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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 第37回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
早速質問に入ってよろしいでしょうか。
はい。
読みたいと思います。
はい。
今回、学習塾の経営者48歳の方からご質問いただいております。
はい。
毎週楽しく拝聴させていただいております。石原先生のポッドキャストにゲスト出演された時から聞いております。
ありがとうございます。
その後、全部聞いて本も読んで営業したところ、塾への入会率が3割から7割へ上がりました。
すごいですね。
すごいですね。倍以上ですよ。
はい。
かなりの驚きです。
そうですね。
そうですよね。
さて、質問ですが、業種柄、入会説明会の時はどうしても1対複数の構図となります。
この状態でも質問型営業を心がけましたが、個々に対応していくのがとても大変でした。
最大で1対5人でした。
このような1対複数の場合での質問型営業をするための注意点や、
意識するポイントなどありましたら教えてください。よろしくお願いいたしますというご質問です。
はい。ありがとうございます。
はい。
まず読んでも3割から7割に上がったってすごいですね。
すごいですね。
売上倍ってことじゃないですか。
売上じゃないですか。
はい。
まずこうやって実践しているのに、まだこうやって質問するっていうのは。
確かに。この貪欲さは美しいですね。
欲深い。
いやいやいや。
素晴らしいですよね。
素晴らしいと思いますよ。前向きにこうやってやってられるっていうのは。
向上心っていうのは無限ですね。
そうですね。
この好奇心、向上心に満ち溢れた経営者の方ですが、
実際に1対複数のケースっていうのは、いろいろご質問されたことがあったことがあるんですか。
この場合はですね、1対5人ですよね。
はい。
6人までOKだと思うんですよ。
なんですか、その6人までというか。
小人数という6人ぐらいですとですね、1人ずつと関わっていけるんですよ。
だからこれが1対100とか。
はい。
そういうふうになるとまた変わりますよね。
だけどこの5人ぐらいだったら私は大丈夫だと思うんですよ。
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これはですね、どういうふうにするかっていうことですけど、
やっぱり1人のご質問はみんなにも行けるんでね。
だからこの場合は例えば円卓にするとかいうのもいいですし、
6人1人ずつでもいいですから、1人ずつ質問を拾うっていうことなんですよね。
そしてそれについて答えてあげると。
いうことをすると1人の質問がみんなにも共通します。
なるほど。
それでそれについてアドバイスをするっていうことは、
的確にその人に対してアドバイスをしたことになるんで。
だから1対1の効果と同じある時間は持てるわけですよ。
なるほど。
大抵そうですよね。
同じ目的で来て、
お子さんの入塾について考えている親がいらっしゃっているんでしょうか。
質問は基本的には人の質問も自分の質問ですもんね。
そうなんですよ。
そういう質問時間をきちっととってやるとか、
うちなんかのセミナーでも実は少人数制でやってるんですよ。
6人までですよ。
それは1人ずつと関われる時間がきちっと取れるからなんですよ。
それは質問型営業塾の。
そうです。営業塾のオープンセミナーというのがやってるんですけど、
その時は必ず6人まででやってますね。
この場合はですね、うちでもそうなんですけど、
最初に質問なんかを書いておいていただくといいですね。
事前に。
入塾にあたっての何か、この塾に対するご質問とかございますかと、
入塾というか塾に対するのをね、聞いておいて、
そして望んでいただくと。
なるほど。
説明会に。
それでその質問を織り混ぜてお答えするとか、
あるいは最後にその質問を答えるとか、
そういうようなことでやると、
むしろ6人まとめていっぺんにご説明できますしね。
なるほど。
この方、そのやってみたところ、
個々に対応していくのがとても大変だったっていうのはご記載ありますけどね。
これはどういうことなんですかね。
個々に対応していくというのは取れる時間が短いんで。
本当に1対1でやり取りをしてしまったんですかね。
そうですね。
だからそういう意味では1対1の方がしっかりと時間は取れますけどね。
そうですね。
