![[Sales]THE MODELと福田さん回答記事](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
どうでもいい話です。セールスとかマーケティングに関わる方々が聞いていることが多いと思うんですが、どうでもいい話がネタ的なセールスマーケティング的な話なんですけど、
先日記事を読んでいたらですね、東洋経済の記事を開いたらですね、バンと一番上に記事上に出てきたのがですね、伊東洋化堂で推しジャガイモを食べようみたいなことが書いてあるんですよ。
推しってあの推しですね。アイドルとかの推し。ジャガイモを食べようみたいなことが書いてあってですね、伊東洋化堂の我が家の近くの店舗の名前と、もう伊東洋化堂のアイコンまで入ってたんですよ。
これはなんだと推しジャガイモのオンラインショップにこれで誘導して何か買わせようとしているのかなと思ってですね、これはなんだと手が止まり、うーんと思って見に行こうと思ったらタップできないんですよ。
え、なんだこれと思ってタップできなくて、右の方にある矢印ボタンがあったんで、うーんと思って矢印を押したらですね、なんと出てきたのは伊東洋化堂ではなくて、グーグルマップだったんですよ。現在地からその伊東洋化堂の店舗までの行き先入力欄が出てきてですね。
しかも英語、英語版が出てきてですね、なんじゃこりゃと思って、グーグルの広告で、しかも伊東洋化堂のアイコンまで使って、ロゴまで使って、しかも推しジャガイモって何それみたいな、ABテストにも程があるんじゃないかと思って。
この3つの組み合わせっていうこと自体がですね、スペシャルすぎてすげえなと思ったんですけど、そんな広告がありました。広告がグーグルマップなのに、その店舗の、しかもよくわからないキャッチコピーで構成されている広告と出会いましたって話でした。
その後、社内でですね、面白かったんでいろいろ話をしてたら、別のものもやっぱりカーディーラーの広告がピュッと出てきて、店舗誘導の矢印が出てクリックしたらやっぱりタップしたらグーグルマップだったらしいんですけど、なんかグーグルさん結構いろいろやってるみたいです。新しい広告が出るかもしれないなということをちょっと思ったりしました。
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はい、どうでもいい話でした。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、収録が3月、2024年の3月12日なんですけれども、
今日ですね、セールス人、商営者さん、マーケジンをやってるですね、商営者さんのメディア、営業のメディアですね。
そこにですね、ザ・モデルに寄せられた質問疑問に福田康隆さんが、康隆氏が回答というですね、
このザ・モデルの本が、もうご存知の方もいらっしゃるかもしれないんですけど、
2019年1月に発売されてですね、5年経って10万部突破しましたということで、こんなコーナーがですね、リリースされました。
福田さんが喋ってます。
私もこのザ・モデルの本は、やっぱり購入したときに、後半ですよね、やっぱり組織変化に対応するっていう部分がですね、非常に示唆に富んでいたり、
あるべきだよな、そういう組織であるべきだっていうふうにも思ったので、非常に刺激を受け、感銘を受け、参考にさせていただいたことが多々あったなというすごい本でですね。
ツイッターでつぶやいてたら、なんと福田さんもいいねしていただいて、コメントもいただけたりしてたので印象にも残ってるわけなんですが、
このザ・モデルがやっぱり文業とかですね、ザ・モデルの方ってもうダメじゃないみたいな話がですね、最近ちらほらとツイッターなどでも見受けられていたんですけども、それはやっぱり型で入れてしまった組織のコメントなのかなというふうには思ったりはしていますね。
逆に型で入れないとこれだけブームにはなってないのかもしれないですけどね。コロナがあるからということもあるでしょうけれども、インサイドセールス、マーケティングセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスなどのですね、チームオフエンティングしていくっていうようなことが多くの会社さんで取り入れられてきていますよね。
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そんなちょっと福田さんが回答しているのをですね、かいつまんでちょっとご紹介していきたいなと思って今日は話したいと思います。
この記事のURLも概要欄に載せておきますので、興味ある方はぜひクリックしていただいて、ぜひこれは熟読したほうがいいかなというふうに思いますので、はい、ぜひぜひという感じです。
まず質問がですね、ザモデル型はどのような企業にも適用できるのかということに対して福田さんが回答しておりますが、私はそもそもザモデル型という言葉は一度も使ったことがありませんよと、むしろそんなものは存在しないというふうにも本を書いてますよということでですね、
