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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、前回に続き特別ゲスト編としてお送りしてまいります。
青木さん、平野さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回は平野さんのお話をいろいろお伺いしてきたんですが、面白かったですね。
そうですね、私は深くにも感動して涙を流してしまいましたね。
本当に感動させられてましたが。
ねえ、思わぬことですね。
感動プロデューサーは感動を生み出す人をプロデュースするはずなんですが、感動させてましたよね、さすがに。
さすがだなと。
いやいや、感動したからまたね、そうなんだということでございますからね。
本当にその通りですね。
今回はですね、青木先生の方に来ている質問に平野さんにも一緒にお答えいただきたいなと。
いいですね。
というふうに考えております。
よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
ですので早速質問を読んでまいりたいと思います。
この方、30代コンサルタントの方です。
質問が浮かびません。
どのようにしたら青木先生のように質問が湧き上がってくるのでしょうか。
はい。
教えてください、というご質問でございます。
これは質問というね、順番はつけてるわけですね。
現状を聞いたり、欲求を聞いたりね。
そしてまず相手のことを聞きましょう。
ところでって言って、相手のまず人生のことを聞きましょう。
こういうことは言ってるんですけど、問題はもっと深く入っていくっていうね。
そういう場合にピタッと止まっちゃうっていうことだと思うんですよね。
実はそういうのをよく聞くんですよ、研修とか。
そうですか。
だから今日はそれをね、平野さんと一緒にお答えをしたいと思うんですけどね。
ぜひね。
ちなみにこれに関しては平野さんなりにお答えというか、回答はお持ちなんですか。
青木さんの前に私になるんですね。
ちょっとドキドキしてる。
今日の時もぜひ平野さんの方に。
そうですね。
私が聞いたので自分自身も納得したのは、超一流のインタビュアーの方っていうじゃないですか。
世界的なスターとかも平気でインタビューしちゃう。
その方が言ってた一言っていうのがずっと残っててですね。
それは聞き方によっては意識面の話なんですけど。
それを聞いてから誰かに質問する時にすごく役立ってるんで、ものすごいシンプルな一言なんですよ。
質問のコツはたった一つ。
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その相手のことを世界一知りたいと思って聞く以上ってことなんですよ。
世界一ってところがすごいですよね。
好奇心120%ぐらい。
それが意識面。
意識面?
もう別の意識面ないのがあるんですか?
いや、あとは技術面。
それは多分青木さんの専門領域ですから。
ただ私がやるのは講演という場面で一対多数で質問的な繋げ方をやる時なんですけど。
それ順番があって、繋げて引っ張るっていう順番なんですよ。
繋げて引っ張る?
つまり相手と繋がることをしたいので、相手が共感する話をまず先に組み立てる。
相手がそうだなって思う。
それは何でもいいと思うんですよ。
相手に質問することとしては共通点をまずお互いに知りたいなという気持ちで聞いていく。
それはうまくできた時に共通点ばっかり探してても飽きるんですよ。
今度は異なる点を聞いていく。
そこで引っ張っていくっていう、今度はこっちが。
相手と共通点で繋がって、違うことで引っ張っていく。
例えば具体的にどういうことになるんですか?
違うことというと相手が知らないこと。
つまりこっちの専門領域で確実に知ってるけど、多分相手の方知らないなっていうことってプロならあるじゃないですか。
それ最初からひけらかすと相手は引くんですけど。
なるほど。シャットダウンしちゃいますね。
つなげた段階で今度はそのままだと飽きちゃうから、引っ張るためにその違いをコミュニケーションの中に入れていく。
それに質問が組み合わさっていくと、多分私はこんなことで困ってるんですけどいかがですかっていう聞き方がまず。
自分と同じ困ってること、問題点を共有するみたいな。
それが質問型営業のステップとしては私は分からないんですけど。
だからやっぱりいかに共有するかっていうことが一番のポイント。
だから世界一好きになる興味を持つっていうのも、やっぱり共有したいっていう気持ちですよね。
多分青木さんが聞かれて、相手が何か問題点こんなこと感じてるって言ったときに共感されますよね。
そうですね、共感ですよね。
それあるかないかで実は倍以上違いますよね。
だから質問より共感のがポイントなんですよ結構。
ですよね。
ということはそれって共有がそこで成り立つわけですよね。
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共感しないと聞いただけになる。
それを繰り返していくと共通点で何かこの人とっていう温差の鏡面みたいなものが。
ラポールですよね。
一言でそういうことですね。
その状態ができたら本当にそうなると相手の聞いて欲しいこと聞いてますよ結構。
その先に例えばホテルの優れた人たちってスタッフっていうのは寄り添うんですけどお客さんにアテンドするんですよ。
つまり寄り添うだけじゃダメなんです。
お客さん迷っちゃうんで。
アテンドってのはその後に引っ張っていく。
正しい道。
リードしていく。
リードしていく。
それをアテンドって私は思ってるんですけど。
営業でいけば提案の。
ですよね。
だからそれはこっちの領域なんですけどその順番で行くと押し付けにならないし相手の方の知ってから提案できるっていうことは繋げて引っ張る。
