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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も早速、質問でよろしいでしょうか。
いいですよ。
いいですか。
最近すぐ質問に入るのですね。
そうなんですよ。質問が多くてですね、青木さんの雑談で質問の回答ができないのは良くないかなと思います。
そういう恐れがあるわけですね。
たまにね、前振りが5分とか6分いくときあるんで、心臓バクバクするんで。
今これも騙されそうなので、すぐに読みたいと思います。
では、生命保険29歳セールスの方、保険営業マンの方から質問をきております。
いつも楽しく聞いています。
はい、ありがとうございます。
先生のおかげで営業に対する意識が変わりました。
これからはバリバリやっていきたいと思います。
さて質問ですが、そもそもお客様自身が新たな提案を必要と思っていない場合、アポ取りで何か良い方法はありますか。
ニーズ喚起というのでしょうか。
よろしくお願いします。
こういうシンプルな質問ですね。
なるほど。
お客様が新たな提案を必要としていないということですが、これは新規なんですかね。
それとも既存のお客さんなんでしょうかね。
けどアポ取りで何か良いって言ってる。
新規なのかな。
仮に新規としましょうか。
そうですね。
新規としたら、お客様自身がそういう欲求を元々喚起している。
お客様自身が新たな提案を必要と思っていない場合。
新たな提案を必要と思っているんでしょうか。
それ疑問ですよね。
新たな提案を必要と思っている人ってそんなにいないんじゃない。
そもそも。
本当に犬も歩けば棒に当たるみたいなね。
たまたま出会い頭みたいな。
そういうのしかないと思うんですよね。
ほとんどはそういう話の中で、そういえばとか思い出すっていう作業なんですよ。
自分の欲求を思い出すとか。
そうそう。
この前私、リフォームの営業で新規の飛び込みの方法を教えるということで、ずっと待ってたんですよ。
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リアルを。
そうそう。
現場の。
そうしたらピンポンして出てきたら、何々ホームですって言ったら、あらとか言って出てきたんですよ。
びっくりしたって言われるんで、どうしたんですかって言ったら、
いや、たまたま昨日ね、リフォームのことについてやらなあかんと思ってホームページ見てたと。
で、オタクのホームページも見たんです。
だからなんか私電話したかなーなんて思ったぐらい。
そんな出会い頭が。
そうそう。
それ営業で決まった。
それ決まりますよね。
そうそうそう。
だけどそんなことってほとんどないんですよね。
そうですね。
むしろ最近どうですか状況はとかいろいろ話しながら、そういえばって言って思い出すっていうことなんですよね。
だからそういうふうに考えるとですね、まず電話でもですね、仲良くなるっていうのが私は一番やと思うんですよ。
シンプルですね。
そうそうそう。
私は基本的にね、アポ撮りってね、仲良くなるつもりでやってるんですよ。
こんにちはって言って、すいませんお忙しいところって言って、ちょっといいですかとか言って優しく接していく。
でも向こうはそんなふうには取ってくれませんよ。
全てあいやいや何の御用ですかなんて言われることもありますけどね、それでも仲良くなろうとするんですよ。
で、例えば社長いらっしゃいますかとか社長に何の御用ですかとか言うと、いや実はこういうことでご提案で。
そういうのってよく電話かかってきます?とか受付の人だったら迷惑ですかね?とか言いながら仲良くなるんですよ。
そうすると意外といろんなことを教えてくれるんですよ。
まずは仲良くなるところ。
そうそう、だって相手はさ、電話の向こうにいる人は人ですからね。
まあそうですけどね。
売り込む対象じゃないですよ。
まず人なんですよ。
それでその電話に出てね、それでその人に感謝を申し上げて、それで理由をここここで電話してますって言ったらね、やっぱり人として接したらね、ちゃんと向こうも接してくれるんですよね。
だからそういう中で状況を聞いて、そしてそういうニーズがあるかどうかということに対してちょっと聞いて、
じゃあ一回情報を提供として、情報の提供だと思ってるんでお会いしませんかって言うんですよ。
なるほど。
まずは仲良くなるという、基本的なベースの部分ですよね。
そうそう、それでももし新規で電話したら、まあほとんどが断られるでしょうね。
質問があった影響でも断られます。
そんなもんだったら。
