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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
何ですか、このカメラ綺麗すぎじゃないですか。
デコチューン映ってるか?
光ってるんじゃないですか?
いや、ピカピカですけど、光当ててるんですか?
何を言ってんねん。
もう1ヶ月で、そろそろ…
時間発電、時間発電。
いや、やめてください。結構です。最近いかがですか?
いやー、もうね、今コロナがやっと解除された頃やけどね。
あ、そうですね。
めっちゃテレワークで忙しいんですよ。
うそ?
ほんとですよ。朝起きてから、もう夜寝るまで。
あんな暇だったのに?
いやいやいやいや。
ズームに乗り遅れて、オンラインに参加できない人が、この1ヶ月ですごいですね。
いやー、もうほんとすごいですよ。散歩も始めしててんけど、散歩もいけへんぐらいよ。
あ、そんな忙しいんですか。
研修ももう10時から5時?企業研修なんか当たり前のようにやってたりね。
え、何何、企業研修すらもズームですか?
ズームズーム。
できるもの?
できる。
10時から12時までして1時間休憩して、1時から3時でまた15分か、それぐらい休憩して、5時まで。
うちの研修もやってるからね。
何人ぐらいで研修するんですか?
大体6人ぐらいですよね。
ここ奥に入ってやるんですか。
そうそうそうそう。
研修成り立つんだ。
成り立ちますよ。全然成り立ちます。もう普通ですよ。遅れてんね。
いやいやいや。
ちょっと遅いんちゃう?
ちょっと1ヶ月前の会話振り返りましょうか。
いやいやいや。あんだけ相談乗ったと思って。
相談の落とさだな。
相談の落とさだな。
おーい!
おーい!
いやーほんとにね。
なんか普通の時より忙しになっちゃってさ。
これから全部ズームやな。
極端な男ですからね。
そういうところ。
まあまあそんな感じで、じゃあもう非常にズームを通して忙しく。
そうそうそうそう。
ズームの場合はロープレでもね、もうしっかりと相手が見れてアドバイスできるからね。
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目の動きとか、そういうこともすごくよくわかるんですよ。
へー面白いですね。
そうそうそうそう。
だってそんな近くでズームやったらさ、もう何十センチでもこっちから近づけるやんか。
今もちょっと嫌な気分ですからね。
いやいやいや。
画面寄ってきてますけど。
本番でさ、30センチくらいで近づいたらやばいやん。思わずキスしたらいいですよ。
いやいいです。踏み込みすぎです。
いやいや。
そうですか。
じゃあここの一ヶ月の大きな気づきというところで言うと、お得意の気づきって意味では何がありました?
気づき?突然中入るな。
そういうのは弱いんですね。
いやいや、もう本当気づきだらけですよ日々。
言いながら考えないで。
いやいやいや、本当に。人生65年生きてきてるけど、いつまで気づくんかな。
なんか出てこなそうなんで行きましょうかね。
いっぱいありすぎて言えないすぎる。
いやでもすごいですね。一ヶ月でズームで埋め尽くされてる研修。研修業界にちょっとイノベーション来てますよね。
ぜひ皆さんチャレンジしていただいてね。
いや本当ですね。そのあたりちょっといつかまたどこかで機会を作ってお話聞きたいですよ。
ちょろっと遠藤さんにもアドバイスはいただいたけどね。
ちょろっとじゃない。
あ、ちがうだ。ちょろっとじゃない。
まあいいです。
というわけで今日なんですけども、実はですね261回ですね、青木先生覚えてるかな。
覚えてますよ。
新人から学ぶ営業道のヒントとは。
なんかあんまり良い質問なかったんで勝手にやっちゃったっていうのがね実態の話なんですけども。
いやいやいやいや。
まあ新人から学ぶっていうね。
そうですけど、何かというとやっぱり時代を非常にやっぱり分かってるっていうか、分かってるかは感覚的に分かってるっていうかね。
だからよく考えれば質問型営業も実は時代、ITが始まって時代から質問型営業が生まれたということも言えるよね。
だからそういう意味では今一番この新人やから営業を知らないっていうんじゃなくて一番こう分かってて思わずやったことが実は新しい、それこそイノベーションを起こすっていうね。
そういうことですよね。
だから確かに一流の人、プロフェッショナルで営業で成果を上げてるっていうね。
それはやっぱりプロフェッショナルとしての専門でいろいろ分かってて、それを今の問題とどう絡まして専門アドバイス的立ち位置で答えてあげるかっていうね。
そういうことでは影響あるけど、入り口のね切り返しとかね、アポ取りとかいうのは実はね、新人の方が上手かったりするんですよね。
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まさにその話をして、エピソードを話されたんですよね。
そう。
でもいやあ、もうあんな気づきは久々だよって言って、これが何かを教えず終わったっていう最悪の回が261回だったんですよ。
そう、261回すごいよ。12分で終わってるから。
そうですね。最後ノウハウ言わんかいっていうね。
なんですけど、このままいくと前回と同じ一途たどりそうなので、ちょっとね巻き巻きでね、謎解きのエピソードをキュッとまとめてちょっとお伺いいただけますか?
