![[Biz]課題とは旗を立てて生まれるもの](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。本当にどうでもいい話をしますが、
子供と好きな食べ物ランキングという遊びをしました。
自分の好きなものなんですけど、自分の好きな食べ物を1位から10位ぐらいまで決めていくんですけど、
実際に生まれて美味しいものとか好きな食べ物ってすごく食べてるはずなのに、10位ってなかなか出ないんですよね。
10位でも相当上位だろうって思ってしまうと、あれ?10位ってこんな食べ物何回?っていうようなものしか出てこなかったりとかですね。
私は好きな食べ物は桃が第1位なんですけど、桃の次みたいに言われると、単純に焼肉って言うとですね。
焼肉ってすごい種類あるじゃないですかね。生きているうちに食べたもので言ったら。
そしたら丸々の焼肉。こうやって話になってくるんですよね。丸々の焼肉はいいわと。
あとは果物と丸々のぶどうとか、丸々の梅干しとか、丸々のなんとかとかですね。
そういえば母親の丸々とかですね。そんな話がいろいろ出てくるんですけど、
本来はこの1から10のランキングをランキング化する?優劣をつけるっていうこと自体がすごい難しいんですよ。
いやこれは9位、いや8位どっちが上かな?って言って他のものが出てくると、
あ、じゃあこれのほうが上だなみたいになっていくんですね。この1位から10位を決めるのもすごい大変っていうことですね。
それだけ人の中の評価とかランキングってすごく曖昧なものなのかなとかっていうのを子どもとの遊びから学びました。
はい、どうでもいい話でした。では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトのお方です。
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5月17日、もう来週の水曜日になりました。
新規開拓セールスのアポイント獲得の6つの事例というセミナーを行います。
結構ディープな仕上がりになってきておりますので、ぜひご参加ください。
概要欄にURLなども載せておきます。
17日水曜日の14時から1時間弱ほど予定しておりますが、行いますのでよろしくお願いいたします。
それでは今日はそのセミナーの中の1つの要素、でも結構コアな重要な要素なんですけども、課題についてお話しします。
課題っていうのは旗を立てて生まれてくるものでありますということをお話します。
まずなぜこの課題について取り上げているのかと言いますと、
営業する上で、新規の開拓をする上で、お電話をしてアウトバウンド型でアポイント獲得をしようというときに、
まずターゲットリストを作ろうというふうになると、いわゆるセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングのSTPという考えで企業を選定していく、リストを作っていくということをします。
そのときにセグメンテーションをするときに、課題っていうのを考えましょうよっていうことをお話をしています。
課題ではないセグメントの仕方で言ったら、例えば一般的にはエリアだったり、売上だったり、従業員数だったり、業界だったり、
そういったことを設立念であったりとか、そういったことを踏まえてセグメンテーションをすることが多いと思うんですね。
一般的な属性でセグメントすると。
でも、B2Bの場合なのかなと思っていますが、B2Bの場合、最終的には母数がそんなに多くないので、
それぐらいの流度だとあまりセグメントが切りにくいんですよね。
共通の課題っていうのが見えにくいんですよね。
なので、そういった企業の一般的な状況の軸ではなくて、
お客様が保有している、持っている、抱えている課題っていうものを紡ぎ出すには、浮き上がらせるにはどういう軸が必要なのかというのを考えてセグメントしましょうという話になります。
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例えば採用しているとかですね。
例えば、社長さんが東京大学出身の人とかですね。
企業の属性だとなかなか出てこないんですけど、サービスとして大手企業開拓をしている会社さんですとか。
一時期ブームになったかもしれないですけど、マーケティングオートメーションツールを導入している企業さんとかですね。
一般には情報として出てこないんだけれども、そのようなセグメント軸であれば、その軸によってこのような課題、共通課題があるよというようなですね。
そんなセグメント軸を立てましょうよと。
つまり課題からセグメント軸を考えて、課題からリストを作っていきましょうよということをお話ししています。
この課題ですね。
課題っていうのを仮説するんですけども、じゃあいきなり御社、こういう課題ありますよねとかって言われるとですね。
尺に触ると言いますか、お前は宇宙の何を知っているんだみたいな話になるんですよね。
一般的な話と称号させて、一般的にこうなんで御社もそうですよねって言われるとあんまり気持ちいい感じじゃないじゃないですかね。
B2Cの場合はみんな30代40代に30代になったらちょっと体重が落ちにくくなるとか、体力がガタ落ちするとか、30代あるあるとかですね。
そういうのって結構あって、周りはそうだから自分もそうっていう意識があると思うんですけど、
B2Bって結構うちは独自って考える人たち多いんですよね。他社とは違ううちはって考える人多いと思うんですよね。
一般的にはそういうことは課題としてありますよね。
でもうちってこうなんですよね、だからまた良くないんですよねみたいなことを言ったりするわけなんですよ。
個人もそうかもしれないですけど、企業のほうが特性が強いと思うんですけど、自社独自の課題があるっていうふうに考えている方々多いです。
そうするとですね、単純に一般的にこうだから御社もこうですよねっていうような言い方はやめたほうがいいわけですね。
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特にセールスアプローチでアウトボンドで電話していきなりお話を初めてした人にいきなり課題ボンドぶつけるっていうのはうまくいかないわけなんです。