だけど今言ったようにいいとこを活かしていただくと。
全体的な話はもう誰が聞いてもみんな一緒なんで、
そこを話ししといて1人ずつに対して答えてあげると、
6人分答えたということが、
その人にとっても6つの質問を答えたことになるわけです。
なるほど。
逆に言うと個別での面談みたいな形での本当にもうちょっと深い話は、
別で取って面談のアポ取るとかいう風にした方がいいかもしれないですね。
その後に6人で話ししといて1人ずつにお答えしといて、
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さらにご質問ある方は個別で時間を取ります。
だけどその時に説明もいらないじゃないですかね。
質問に対してお答えすればいいだけということになりますよね。
そうですね。
だからそういうこととしてうまく使えるようにしていったらいいと思うんですよね。
なるほどね。
これもうかなりズバリ回答今出たような気がするんですが、
他に何か青木さんの方でこの方にアドバイスございますかね。
だからそういう意味で6人ぐらいでまとめてやると、
ちょうどいいんで。
むしろそれをメインにしていくと、
お互いに子どもたちかな、そういう人たちも知り合いになったりね。
あの人も行くから行ってみようかとかね。
あの人も随分前向きな意見言ってるからいいかもしれんなとか、
こういう人たちがいるからとかね。
だからむしろその6人ということを活かしていただくといいんですよ。
なるほど。
そういう考え方にして切り替えていくんですね。
うちの営業塾でですね、もともとマンツーマンでやってたんですよ。
そうなんですね。
1対1でうちの担当が教えをしてたりしたんですけど。
営業を教える営業のプロが1対1で営業してくるんですか。
恐ろしいですね。
いやいや、営業するというか、営業も教えてたんです。
営業もしましたけどね。
それが今グループになって、
それぞれのオフィスで、うちのオフィスで6人とか4人で、
まとめて今度は営業塾を教えるようになったんです。
企業はもともとグループですけどね。
個人全然知らない人たちが集まって教えてるわけですよ。
だけどね、むしろそれのほうがいいんですよね、相乗効果が。
お互いに知り合うでしょ。
生徒同士が仲良くなるというようなことで、
むしろチームワークができて、
お互いにライバルになり、仲間になるという、
そういうようなことになってますから、
だからすごくいいと思いますよ。
なるほど。
お母さん5人集まってて、うち2人くらいがね、
いやいいわ、入りますみたいな空気になったら、
そのまま引っ張られますもんね。
それをどういう形で1対1っていう感じではなく、
1人の質問から全員に回答していくので、
最終的には1対1のバッジの後に設けながら、
1対5っていう形で質問に答えていくっていうのを、
全員の目の前でやっていくみたいな動きをしていけばいいですか。
それとその反対にネガティブなものすごい意見が仮にあるかもしれないから、
そういうのも出てくるかもしれない。
それはね、もう察知してあんまり突っ込まないようにして、
それこそ個別で対応するとかね、
いうような形でやってあげたらいいんじゃないかなと思うんですよね。
今日ですね、実はもう1つご紹介したいご質問というか、
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お問い合わせが来ております。
そちらもご紹介させていただきたいんですが、
簡単にお伝えしますと、
青木さん、遠藤さん、いつもワクワクするポッドキャスト、
ありがとうございますという中でですね、
このポッドキャストで先生のノウハウや考え方の素晴らしさは、
十分に感じているので、
一度活字で体系的に学びたく、
青木先生の書籍でも勉強しようとしています。
青木先生は本はAmazonで検索すると6冊ほどでできますが、
本ごとの位置付けや体系、それぞれのポイントや、
一度ご解説いただければ効果的に学べると思うので、
ポッドキャストでご紹介いただけないでしょうかというのが来てなので、
ちょっと簡単にですね、書籍順番にとか、
こういうふうに選んでっていうのがあれば、
ちょっとシェアしていただきたいなと思います。
一番最近売れているのは、
3つの言葉で売上がるというダイヤモンドシャンですね。
この本ですけどね。
これがいいのはですね、
やっぱり言葉という、
どういう質問の言葉がいいのかという、
質問の事例が書いてあることなんですね。
これは非常に現実的なんですよね。
実際にこの言葉を使うといいよ、なんていうのが出てますし、