まず反論ですよね。反論対処法っていうのは必ずしっかり共感をして、質問をして、その内容を深く聞いて、もう一回そこに共感して質問内容をよく聞いて、そして切り返していくと。
いうのが浄土っていうかね、今まで私が教えてたっていうことですけどね。
たまたまこの新人がですね、共感がもう弱いというか素早く、多少共感してるんだけどね。
土地活用というところでアプローチ行った時に例によって断られるわけですよ。
もう地域の事主さんとかもうそんなんもういらんみたいなね。
ところがその営業マンが行ったときにパッと断られたときに、え、なんでですかって言ったわけよね。
そしたらその地域の事主さんが、なんでってお前、そんなんお前いっぱい来てるやんけって言われたら、え、どんなん来てるんですかって言ったわけよね。
いえいえお前、前も行いしてきてこう言うて、え、どんなん言ったんですかって。いやこうこう、こうちゃうの。
ああ、うちは違いますわ。うちはものすごくさらに違う方法なんですよ。え、それどんなんやねん。
え、そうか。ほんならちょっと座って説明してみいやと。いう話やったんですよ。
ああ、そうだそうだ。それで終わったんですね。
そうそうそう。それで実は1ヶ月で決まったって言うんですよ。契約が。
そのやり方で。
そう。
それって青木先生から何かを学んだわけじゃないってことですか。
何も、たまたまそれを聞いたわけですよ。質問型営業をやってるリーダーが、いやうちの部下がこういうことだったんですよ。
ああ、そういうことね。
そうそうそう。へえ、そういうこともあるんやねみたいなね。
ということで後で考えたときに、待てよと。ここには重大な要素を含んでるかもしれんなと。
どこだと。今の話で青木先生が抜いた重大なヒントはもうあるんですか。
もうあるんですよ。
今ので。
あるんですよ。あるんですよ。すごい仕様聞きたい?
やばいやばいやばい。この流れは261回の焼き回しになりますよこれ。
それで、じゃあまた次回に。
そうですね。引っ張るだけ引っ張りますか。え、なんすかね。
何?何やと思う?
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ちょっと皆さんも考えていただきたいですけど。
共感が弱い人なんですよね。
そうそう共感してんだよ。
共感。そうなんですか。え、なんでですか。そうなんですか。なんでですか。ということですね。
なんかツッコミ?
うーん。
うーん。まあ惜しい。ツッコミっていうのは惜しいけどね。
なんかテンポ?
テンポテンポ。
テンポもある。
リズム。
テンポ。
まず一つ。
はい。
まず一つ。
今日は二つぐらいあると思うんですけどね。
だからいやまず一つ。この答えに対する一つ。
はいはい。
まずコミュニケーションに持ち込んでるってことなんですよ。
うん。
だからテンポよくコミュニケーションに持ち込んでるわけ。今のテンポって正解だよね。だからえ、なんでですかって言ったら答えるわけよ。
はいはい。
ところがなるほどねーって言ったらそれどういう具合ですかって言ったらいやもうそんなんええからって言われちゃうわけよ。
あー。
共感をしし。
微妙な違いね。
微妙な違いなんですよ。
ああ。
え、なんでですかってこれなんですよ。そうなんすかなんでですかどんなんですかってこういうテンポなんですよ。
え、その例を悪い例というかそのテンポ悪い例だとどうなるんですか?
