![[MKTG]展示会マーケティングのポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。セブンイレブンのPBってプライベートブランドという、セブンイレブン、セブンプレミアムですかね、のドリンク、ペットボトルなどなどあると思うんですけど、
これ、ちょっと前に出た、ゼロキロカロリーファイバーというのが美味しいと思ってですね、
いわゆる、あれは大塚さんでしたっけ、ファイブミニみたいな味がするゼロキロカロリーファイバーというのが、ペットボトル500mlであって、
先ほど、今、今も見てるんですけど、今、セブンプレミアムのページに行って探してみたらですね、人気順、いいねマークがついた数順だったりするんですけども、
なんとこれが1位でしたっていう、341いいねがついてます。ゼロキロカロリーファイバー500ml、税込100円、ぜひ皆さんもご賞味くださいと。
最近ですね、アールグレイ無糖をですね、1.5リットルのペットボトルで買ってたんですけども、今、今見たらですね、600mlの普通のペットボトルの方が第2位、296いいねがついてるっていう。
これは、私の舌が超えてるとかではなく、もうセブンプレミアムの格好のターゲットなんだなと思ってですね、どうなんでしょうね。
3、40代の、これ何でしょう、これゼロキロカロリー、カロリー気にしてるような人たち、無糖ドリンクとか言うんでしたっけ、をまさにラインナップしていて、すごいもうやられてますと。
セブンプレミアム、ゼロキロカロリーファイバー、アールグレイ無糖、ぜひおすすめなので、実際おいしいですからね、素晴らしいと思います。飲んでみてください。どうでもいい話でした。
では、本題いきますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
最近お話をしております、当社のエンジンというですね、セールスとマーケティングサービスエンジンという、セールスとマーケティングサービスを展開してるんですけども、そのマーケティングコラムからですね。
リードジェネレーションの意義と6つの手法を紹介という記事があるんですけど、これも2018年、コロナ前ですね。
なんですが、この中のですね、リードジェネレーション、やっぱりB2Bってリードジェンのですね、方法って結構限られてる。Cも限られてるんでしょうけど、定番のものっていうのがやはりあるので、そこをちょっと話をしたいと思いました。
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今日は展示会ですね。ザB2Bマーケティングの王道みたいな感じですけど、展示会ですね。展示会マーケティングについてお話しします。
まずそのリードジェネレーションの手法として展示会っていうのは比較的費用がかかりがちかなというふうには思うんですけども、でもまあ費用かけずにっていうことで言ったら、多分数十万円ぐらいからブースを出してですね、人を配置して実行することができるのかなと思います。
人がいるっていうのは一つ、数日間人が割かれるっていうことは、ちょっと実コスト、外に出るコスト以外にちょっと影響があったり営業の課題になったりすることもあるかもしれないですけど、実際にリアルのですね、現場で対面でお話ができるという、コロナになってだいぶ展示会に来られる方も少なくなってしまってる部分はありますが、
やはり話ができるというのは非常に有効な場だよなというふうには思います。
当社であったり私もですね、展示会にはもちろん出展などをして、そこから実際にお客さんは獲得できるというのが経験としてもありますし、
やっぱり展示会でリアルで会ったことがある、お話をしたことがある、何かの共通要素があるというと、話が進みやすかったりするので、そういったメリットは非常に大きいのかなと。
メリット的には、先ほどのコストと人が結構大きく必要になるというようなことがあるかと思います。
この展示会マーケティング、やっぱりうまくいかせるにはですね、いくつかのポイントがあるのかなと思いますけれども、どこでも言われている話かもしれませんが、ちょっとご参考ください。
やっぱりまずは、もちろんですけど集客をして、集客といいますか、展示会当日にですね、お客さんが多数、知らないお客さん、新しいお客さんが来ていただけると思うんですね。
来ていただいて、本当の顕在層はですね、結構その場でお話が盛り上がったりとか、その場で次のアポイントをいただけたりですとか、そういうことはやっぱり出てくるかなと思います。
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その場でお話にならなかったとしても興味がある方っていうのは、次のステップに進みやすそうな方になってくるわけですね。
もちろんですけども、名刺交換して当日の営業さん、現場スタッフのほうと話をして盛り上がった方っていうのは、お客さんをですね、ABCDとか123Cでも見込みあり見込みなしとか何段階かでいいんですけども、
しっかりお客さんを区分けすると、セグメントするってことですね。そういったことはまず必須でやるべきかなと思っています。これも実際やってない会社さんも多かったりするので、本当やったほうがいいですね。
対象外のところに実施後に過度に情報提供したり営業でアプローチしても無駄打ちになってしまうので、そういったまず仕組みを作りましょうと。お客さまのセグメントですね。