それから一番後ろにですね、
振り返りシートと、
それからシミュレーションシートというのがあって、
これがですね、
この質問型意義を身につけるために、
継続するためにどうしたらいいかという、
そういうシートが付いてるんですよ。
ポッドキャスト内で振り返りシートって、
なんか出てきましたね。
そこに刺さってるんですね。
だからそれで非常に現実的に使っていけるんですよね。
なるほどですね。
それからクローディングというのが非常に難しいという人も結構多いんですよ。
これはね、同文館の営業は質問で決まるっていうね。
これはクローディングだけに特化したものです。
同文館の営業は質問で決まる。
そう。だから契約が最後にいつも考えるとかね、
なかなか契約に持ち込めないと、
いい話になって、いい話ありがとうなんてね。
こういう人はもうこのクローディングをちょっと勉強するといいですね。
なるほど。
この先ほどの塾の方もね、いいエッセンスあるかもしれない。
そうですね。
クローディングっていうのがセールスでやっぱりうまく行き出した時に
一番抑えないといけない部分なんで。
それそうですよね。
特にそういう意味では最終的なところの部分については
これを学んでいただく。クローディングについてね。
なるほど。
それからアプローチがね、なかなか苦手だと。
お客様を前のめりにして聞こうという姿勢になかなかならない。
これはもう質問はアプローチで突破する。
そうですね。
アプローチは質問で突破する。
そうそう。これが非常にいいですね。
だから道文館の本はですね、そういうふうに分かれてます。
アプローチ編とかクローディング編というのね。
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なるほど。
質問型営業の仕掛けっていうのは今度は質問型営業について
本当に3年前にきちっとこう書いた本ですよね。
質問型営業の仕掛け。
っていう本ですね。
これは全体的な質問型営業ということについて習う。
なるほど。
これも同じ出版社ですか?
これは道文館ですね。
これも道文館。
なるほど。
それからもう一つ門川のビジネスリーダーの質問力っていうのは
ビジネスリーダーの質問力って言いますから。
新書みたいな。
そうです。門川の新書ですね。
ビジネスリーダーの質問力と3回言いましたけど。
すみません。拾ってませんでした、そこ。
リーダーのような本に思うんですけど
実はこれ全然そうでなくて営業の本ですよ。
そうなんですか。
これはもう本当にビジネスリーダーになろうという方は
営業を突破しないといけませんね。
これはもういろんな事例が書いてあります。
一番最初に私が書いた本ですよね。
そうなんですね。
質問型営業を使う前はこういう営業マンやったのが
使った後こんな風に変わりましたって。
面白いんですよ、意外と。
意外と。
意外と面白いんですよ。
これもう本当に私が質問型営業を伝えないといけないと思ってね。
なるほど。
2009年ですけど、一気にそれこそもう
1週間ぐらいで書き上げた本ですよ。
一気にワーッと出てきた本を書き上げた。
沸き起こった。
そうそう。
3日ぐらいで書き上げたんですよ。
そうそう。今1週間言いましたけど。
遠慮して言ったらこんな3日なんですよ。
ガーッと書き上げた本なんですね。
そうしますと質問型営業を体系的にちょっと知りたいなというと
今のまさに門川さんのビジネスリーダーの質問型営業。
これは非常に軽く読めますからね。
ですかね。
あと質問型営業の仕掛け。
そうですね。仕掛けが3つの言葉で売上がる質問型営業。
そうですよ。
この3つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業の方は
キラーワードとかそういうノウハウとかが結構多い。
そうなんですね。
でもこれも最初の入り方としては非常に良いと言ってますよ。
なるほど。
それで専門的に習いたいということであれば
アプローチの本か営業は質問で決まる黒字の本と
こういう形でやっていただくと良いですよね。
なるほど。
それとあとやっぱりこのポッドキャストっていうのは
それを立体的にロープレイがあったり
生の私の声で学んだりと。
そうですね。
親子達の精神を言葉の重みで伝えたりされてますからね。
そうそうそうそう。
これはなかなか書籍ではできないので
うまくミックスしていただくと。
あとホームページでビデオがありますからね。
そうなんですね。
動画がいろいろ入ってますんで
だからその中で実際に私が身振り手振りで
ご説明してるっていうのもありますからね。
