![[Biz]事業立ち上げ時のセールスとマーケティング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
最近ですね、息子がUNOを買いまして、
そんなUNOを買ったぞって最近やってるっていう投稿をFacebookにしたら、
知り合いからですね、UNOアタックっていうのがむちゃくちゃ面白いって連絡が入って、
コメントが入りまして、UNOアタックっていうのを見たら、
カード1枚ずつ山から引くと思うんですけど、
その代わりにボタンを押すと、ボタンを押して1枚も出ないかもしれないし、
一気にビュンと何枚か出ることもあるみたいな、そういう仕組みになってるようなんですよね。
で、さらにUNOアタックとかってGoogle検索をしたら、
去年2021年の3月にUNOアタックエクストリームというのが発売されていたようで、
すごい、このマテルさん、マテルって会社なんですけども、
UNO出してるのはですね、UNO1971年かららしいんですが、
最近また進化してきてっていう感じなんですかね。
普通のUNOとDOSっていう、
ドロー4とかドロー2とかありましたよね。
UNOの変形版で、
あ、違うのか、これ。
UNOって残り1枚だと思うんですけど、
DOSって言って残り2枚で言わないといけないっていうことみたいですね。
あとUNOフリップとか出てて、
これ最近別のもの出してきたのかもしれないですけど、
だいぶ進化してるようでですね、なかなか面白いなと思いました。
製品サービスがずっと長く使われてるものをちょっとカスタマイズ、改良して、
それでもやっぱり面白いゲームを出せる、UNOを出せるっていうのは会社の強さなんだろうなと思ってですね。
なかなか興味深いUNOでございました。
製品開発の参考にちょっとなったらいいのかなと思います。
抜本的に変えるっていうよりも、ちょっと変えてるっていうのがやっぱりいいんでしょうね。
UNOファンを取り込めるんでね。
はい、と思いました。
どうでもいい話でした。
本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は事業の立ち上げ、サービスの立ち上げ、もしくは当社も今取り組みをしようとしてるんですけど、
今までのサービス群の中で新しいターゲットに対するサービスを開発して、
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新たな顧客を開拓しようというようなことをしているなどの場合の立ち上げ時の
セールスとマーケティングについて考えを発信してみたいと思います。
まず、たぶん事業の立ち上げといってもサービス自体はおそらく大体できてるんだと思うんですよね。
こういうニーズがあるであろうっていうことを捉えてサービス立ち上げをしています。
私なんか大体いつもそうなんですけど、私の身の回りでこういうニーズがあるぞと考えて、
これは良いサービスだぞと立ち上げるんですけども、やっぱり現場で、
しかもサービス立ち上げができるようなレベルの人っていうのは、本質的な課題を捉える、
私がそういうことができるとは言わないんですけど、他の人よりはできるのかなと思ったりしてますが、
ということをすると、少し先の未来のニーズっていうのを拾ってるんですよね。
そういうことが多いんじゃないかなと思います。
新規事業は特に他の人がやっていないっていうようなポジションサービスを組み立てたりすることも多いと思うんですよね。
そうすると、つまり競合が少ないということは、買い手側もそういうサービスがあるっていうことを認識してなかったりとか、
ニーズはあったとしても、そういうサービス自体を検索もしなければ探そうともしなかったりするので、
ちょっと気づいてないんですよね。他の手段で解決しようとしてしまってるような領域だったりすると思います。
そうすると、マーケティング、少なくともウェブでの何かをやろうとしても、
実は当たりが悪かったりとか、ターゲットからずれた人たちが集まってしまったりですとか、結構することがあると思ってます。
この辺が課題かなと。
そのときに、やはり立ち上げっていうことで、立ち上げをやってる方々なのであればそれは担うべきと思いますけども、
直接的にお客さんの声をもっと聞かないといけない、もっと広い範囲で、
今までは自分の身の回りのお客様から聞いた課題、ニーズを踏まえてサービスを作るってことをしてたかもしれないんですけど、
その時点でも、すでに自分たちのお客さんであったり、自分たちのサービスを発注している方々だったりするので、
つまりだいぶ絞り込まれてるんですよね。
多分当社のお客さんとか、とあるサービスを使っているお客さんっていうのは、
何かしらすでに差別化ポイントを踏まえて依頼しようと考えてる方々なので、
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他の属性と違うお客さんからのニーズを拾ってサービスを作るっていうような仕組みになってしまってると思っていて、
それとまた別の方々にアプローチをしていくときには、
やはりそもそもの大前提の私どものお客さんっていうのはないので、
あまりニーズ課題を持ってない方々と触れ合うことが多くなるんですよね。
そうすると、セールスとマーケティングっていうことで言うと、
なかなか正直販売しづらい状態になってきかねないというか、なってくると思います。
なので、やはり自分たちが知らない、自分たちの既存顧客ではない方々に直接コンタクトを取って、
しかもターゲットに直接コンタクトを取って、そのお客様の声を聞くっていうのが大事です。
なので、やはりセールスなんですよね。
しかもダイレクトセールスが僕は必要だと思ってまして、
ダイレクトセールスでセグメントターゲティングして1000リストぐらい作って、