このセグメントをしたら、一つは実施の当日、もしくは名刺交換をしたらすぐにメールが送れるような体制をとっておいて、メールを送付するというようなことは非常に有効だと思います。
私もさっき話したばっかなのに、会場にまだいるのにメールが来たっていうときには、ちょっとやっぱり驚きましたね。もう今、スマホでメール確認できるので、その場でバッとメールが来る。さらに話した内容のフォローまで来るみたいな形になると、体験としては非常に良いので、次にネクストステップに続く可能性は非常に高いかなと思いますね。
質問などがあったときにもその場で回答ができなかったのであれば、メールでフォローしてあげて、再度ご連絡するというようなことは非常に有効かなと思いますね。
最近ですと、メール配信してクッキーを取るっていうようなこともあったりするので、メール配信して興味がある関心度の高いものっていうのは早い段階で情報をお送りしてウェブページに誘導するとかですね、そういったことを行うっていうのは大事かなと思います。
一つ目がセグメントをするってことですよね。ご来場のお客さまを区分けをすると。二つ目は早い段階でのメール送付の仕組みというのを作っておきましょうということですね。
もちろんそのメール送付の仕組みを作るには名刺ですので、スキャンをするとかですね、名刺の情報をすぐにメール配信の仕組みに入れるというようなことも必要だったりするので、その仕組みも準備が必要ですね。
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なるべく早い段階でメールを配信すると。次はリストとして入っているので、システムに入っています。SFA Marketing Automation Tool などのシステムに入っているので、メールを配信するというのと、
インサイドセールスなり営業さんがお客さんにコンタクトを取っていくというようなことが必要かと思います。当日その展示会で ABCD でランクを付けた、もしくはコメントを入れた方々に対して適切にお客さんの状況に合わせたメールだったりとか、内容の会話というのをしましょうというのは
もう鉄則ですね。そういったことをすると、フォローをするということですね。このフォローなんですけども、フォローに関してがそのコンタクト1回で終わったりとか、何なら名刺が多すぎて対応しきれないというようなこともあったりするのですけど、する会社は多いと思うんですけど、ここはやっぱりやりきらないともうその後に続いていかないので、
展示会の実施後はですね、やはり事前に準備をしておいて、場合によっては当社のような支援の会社に任せるですとか、一部やってもらうですとか、そういったことをした方がやっぱり良いかなというふうに思います。
ワンコンタクトを取った時の目的というのもしっかり分けておく必要があって、実際展示会のリード、展示会の見込み顧客さんというのは顕在層もいれば興味関心度が高かったり、将来の見込み顧客、ターゲットとしてはあっているというようなことが非常に多かったりするので、
しっかりお客様の状況とか、担当者さんの業務などでもしっかり把握をしておくということですね。それによってクオリフィケーションをしましょうと。全く対象外なのか、例えば代理店さんとかですね、本来優先度が下がるようなお客様であったりとか、
そういった企業さんは除外するべき、もしくは優先順位を下げるべきだと思いますし、例えば競合だったり、あと出展者さん。出展者さんは何気に仕事になったりすることも多かったりすると思うんですけど、出展者さんですとか、お客さんをしっかりセグメント管理ができるようにしっかりお客様の把握をする。
状況の把握をする。今、事中仕事にならなかったとしても3ヶ月なのか、半年なのか、1年なのか、2年後なのか、どれぐらいのスパンで商談発生、お仕事になりそうかというのを見極めて、それで顧客管理をしていきましょうというようなことですね。
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この3つぐらいですかね。しっかりセグメントをして、早い段階でコンタクトをして、その後フォローをしきってですね、お客さんの状況を把握すると。
その後に関しては、通常行っているようなリードナーチャリングを展開していく。リードナーチャリングの仕組みがなければですね、展示会だけでも多くの見込み顧客が獲得できると思いますので、そういった方々を年間通じてですね、しっかりとお客さんをフォローするだけで、展示会の費用対効果、出展をしたコストに対する受注、もしくは商談創出、もしくはリードの見込み、
見込み顧客の創出の費用対効果が大きく上がってくるかと思います。この管理はやはり、もうどこの会社さんもできていないということはよく聞いたりしますので、しっかりそのあたり抑えてですね、実行していくと、展示会というのは非常に大きなリターンが返ってくるような施策なのかなというふうにやっぱり私どもは思っております。
今日は展示会のマーケティングのポイントみたいなところを簡単にお話しさせていただきました。コロナっていうのはありますけどね、でも展示会は有効な手段だと思いますので、ぜひぜひやっていきましょう。はい、では以上です。
B2B のコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