それから社長密着24時って言って
BS富士に出たそういう動画ですね。
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テレビのね。
それがホームページに貼ってます。
そこにはですね
実際私が生で営業行ってる姿が映ってるんですよ。
それはちょっと嘘でやったんじゃなくて
もうぶっつけ本番で。
ぜひおいで見ていただきたいのは
質問型営業で営業してる時に持ってってんのはね
名刺だけなんですよ。
へー。
資料も何にも持ってってない。
それ実際に本当にやってんだなっていうね。
それを見ていただくと非常にいいですよね。
なるほど。
いろいろあふれているようですね。
うまくミックスして使っていただくと。
そうですね。
これだけ無料コンテンツを出されて
非常に効果出そうなので
ぜひ皆さんにも利用していただきたいですね。
それで興味を持った人はまたそういうね
東京今度事務所オープンしますんで
東京、名古屋、大阪で事務所入ったり
そこでもセミナーやったりしてますんでね。
そういうところもまた覗いていただいたらいいかなと思いますね。
わかりました。
では今日のところは
青木さんのいい感じでの最後は営業になりましたけれども
あの冗談ですが
そんな形で
ぜひそれも本当にお役立ちの精神じゃないかなと思いますので
まずは書籍うまく利用していただいて
ネットにある動画とかその24時間なんとかの
実際に本当に青木さんが営業をしている姿を見ていただいて
そうですね。
それで感覚をつかんでいただければいいかなと思います。
そんな中でまた質問があれば
ポッドキャストに質問いただければ
そろそろ取り上げますね。
ぜひいろんなご質問をね
いただいたらと思いますね。
はい。
青木さん本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
番組からのお知らせがございます。
今回累計100万ダウンロードを超えたということですね。
嬉しいですね。
はい。累計100万ダウンロード感謝祭を
無料で
感謝祭。
いいですね。
先着30名のリスナーの方をお呼びして
青木さんに直接触れ合うイベントを行いたいと
ぜひよろしくお願いいたします。
いろんな悩みはあると思うんですが
直接聞いた中でですね
青木さんに聞いてみたいとか
直接触れてみたいとか
いろんなことをローププレイしてもいいかなとか思っている方がお寄りして
いいですよ。やりますよ。
今回は3時間で考えております。
はい。
1時間半
青木さん直接プレゼントというかね
質問応答営業の全体像をお話しいただいて
なぜ生まれたとかそういう歴史も含めて
ぜひお話ししたいと思いますね。
それだけでも濃い話になるんですが
さらに1時間質問
さらに希望の方はローププレイも
やってもいいかなとか強制ではないので
これ日頃ね
ポッドキャストでやってますけど
やっぱり直接会って
18:01
生で聞くと
その雰囲気とか
間の取り方とか
姿勢とか
合わさってものすごいよく分かる
こういうことも言っていただいてますからね
おっしゃる通りだと思います。
なので直接触れ合う時間として
1時間半も別途用意しておりますので
そうですね。いつも遠藤さんとだけ触れ合ってますからね。
そうですね。愛は深まるばかりなんですが
ぜひ皆さんにも広げていただきたいと思いますので
さらに終わった後にですね
1時間ほど懇親会という場を
別途設けたいと思っていますので
ぜひ興味ある方は
青木さんに会える機会ですので
お越しいただけたらなと思います。
ぜひよろしくお願いいたします。
時間のご案内なんですが
2016年2月20日土曜日
1時半から
都内の某省の会議室で
考えたいと思っております。
参加ご希望の方は
質問型営業で検索をしていただいて
質問型営業のホームページの中にある
累計100万ダウンロード感謝祭
というバナーがありますので
そちらのバナーの方から
お申し込みいただければと思っております。
ぜひよろしくお願いいたします。
ぜひ青木さんにお会いできるよう
楽しみにしていただいて参加いただけたらなと思います。
よろしくお願いいたします。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト
質問型営業のホームページの
右サイドにある
ポッドキャストのバナーから
アクセスいただきお申し込みください。
ホームページは
質問型営業で検索するか
URL
www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。