![[MKTG]一人BtoBマーケティング担当者の初期業務](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。この番組は、BtoBのセールスとマーケティング、事業運営の領域を中心に、様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、ポッドキャストの配信方法の変更についてです。6月からですね、スポティファイのポッドキャスター向けの配信の仕組みがありまして、数年前に買収したAnkerという会社のものを使っていたんですが、
音声の編集方法がリバーサイドという仕組みになりまして、いろいろAIが入っていたりするようなんですけど、非常に使いにくくなってしまいました。それで、配信方法というか編集方法が変わってですね、今おそらく聞いていただいている方にはBGMが入っているんですけど、このBGMもちょっと変わりまして、
実際この番組の紹介もですね、毎回言うようにしまして、それでどうでもいい話と本題は構成としては変わらないんですけども、ちょっと改良をしております。
面倒くさいことも多々あるんですけど、一本をですね、編集するという作業を、本当に面倒くさいことこの上なしなんですが、やることで新しい発見とかですね、やっぱり最近動画の編集のお話も多かったりしますし、今これ音声の編集ですけど、ポッドキャストの配信の編集などは大きくしていないんですが、
やはり尺物の動画だったり音声だったりの編集っていうのは、こういう機能があった方がいいなとか、こんなことができるんだったらすげえいいなとかですね、作り手側の考え、気持ち、もしくは配信者の細かなチューンナップみたいなことを考えながらやっているんでですね、
これはこれでいろんなユーザー視点として捉えつつ、このチェンジも楽しんでいきたいなと思っております。では、この後本題に参りますが、本題は一人まるまるというのを話し始めようということで、最初はB2Bマーケティングの一人担当者になったときのやることというのをお話ししております。ぜひ聞いてください。ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
ちょっと新しいテーマに取り組んでみたいと思うんですけども、一人まるまるというのを話していきたいと思います。
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この一人まるまるはですね、一人B2Bマーケティング担当者とか、一人インサイドセールスとか、一人社長とか、一人ナンバー2とかですね。
ご相談いただいたりとかするときにですね、結構お一人の状況でスタートすることっていうのはやっぱり小さい事業、もしくは小さい会社さんでは結構あると思っていまして、
この一人まるまるのときの課題っていうのはやっぱりよく聞くわけなんですよね。何人かになってくると課題はあるんですけど、だんだんみんなで解決できるようになってきたりとか、予算も付けられるのでアウトソースがしやすかったりとか、人員を増やすとかですね、そういったことがしやすくなります。
ただ一人まるまるの状態っていうのはですね、いろんなものがない中でいろんなことをやらないといけないっていうことがほぼほぼありますので、私も今でもまだそうだと思いますし、新しいことをやろうとすると大体自分一人で始めたりもしますのでですね。
こんな状況のときに、結局10や1や何でもやらないといけないっていうのは何でもやらないといけないんでしょうけど、その軸となることをですね、ちゃんとまず決めて取り組むっていうのは非常に大事なことだと思いまして、そんなことを少し話していきたいと思っています。
今日は、一人B2Bマーケティング担当者になった場合ですね。大体一人マーケティング担当者というよりも、一人セールスとか一人セールスとマーケティングというか何でも売り上げ上げることをやるとかっていうような状況の方がもしかしたら多いかもしれませんが、
まず一人B2Bマーケティング担当者という状況についてお話したいと思います。
前提条件としては、まず売上が伸び悩んでいる、または徐々に落ちてきている事業、もしくは新しい新規事業などのマーケティングの強化。
マーケティングにフォーカスしたので、マーケティング強化という視点で立ちたいと思います。
一人でマーケティング業務を任された場合の初期の対応についてお話したいと思います。
そういう場合にまず何をするかですよね。
一人まず着任して、もしくは外部で受けることもあるかもしれませんけど、何をするかというのを、実はこのようなシチュエーションが今、お客さん案件でジョインさせていただいて同様のことになりそうなものがあるので、整理していた話なんですね。
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結構リアルですね。
まずは解決の方向ということで言うと、まずはやっぱり現状把握が必要だと思っています。
まず自社の状況、自社事業の状況を知ることから始めましょう。
ここではやはり3Cが使えるかなと思います。
カンパニー、自社、カスタマー、顧客、コンペティター競合ですね。
これをちょっとチェックしていきましょう。
まず自社のことを理解するということで言うと、ここでは資源、経営資源の4つですね。
人もの金、あと情報って言われますけど、その4軸で考えてみるといいんじゃないかなと思って整理しています。
まず人、人に関しては、もちろん一人でマーケティングを任されたんであれば、人なんていないよっていう視点に立ってしまうかもしれませんけども、
