![[Sales]ターゲット設計における課題の重要性](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。先日、ノートを買いました。
当社自社の内例のノートがあるんですけど、独自で作っている伊藤屋さんのですね、リーガルパッドがあるんですけれども、それがちょっと切れてしまって、
ちょっとノートを買おうと思ってですね、お店に行って買ったノートがすごい良かったっていう話なんですけど、
ニーモシネっていう、マルマンのニーモシネというビジネスノートですね。
私が買ったのは英語でですね、切れるんですよね。
切れ目が、なんていうんですか、みじんめが入っているもので、上部に日付とタイトルが入れられてですね、
3分の1程度ごと、3分割する太い形線が入っているんですね。本文部分に。
それがやっぱりちょっと使いやすいなと思って、あと私、大学ノートもですね、7ミリ幅が好きだったんですよ。
普通6ミリだと思うんですけど、7ミリ幅の横形線が入っているものですね。文字の高さが7ミリ取れる。
その幅でですね、結構自分に合うなと思って、自社のノートはあるんですけれども、
今これを手元のデスクの脇に置いているノートになっていまして、これが結構いいですっていう話でした。
ノートですね。ノートって今ね、オンラインだったりパソコンにメモするっていうのは多いと思うんですけど、
その場でパッと考えるとかでアウトプットするとか、早くメモを残すなどはやはりパソコンよりも紙のほうがいいですし、
何よりどこにしまったかはわからなくならないので、それがいいなと。
メモしたら写メ撮ってGoogleフォトにアップしておくみたいなのが私のアウトプット保管法なんですけど、
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にもしねのノートは良さそうでしたというどうでもいい話でした。
では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は先日お話ししていたものに引き続き、5月17日水曜日の14時からセミナーを行うんですけれども、
それが新規アポイント獲得、アウトバウンドのコールドコールとか呼ばれるような新規開拓の新規の営業のときのアポイント獲得の攻略事例6個みたいなことをお話ししますが、
そちらを17日までいろいろアウトプットしながらセミナーのブラッシュアップをしていきたいなというふうに思っておりまして、
今日は3回目だったかなになります。
今日の話は、リストを作ってアプローチをしていくような流れになると思うんですが、
そのターゲットリストを作るときの軸の話です。
結論を言うと、これは例えば業界とかですね、よくあるセグメンテーション、業界だったりとか企業規模だったりとか、
事業員数だったりとかですね、そういった軸ではなく、課題っていうのを決めましょうと。
解決する課題ですね。自分たちがどんな課題を解決するのかっていうことが最も大切なターゲット設定なんですよね。
なので、もちろんですけど業界ですとか業種軸だったり企業規模で分けても、
その関与率というか、その課題を持つ企業さんというのを高めていくことはもちろんできます。
が、外れてしまったときに問題になるのと、関与率が低かったらポイント獲得の効率が上がらないということになるんですよね。
なので、課題っていうのを捉えて言語化したり明確にしておくと、企業さんとお話をしたときに、その課題のほうのお話をしにいけるんですよね。
これがとても重要ですと。
例えばですけど、話し方が変わってくるんですが、
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例えば自分たちの商品サービスが100人から300人ぐらいの企業規模のある程度組織ができている会社さんの、
例えばSaaSのサービスでしたよとかいう場合にはですね、
そのセグメンテーションの軸からお話ししてしまう、設計してしまうと、
僕らっていうのは100人から300人ぐらいの企業さんで、こういうことをされている企業さんでよくご利用いただいておりますと。
僕らのサービスっていうのはこういうメリットとこういうメリットとこういうメリットがありますと。
なのでお時間をいただきたいです。
みたいなお話になるわけですよね。
これでも十分訴求することができるんですけれども、
これってそのメリット、1つ、2つ、3ついったメリットが伝わって、
うまく相手の現状に沿ってなければですね、
アプリと繋がらないってことになるんですけども、
課題っていうのを軸にしてお話をするとですね、
どうなるかという流れをお話ししますとですね、このようになりますと。
御社はこういう、御社はウェブサイト拝見をして、
御社はウェブサイト拝見をして、今、事業員数160名ぐらいの企業さんで、
組織がこのような状況になっていらっしゃるとお見受けしておりますと。
このぐらいの企業さんの場合、組織も拝見しているとは、
これプラスほにゃららというものが状態としてある企業さんで、
よくあるお話が、こんな課題っていうのをちょっとお聞きしますよ。
そんな話はしないか。
こういう課題、こういう状況であるってことは、
今、このような状況であるということが、
今、多く私どもの耳には入っておりますというように話をしたりするわけですね。
課題軸でお話をする。
課題軸でお話をするとですね、自分たちのメリット、自分たちの機能、
自分たちの良いところということをお話しすると、
お客様側であなたたちの良いところと自分たちの問題っていうのを、
