セルフブランディングの重要性
瀧澤です。杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、営業マンのための効果的なセルフブランディング術です。
マーケターでもそうだと思うんですけども、よく営業で転職する時とか入社した時よくあるのが、僕は前の会社で3年連続120%達成してきましたみたいな。
はいはいはいはい。 まあ、転職する時は大体みんな未達でしたって言って転職する人いないじゃないですか。
まあ、そうですね。 マーケターの方とかも前職でこれこれこういう実績出してきました。
けど、知る人ぞ知る。で、ほとんどの方はその会社にいた人しか知らないわけですよ。
で、例えば営業とかでも、今勤めている自分の会社では何々さんっていう人がトップセールスだけど、
その会社の中の従業員は事実トップセールスだし知ってるけど、
他人の人にはその凄さが全く知られてないみたいな。 うーん。
その人自身は自分がトップセールスだっていう自負もあるし、自信があるわけですよ。
自分はどこでもやっていける。 だけど、また転職する時に、うぞうむぞうの中の一人になっちゃうわけですよね。
なぜなら、みんなが営業もマーケターも自分はこれこれこういう実績出してきたって、
ネガティブな実績を言わずに転職していくから。
エンタープライズセールスの実践
ってなった時に、セルフブランディングってめっちゃ重要だなと思って、そのトラックレコードっていうかね。
自分が自ら言わずとも、知る人ぞ知る杉本さんじゃダメなわけですよ。
あの杉本さんね、みたいな感じになる。
悪評でもいいかもしれない。 まあ逆にね。
悪名は無名に勝ると言う言葉ありますけども。 そうそう。
かといって、営業って結構難しいのが、M1みたいな営業のコンテストもあるじゃないですか。
はいはいはい。S1グランドとかね。
僕あんまりああいうのそんなに好きじゃないんですよ。
あれ評価してるのは営業が営業の方を評価してるので、
要は売り手が売り手を評価してるので、また買い手の視点ってちょっと違ったりね。
まああとあれですよね。一発のプレゼンじゃ決まらないですかね。
そうそうそうそうそうそう。結構難しいなと思ってて、
僕も杉本さんも営業職をコアとしながら転職とかしてきたじゃないですか。
はいはい。
そんな中で40代になった今、なんかセルフブランディングとか、
杉本さんだとザ法人営業っていう名の下、まあもう結構何年も前から。
意外と名乗ってから6、7年ぐらいかな。
そうですよね。で僕もやっぱり30代後半からセルフブランディングっていうか、
すごい重要だなって思って意識してきたんですよ。
はいはい。
起業してからよりもっと重要だなって思ってるわけです。
なんでちょっとそのセルフブランディングについての考え方とか、
お互いにどうやってるのかみたいなところをちょっと話したいなと。
ブランディングできてるのかっていうのもなんか私も分からないからな正直。
でもいろいろある中で杉本さんだとエンプラで第一早期されるようなブランディングされてて、
まあ実際そうだと思うんですよね。
多分僕もエンタープライズセールスって言ったら杉本さんが第一早期っていうか何人かいる中で、
少なくとも5本の指には早期されるっていうかね。
で実際そのポジションをなぜ取ろうと思ったのかとか、
それをやってきて今受けてる恩恵とかもしあれば。
どうなんでしょう。でも私の場合は参考にならないかもしれないんですけど、
僕ザ法人営業っていうハッシュタグはゴロがいいからそれつけたんですよ。
でなんか私がちょっとずつ発信していた、
もう現場でしか知らない泥臭い、現場の人にしか分からないネタでいいやって最初振り切ってたんで、
それこそ1000人フォロワーになることがゴールだったので行った。
だから1000人だけマニアックな人が集まればいいやという思いでやって発信してたんですよ。
RFPを出す手前で、大体の一番トップの営業がRFIみたいな、
インフォメーションを求める時から出していて、
RFPを作る側に回っているやつじゃないと勝ち目ないとか、
これってエンタープライズの営業の中で数億円みたいな案件をやってる人たちだったらみんなわかる。