もちろんですがその対象の事業に関わる人というのが会社の資産ですね。
チームメンバーがどのような方たちがいて、その人材のスキルや経験っていうのを把握しに行きましょうと。
5人いたら5人にインタビューをするとか、ご挨拶で1時間打ち合わせ時間もらえないですか、いろんなこと○○さんについて知りたいんで、
とかってことを聞きに行くというのがまず1つですし、プラスで言ったら会社の中の他の部署、
例えばバックオフィスもそうですし、場合によっては社長さんもそうかもしれないですし、隣の部署でうまくいっている部署さんの聞くとかですね、
そういったことを確認していくシステム部署とかも含めてですね、確認していくということは大事です。
人を知ると会社がいろいろ分かってきますし教えてくれますので、まず人にアプローチするというのは超大事というか、
それをやらずして何がスタートだという感じですね。
誰がどんな人がいて何を得意としていて、どのリソースというのがこの新規事業で活用できるのか、既存の経営属の事業で協力していただけるのかというのを確認します。
人、物、物ですね。物はやっぱりサービスプロダクトと他の会社の資産ですけど、
自社の提供する製品サービスのこれはスウォットなのか強みとか弱みとか特徴とかをまず確認しますね。
もしくは営業資料で何を書いているのかなども確認しましょう。
ウェブサイトで何を書いているのかも確認しましょう。
なければそれをどうやって作っていくかを考えていきましょうということですね。
人、物、金。金のほうはやはり予算ですね。予算は今の予算もそうなんですけど、
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過去の予算と過去の取り組みなどを踏まえた今までにどういう予算と売り上げなどもPLとか事業のPLとかを見ていきましょうと。
情報はやっぱりデータなんですけど、データに関しては販売データとかマーケティングのデータというのもそうですし、もうちょっと事業的なデータですね。
実際事業の中でマーケティング業務に関わる反寒費とかはあるかもしれませんが、人件費までは着手させてくれないかもしれないので、
あらりがKPIというか指標だったりするかもしれないですけど、できれば使っている費用の内訳は分かるとやっぱりいいんじゃないかなとは思います。
なかなか教えてくれることがないというか、そこまで知る必要ないとか細かすぎて説明なんてできないって話もあるかもしれないんですけど、
大体どんなことにお金をかけているのかは確認しておけると良いかなと思います。
それはどちらかというと今後ですね、事業を進めていく上で何が導入しないもの対象なのかなどを把握できたりもします。
その辺でまず人物金、情報で自社の理解を進めていきましょう。
顧客の理解。顧客の理解で言ったらやっぱりまず第一はターゲットですね。
ターゲットの設定をどのようにしているのか、顧客層のニーズ。
よく私ども言ってますけど、ターゲットっていうのは企業の属性のセグメントを切るのではなくて、
お客さんの中にある課題っていうのがニーズ。
顧客の中のニーズっていうものでターゲットを切ろうよって言ってるわけなんですけど、
ニーズを理解しましょうと、ペインポイントを理解しましょうと、
それが生み出されるような背景、企業さんの中でどのようにして課題が生み出されていくのか、
それを理解するとより深くターゲットっていうのが把握できます。
既存顧客のセグメンテーション、その課題軸、課題を踏まえてどのようなターゲット像を描いているのか、
企業規模もあれば、企業の事業内容もあれば、つまり業界などを今どのように捉えているのかですね。
あとは、新規の自分たちのターゲットとしている顧客と既存顧客の契約している既存事業の定名であれば、
既存顧客の状況、業界特性などを確認すると、そこにギャップがあって、
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あまり儲からない収益になりにくいお客さんばかりを捕まえてしまってるってこともあるかもしれませんし、
理想と現実っていうのを見ていったほうがいいですね。
今の理想と言いましたけど、今までの既存顧客、もしくは新規で開拓するときの理想の顧客像っていうのはどういう企業なのか。
これはICPっていう考えですけど、それをまず皆の中で共有しておく、もしくは事業長の担当者から確認しておくっていうのは非常に重要かなと。
なぜそのお客さん像がいいのかっていうことを細かく聞いていくということですね。
把握していきましょうと。
自分でももちろんこのICPを組み立てていって、上司が言ってるのはそうだけど、僕が考えるのはそうじゃないなっていうことで、
全くいいので、そうあるべきですね。
マーケティングの担当として、新規着任をしたのであれば。
そこから含めてリビルドしていくっていうのが必要だと思います。
もしくは新規で構築していくことが大事ですね。
で、競合の理解、コンピューター。
コンピューターに関しては他社がどうやってマーケティング活動をしているのかっていう手法。
あとはやっぱりもちろんサービスをしっかり見る。
あとは企業さんの規模。
もしくはその会社さんの他の事業ですね。
競合サービス以外の事業でどんなことをやっているのか。
などが競合企業の資産でもあり、その資産を活用して事業展開をしているわけなので、
どのようにやられているのかを確認していくという形ですね。
この3Cの分析をまず行う。
分析といいますか、情報収集で十分なんですけど。
情報収集をして、分析をすると。
整理をしていくと、大体もうこの段階で問題点が見えてきます。
