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こんにちは、遠藤隆です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今回は前回に続きまして、また特別ゲストとしてお呼びしましょうか。
はい、お願いいたします。
ということで、本日のゲストですが、株式会社アイカラーズ代表取締役社長、ブランディングプロデューサーの松森博文さんにお越しいただいております。
松森さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます、松森さん。前週から引き続いてね、お話を聞いてて私は背筋が伸びてましたよ。
それはどういうことですか。嬉しさもあり、感動もあり。
うーん、という感じやね。
何ですか。
さっきの、だからね、私が提案してる、次ごろ提案するのにお客様が気がついてない可能性を、私はあなた以上に知ってるよって、というぐらいの気持ちで望んでるって言って、
そや!って言ってね、その通り!松森さん、よくわかっていただいてると。
そういう風に言ったんですけど、後半でギクッて、ちょっと待てよって、松森さん、俺以上に知ってんねん。
まさにね、前回の回をね、あの聞いてない方はぜひ聞いていただきたいですけど、キーワードとしてもね、青木先生のその一つ、
あなたの知らない可能性を誰よりも信じてるっていう話をしたら、実は松森さんが青木先生の可能性を青木先生よりも知ってたっていう話になりまして、
その中でも、結果を出すとか出せる、出すことへの確信は当然青木先生あるし、そんなものはもう当たり前、そこじゃなくて、
その先の営業マンたちが幸せになる、働けるこのイメージみたいなものをね、大事なんだけど、そこがちょっと足りないっていうところで終わったんですけども。
だから、もともと出版のプロデュースをお願いするっていうところはね、たくさん本を書いていろんな角度から伝えていこうと、
初めての人にも分かりやすいようにとか、その中身の営業のわからない人にも伝えやすいようにとかね、いうようなことなんですけど、
伝わってるのかっていうところがあったんですよね。そこじゃない、もっと伝えるべきところというのが伝わってないような気がしましたね。
そういう中で松森さんとの出会いがあったというお話なんですけど、それを思い出したわ俺。
原点に帰りましたね。ちょうどね、出会いが2月7日って聞いてるんですけどね。ちょうど1年くらいですかね。
いろいろね、この番組台本本当になしって感じなんで、ブレブレにはなるんですけども、いい意味で言うと、
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本来これ松森さんの方からですね、今度ちょっと少しだけ青木先生にご質問をするような形で進めたいなとは思ってたんですが、
いきなり質問、どうですかって言ってありますかね。
大丈夫ですよ。前回を聞いていただいてないと、ちょっとなんやそれっていう質問になっちゃうかもしれないんですけども、
それはぜひ理解していただきたいというところが前提ですが、そもそも青木さん自身が営業マン、営業職に就いてる人々に幸せになってほしい。
でありますやん。条件というか必然的なものとして売り上げが上がる。
というのがあるよね。売り上げ上げたらいいだけじゃないよね。
っていう確信が約20年くらい前にたぶんあったと思うんですけども。
そもそも売り上げを上げるというだけでも難しいやん。
そんな売り上げとか幸せとかいろんなごちゃごちゃ言わないでくれっていうリスナーさんももしかしたらいらっしゃるかもしれないんですけれども。
代弁ありがとうございます。
なんだけれども、そこのまず思いみたいなものをちょっと改めて。
もちろんいろんな回でおっしゃってると思うんですけれども、ちょっと一言もらえたら。
そういうことは営業に対する思いっていうことですか。
そうそう。営業職の人々に幸せに売り上げを上げる豊かな人になってほしいっていう。
なんでそう思ったのっていうところちょっと今更ですけれどもね。
やっぱり私はいつも例を出すんですけど、昔ドラマを見てね。
親が仕事を、営業っていうわけではないですけど仕事をやってて大変な目になった時に取り立てに来た人たちがいてて。
その時に隣に子供がいたわけですね。
その時に事前と自分はしっかりと仕事をやってると決してやましいことはないと。
堂々と立ち向かいますっていうような話をしている時に隣で子供が見てて。