まずこんな話からちょっとずれてしまうんですけど、やはりザモデルというようなものが非常にモデル的には名前としてもモデルですし、セールスフォーシャーが使っていたとか事業成長もかなり進めてきたということなどなどでですね、注目されたことからこの型から入る、この型が素晴らしいんだというふうに見てしまったのかなと思うんですけども、
実際問題はやっぱり無理なんですよね、あの会社さんによっては。小さい会社は無理でしょうし、小さすぎる会社さんは無理でしょうし、エンタープライズになるとやっぱりちょっと違いますし、動き方が違う。
ただ、インサイドセールスという役割がどのように変わるのか、別にインバウンドだけではなくてアウトバウンドもあるでしょうし、商談獲得、オンラインの商談しないかといったらするのもあるでしょうし、企業によってそういった役割と人の配置とですね、あり方と人数配分などに関してはやはり会社それぞれであって、
この分業のいくつかの役割がですね、なくてはならないものかといったら、そんなわけでは全くない。何の目的でその役割が配置されているのか、などがやっぱり重要なことであるのかなというふうに思ったりしてたので、
あと、ザ・モデルの言葉がですね、大文字のザ・モデルと、TとMだけ大文字で書いてあるんですけど、
TとMだけ大文字で、他が小文字のザ・モデルというのがあって、セールスフォース社のザ・モデルという小文字の方のザ・モデルがですね、やっぱりセールスフォースの絵が非常に流通してますし、私どもも営業資料の中でわかりやすいので書いてしまったりしてるんですけども、
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マーケティングとインサイドセールスと営業とカスタマーサクセスの分業体制っていうものが、あれが非常に流通したよなというふうにはちょっと思ってたりはしますね。
なので、この辺の違いというのを福田さんが言ってますよってことなんで、ぜひ見ていってもらえたらと思いますね。
ザ・モデルって小文字の方のセールスフォース社のザ・モデルのフレームワークとは違う、考え方とか原理原則に焦点を当てたいと考えているからですね、本のザ・モデルの英語はすべて大文字なんですよね。
というような、細かくてちょっとわかりづらいと思いますけど、そんな本に仕立てていらっしゃったっていうことも書いてありますね。
あと、自社に8つのフェーズ、インサイドセールスは必要かみたいなことを書いてあって、それも本当に必要なのかみたいなことは書いてありますが、
やっぱり8つのフェーズが必要なのかって、8つのフェーズがなくてはならないことから始まってるようなこともありますし、
インサイドセールスがなくてはならないことから始まってるっていうのは、そこから考えていかないといけないことだと思うんですけど、
やっぱり人の中にすごくイメージが定着するんだと思うんですよね。
A社さんどっかの成功事例っていうのは。
ただやっぱりその成功事例が自社でそのまま使えることっていうのはほぼほぼなくて、
基本的には会社さんが作ってきた、組み立ててきたことっていうのの中の本質的なものっていうのが何なのか。
一段階、抽象度を高めて、本来の目的って何なのか、そのための手段がこれだったに過ぎないと。
その目的っていうことのほうが重要で、その目的を達成するための、果たすための、自社でやるべきだったらその組織っていうのはどういうものなのかっていう、
上段に上がってからやらないといけないんですよね。
なので、その辺がいろいろあるよなと思いますし、今ですら私どもも一時期、もしくは今もちょっと一部取り入れてますけど、
KPIとか目標っていうものを明確にしきらない。
明確にしすぎると、その数字のためだけにやっぱり動いてしまうことがよくありますし、
それはどんな設定をしてもそのようになっていきがち、それは下手なのかもしれないんですが、だったりするので、
いわゆる数字管理上の非常に細かな数字の達成度合いで、
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例えば評価もしていくみたいなことっていうのはちょっと違うよなとやっぱり思うので、
チーム全体でやっぱり売り上げっていうのを上げていくとか、
例えばそんなことも必要だよなと思ったりします。
よく言うアポの数がインサイドセールスの目標ではないですよねとか、
リードの創出量がマーケの役割じゃないですよねとか、
営業は売り上げ獲得だけじゃなく新規の売り上げだけじゃないですよねとか、
役割上そこにあればそうなんですけども、
会社で言ったら最終的にはLTVを高めていったりとか、
何ならファンがついてきてお客さんがお客さんを呼んでくるような、
そんな状態を作れるマーケからセールスとかって、
それはどういう状態なんだろうねみたいなことが議論されて、
その結果の中でやっぱりインサイドセールス配置必要だし、
カスタマーサクセスも大事だし、
セールスっていうのはこういう動きすべきだっていうふうになるんであれば、
そういう形をとっていくべきかなというふうにはちょっと思ったりしますね。
すみません、自分の話は置いておいて記事に戻ります。