だからなんか言われるよ。えーよって言ったらそうなんでしょうねっていろいろありますからってどういう具合ですかっていやもうええ言うてるやん。
あー。
なりそうなりそう。
もたもたしてたわけですよ。
えっ何でですかっても8っていうところに共感があったそうなんですか どんなんですかこういう具合です
ねんぎゅつそもそも演技うまいですねさすがラブやってるだけだけどこの辺は いやいやなんかちょっとプロ感じましたけどそれをそこそこに
そしてそこに重要な要素2つ目入ってるんですよ これはちょっとねこれちょっとね言いたくないんやけどねじゃあ絶対言わせますけども
a えっ
ん 理由ような今のどの辺に言いどこで今の一つ目わかったよねコミュニケーションへ持ち
込むとテンポよくコミュニケーションが入っているとなんかいつのまにか話しちゃう ということですね
2つ目は共感を強くするとその考えを固定しすぎるんですよ いやもうそんないいわーそうなんですねーっていう
むしろそれをいやいろいろそういう人聞きますよねーって言ったらせやからいらん 言うてるやん
固定しすぎるんですよ だからそれを事実として見てどういう具合ですかっていう
だから一つのそのねこれちょっと見えないかもしれません一つのものの見方をしてる わけですよそのタイミングを言う
ずさじ指で一生懸命ツンツンしてます一つの見方をしてるわけよ とここれを固定しすぎるとこれ動かなくなる
この事実をこう見てることへどんなんですかって言ってそれを軽く言いなしながら いやこここうやとかこの事実をその事実を捉えてパッと切り替えるわけ
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じゃあこういうことの解釈に共感しすぎると固定するのでそう 実解釈の部分はささっと聞いちゃえ聞いちゃうぞ雑ですけど
聞くことで思考のその考え方だがは枠組みは凝ってはまる前に 違う多角的な視点を持たせるんだ簡単に言えじゃあこういうことだったどうですか
っていう話ですよ すげーしょこれ
それが8実践しダメなパターンだとどうなる えっ実践したらではさっき言ったいやー空大変ですよねやば
だから自分も固定してるわけよ あの自分もそういうことをたくさん聞いてますっていうことなんですよ自分もそこへ共感じゃ
なくても同意しちゃうんですよ 長すぎるとはい
だからでいらん言ってるやんっていうことになっちゃうんですよ わかりますわかりますねわかりますね
この絶妙な違いねこれだからすごいし これこれさ一歩間違えると
でもいらんって言ってるじゃないかと言うのに対して っていうことですかっていうとだからお前何なんだよみたいなちょっとこのソウルの
だからここにおかない目 ちょっと共感ですよねでもそうなんですかなんだですか
だからここはねものすごい反復し練習しないといけないんですよ スキルじゃないですかこれはこれはもうなもう落語の世界ねこれは白子の世界ですね
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ブーバー寝起きを狙いとそりゃそれちょっとエンタメ型質問型営業はそもそも青木先生 ちょっと痛め感あるけどその練習ワーク欲しいですよ
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本にそれの題材をのしたんですね 本の中で
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意外と根に持ってたからねちゃんと回収してきた いやいやすごいですね他にもありましたよね
そうですよそれからアポ アポ8割方取るというね話があってちょっとちょっとじゃあ
取れるんですよねって言うからそうなの?みたいな ちょっとやってみ?って言ってたけど
えっちょっとそれ書き出してみようって言ってホワイトボール おーみたいな
青木先生も気づかなかった何かをそこで見つけた? ちゃんと仕組んでるんですよその営業
でも本人たちも何がポイントが分かってないんですよね やってるうちに分かりだしたんですよ本人たちも
その話はもう時間きてるんですけど あそうなの?そうなのじゃないですね
惜しいなー 惜しいねー
惜しいなー これやらないやつだね
まあ残念やけどねじゃあもうこれは次回にね えっちょっと待ってください次回はいいですけどポイントはアポの?
アポの取り方がやっぱりこの時代に合うアポの取り方をしないといけないと この時代に合わせたアポの取り方ある?
実際それで翌日同行で飛び込みあったんですね それでやってたらなんと普通は1,2件しか取れへんのに7件も取れてあったんすよ
それもわずかまわずか12分で取れちゃうんですよ マジですかもちろん次きちっといけるんですよ
それ説明できる説明できるで今日説明しないですねそうそう入ってですねもう まあただそのね条件は全くの新規っていうんじゃなくて
その関係性が状況があるところっていうのはあるけどそれでもなかなか私が今まで 指導してた中では最高の出来です
じゃあな次回とはいつも次回あのゲストなってゲストもあります座長も控えて ますんでねそうですねまた先になりますけれども
いや残念やけどアポの取り方の話今をね時代を生きるアポの取り方や新人ね 新人がそういうことを実はちゃんとやってるって言うね
こればかりできないんですよもうこれからの新人は学び大きい青木先生そろそろお 時間きましたそうぞ残念でございますそうですか
ありがとうございましたありがとうございました 本日の番組はいかがでしたか
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