その父親の姿にすごく影響を受けるんですよね。
でそういう生き方が始まるという、なんかそういう物語だったんですけど。
その場面というのは私はねものすごい衝撃を受けたんですよね。
やっぱり仕事っていうのはこうあるべきだと。
自信を持つというか本当に自分のやってることが役立つというプライドを持ってね。
それを受け継がしていくっていうかね。
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そうあるべきだっていうね。
そういうところが原点なんですよね。
それでこのビジネスを、もともと営業ということをやった時に。
私はアメリカのねそういう営業っていうのをスタートで学びましたから。
やっぱり非常にプライドのある仕事で。
もう相手にお役に立つ仕事で。
それこそ弁護士やお医者さんと一緒のそういう位置づけっていうか。
職業に差はあるっていうことは思わないんですけど。
全ての仕事ってのはそうあるべきっていうかね。
ということなんですけどいざ始まったら全然そんなことないんですよね。
そこのギャップ、おかしさ。
という中にさっきのドラマなんかを見た時にやっぱりそうあるべきだという。
そこの模索ですよね。私の人生っていうのはね。
大人が子供に残せるものとして、
その誇りを持って仕事に取り組んでる姿を見せるということですよね。
とりわけ青木さんの場合は営業職だった。
そういうことですね。
営業とかってさ、やっぱり…。
すいません、慣れ慣れしてさとか言っちゃいますけど。
いえいえ。お互い慣れ慣れしくやらせていただいてますから。
例えば、いくらいくら取られた。
営業する側もいくら取れるかなみたいな表現もあるけれども、
まずあの単語が大間違い。
そうですね。
あんなものがまだ残ってること自体は結構僕は個人的には許せないんですけれども、
それは置いといて。
営業職ってやっぱり騙されたとか、
なんか上手いこと言いくるめたとか、
確かに口上手かったら売れてしまうって部分もあるんですけれども、
それでは幸せはなれへんやんっていう。
その在り方の部分にものすごく青木さんがアプローチをされてるっていうのがものすごく伝わってきてて。
本当は今日聞きたかったのは、
そういう在り方、だからその営業職として、
お客様にお役に立てるし、
でも自分が犠牲になるわけでもなくて、
自分もお役に立てるけれども自分もいだかになれるっていう状態をキープするために、
日頃何をやってらっしゃいますの?っていうこととか、
何をされてますの?っていうことは聞きたかったんですよね。
その前にさっきのね、そういう志を持って、
営業というのはプライドのある仕事で喜ばれる仕事だということで、
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望んだにもかかわらずだんだん自分がね、
さっきの売ってやったとかね、
上手いこと言ったというところに染まっていったんですよ。
この5年、3年ですよね。
その染まっていってる自体が違和感があるんだけど、
だんだんその目標を追い求め達成をするというところへどんどんはまっていって、
体の中で分解、分裂が起きだしたんですね。
それで吐き気がしだしたんですよ、やってることに。
でも肩や求めてるっていうね。
そこの苦しみっていうのはものすごい、
人以上に多分あったんじゃないかなと思うんですよね。
それが最初の5年間ぐらいですね。
だからトップ取って舞台上がっても、
もう瞬間だけで何の嬉しみもない、嬉しさもない。
ね、おっしゃってましたね。
そうそう、それが何なんだっていうのが分かんなかったんですよ。
それで原点に立ち戻った、さっきのドラマ見たり、
ああいうところでハッと気が付いたりしたっていうことですね。
そっからじゃあどうなったかっていうと、
力が出なくなりだしたんですね。
売れることは売れるんだけども、売りに行く力がなくなっちゃった。
ということでその間はやっぱり相当苦しかったんですよね。
まあ現実にね、子供もいるし、生活せなあかんというね、営業ですからね。
ふる込みなんかでやってましたからね。
だけどもう売れないということですよね。
だから、まあよく言いますけど布団の中でうずくまってましたよね。
それぐらい大したこと、外から見たら大したことじゃないんやけど、
自分なりには相当苦しかった。
という時期を経てたどり着いたっていうことですよね。
これはさっきのドラマもそうですけれども、
そのうずくまりの時期から、
よみがえってくるタイミングって何があったんですか?