普通の法人営業そこまでしないので、わかる人超限られる。
だけどこういう活動自体がまさに法人営業なんで、
このまさに法人営業なんだっていうところから、
それを英語でザってあるじゃないですか、まさにとかこのとかって意味があるじゃないですか。
だからザ法人営業にしようってなってて、短いからいいやっていうことでできたワードで、
だけどこれある会社のそのなんかブランディングとかマーケの責任者の人から、
ザ法人営業っていうこのネーミングセンスはマジで抜群だって言われて、
すごい、これ本当にすごいって一発でわかるし、
語呂がよくて5文字ですよだって書いて。
テキスト5文字でこんなにわかりやすいワードないですよって言われて、
ブランディング専門家にめちゃめちゃ褒められましたよなんか。
なんかね頭に残りますよね。
頭に残るって、まあでも実態でもちなみに、
私がやってることって法人営業というよりはエンタープライズ営業だし、
何だったらヤマトンユとか、過去LINEでやった時代だとキリン案件の自販機とか、
あと実はマイナンバーの案件とかね。
大きな案件で、象徴案件を作るみたいなこともあるから、
営業というよりも花々しくPRで打ち立てるみたいなことでもあるから、
それが営業なのかというとちょっとわからない部分もあったりもするんだけど、
それをひとまとめにそういう概念にした。
で、これセルフブランディングをするためにやったというよりも、
私自身はその道しかなかったからっていう。
私がやってきたというか他のことができなかったですよね。
だって10年、本当NTTの時に2、3年で移動のはずが、
1回移動を断ったら10年、その部署にいかなきゃいけなくなったわけですよ。
その結果法人営業として生きることになっちゃったわけですよね。
しかも最初、そもそもエンジニア規模だったのに、
配属ガチャで営業でしょ。
そもそもなんか自分が望んできた道ではなかったわけですよ、最初。
だからブランディングしようとか、そもそも自分の行き先自体、
そこに決めた行き先にはなってないんですよ、20歳の頃に僕が言った。
だけど、結果的に自分が歩いてきた道を成功したものとするためにどうするかをずっと考えてきた結果、
その道を歩き続けることになり、
人間関係と社会への影響
歩き続けてきた結果がブランディングになったんじゃないですかね、分かんないですけど。
結果それで20年ですから。
20年やってる人って意外といないんですよね。
少ないっちゃ少ないですよね。
エンタープライズだと特に少なくて、
エンタープライズなわけで時間が1年、2年かかるのとか当たり前の案件とかいっぱい世の中にあって、
そのエンタープライズの世界だと。
だけどこれって3年で部署移動とかだと、案件提案途中で移動したりとかってなんですけど、
10年やってるとそうなるんです。
で、LINEの時にも7年ぐらいいるわけじゃないですか。
ってなってくると、1週2週するわけなんで。
っていうことをやって重ねていくと、なんか強みになってくるんでしょうね。
逆に言うと他のところはめちゃめちゃ弱いわけで、ポキッと折れるんですけど。
ちょっと答えになってるか分かんないですけど、そういうことじゃないですかね。
確かに、エンプラ営業で一筋20年って結構、営業だけだったら言いますけどね。
そう。
エンプラ営業でっていうのは。
そう、エンプラ営業で細かく絞っていって、絞っていって、
で、あと何かさらに言うと、ちょっとそれがツールを売っているとかだけじゃなくて、
そこに何か思いがかぶさっているわけですよ。
確かに確かに。
ノートのところでも書いたんですけど、
僕が営業やってるって、実は売り上げをあげたいからじゃないみたいな理由があって、
人間関係とか人間の良く見たいっていうのとか、
組織の中での人間の振る舞いとかがすごい好きだとか、
そういうところから発見できるとか、
で、結果的に社会が良くなることが良いっていう、
それぞれ思いがある中で結果として営業になってるっていうのも何か、
受ける人には受けるのかもしれないですね。
だから、僕のフォロワー、ちなみに、
意外と営業の人は僕をフォローしてる人いなかった。
ああ、そうなんですか?