もし見えてこないんであれば、それは多分マーケティング担当者としての経験が足りないかもしれないんで、
外部にちょっと相談したほうがいいかもしれないですね。
ほぼほぼこの経緯の、早々に人に聞いていったら大体いろいろ出てくると思いますし、
人の関係性が問題みたいなこともやっぱりあったりするわけなんですけど。
つまりその事業の中のエラー、おかしなこと、ちょっとアンマッチになってしまっていることっていうのを探していきますと。
大体見つかってしまいます。
これの優先順位、一番大きいもの、コアになるものは何なのかっていうことを見て、
そこをコアのドライバーとして改善をすると良くなっていくっていうのは往々にしてあります。
そもそも言うと大体、施策を直すっていう部分ですね。
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全体設計を直すことが大体必要になってきますし、
人が組み立てているマーケティングの施策であっても、商品サービスであっても、
ほぼほぼ全て、市場はほとんど変わらないんですけど、
市場に対してどのようにサービスを組み立てて提供していくかっていうのは、
もちろんその社内の方々がほぼほぼ考えていることなんで、
つまり人が生み出しているものなんですよね。
人が作っている商品サービスの中で、
根本的にはやっぱり人のバイアスがかかるわけなんです。
事業長だったり、中にいる方々の考えだったりがですね、
大体偏っていたりして、
その偏り、思い込みなどをちょっと修正するだけで改善されるっていうのは非常にある。
それは経験によることも多いでしょうし、
例えば部長の経験が今までこういうことをやってきて、
それでこのプロジェクトにジョインして、
自分の経験でこういう課題があるからって言って展開しているけど、
今実はちょっとその課題っていうのは市場的に落ち着いてしまっているとかですね。
例えば、などなどでですね、
つまりトップも含めて、
その組織、事業が持っている考え自体でずれてしまっているっていうような事業は非常に多いので、
それを変化していけるかっていうのが事業としてもとても大事だと思います。
既存であればですね。
新規事業であれば、やはり今言ったような自分たちの思い込み、
思い込みは絶対的に必要なんですけど、
思い込みによって事業がうまくいかなくなるっていうようなこともありますし、
思い込みではなく、うまく設計をすればギュンと伸びる可能性っていうのはやっぱりあるわけなんで、
適切に自分たちの作ってきている商品サービスを変化させていける柔軟性っていうのは大事かなと思いますけど、
根本的なところを見つけていきましょうということですね。
この辺りをやっていけばだいぶもうやることは見えてくるのかなと思います。
迷いはあるかもしれませんが、あとは早期に実行、早期にPDCAをして回していきましょうというところですかね。
あともう一つちょっと別の視点で大事だなと思うのは、
私どもプロジェクトにジョインさせていただくときはとてもよく考えてますけど、
着任しての初期段階というか、
目に見える成果、もしくは目に見える体験、実感、お客様の中に生まれる実感を生み出すことがとても重要なので、
そこは非常にフォーカスしたほうがいいですね。
それは行動量で示す、先ほど言ったように人に先に行動量を示す、
人に先に行動量を示す、
何かの資料の整理などをピッとしてですね、
早い段階で実施していかなければならないので、
早い段階で実行していただくと、
とにかく人にフォーカスしていただくようなことをやるために、
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実際に行動量を示すということになります。
一緒に行動量を示すということになります。
というのが、
一般的な問題だといわれるかもしれませんが、
何かの資料の整理などをピッとしてですね 早い段階でプロジェクトリーダーと相談をするとかですね
そのアウトプットの速さとかですね 大体行動力は非常にインパクトがあるので
結果 成果を何かしらアウトプットを出すっていうのがとても重要ですね
それを行うことで ひとりまるまるさんの立ち位置っていうのを確立する
自分のポジション 自分の居場所を その組織の中で作るというのが非常に重要ですね
それが作れないとですね なかなかうまくいかないので この最初の一歩
第一歩はとても自分たちの この3Cで分析していくっていうようなことの前段階にですね
まず結果を出す 短期的に1日で今日の結果 今日の成果なんだっていうぐらいに
特にはリーダーに対して接点を作ったりとか 外部に対して接点を作る
自分の個人の中でうねうねうねうねで 1週間資料を作っていくだけでは遅いので
やはり相談しながらプロジェクト推進していくっていうのが非常に大事かなと思います
以上ですね 一人でやっぱり何かをする マーケティング担当するっていうのは
やっぱりすごく大変だと思うんですけど しっかり現状を把握してプランを作っていくというのと
やはり一人で一人まるまるなんですけど 事業は一人ではないので 周りの方々と関わってですね
相談 法連想 もしくはやっぱりマーケティング担当だったら 既案 新しいものをですね
生み出して推進していくっていうことが非常に大事かなと思っております
一人マーケティング担当者の まず初期行動の視点をお話しさせていただきました
私もちょっととあるプロジェクト これから入っていくのでですね
今話したことを整理して進めてみたいなと思っております
はい 今日は以上です では B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います ではでは