だからもう辞めたってことね。
もう一度このビジネスは辞めようということで、
でも自分の中でやれることって、
そんな専門職って言ったら営業しかないですよね。
だからそこでたまたま誘われた不動産に入ったということですよね。
同じ営業職でもまた全然違ったんですよね。
大きなものを販売するけども、
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お客様は人を信頼してやってもらえるっていうかね。
一番感じたのは、
買った時から喜ばれるんですよ、家って。
住まいですから。
もうその時から生活が始まるからね。
新宿でも仲介でもね。
こんなに喜ばれるんだっていうね。
衝撃を受けました、それ。
前はコンサル的なカリキュラムの学習とかで、
結果として成果が出るわけですよね。
タイムラグがあるわけですよ。
だけど家っていうのは荷物を入れていった時に、
その瞬間から生活が始まりますから。
でもその喜びっていうことを、
ここでこの仕事で感じられる。
それをむしろやったかなっていうね。
というところのギャップですよね。
そんなところから、
また模索の時期が始まったっていうかね。
営業は営業として、
不動産は不動産として、
不動産は結構喜び持ってやってましたし、
成績ものすごい上がりましたよね。
だから不動産業、建築業っていうのは、
非常に私は感謝してますね。
いい仕事だと思ってますしね。
売れるようになるテクニックは、
当時もそこそこのお持ちだったと思うんですよ。
それは割と単純に学べると思うんですよ。
やる気さえあれば。
売れる喜びってさっきおっしゃいましたけれども、
買っていただいたときに、
お客様が喜んでくださっているんだっていうのが、
体に入ってるかどうかっていうのは、
決定的な部分にはなると思うんですけれども。
その分だから、
僕は質問型営業の研修って本当に素晴らしいと思うし、
ありとあらゆる営業職の方は受けたほうがいいと思ってるんですけれども、
やっぱり体験していくプロセスの中って、
疑いの中で進んでいくと思うんで。
そうですね。
その中では、
本当に確信を持った信頼されてる先生と一緒にやられたら
よろしかろうっていうふうには思います。
あんまりちょっと、
推しすぎるとどうなんだろうっていう中で。
ちょっとぐらいは草したほうがいいのかなと思うんだけど。
いやでも本当に確信してこれは素晴らしいなと思っちゃってるので。
そうするの若干難しいんですけど。
なるほど。
だから不動産で得た喜びというのを2年ぐらいやってたときに、
もう一回、いやこれは業種違ったもの、
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それはあり方あってもタイムラグがあるっていうことだけで、
同じことは絶対実現できるんじゃないかっていうことで。
やっぱりね、心残りというかね。
私の人生でそこはクリアになってないとこなんで。
それでもう一回戻ってみようっていう決心したのがそこですよね。
ただしその決心のときに、前と同じ売り方は絶対やめようと。
とにかくお客さんに喜んでもらう。
この不動産で買ったときのあの喜びを、
家族が喜び、それこそ食事しに来たいって言われるわけですよ。
あの喜びを絶対味わそうと。
味わってもらおうっていうね。
そういう決意で戻りましたし、
それで頑張ったらもうすぐやめよう。
もう二度としないでおこうという固い決意で戻りましたよね。
なるほど。
今のところはリスナーの方も含めて聞きたいので。
今すごいいいゾーンで話してるので少し下げちゃうんですけど。
今の対比構造になっている、もともと喜びを忘れて分離してしまうような状態で
不動産に行って、あ、そうだこの喜びだったんだってことを思い出して、
この喜びをもう一度同じ商品で実現できる、するぞっていうところに
もう一回戻られたわけですよね。
やっぱりやってることは商品はまるで一緒っていうものに対して
この改めての、長いのでお役立ちの母の気持ちみたいな喜びを
もう一回お客様との関係の中で作れるのかとやった結果は
当然これは商品同じだったけども生まれたっていうこと?
そうですね。
まず一つ目にやったのは何かっていうと
欲しい人に売ろうっていうことね。買ってもらおうと。
だからこっちから熱意を持って説明すること自体がダメだったかもしれない。
不動産は欲しい人が買いに来る。そこへ提供があるっていうことですか。
欲しい人だけ。だから極論言えばアポイント取るときに
こういうこと求めてられますかって。求めてないんだったらやめときましょう
ぐらいの勢いで電話をかけてアポートを取りましたよね。
最初に求めてられる人に提供しました。
これなら大丈夫やろう。
ところがその人たちが3ヶ月ほどで続かなくなるんですよ。
ということは商品自体の足らないところがあるというか
カバーしないといけない。
ということで今度は考えて無料のフォローに乗り出したんですよね。
サポートもする。だから向こうが好む好まないとか
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好むとか好まないんじゃなくて、もうそれはついてますと。
それを受けない限りは販売しません。
というもう一つのパッケージにしてやりだしたんですよね。
これが成功しだしたんですよね。うまくいきだしたんですよね。
それでみんな自分のレベルで上がっていけるようになった。