お客様側で考えることになるんですよね。
なんですけども、一般の企業さんとかこういう企業さんで、
多くの企業さんがこの課題を持っているんですよね、
っていうとですね、その課題を一致させるだけになるんです。
自分たちの、より課題を提案することの方が、
ユーザー、ベンダーというか売り手の方がですね、
自分たちの商品のメリットを伝えるよりも、
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課題を伝える方がお客様の真理に近いんですよね。
そうすると、この課題を自分が持っているかっていう視点だけになるんです。
そうすると、その課題があるなという、
ここの一致があるとですね、興味を持つんですよね。
なぜなら自分ごとになるから、しかも課題が、
確かにそういう課題があるなってなるんですよね。
例えばメリットが、こういう費用対効果が、
例えばこういう業界で使われておりますよとか、
自分たちはこういう機能がありますよとか、
こういう費用対効果が上がりますよみたいに言われると、
費用対効果、自分たちに合うのかどうかっていうのは、
ようわからんなとなるわけですし、こういう機能があるんですよ。
それは便利そうだけど、僕らに合うのかな、どうなのかなってなって、
それ確かに悪くなさそうであれば、
まるでアポイントなどになるんですけど、
つまりそのように変換が起きるんですよね。
お客さんはフィットするんだったら合うかもしれないですね。
担当者さんが電話に出るまで来てるんで。
担当者さんが電話に出て、自分たちのものとして、
悪くないかもしれないなと思ったら合うんですけども、
悪くないと思ったら合わないよっていうことの方が、
比率が高いわけですよ、心理的に。
断るつもりで電話に出るっていうことが多いんですよね。
なんだけども、御社こうこうこういう会社さんで、
こうこうこういう会社さんで、こういうことを書かれていらっしゃったので、
僕らの商品が御社のこういう課題にマッチすると思うので、
お時間いただきたい、と。
当社の商品がぐらいしか言わないんですよね。
課題を解決しますってことだけ言うんです。
そうすると、その課題に合致すればお客さんは会っていただける。
そういうことによってお客さんはジャッジが非常に早くなるし、
もしちゃんと設計できていれば、
その課題はその企業にマッチする率は非常に高いんです。
そうすると、無理に断られる率っていうのは非常に落ちるんですね。
下がるような状態になって、
いやその課題は自分たちは持ってないとか、
それでも簡単にNOという人もいるかもしれないですけど、
そのストーリーが間違っていなければ、
そんなに大きくずれていなければ、
その課題じゃないんだ僕らはって自分たちの課題を言っていただいたりもする。
その課題はもう今はなくて、僕ら今こうなんだよね、
とか言ってくれたりするんですよね。
製品の話をしてしまうと、製品サービスその機能面だったり、
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メリットっていうのは、
課題解決じゃないものが多かったりするので、
メリットって言ってるんですけど、
ベネフィットになると課題解決に近いですね。
でもベネフィットまでをちゃんと伝えられる人っていうのは、
お客様が見えてないとなかなか伝えられないと思うんですね。
製品軸になってくると思います。
気づきが発生したりとか、
合意が取りやすかったりするっていう効果があるので、
やっぱり言ったらあれですね。
よく言うインサイトに近いような、
インサイトっていうものでもちょっとない、
比較的課題は顕在的で、
インサイトっていうのはもうちょっと潜在的なものだというふうに認識をしていますので、
心理だったり、実は外からあんまり見えないようなところにあるもの、
テーマが課題なので、
比較的メッセージが響きやすいんですね。
というこの課題を提案するってことが非常に重要なんですよ、
ということでございます。
以前も課題、
B2Bのマーケティング、B2Bのビジネスの
セグメントの軸は課題軸が大事だっていう話をしたんですけど、
そのポッドキャスト結構ビューが伸びた
ポッドキャストだったんですけども、
そうですね、そうなんですよ、
ということでした。
新規のアポイント獲得のときには課題の軸っていうのが
非常に重要で、
ターゲット設定をするときにその課題を持っている
企業さんっていうのはどういう企業さんなんだろうかっていうことを
考える。アプローチをするときにこういう課題って
持ってるんだろうかっていうことを考える。
それがとても重要であって、課題軸ではお話しすると
ほとんど製品のことを話さないんですよね。
課題の話になるとお客様側の話になるから、
自分たちのことを話す必要がほとんどなくなるんですよね。
それでその課題について
僕らの提案ができるからお話ししたい
っていうとアポイントをいただけたりすると。
お客様は自分たちの課題を解決できるのかもしれない
という期待値でお時間を
作っていただけることになるので聞く耳を持っていただける。
無限にされなくなるなどが効果としては上がってきます。
今日はまた5月17日に
行うセミナーの話を
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一部させていただきました。
課題ですね。ターゲット設定のときは課題っていうのを
考えましょうということでございました。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。