![[BtoBIS17]リードと取引先、ユニークとデータ構造の違いについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト、緒方です。
今日のどうでもいい話なんですけども、
このコロナになってできてないことって結構あるよなって思ってですね、
ちょっと考えてみると、まずやっぱり旅行行ってないんですよね。
一泊の旅、会社で一日行きましたけど、
それ以外あまり行けてない、特に家族とは行ってないですし、
まずそれができてないですね。
あとやっぱりお客さんにお会いするっていうのが非常に減ってしまって、
それでも会わずにお仕事いただいたり受注したりもさせてもらってますけども、
それもやらないといけないなと思って、
あとだいぶ減ったのは夜の飲み会は減りましたね。
だから人と接触するっていうのは当たり前ですけど減ってしまっていて、
これってでもやれんじゃないと思ってですね、
自粛だからやれるよなと思って、
もうちょっと頻度を増やしていこうかなと。
日中打ち合わせするとかっていうのも別にやるし、
いろんな人がもうオンラインでいいよね、会議はっていうふうにどんどんなってますんで、
会わないっていうこともあるかもしれないけど、
確かにでもそうするとあれですね、会う理由っていうのがあんまりなくなってきてますね。
会う理由ってなんだろうっていう。
仕事だったら会わなくてよくないみたいな感じになってんのかな。
家を会いしたいってやっぱり意思表示をする必要があるのかな。
でも家族でなかったりしますし、カップル、若い方々って会ってますよね。
会ってることは見かけてますけど、会わないお付き合いっていうのが増えてんのかな。
これちょっとなんか興味が出てきました。
今日はコロナ、ちょっとまたどうでもいい話したいと思いますが、
コロナで減ってることみたいなことをちょっと考えていました。
では本題いきますね。
それでは本題ですね。
今日は最近このリストの管理ですとか、行動管理みたいなお話をしていました。
ちょっと私どもでもよくある話として、
行動量を見るとか取引先責任者、
セールスフォースの言葉を使ってしまいますので、
すみません、それ以外の方ご了承いただきたいんですけども、
企業に所属する担当者さん、取引先責任者と言いますと。
企業のことを取引先と言いますと。
一社複数名担当などを管理するなどちょっとあるんですけれども、
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データの型とかがですね。
そのユニークっていう単位と言いますか、
考えについてちょっとお話ししたいと思います。
ユニークということと、ユニークを見ることの重要性と、
状況による違いみたいなことをちょっとお話ししたいと思います。
まずセールスフォース社のデータベースの型として、
リードというものがありまして。
リードは1データ1担当者という概念でですね。
そこにはもちろん企業が入っているわけですけど、
1社1担当者1データという形なんですね。
例えばもう1人担当者さんがリードとしてあったときも、
1社1担当者1データという形になっていて、
これが2つのデータなんですけども、
この企業さんが同じだったとしても、
別のデータとしてデータを認識するような仕組みになってまして。
例えば企業さんに1社で、1社に対して2名の担当者さんが
つながっている、所属しているというような見え方は、
データの構造上見れないんですね。
そうするとユニーク者数といったことを考えることができない。
ユニーク者数といってもリードだと2社というふうな扱いになってしまう
というようなことがちょっとあります。
そこがちょっとまずそういうものなんですけども、
もう1つ取引業とリードっていう状態ではなく、
取引先と取引先責任者というデータの持ち方がありまして、
一般的には商談が生まれたときには、
そういったデータに変換をしたりするんですけども、
こちらのデータですと、データベースとして取引先という会社単位があります。
会社に紐づく担当者さんというのが、
小データのような形で存在して別のデータなんですね。
そうすると1企業に対してAさん、Bさん、Cさんというものを紐づけて
管理ができると。
そうすると、例えばAさんに活動して、
Bさんに活動して、Cさんに活動した、3回活動したとしても、
企業として見ると1社というようなデータの見え方ができますと。
そういうようなデータの保持の仕方があるんですね。
当社、Columbus Projectで言ってもリードを獲得して、
ドイツ企業が入ってきた場合には、
あまり同じ企業だなということを見ながらも、
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そんなに気にせずにそれぞれアプローチしたり、
一応部署を確認してそれぞれアプローチしたり、
お電話させていただいたりもしていますが、
会社さんによっては、
そういったバラバラの状態であることがあまり望ましくない。
企業として1企業に対してどういうアクションを取るかとか、
そもそもAさんにアプローチをしていたら、
Bさんにアプローチしちゃダメだよねとかですね。
そういったお話がやっぱりあるので、
取引先責任者にリードが入ってきたら、
すぐに転換してしまうというような会社さんもあるかと思います。
これはデータのシステム的なお話で、
データの保持の仕方が違う。
というようなことがあるのは、
これは認識を持った方がよろしいですね。
慣れればもちろんできるできない、
理解すればいい話だと思いますけど、
複雑だと思いながらも最終的には便利だったりするので、
取引先、そういったデータの方があります。
ポイントと言いますか、
例えば所属が変わったとかですね、
会社が変わったですとか、
お客さんが、
ごめんなさい。
そうですね。
所属が変わったなどで、
SFA、CRM、
顧客管理の仕組みが変わった時にはですね、
やはり管理者だったり、
インサイドセールスだったとしても、
自身だったとしても、
そのデータの見え方とか保持の仕方というものが、
どういうような形で管理ができるのかということについては、
結構早めにちょっとキャッチアップした方がいいようなものなので、
そういったデータの方がシステムによって違いますと。
管理によって違うというのもありますけど、
そういったユニークで見たいということができる、できないというものが存在しています。
Excelなんかは、
あれはリレーショナルなデータベースではない。
関連性を持ったデータベースでは、
基本的にはないものになるので、
普通にExcelで顧客管理をしようとすると、
細かなユニークの企業数って何社なの?