ところが自分のレベルで上がっていけるようになったというところの
じゃあそれは指導ができるようになったということなんですね。
そこに質問ということのキーワードが出だしたんですよ。
そこからそうか、こんだけ相手の状況を聞いて適切なアドバイスをすると
相手はそれなりに使って成果を上げてくれる。
ということは何かということなんですよ。
これアプローチでここまでやってなかったなということですね。
これクライアント、お客様ですから安心して質問できるわけですよ。
ところが入口のまだ買うかどうかのお客様はどっかで壁を持ってるわけですね。
それ以上言ったらいいか。それ全部取っ払ったんですよ。
それが質問のノウハウになってたということですね。
そんな過程ですね。
松森さんいかがですか。私の質問になっちゃうと
普段の質問型の絵しか見えないので立体感が出なくなるので。
ありがとうございます。
リスナーの方に体験してほしいなと思うのは、
いわゆる説明型営業で世界で表彰されるようなところまで一回行きました。
だけどそこには多分ご自身の中に何らかの嘘があって体に行きました。
不動産の業界に行って喜びというものを体験した。
そこでも結果を出された。この融合というか。
もちろん上手く話すみたいなものもある一定以上は大事だと思うんですけれども、
何よりも売れるし、お客さんに喜んでもらえるし、
両方をまっすぐに目指してほしい。
単純にその営業成績を上げるためだけじゃなくて、
お客様の幸せがどうのこうのとかいろんなことを考え始めたら
ややこしくなるような気がする時もあるかもしれないんですけれども、
その世界を青木さんの講義でやったりとか、
いろんなものを通じて体験してほしいなという願いがあります。
今お話聞いてて松森さんのプロフィールをなぜか思い出したんですけど、
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青木先生のこの喜びと売り上げを出していくという、
一歩間違うと営業現場では二項対立で分離してしまって、
それが青木先生の場合は体に出たというところまで出たというのがありましたけど、
この相矛盾する二つを同行統合していくことで、
営業の方々の幸せな人生をというところが、
そういえば松森さんがおっしゃってた経営者個人の人生と会社の成長を統合させるアプローチを原則としているというところが、
だからお二人が今支援になったんだなというのが、そういうことかというふに落ちた感じがしたんですけど、
見られているのがまさにこの相矛盾するところになぜこれを束ねられたのかっていうのを、
松森さんは多分見てくださっているのかなって思ったんですけど、どうなんですか。
僕ですか?
松森さんです。
僕?だってそうじゃんっていう。
だってそうじゃんですよね。
本当はだってそうじゃんなんですよ。
矛盾するとか、一見矛盾しますよねって言われたら、まあまあって思うけど、
それを統合せずに何かやることあんのかっていう。
まさに本当そこですよね。
松森さんに聞いた質問はよくないのが、もともと矛盾してるというふうに見てない方にね、
何か言いかけちゃうと当たり前じゃんってなるんでしょうね。
矛盾してるなとは思ってましたよ、ちっちゃい頃とかは。
そこにフラストレーションがずっとあったし、このままではいかんのだ、このままではいかんのだと思って、
というかこのままではいかんとかって怒ってる場合じゃなくて単純にそれを目指そうっていう。
なんか今度どこかであれですね、松森さんにもう一人ぐらいちょっとゲストを呼んでいただいて、
全く違う業界の方々で話せば多分統合点見つかるような感じがします。
水田さんはそんなこと求めてらっしゃるのかどうか一応わかんないですけど。
確かに水田さん置いててもね、仕方がないんですけど、そんな企画もいつかしたいなと思うような回でしたけど。
青木先生。
まあ私はあの1回目の最後にね、私自身の世界観というかね、
松森さんがその辺をアドバイスいただいたというかね、
素敵って言うとあれやからアドバイスいただいたというか、
その辺ちょっと聞きたいなというふうに思うんですけどね。
その辺、今後3回目やりますか。
そうですね。
話したくなってるじゃないですか。
そうそう、その辺はもうちょっと言葉をいただかないとね。
これは本当に私だけじゃなくてみんなに言えることだと思うんですよ。
営業を志してられる方、喜びを感じてられるのもその中にあると思うんでね。
そこに真実がありますからね。その先に真実がありますからね。
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そういうことを考えることによって営業というのを改めて考え直して、
それこそ掴んでいくということになりますから。
ぜひ次回1回お話をさせていただけたら。
いいですね。じゃあ結局私が1回目松森さんに質問してしまい、
今度松森さんから青木さんに、
今度青木さん我慢できず松森さんにしたいということで3回目。
いいですか松森さん。
はい、大丈夫です。
ありがとうございます。
ということで特別に3回目やらせていただけるということで、
次回も楽しみにしていただけたらと思います。
ということで終わりましょう。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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