1000のアプローチをしたら、今だったらあえて、アポ率10パーだとしても100社ですよね。
100社も取れないんでしょうね。
5パーで50社。
50社しかないけれども、50社のお客様の声、自分たちこういうことするんでぜひやりましょうよ。
いやいや、分かった。商品としてはいいのは分かったけど、今じゃないなみたいな。
もちろんそれは普通の営業と同じで、建材層じゃない方っていうのはいっぱいいるので、
でもそれってどうなんですか、なんですかって、今はなんでそういうふうに思って選択しないんですかってことをお聞きして、
それで50社から、まずこのセグメントした1000社っていうのはこういう方々なんじゃないかっていう、
今までよりも少し高い解像度で、このセグメントの方々のニーズを捉えて、
さらにやっぱりワンステップ、ツーステップ、サービスを改訂していくってことが必要だと思っています。
このプロセス、自分たちがサービス開発する、でもこの方々に売れるかもしれない。
でもではないですね。
この方々に売れる、こういうニーズに対して自分たちはこういうサービスを提供するっていって、課題軸で1000社ぐらいの、
この方々だったら何なら1パーでも10件は売れるだろうみたいにするんですけど、10件なんて売れないわけなんですよね。
1000件やっても10件売れないですよと、いきなり立ち上げてですね。
それは凄まじいマーケティング力なのか、かなりその大前提、準備がされてるんじゃないかと思いますけど。
50社さんに会ってニーズを聞いて、本当にニーズの深掘りで健在層から全然健在になっていないような課題感も、説明された内容に対して課題感もないような方々もいらっしゃって、
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その状況をお聞きして、そこでサービスのブラッシュアップをやっぱりするんですよね。
そうしていくと新たなニーズが見えたり、またこの1000社の中でもう一度アプローチをして、1000から50のアポ取れたかもしれないですけど、
さらに30、50のアポが取れるような形でお時間をいただいてお話をして、ようやくそこで数個売れてくるっていう感じだと思うんですね。
目標はもっと高いと思うんですよ。
多分50個売るとか100個売るっていうようなことが問題、課題、目標になってるかもしれないですけど、
ようやく2000件ぐらいアプローチをして、1000件に対して2000回アプローチをして、
50、100の方々と会って、ようやくそこから数件売れるっていうようなことを一番最初にやるのは鉄板のようにやったほうがいいかなと思ってて、
それがあってこそ次のアクションを取っていけると思いますし、
一番最初の5件、10件のお客様っていうのはすさまじく、私どもからしたら嬉しくてありがたいお客様で、
多分長いお付き合いができるようなお客様になってくるんだと思うんですけど、
そういうようなことを経て、顧客ニーズ、顧客の課題、本当の現場感、ニーズ・ウォンツ・デマンドなどを把握することによって、
サービスがようやくそこで半人前ぐらいですね。半人前になって、ようやく01の、もうちょっと多分1年ぐらいあって01の段階で、
損益分岐まで行ける事業はそんな多くないかもしれないですけど、グロッセルだとかいろいろやっていって、
ようやく1人前になって損益分岐を超えるとかってなってくるのが新規事業の立ち上げだと思いますよね。
サイバーエージェントなんかは半年で損益分岐だったか、半年での状況を見て、その事業をやめるやめない判断するって言っていましたけど、
かなり早いとは思いますが、相当な行動量を現場に求めてくるんだと思いますし、現場に求めてるんではなくて、多分そういうものなんですよね。
それぐらいやらないとやっぱり突破ができないんだと思います。これはちょっと自分の覚悟というか、自分としてもやらないといけないことがあるんでですね。
それぐらいの踏ん張りと勢いを持って、新しいサービス事業を市場に広めていく、ファンを作っていく。
もちろんですけど、新しいサービスだからといって質は落としたくないので、いかにして自分たちの内部の力をつけていけるかっていうところももちろん事業として重要なファクターになってくるので、
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そういったことをハンドリングしていくっていうことはやられていけるのかなと思います。
まとめますと、事業立ち上げに行う必要なセールサウンドマーケティングっていうのはやはりお客さまの声を聞く。
それはもう件数で言ったら数をやると。
件数で言ったらセグメントしてこういう方々でニーズがあるんじゃないかというのをもう1000リスト作って、そこに対して2000回ぐらいアプローチをすると。
それで100ぐらいのお客さまの声を聞いて、そこから課題をしっかりした本質的な課題を把握してサービスブラッシュアップをしていくと。
もうそれが数ヶ月から、多くかかっても半年、半年もかけちゃいけないんでしょうね。
2、3ヶ月ぐらいでやっぱり実行して推進していくっていうのが本当の最初にやるべきことかなと思います。
それができたらウェブのほうに行っても結構効果出てくるかなと思いますけど。
いきなりやるとちょっとずれてくるでしょうね。
ターゲットとも違うし、ロスが多くなると思います。
一番最初はやっぱりダイレクトセールスでお客さまの声を聞くっていうのが鉄板のようなことかなというふうに思って、改めてそういった取り組みをしてみたいなと今思っております。
自分たちも頑張ります。
皆さんもセールスマーケット頑張っていきましょう。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