営業の人もフォローしてくれてるんですけど、
意外と見ると、営業じゃない人のフォローとかが多い。
事業開発とか、カスタマーソースとか、商品開発とか、
あとPRとか、あと商社の人とか、デベロッパーの人とかね。
営業なのかっていう感じの人が多くて、
でもそういう人たちに何か刺さってるところが多分あるんでしょうね。
だから、コピーもあれですよね。
エンプラセールスの何々ってしちゃうとゴロが悪いですよね。
悪くはないんでしょうけど、
だから私がでも本当に発信したいことは、
実はエンプラセールス的なことでやっててなんですけど、
実は本当に発信したいところは、
そこよりも人間とか組織の面白みだったりとか、そっちなんですよね。
っていうのが、この前のノートとかで受賞して分かりましたね。
そこで書いていた内容がまさにそういうことを書いてるんですけど、
そこがやっぱり自分の実は発信したいことだったりとかして。
杉本さんのSNSのキャッチコピーには、
豊かな世界を作るザ法人営業になってるわけですね、それで。
ちなみに豊かな世界を作るは結構前から実は。
そうなんですか。
途中途中ちょっと変えたり、最初実はこれだったんですよ。
で、途中ちょっと外した時期があって、
また戻してるんですよね。これ前に戻ってるんですけど、
やっぱり私がやりたいのって、
営業の意義とセルフブランディング
営業を通じて世界を良くしたいみたいなところがやっぱりあるから。
世界を良くしない営業はしたくないわけですよ。
はいはいはい。
売るものも厳選したいと思ってるしっていう感じです。
ザ法人営業のネーミングは僕の頭の中からなかなか出てこないな、この良さは。
これがでも確かに言われてみて自分で良い頃だったな。
ね、すごい良い頃。
よくひねり出したなと思って。
良い頃ですよね。
でも柳澤さんもマーケティングの僕のイメージが強いんですけど。
なので僕は営業とマーケティングに強いっていうところを売りにしたかったんで、
今コピーは新しい売れる仕組みを作るっていう風にしたんですよね。
新しいってなんだってなることをわざわざ、
ちょっと僕は結構いろいろなんて言うんですか、ベンチマークの人とかを研究して、
それにしたんですけど、
なので売上げに責任を持つとか、
そっちの割とちょっとマクロなところの早期を取りに行きたいと思ったっていうのと、
なんかね、セルフブランディングし始めた時は、
やっぱりもともとそのキーエンスの社内ベンチャーにいたとか、
そっちを推してたんですよね。
だけど、これはいつか外さないとダメだなって自分で思ってて、
今全然それ浮かばなかったですよ。
そう。で最初はね、結構使ってたんですよ。
SNS立ち上げた時とかも、
その時まだあんまりキーエンス云々って言ってSNSやってる人いなかったんで、
だけど自分の中でもこれカッコ悪いなって正直思ってたんですけど、
使えるものは使わざるを得ないっていうか、
独立してから使えるのもこれ限られてるなっていうの分かってたんで、
もう割り切って使ったんですよね。
なるほど。
そうだけど、やっぱり使ってる中で嫌だったんですよ、自分がすごくそれを。
だったらキーエンスに入れりゃいいじゃんって話じゃないですか。
いつまで使ってんだみたいな、元何々みたいなずっと言うのはどこかでやめようと思ってて、
今ようやく独立して5年目だね。
多分ね、3年目ぐらいから外しましたね、基本そこら辺のフレーズは。
なるほど。
キーエンスのっていうかマイノリティの柳沢としてちゃんと認知されたいと思って。
なのである意味そこはちょっと最初は過去の経歴結構バンバン使わさせてもらいましたけど、
はいはいはい。
意識してセルフブランディングはしてましたね。
発信力とコミュニケーション
あ、そうなんですね。
でも僕最初柳沢さん結構発信してる内容とかって、
この展示会をB2Bマーケットが抑えておけみたいなやつ。
で、そのリスト欲しい人にリツイートとかやってたじゃないですか。
はい。
まさに今使っている現場で役に立つものっていうのを発信してた時期多くなかったぞ。
あ、そうですね。はい。
それ、みんな欲しいからみんなリツイートする。
そうそうそうそう。