アプローチで即決クロージングって私よく言ってるんですけど。
繋がっただけでいいものあるよって言ったらもうそれを受け入れてくれるんですよね。
ありますね。
そこまで相手の現状とかいろんな問題を聞いたら向こうはこんなに私のことを共感してくれて。
そしていろいろ専門的にいろいろ引っ張ると一緒ですわ。
聞いてくれた人はいないと。
そうですよね。
いろんな問題や課題とそれをどうしてるってね。
その上でいいものありますよって言ったらもうそれだけで相手はもう信頼していただけるっていうね。
そこで自分が知らなかったことをそのプロの言葉を聞けたらそれは数倍の入ってきますよね。
そういうことだと思うんですよ。
だからそこにカタログなくてもまず語ってあげる。
自分の今までのお話を聞きながらこういうものなんですよっていうのが感動塾で言えばやっぱりそこがプレゼンテーションの相手に描かせてあげるっていう。
ここの部分ですよね。
役者ってイメージを作る仕事じゃないですか。
演技でそれを作っていくわけなんですけど、観客のイメージを使わないと演技って成り立たないんですよ。
自分のイメージだけでやってても一人芝居になるんですよ。
どれだけ演技の着地点っていうのは観客がイメージできるかどうかなんです。
自分がやってる世界を。
私ログオーデッシュショーに並んでるので、そんなに演技しなくてもある程度イメージを描けたら普通に喋ってても男女でも相手はもうイメージをしてるって言うんですよ。
なんか共通点ありますか?
観客のイメージをお借りしてるわけですよ。
そのお手伝いをするわけですよ。
観客がイメージをリアルに描けば描くほど、そのお手伝いがリアルになってくるわけですよ。
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つまり共演という。
舞台と客席の共演というのが始まった時に演劇って大ヒットするんですよ。
すごい話、今日は面白いですね。
ただですよ、あえてこちらの質問の方、お二人が優秀すぎて引っ張りすぎてるんですけども。
質問が浮かびません。
今お話だと大前提に、理由なれば世界一興味を持つ、好奇心を持つとかだと思うんですけど。
お二人は当たり前のように好奇心をどんな人にも向けられると思うんですが、どうやって好奇心を。
これね、私考えたんですよ。
答えはもちろんですか?
これね、実はこれなぜそんなに興味があるのかなって思った時に、私は自分を成長させたいという気持ちがものすごい強いんですよ。
つまり私は自分の人生しか味わえない。
でもここで相手のお話を聞かせていただくことによって、別の人生を聞けるんだって。
その人生によって私もすごいプラスになる。
だからその辺に咲いている草木でも学ぶことはあるってよく言うじゃないですか。
だから全部自分の成長の糧になるんだっていうね。
だからこれはよく見るとマズローの欲求の5段階の、4段階目、5段階目、ここの領域じゃないかなって思うんですね。
ところが質問できない人はどう思われるだろうっていう評価欲っていうね。
3段階目の社会的欲求っていうのがあるんですけど、社会の一員でありたいっていう。
そこが強いとですね、どうしても評価が気になるとツッコめないんですよね。
なるほど。
だから私はね、質問できるっていうのはどっかでその人が成長したいって。
すごいって思えば思うほど聞きたくなる。
そこにもう遠慮はなくなっちゃうっていう。
だからあんなにズケズケと。
ズケズケ?間違えました。日本って難しいですね。
いやでも本当にそうかもしれないですね。
青木さんの中で、どんな者でもどんな人でも学べないものはないっていう前提を入れてますよね。
普通入れられないですよ、そんなの。
あると思う。
どっかで評価を馬鹿にしちゃいますもん。
それをしてないところがここまでいってるのに青木さんがするんで、すごいなぁと改めて。
そうですかね。
今思いましたけど。
ちなみに好奇心をあえてどうやって。
平野さんもそういう同じような青木さんとのオーラというかね、あり方を感じるんですよ。
もう一つ質問が浮かばないっていうところに戻ると、
勇気がいると思うんですね、質問ってやっぱり。
今青木さんおっしゃったように。
ただもう一つは相手との関係性を誤解してる可能性はあるんですよ。
つまりドラマを演じるという前提に立つと、
相手はいい人では限らないじゃないですか。
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いろんな人がいて共鳴するんでドラマが生まれるはずなんだ。
いい人しかいない。
全員がいい人のドラマがあったら相当つまんないドラマになるんですけど、
どっかでそれを求めてしまう人はなかなか自分から関わっていかないっていう。
だからさっきの受け止めるというところですね。
受け入れるんじゃなくて受け止めるで止めるっていうね。
受け止めることなら多分勇気いらないと思うんですよ。
最初から受け入れようとするなら入っちゃったらどうしようみたいな。
ランチボールでいいんです受け止めて。
だから営業でもね気分悪い人もいるわけですよたまたま行った時に。
絶対いますよね。
だからそれはそれとして相手の状況として受け止める。
それは別に相手悪いわけではないんだよね。
それやらないと浅いプラス思考になるんですよ。
相手はみんないい人だっていう。
いい人じゃないはずがないみたいな。
人間関係ってすごく狭まってる。
それでがっくりくるんですよ。
ハイテンションみたいになって疲れるんですよね。
知っている有名なレストランのオーナーが言ったんですってスタッフたちに。
すごくいい言葉なんですよ。
レストランに行くお客様は基本的に不機嫌で来るから
相手の表情に対して反応する挨拶じゃなくて
全面的にこちらがウェルカムで迎えろって言ったんですよ。
なぜ不機嫌で来るかって言うと腹減ってるから。
なるほどって思いません?
