![[MKTG]パイプラインと計画数値とターゲティングの重要性](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後ですね、パイプラインと計画数値、あとターゲティング、この辺りの話をしています。
結局、先に言ってしまうと、ターゲットなどを絞り込む、これがとても大事だというのは、
ちょっと前にもお話ししましたけれども、そんなことを言っているんですね。ターゲットを絞りましょうよと言っています。
実際、多くの営業組織においては、本当に絞り込むということを行って、絞り込む効果を体感した人って実際のところ少ないんじゃないかと思うんですね。
ある程度、事業の立ち上げなどを経験し、次の時、2回目などで、そういった絞り込みなどを行うとかですね、そんなことが多いんじゃないかなと思うんですよね。
いきなり事業を始めて、ターゲットを絞り込んで進めるって結構怖いと思うんですよね。
なので、あんまりやっている方が実際のところ多くないような気もしますが、本当は絞り込むのが必須じゃないかなというふうに思っております。
私どももあんまり絞り込みきれていないと思いますけれども、絞り込んでお客様、例えばこの10社の中から5社受注するぐらいのですね、そのようなレベルでの絞り込んで、
その方々に向けたメッセージ、提案内容などなどを深掘りしていくと、やはり効率が非常に上がってきたりしますよねというふうには思います。
絞り込むの怖いけど、絞るといいことがいっぱい起きますよということを改めて感じました。
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はい、ではこの後本題でお話をしております。ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、営業戦略ですとかいろいろ話をしている中での計画をいろいろ立てた後ですね、実際に実行していくときに起こり得ることと、その解決の根本的なポイントをお話します。長いですね。
簡単に言うとパイプラインと計画数値を立てて、もう一つがターゲティングの重要性というのをお話したいと思います。
まずですね、パイプラインというのがセールスですとかマーケティングのプロセスですね、それをパイプラインと呼んでいます。
各ステップがありまして、一番もし新機能を本当に営業していくようなことから言うと、ターゲットの企業リストを作ってですね、
二つ目としてはアポイントを取得、初回の訪問機会をいただくというアポイントを獲得する。
その後商談ですね、提案の機会をいただく、受注をする。
さらに言ったらリピートになっていく、継続していくということになりますね。
リピートに関してはちょっと置いておきますが、売上げの数字を作っていこうとすると、やはりこの新規の開拓、新規営業というのが非常に重要になってきますと。
このまま多分営業の計画には新規の獲得が出てくると思うんですね。
こういったパイプラインがありますと、それに計画の数字を入れていくとですね、行動にもつながってくるんですけど、
例えばターゲットリストが1000社ありますと、そこからアポイントが5%で50社、そこから商談がアポイントの中の20%で10社、受注が20%で2社、リピートが発生するというような数字ですね。
これ結構この数字少ないんですよね。受注数が結構少ないので、かなり大きい会社さんでないとこの数字ではやっていけなくなるんじゃないかなと思うんですけど、商材単価が多いというか商材単価が高いとかですね。
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実際これ月に1か月でこの動きをしていこうとしてもおそらくできないような数字になってしまうんですね。
そうするとおそらく目標の段階で計画の段階でもっと高い数字を上げて組み立てていきますと、
例えばターゲットリストが250社、その中からアポイントが10%で25社、商談がその25アポイントの中から40%も商談が出て10件ですね。
その後も受注が40%出て受注4件。ここまでくるとなかなか数字としてはいいんですけども、結局このパイプラインのステップが結構な高い数字になってくるわけなんですよね。
じゃあ最初に1回目に言ったターゲットリスト1000件から受注の2件、2回目で言ったターゲットリスト250件から受注4件。
これというのは非常に効率が8倍くらい違うんですけども、実際この差を埋めるというのが営業マーケの方では求められてくることが多分多いんじゃないかなと思うんですね。
目標がとても高い。この数字だけを追ってしまうとアポイントをとにかく取らないといけないので、安くても安いアポイント獲得ができるような、安くアポイントが取れるような施策ってないかっていうことを考えて運用したりとかすると。
そうすると実際このパーセンテージがどんどん下がってきたりするので、どんどん苦しくなってくるんですよね。というのが多分世の中の多くで起こっていることなんじゃないかなと思います。
ここでタイトルでも今回今日話すことの一つとして非常に重要なことが、各数字、KPIになるような数字を追いかけるのではなくて、やはりターゲティング、セグメンテーションとターゲティング、さらに言ったら自分たちの強み。
これをしっかり組み立てて見直して研ぎ澄まして運営を改めて推進すると、それをすることによって簡単に言うとアポ率も上がって商談率も上がって受注率も上がることになってくるんですね。
それはなぜかというと、やはり広げすぎていると、絞っていないと各企業さん、もしくは業界寄らずのようなターゲットをしていると、お客様がさまざますぎて当たり外れが非常に多くなってきてしまうんですよね。
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当たらないという提案とか喋っていることがお客様に届かないという。
それがしっかりこういうような業界のこういうようなニーズ、こういうような課題がある方向けの私たちのサービスということを絞り込むと、すべてのパーセンテージがかなり上がってくることと、
合わせて自分たちの資料とかトークがお客様にどんどんどんどんマッチしていく経験値が上がりやすいわけですよね。
ということが最も実は本質的なターゲティングをしっかり行うことの効果になってきますと。
なので、私どもはセールスもマーケティングもご支援するときにはこのターゲティング、ターゲットに立ち返ってご提案するということがもう基本になっているんですけども、
企業という単位で言ったり事業という単位で言ったら、このターゲットっていうのを絞るっていうことがとても大事というかそれをしないとなかなか疲れてしまうので、
絞り込んでやはり事業を研ぎ澄ましてお客様にしっかりと非常にマッチ度の高いサービスとしてご提案をしていくっていうのが、
このパイプラインとか計画数字を達成させるためにも大事な指定になってくるかなと。
だからといって楽して上がるわけで、数字が上がって目標を達成するわけでもないんですけども、
おそらくですね。また目標が高くなったりしますんで。
ただやはりお客さんにしっかりと適切なコミュニケーションをするということが、直接的ではないように感じるかもしれないんですけども、
かなり数字的なインパクトにもつながってくるので、
この点は忘れずに、頭にというか組織に埋め込んでいく必要があるかなというふうに思います。
本当に絞り込むとだいぶ仕事がやりやすくなるんで、
ターゲットがブレてるなとか、お客様の課題ってバラバラだなとか、
そういうような状態になっているとしたら、
今一度ですね、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを改めて見直すというのが非常に重要であるというふうに私どもは思っております。
今日はパイプラインと計画数値とターゲティング、この辺りをお話しさせていただきました。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
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ではでは。