そんなもんですよ。ただその仲良くなるという意識を持ってやってたらダメージは少ないんですよね。
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だから正直言って私なんか電話するときはですね、どういう風にするかというと、毎日何本なんていうのは私はあんまりできないんですよ。
だから今日は電話の日なんて言って、昔は営業現場にいるときはね、朝からずっと電話するんですよ。
電話で。
そうそうそうそう。
電話の日を作る。
そうそう。なんかもう嫌そうだなっていう顔して聞いてます。
いやいやいや、1日電話リストに当たるかと思ったんだけど、想像しただけで。
だって仲良くなりながら電話するんですよ。それでも冷たくは知られると。
いやいや、それを想像してしまった。
でも仲良く、仲良く接してるからしょうがないなって思うんですよ、こっち側は。
だって突然の電話やしなって、まあまあしょうがないよなって言いながら電話してるでしょ。
そうすると、まあそうですね、100本ぐらい過ぎたあたりから、もっと開き直って。
笑ってる場合じゃないですか。
もっと開き直って。
そうするともっと開き直って、まあまあしょうがないよなみたいなことでどんどん加速するんですよ。
そうすると出会いが始まるんですよ。
だいたいね、電話って100本、私の経験ではね、100本過ぎた頃からものすごい良い出会いが始まるんですね。
なんか不思議な世界ですね、100本過ぎたあたりから良い出会いが始まる。
いや、遠藤さん俺は絶対しないよって思いしながら聞いてますけど。
いやいや、そんなことないです。私はあくまでコーディネートする側で。
そうそうそう、やっぱりね、そういう風な、こう変わってくるんですよね、スイッチがカチッカチッと入り出すんですよ。
あるいはそういう中に良い言葉が出だすんですよ。
あ、自分の口から。
そうそうそうそう、だからやっぱり中途半端じゃなあかんですよね。
何事もとことんやっぱりやってみるっていうね。
でも本当に良い関係を作りたいっていうのがベースにあって、100本電話して、
本当に向こうがちょっとでも興味を持ってくれたら、本当に仲良くなりたくなっちゃいますよね。
やっとか、みたいなね。
あ、良いこと言うね、こうエネルギーが出てくると嬉しいんですよ。
嬉しいですよね。無意識で向こうに伝わっちゃうかのような。
そうそうそうそう。
それは何か起きちゃう気がします。
そうそうそう、だからそういうようなことをね、やったりね。
それから飛び込みなんかの動向でもあるんですね。
飛び込み。
この間はそういうね、飛び込みでバーッと順番に回るような営業があって。
それは研修で?
そうそうそう、それでもうグズグズしてるんで、私がじゃあちょっと見本見せるねって言って。
大体1時間半で、170件バーッと回るんですよ。ピンポーンって言って。
結構です、はいわかりました、またよろしくって言ってまたピンポーンってね。
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ピンポーンって出てきません基本的にもね、いないって言う人もいる。
たまにもうピンポーンってやるでしょ。出てくる、後で出てくるんですよ。
ほう。
だからその後ろにちゃんとついてる営業も、はい出てきたって言ってもらう。
ピンポーンなしじゃないですか。
そうそうそうそう。
笑い事じゃないですよ。
そうやって質問もしてるけども、かたやそういう量で稼いでるっていうね。
という風にしたらその時に9件のアポイントが取れて、それでその後5件契約しましたって言ってますよ。
それ普段研修をする前はどうだったんですか。
そういうの全然ですよ。もう奇跡みたいなもんですよ、9件でアポ取れて、5件も契約したって。
もう確かにね、契約率。
奇跡って言ったらあかんけど、バーッてやったからこそできるんだって。
それを体験したその営業マンは、その後ものすごい成績上がるようになりました。
へー。
だからその質問をしたから何でも答えてくれるっていうんじゃなくて、相手の状況にもよるんですよ。
ただこっち側はあくまでも優しく温かく質問をして共感をする。
それだけは基本をしっかり守ってやっていく。
普通とは一体疑問なんですけど、今の話はいわゆる飛び込み営業のピンポーンですね。
あと電話も100本からの出会いがあるとか。
普通に青木さんから聞くと楽しい話のように聞こえるんですけど、私はそう思えなかったんですね。
冷静に考えるんですよ。楽しいわけないというふうに思ってしまうのを、ものすごい楽しい話に感じられる。
青木さんはどういうふうに捉えているんですか?