みたいなことは確認できなかったり、
重複というのが管理しにくかったりとかしてくるので、
その辺りというのは認識しておきましょうというようなお話がまず一つですね。
ユニークっていうのがすごく大事なわけなんですけども、
先ほどのリードはリードのままでいいやとか、
企業単位でどういうアプローチをするか考えたいみたいなお話で言いますと、
どこがどういうことによって企業ごとに捉え方が変わってくるかというと、
ターゲットとしている企業さんによって、
その扱いたい、こういうふうに扱いたいっていうようなデータは変わってくるなというふうにちょっと思っています。
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SMB、スモールビジネス向けの企業に営業をしている、
セールサンドマーケットをしている場合というのは、
例えば詳細によって、そんなに一社の中に複数名担当者さんがいるわけではなく、
比較的もう1名もしくは2名だとしても、
その2人目っていうのはもうアシスタント的な方だったりとか、
総務経理系の方だったりですとかしてくるので、
一人担当者さんが定まればもうそれで十分という場合は、
あまり複雑なデータベースは必要ではなくて、
1企業1リードでも管理はある程度していけると。
ただエンタープライズ向けの商品を扱っている、
もしくは大手さんに向けて営業していこうというふうになった場合は、
お客様自体が複合的な決済、複合的なチームでプロジェクトを組んでいったりですとかしますので、
それはちょっと複合的な管理、
1社に対しての複数名の担当者さんが存在するというようなデータの管理の仕方というのが必要になります。
例えばですけども、
例えばそうですね、何でしょうね。
何でもいいですけども、
ウェブサイトの制作とかにしましょうか。
人事にしましょうか。
何でもいいんですけど、ソームとかにしますか。
ソームに何かしらをサービス導入したいというようなことを考えているサービス提供者、
企業が営業する、セールス&マーケするというような場合には、
ソームさんにお話をしたら、
そのお話はシステムのほうも関わるからシステムのものと一緒に打ち合わせ聞くよとかですね。
ファックス導入とかコピー機導入とかでも、
例えばじゃあうち入れないといけないところが20個、コピー機20個入れないといけないんだよねと。
拠点が何個かあるから、
じゃあ私と部長のものと東京支社のものはちょっと同席させようかなとかっていって、
複数名でお話を聞くっていうのが当たり前のように普通にあるんですよね。
そういうようなデータ、お客様がそういうような状態なのであれば、
Excel管理だと難しいわけですよね。
営業の管理をしていくというのは。
ですし先ほど言ったようなリードのようなデータごとに担当者が違う。
企業としてまとめてみることができないっていう状態ですと、
あれ誰にこの前電話したっけな。
Aさんに電話したけどあれBさんどこにいるんだっけなって、
何か探さないと検索しないと見えてこないですとか、
いちいち何か設定を変えないとまとまった方が見えないっていう形になると面倒なので、
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なのでちょっと複雑なデータベースというのが必要で、
どちらにしてもユニークな一社の企業、
1という単位をどこで見たいかによってデータの持ち方、管理の仕方、
あとはボスみたいな、
インサイドのセールスからワーッと電話するとかであれば、
活動の管理の仕方であったり、ターゲティングの区分けの仕方ですとか、
変わってきますというようなお話でした。
なのでビジネスのあり方、セールスアンドマーケットのターゲットなどによって、
システムが変わってくる、その前で言ったらユニークな企業っていうものをきちんと管理をすることは重要で、
そういった管理をするためにシステムも必要ですというようなことでございました。
このシステムがうまく組み立ってないという場合には、
何か設計設定をしないといけない、もしくはシステム担当に聞いて、
こういったことをしたいというような要望を出して、
適切な状態にしておくっていうのが重要なんじゃないかなというふうには思います。
数字の把握とユニークみたいな、あとはデータの方ですね。
そんなお話をさせていただきました。
ちょっと複雑にはなるので、あまり得意でない方は、
周りの数字が強い方とかシステムが強い方に相談するのがいいのかなというふうには思います。
以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。