でもあれすごい、やっぱすごいなーって思ったんですけど、
今必要な内容をすぐ手元において発信する。
だからフォローしようってなるし、リツイートしようってなるし、
あれはやっぱりちゃんと狙ってやってたわけですよね。
でも最近やってないんですか、あれ。
最近はそういうのあんまりやらなくなりました。
なぜならある程度フォロワーもついたし、
希少性を結構上げたいっていうか、
例えばあれをやってた時ってまだフォロワーも少なくて、
フォロワーもまず増やしたかったんですよ。
はいはいはい。
だけど今ある程度フォロワーも1万4千人ぐらいついてきて、
あれをやった場合ってDMを僕が返して送っていかなきゃいけないんですよね。
あー。
そうすると、ある程度なんていうんですか、
自分のポジションが経営者自らバンバン送ってくってなると、
ちょっとセルフブランディング上あんまりよろしくないというか。
はいはいはいはい。
なので3年ぐらい前にやってたのを10とすると、
今1でしょうね。
はいはいはい。
全くやらないけどほとんどやらないみたいな感じ。
なるほどなるほど。
なのであの時はもう完全に狙って、
短期間で結果を出すためにそういう施策とか、
現場で速攻性のあるものをピックアップして出してたって感じですね。
なるほどね。
セルフブランディングってでも基本した方がいいじゃないですか。
うん。
と思うんですけど、
これどういう風にやったらセルフブランディング、
普通の例えば営業職の人だったら、
どういう風に取り組んだらいいんですかね、なんか。
その自分の知識をアウトプットした方がいいと思うんですよね。
うんうんうん。
そこのセルフブランディングがいい営業の第一線級の人って、
言語化力がやっぱり優れてる。
はいはいはいはい。
と思ってて、
例えばエールディレクションの向井さんとか、
会社名が大事ってことですかね。
会社名っていうか言語化力。
自分のナレッジとか体験の言語化力。
向井さんのノートとかって結構読みやすかったり、気づきが多い。
あとはあの方石井さん、元セールスフォースの。
はいはいはいはいはい。
ログラス。
あとログラスにいた高橋さんとか、
彼らに共通するのは言語化力なんですよ。
なるほど、言語化力ね。
そう。
言語化力ってまあ難しくない?結構そして。
でも杉本さんもノートとか、
言語化力×発信力なんで、
杉本さんもポッドキャストもやってたりとか、
だからその言語化力って何もノートじゃなくてもよくて、
Xでもいいと思うんですけども、
はいはいはいはい。
やっぱそこにその人の思想とか考え方とか、
ナレッジが現れてくるんですよね。
だけど営業でも自分で考え抜いて、
自分で編み出した手法をやってる人と、
その会社から言われたやり方、
言われた通り結果出してる人って全然、
同じ結果を出すアプローチでも違うじゃないですか。
うんうんうんうん。
そう、だからザモデル型の営業プロセスに乗っかって、
ただ営業してる人だけだと、
その言語化力は発揮しづらいと思うんですよね。
マーケティング戦略の重要性
なるほど。
まあ知ってるよねって、そうだよねって。
一個思ったのが、
言語化力って言語化じゃないですか。
はい。
元に何かあるわけじゃないですか。
で、私の中ではなんか、
言語化するときって、
何もないところから言語って生まれてこない気がしてる。
はいはいはい。
っていうところのときに、
何が大事かっていうと、
言語化する前のネタが大事っていうか、
素材が大事。
ネタめっちゃ重要。
例えば私も結構、
ザ法人営業とかエンプラのっていうときに、
これ私たまたま運が良かったけど、
大和運輸の事例をやりましたって、
はっきり記事も出てるから言えるっていうのがあるんですけど、
記事になってなくても、
こういう経験がありますっていう、
この経験自体がないと、
言語化するの難しいじゃないですか。
はいはいはい。
普通の石をね、
どうこうやっても石なんだけど、
ダイヤの原石があれば、
それをうまくカットすればダイヤになるじゃないですか。
だからそのやっぱりでも、
原石となるダイヤを見つけるっていうか、
作り出すことをやらないと、
なかなか結構言語化できなくない?