楽しんでやるんですよ。
でもピンポーンピンポーンしてて、この会話みんなブスか?みたいな。
みんな忙しいんだなみたいな言いながらまた回る。
楽しめるんですね。
電話でもね、今は携帯でしょ。
私は当初質問型営業を見つけた10何年前、まだやってましたから。
公園に行って電話するんですよ。
草木が茂って、幸い風が吹いてね。春先とか秋口は。
気持ちいいじゃないですか。
どうもって言ってこうやるわけですよ。
すがすがしい状態を作って、そういう環境も選び、そこで100本乗っけていくんですか?
で、身振り手振りとか、そうなんだよとかね。
そうするとあの人電話で何してるのかな?なんて注目されたりするわけですよ。
そんなんまた違うとこ行く。どうもーとか言って違うとこ行く。
パン層バイブみたいになってますね。
いや、だからいかに楽しむかなんですよ。
やらない、いかぬことはやらない、いかぬんですよ。
質問型営業だからって、やらないことがなくなるというわけじゃないですよ。
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質問型営業って何かというと、やらない、いかぬことをいかに楽しんで、相手との心を触れながら、なおかつ大事なのは相手の状況なんだよ。
その中でニーズ関係ができたらアプローチもするし、できなければまたそれはお友達になって今後につなげる。
なるほど。
ここ最近ですね、営業に向かうためのマインドとか精神面というんですかね、その辺が改めて大事だなと思うことが起きにしてて多いんですけど、
今日なんてもろにその話ですよね。
うん、だけど質問型営業の場合は楽しめます。
なんでかというと相手の話を聞きながら進めていくから。
これが説明型の時はさすがに私もね、やっぱり楽しもうとしてもやっぱりしんどいと思う。
多かったですわ。
やっぱり質問型営業っていうベースがある中にそのマインド的な楽しむっていうのがあって、初めて楽しめるわけです。
そうそう、だから相手がちゃんと存在してますから質問っていうのは。
説明っていうのは一方的になりがちです。
確かに。
その存在してる中でのやり取りっていうことになりますからね。
だからもう全然楽しいですよね。
なるほど。
ご質問がですね、先ほどちょっと振り返りますと、
お客様自身が新たな提案を必要と思っていない場合、アップ取りで何か良い方法はありますかと、ニーズ喚起の質問だったんですが、
最後にもう今ずっとお話をいただいたんですけども、それもまとめ集約してですね、この方にぜひアドバイスあれば最後にいただいて。
だからもともとそんなもんだってことですよ。
もともとそんなもんだ。
そうなんですよ。だからもしも仲良くなって、そして本音が出るようにしていったら思い出してくれる場合がいろいろある。
そのことに対して重要性をね、そう言えばっていうね。
そうでない時には仲良くなってお別れしたらいいじゃないですか。
またじゃあよろしくお願いします。何かありましたらよろしくお願いしますねって言ったら気持ちいいじゃないですか。
自分も相手も。
そうそうそう。気持ちよかったら次も仕事できるじゃないですか。
その気持ちいい状態を切らさないように。
そうそうそうそう。
自分を作っていってるんですよ。
そう。だからなんでそんな楽しそうなんですかってよく言われるんですよ。
今ずっと思ってました。全力で思ってました。
なるほど。楽しい状態をちゃんと続けられるような仕組みになってるんですね、青木さんの営業のやり方。
だからある意味では楽しくやりたいと思うからこそ質問型営業にたどり着いたのかもしれない。
今気が付きましたよ。
遅いですね。
いやでもほんとそうかもしれない。
そうそうそう。営業を楽しむ。
こう見えてもね、私はね繊細なんですよ。ものすごい気がね、内部なんですよ。
はい。一応それに対して。
だからもう傷つきやすいんです。体質的に。だから傷つくのは嫌なんですよ。
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その結果。
でその結果変にポジティブになって、なんかこうおかしくなるんじゃなくて、傷つくとこが傷つくっていうことをちゃんと知りながら、