でも課題っていうのを軸にしたほうがいいわけなんです。
じゃあここのギャップを埋めるにはどうすればいいかというと、課題っていうものはそもそもどういった状況になって生まれるのかっていうのがあります。
課題っていうのは目標ができて初めて生まれてくるもの。
旗を立てて初めて生まれてくるものなんですよね。
旗っていうのはゴールですね。
ゴールを自分たちはここまでいきたいんだっていうものをみんなで会社のみんなで合意をして決める。
そこで初めて課題になる。
問題であること、例えば自分たちの負担が手間が大きくて本来やらないといけないことができてないよと。
でも売上は毎年毎年、この数年間売上そんな増えてないけど大きなへこみもなく続いてるよっていう状態でいいやとなってしまったら、
そこからその問題に取り組もうっていうふうにはならないわけですよね。
だけど、この3年間4年間ずっと売上が変わってなかったと。
でもこの無償体制はダメだと。
この後の3年間では150%1.5倍に売上を増やすといったら、今までこの3年間売上が変わってない状況を変化させないといけないわけですね。
だから新しい取り組み、今までと違う取り組み、今まで現場が例えば忙しかったっていうような他のことをやる時間も隙間もないよというようなことに対して改善をしようっていうふうにようやくなる。
つまり問題をしっかり解決すべきものとして捉えて、その課題に取り組もうとなったら初めて。
その問題に取り組もうとなったら初めて課題になるんですね。
あるべき姿と現状のギャップが課題なので、あるべき姿を設定して、今の状態からあるべき姿に向かうときにその状態を改善しなければならない、変化しなければならないとなってみんなで取り組もうとなって初めて課題なんですよね。
なのでそういった旗を、目標を立てるっていうことが必要になります。
では、じゃあ課題っていうのはあるべき姿と現状のギャップなので、お客様に音者こういうふうな課題ですよねっていけない課題のことを言うんではなくて、
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いや、本社素晴らしい会社ですよと。
今までこんな従業員も雇って、そんな言い方しないな。
従業員も雇って20年会社をやってきて、会社としても成長してきたと。
さらに言ったら、今後業界的にはこういう波があるので、音者もここまで行かれようとしてるんではないかと思いましたと。
売上も伸ばしていこうとしてるんではないかと思いましたと。
つまり今までできてないことを成長の意欲を持って取り組もうとしてるんではないかと思いましたと。
そういった仮説ですね。
外から見たときにそういったことを音者としてはあるべき姿として、目標として2Bとしてなっていこうとしている姿として、そういった旗がありますよね、あると思ったので、
本社の中にはこういう課題が生まれると思います。
もしくは本社の中では今の状況としてこういう状況があるということをちょっと確認したと言いますか、拝見しておりますと。
その場合、僕らがその状況を打破するためにできることがあるので、一回話しませんかっていうことをお話しすると。
今説明した中には自分たちのサービスのことをほとんど話してないんですよ。
お客さん、あなたはこういう状況にありますよね。
もう一つ、あなたたちはこういう状況にありますよね。
こういう目標とこういう状況にありますよねというその2つをお伝えして、そのギャップを解決することができる。
それは例えばサービスカテゴリーとして、オンラインのマーケティングを活用して解決したいと思っていますと。
具体的に言ったら3ポイントこれとこれとこれですというようなことをお話しして一度ご説明させてほしいと。
本社のこの課題の解決、本社のあるべき3年後のこういう姿に僕らは貢献できると思っているから、一回お時間いただきたいと。
自分たちの商品サービスをお話しするのではなくて、
お客様の理想の姿の実現のためにお話ししたいということで、話を聞こうというふうになったりするわけなんですよね。
なのでその課題っていうのが大事。
課題っていうのはあるべき姿と現状の2BとAzizのギャップです。
その話をターゲットリストを作るときからイメージをして、自分たちの商品サービスよりもお客様側の話をして成立していくと。
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ということをするとお客様は比較的合意をしていただけるので、アポイントにつながりますよということですね。
そんなことをPowerPointのズームを使ってお話をしたいと思いますので、参加いただけたらと思いますけど、この課題とか、そうですね、とても大事ですよね、やっぱり。
たぶん今回のこのPodcastのエピソードのタイトルにも入れますけど、旗を立てる、目標を設定するってことが企業活動だったり人もみんな、そうですね、大事なのかなと思います。
よく言うベネフィットを見せるとかですね、B2Cで言ったら、例えばサプリメントを飲んだ後のハツラツとした姿をビジュアルで見せるとかって言いますけど、あれもあるべき姿を見せてるっていうことが、
つまり自分のAs-isと今の自分とギャップを感じて、この姿が手に入るなら嬉しいなっていうことでボタンを押して購入したりするわけですよね。それと同じ原理で、あなたの姿、将来の姿っていうのを実現したいのでお話ししましょうよっていう、
そういったメッセージをB2Bのセールスでも取り入れるとですね、お客様は心をちょっと興味関心度が上がって、話を聞きましょうというふうになったりすると。そんなメカニズムでございますと。
課題大事ですよね。そんなお話をしておりますが、普通のセールスにおいてもこの課題っていうのは重要なので、特に意識をしてですね、セールスもマーケティングもできたらいいんではないかなと思っております。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。ではでは。