まあ確かに確かに。
あるような気もするんですよね。
だから、
なんかまずその前に、
自分で何セクシーなことをやるかみたいなのを、
やっていくことも大事なんじゃないかなっていう。
僕バランスだと思ってて、
それと恥ずかしい情けない自分を、
さらけ出すっていうのはセットだと思うんですよね。
ああまあそうね。
こんなダメな自分だったけど、
こういうことがそれを乗り越えてできた、
みたいなストーリー、文脈。
結構重要で、
杉本さんとかだと、
そういう早々たるトラックレードあるものの、
お客さんのところに監禁されたとか、
そういうエピソードのギャップがいいわけですよ。
監禁ね。
うん。
あれまあノンフィクションだしね、あれ。
そう。
つらい話はできますね。
だから僕とかも、
会社倒産させかけたことあるっていう、
普通の人だったら言わないようなことを、
わざと出すことによって、
実績がより引き立つんですよね。
なるほどね。
どっちかに偏ってもいけなくて、
そのバランスとか文脈、
物語だと思うんですよね。
もう一個だけ言いたいんですけど、
私の同僚の松本さんが、
あなたは他の人とはちょっと違うみたいだ、
っていう本書いたんです。
これがセルフブランディングの教科書なんですけど、
これすごい松本さんのマーケターらしい、
あれなんですけど、
やっぱり自分をプロデュースしていくっていう時に、
誰から選ばれたいのか、
何で選ばれたいのかっていうところから考えて、
そこに選ばれる土俵に、
何人ぐらいまず市場が存在しているのか、
しっかり数えてから、
プロデュースする場所を選んでいくっていう、
こういう方法もあるなって、
今ちょっと思い出したんですよね。
なるほどね、それ。
私はそういうふうにやってたわけじゃないんですけど、
その松本さんが言ってたのは、
セルフブランディングの重要性
松本さんの書籍が出したいと。
出したい時に、出したいタイトルで、
どんなに自分が多分面白いことを書いていっても、
読んでくれる人がいなきゃ本って出せないじゃないですか。
だから、自分が出したいネタが、
誰から自分は、
誰として認識されて、
セルフブランディングが立つ自分として、
選ばれていくのか、
それ誰から、誰が何人いるかと、
トップ立てるのは何なのかっていうのを、
なんか選んでいくみたいな、
そういうふうになんか選んでいくっていう。
なるほどね。
書籍を出すって、
すごくブランディングにめっちゃ大事じゃないですか。
ってことは、
書籍を出すってことは、
やっぱり読まれる人がいないと多分出せないんで、
その視点からやっぱり考えないといけないのかなっていうね。
だから僕はSNSをやり始めた時は、
完全にそのやり方で始めました。
めっちゃベンチマークとか、
だから今でもベンチマークする人はいるんで、
やっぱりそこでどう勝つのかみたいなのは、
結構研究してからやりましたね。
ああ、そうなんだ。
私はそういうのと何も逆に研究しないできてるな。
で、逆にポッドキャストは、
ベンチマークになるライバルアカウントがいなかったんですけど、
やったら、僕が逆にSNSとかノートでベンチマークした方々が、
始め出してますね。
だからなんかやっぱお互いに、
潜在意識の中には入ってるんだと思いました。
なるほど、なるほど。
でもこのポッドキャスト早かったですよね、そう考えると。
そうそうそうそう。
もうこれで2年。