それをその多感さは失わずにちゃんとこうやったのが質問型営業なんですね。
そういうことです。あ、断られそうやなと。この人は無理そうやなと思ったらね、あ、もうやめときましょっていうわけですよ。
それはね多感な繊細だからこそ気づけるってことですね。
そうそうそう。
そこで自分も傷つかずにうまく相手を聞きながらお役立ちの精神で関係を友達で終えとくとかっていうのもちゃんとできるようになってくる。
そういうことなんです。言うんですよ。やめときましょって言ったら意外と。いやそんなんやめんといてって。
なるほど。
反対に。だからそれも質問みたいなもんなんですよ。どう出るかをいつもお客様の状況を見ながら投げかけていく。それが実は質問だということですね。
なるほど。質問型営業の原点をちょっと垣間見たような気がした。
そうですか。
ぜひこの方もですね、まずその根本的なところから。
そうですね。
人類みんな兄弟でございますんでね。仲良くなる。
愛の話に繋がりましたね。
はい。
分かりました。本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
番組からのお知らせがございます。今回累計100万ダウンロードを超えたということですね。
嬉しいですね。
はい。累計100万ダウンロード感謝祭を無料で。
感謝祭。いいですね。
先着30名の方、リスナーの方をお呼びして。
はい。
青木さんに直接触れ合うイベントを行いたいと。
ぜひよろしくお願いいたします。
いろんな悩みはあると思うんですが、直接聞いた中でですね、青木さんに聞いてみたいとか、直接触れてみたいとか。
いろんなことをロールプレイしてもいいかなとか思っている方からお呼びして。
いいですよ。やりますよ。
今回は3時間で考えております。
はい。
1時間半、青木さん直接プレゼントというかね、質問応答営業の全体像をお話しいただいて。
はい。そうですね。
なぜ生まれたとかそういう歴史も含めて。
ぜひお話したいと思いますね。
これだけでも濃い話になるんですが、さらに1時間半質問、さらに希望の方はロールプレイもやってもいいかなとか、ここは強制ではないので。
これ日頃ね、ポッドキャストでやってますけど、やっぱり直接会って、生で聞くとその雰囲気とか、間の取り方とか、姿勢とか。
合わさってものすごいよくわかるっていうね、こういうことも言っていただいてますからね。
本当おっしゃる通りだと思います。
なので、直接触れ合う時間として1時間半も別途用意しておりますので。
そうですね。いつも遠藤さんとだけ触れ合ってますからね。
そうですね。ちょっと愛は深まるばかりなんですが、ぜひ皆さんにも広げていただきたいなと思いますので。
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さらに終わった後にですね、1時間ほど懇親会という場をまた別途設けたいと思っていますので、ぜひ興味ある方は青木さんに会える機会ですので。
はい。
お越しいただけたらなと思います。
よろしくお願いいたします。
時間のご案内なんですが、2016年2月20日土曜日1時半から都内の某省の会議室で考えたいと思っております。
参加ご希望の方は質問型営業で検索をしていただいて、質問型営業のホームページの中にある累計100万ダウンロード感謝祭というバナーがありますので、そちらのバナーの方からお申し込みいただければと思っております。
はい。ぜひよろしくお願いいたします。
ぜひ青木さんにお会いできる、お楽しみにしていただいて参加いただけたらなと思います。
はい。
よろしくお願いいたします。
遠藤和樹です。番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト、質問型営業のホームページの右サイドにあるポッドキャストのバナーからアクセスいただきお申し込みください。
ホームページは質問型営業で検索するか URL www.s-mbc.jp でご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。