自社に8つのフェーズインサイドセールスは必要かみたいな話の中では、
福田さんは最初はどのような会社にも当てはまるような、
フレームワークを表現できないかと考えましたが、
考えなければならない変化があって、
フレームワークを表現できないかと考えましたが、
考えなければならない変数があまりにも多すぎます。
むしろ必要なのは、どのような環境下でどのような意思決定が行われたのか。
それを知ることがビジネスの原理原則を知る最善の方法だと考えましたと記事に書いてますね。
先ほどのような一段中小度を上げて目的とかに立ち返って考える。
あとはやはりこの意思決定、確かに重要ですよね。
この辺を捉えていくというのが大事だなと。
ザモデルはリードが豊富にある会社や大きな組織でないと機能しない。
これもまたさっきのリードの数みたいな話になりますけど、
役割がマーケット、セールス、インサイドみたいな形だからこんな話になるんでしょうけど、
全然全然そんなこともないよねっていう。
ただセールスのプロセスの中ではやはり分業した方がいい要素。
分業と言いますか、2人以上の人で役割を少し変えた方がいい要素とそうでもないような要素っていうのは必ずあるので、
重ねるとかですね。
よく業務重複してるよねって言うかもしれないけど、その重複に意味があるんだったらやるべきだし、
意味がないんだったら分離と言いますか、きっちり区分けするっていうのもアリだと思いますし、
そういった組織論ですよね結局とかって思います。
いろいろ書いてありまして、ザモデルが機能している機能していないという話はナンセンスで、
組織やオペレーションは常に変化するものですよというふうに言ってます。
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分業体制の弊害についてということでは、記事の中では本来はスペシャライゼーション、
専門家という意味で専門性によって仕様と分けてチームとしてより良い体制を作るためのものですと。
縦割りとか分業とかっていうのはですね。
ただ分業体制のマイナス面の一つとして顧客視点ではないという意見も聞くと、
しかし分業体制と顧客視点は相反しません。これもそうですね。
組織として何をどう捉えているかですね。
お客様から見ても担当営業一人の顔しか見えないのは不安です。
そうなんです。これは非常に、実はインサイドセールス王子さんという別のポッドキャストでですね、
理想のインサイドセールスとあって話をしている中ではこんなことを言っていて、
担当営業の方から、別のその営業さんというのはやっぱり売ること目的になったりすることが多いんで、
ちょっとその商品ではないような話になったときに、
インサイドセールスにお客さんが話聞いてくれたら非常にいいよねと。
一社の営業担当が2人いるっていうのはすさまじく層が厚いし、
お客さんからしたらやっぱりもちろん相性もあるでしょうし、話が合うとか合わないとかですね。
そしてその具体的な検討段階ではない段階でもですね、
インサイドセールスやっぱり話せるよなっていうふうな立ち位置になれば、
とてもいい関係になると思いますよね。
そんな話をしましたね。別のポッドキャストですけど。
すみません、長くなってしまったんでこの辺りにしようかなと思うんですけど、
福田さんがこうやって話してる記事っていうのはもちろんいくつかあるかと思うんですけど、
最近ザ・モデルっていうのはもういらなくねみたいな論調があるようにちょっと感じておりますと。
いろんな記事、SNSその他ですね。
それはやっぱり型から入って、この型いらないっていうのはそれはいらないんじゃないかと思いますけど、
やはりどのような役割と体制を持ってお客様のバイヤージャーニー、カスタマージャーニーをしっかりサポートして、
お客様のプロジェクト、お客様の事業の成功に進めていけるのかっていうのが、
やはり会社としては非常に重要なやるべきことだというふうに捉えると、
ザ・モデルっていう考えでですね、捉えてお客様との対話を考えていくっていうのは重要なんではないかなというふうに思ったりしたりしておりますという感じですね。
エンタープライズ営業にもセールスに関してもちょっと言い換えてありますが、
今日は私のほうからはこんなところにしたいなと思います。
はい、記事のURLも載せておきますので、今3月23日ですね、配信日は。
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いいタイミングかもしれないので、来期の組織のことなどをちょっと考えている方は、やはりまた手に取ってですね、考えてみるのもいいでしょうし、
記事のほうを改めて読んで、自分が感じているザ・モデルについても改めて捉え直しというかですね、
ちょっと視点が違うようなことがあったら読み込んだらいいのかなと思います。
私は大文字のザ・モデルと小文字のザ・モデルの違いがあるっていうのはあんまり認識してなかったなというふうに思ったりしておりました。
はい、今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