そう、経って、
しかも半年やったら、
杉本さんが週2配信いけそうですねってやってきたんで、
ああ、その時僕的には、
全部ネギサーさんがやってくれてて。
その時的には僕はよっしゃーなんですよ。
要はコンテンツが増えると、
視聴者も増えるの分かってたんですけど、
ああ、この前言ってましたね。
ただ僕的には、杉本さんに負担をかけてはいけないっていう、
その2つの天秤があったところを、
SNSとポッドキャストの活用
杉本さん自ら増やしたいって言ってくれたんで。
増やしたいって言ってくれた。
いや、私はなんかちょっと申し訳ないなと思って、
だって編集とかさ、
もうノートとかも書いてもらってるの、
全部ヤネギサーさんに書いて、
私ペラペラ喋ってるだけじゃないですか。
いや、でもこれはもう、
ポッドキャストは絶対来ると思って踏んでるんで。
来ると思ってたから、
さらに踏み込めるぞって。
そうそう。で、実際倍にしたら視聴者倍になったじゃないですか。
ああ、確かにね。
でも、そうか、
コンテンツ増やすっていうの大事だし、
で、今思ったんですけど、
コンテンツが実はみんな出せないんだ、多分ね。
そうそうそうそう。
やめてっちゃう人もいるじゃないですか。
そう。で、特に一人でやるとそこが難しいんで、
今杉本さんできてるんですけど、
確かに。
だから二人で僕はやるのは重要で、
しかもだから杉本さん毎日やってると、
多分結構伸びると思うんですよね。
確かにでもね、
伸びがなんか思ったよりいい気がする。
いや、めっちゃ伸びると思いますよ。
ちなみに僕ね、
一日二つぐらい話せる、実は。
なんか本気出すと。
ちょっと今二つやると、
でもちょっと本当に辛くなってくるかもしれないから。
一日二つはすごすぎるけどな。
え、でも二つぐらいね、いける。
一回僕が収録したときに、
5本ぐらい撮るんですけど、
あとさらに言うと、
今僕10分ぐらい話しちゃってるんですよ、
5分って。
本当はこれ二つに分けたほうがいいなとか思うときは。
ああ、なるほどね。
だけど、全然止まらなくて。
毎日毎日ネタが降ってくるんですよね。
それすごいですね。
全然ありますね。
だって一冊本読むと、
もう10個ぐらい話せるから。
ああ、そっかそっかそっか。
今日とかも本すごい久しぶりに読めたんですけど、
全然いけると思って、
これどうしよう、
造感号とかやろうかなみたいな。
だから向いてんじゃないですか、
その音声っていう。
だから書かなくていいの、
めっちゃ楽でいいわって思って。
ああ、そうっすよね。
そうですよね。
話すことどんどんできるから、
全然いけるわって思って。
ノートにも書けるはずなんだけど、
ノート書くとはかどらねえな。
このポッドキャストだって、
だいたい15分ぐらい収録して、
だいたい4000文字弱ぐらいのブログが
1本できちゃうわけですよ、
15分で。
ああ、確かにね。
そう、だから音声結構効率いいんですよね。
音声効率いいですよね。
めっちゃいいと思う。
クリエイター側からすると。
今もうだってこの音声のやつ、
普通にね、
ノートブックLMに流したら
フライドができて、
グラフィックできて、
でね、音声の解説のところの文字起こし
ピッてやったら、
他に何度でもXの投稿文も書けるし、
ノートも書けちゃいますもんね。
まあ、SSAIだと
なんかあんまり反応よくないかもしんないけど。