なるほどね。
人間って相手に合わせて態度を決めちゃうようなところあるんですよ。
そうですよね。
でもそれはちょっと半端なんですよ。
だから私は営業指導のとき
こっちはベスト尽くしても50%は相手の状況があるから
その50-50何でも自分が悪いとかね
自分の力が足らないとか思いすぎなんですよ。
どうしても私は平気で失敗しますからね。
俺でも断られるやろって。
そういったら納得しますよね。
私は1対多数で講演をやることが多いんで
100人、500人、1000人とか
そうすると完全アウェーのところもあるんですよ。
つまり呼ばれてるけど私のことを知ってる人は誰もいないみたいな
呼んでくれた人だけが私を評価してるっていうシチュエーションがあるわけ。
スポーツで言うと完全アウェーのところに一人で立つわけですよ。
本当にいるんですよ態度で示してる方。
最初から机に突っ伏してる方。
朝食座ってこんなににらみつけてるような感じだったり。
なんで俺がお前の話聞かなきゃいけないんだよみたいな。
なんの悪いことしてないのにいきなり敵対心を感じる。
それってなかなかの場面じゃないですかね。
その時にとにかく私がやることはさっきやってる同じことなんですよ。
つまり受け止めるんです、その状況を。
受け入れないけどね。
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そこの違い大事ですね。
今日はアウェーだなと。
アウェーをドラマとして楽しむにはどうするかっていう単純な話です。
このアウェーの状態を途中から感動に持ってったら
どんだけ自分の成長ができるのか。
腕が上がるんだろう。
サッカーにゴールキーパーがいなかったら相当つまんないですよね。
すこすこですからね。
その状況に重ね合わせたらどうしたらゴールできるかとか。
戦いじゃないんですけどね。
自分のこの状況でもっと腕を上げられるんだと。
青木さんのさっきの成長したいと非常に言葉が違いますが近いところに聞けると。
近いところに成長したいという、さっきの話ですけどね。
やっぱり同じような状況で、私なんかそういうふうに
たまたまそうなんだっていうことで
やっぱり関係なくこっち側は一生懸命やっていくっていうね。
私なんかもう作っちゃいましたよ。感動の3ステップとか。
それ聞かせてくださいよ。
つまんない人は腕組みしてるんですよ。
腕組みから腕がほどかれていくんですね。
2ステップ目。目も始まるんですよ。
腕組みを示すと。
それの3ステップ目では目をすらしない。
話だけ聞いて涙が流れ始める。
すごい感動の3ステップって。
そのストーリーを描くと、
分かります?青木の状態が
ファーストステップのまず腕組みをどうすればほどくだろう?
というチャレンジが。
私なんかでもそうですよ。公演でね。
最後はニコニコして聞いてるとかね。
ニコニコっていうか何かを受け入れてるとかね。
そういうので描いて始めるとね。
面白いですよね。
ドラマとしてはワクワク楽しめます。
このドラマ思考って本当にいいですね。
そうなんです。
ドラマはプラスかけるマイナスイコールドラマ。
最初からそれを受け止めてるんで。
It's a show time.
It's a show time なんですよ。
今無理やり終わらせようとしましたけど。
いやいやいや。
ハッピーエンディング。
そういうようなことね。
少しでも今のお話。
そうですね。
それぞれのお二方からの特殊な未知の回答があってましたが
基本的には同じようなことを答えられました。
この方が気づいていただけたら
面白い飛躍になるような気もしました。
これ何回も聞いていただくと分かるところもあるんじゃないかと。
そうですね。
ちょっと深いことも言ってますよ。
だいぶおっしゃってると思います。
体験と覚醒を重ね合わせると分かり出すというところが非常にあると思います。
そうですね。
ぜひ活かしていただきたいなと思います。
次はラストの回になりますが
平野さん最後またお付き合いいただきますので
次回もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
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番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。