![[MKTG]BtoBマーケティングのペルソナ設定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。このところですね、アクサクサパ市から秋葉原、オフィスを歩く間にあるお店をですね、紹介、紹介というか、勝手な紹介をしてるんですけども、入ってないですからね、いかんせん。
花火さんは入りましたけど、そばのそばせんさんとうどんの花火さんを紹介しましたけども、今日はもう一つですね、この靖国通り沿いにあるのがですね、吉田カバン、株式会社吉田さんですね。
これの実はですね、本社があるんです。浅草橋側寄りですね、の靖国通り沿いにありましてですね、朝、私7時から9時ぐらいの間に通るんですけども、あれ8時半ぐらいなのか、8時から8時半、9時ぐらいの間にですね、やっぱり本店の前のですね、歩道をですね、
社員さんがみんな朝ですね、たぶん毎日やってると思うんですけど、ほうきでですね、履いてるんですよ。ほうきで履く、そうなんですか、落ち葉を拾ってですね、ほうきでお掃除されていて、たぶんその時間はもう皆さん、ショールームがあるんですけど、本社。
一棟吉田さんなんですね。株式会社吉田さんで、一棟ビルがあってですね、1階ショールームで、そこから見える風景としてはやっぱり商品ちゃんと並んでて、すごい綺麗なショールームで、やっぱり社員さんがそういった掃除をしているところを見ると、あ、なんか会社さすが吉田さんだなって思いました。
掃除とかってやっぱり接客とかで言ったらやっぱり必要なんだと思いますし、いやいやでやってる方もいらっしゃると思いますけど、やっぱり本社の前をですね、しっかり普通の方でなく、たぶんお偉いさんもいらっしゃったりするんだと思うので、そういった方に来ていただくっていうようなことを考えると、やっぱりお掃除も大事だよなっていうふうにやっぱり思ったりするんでですね。
ちょっと感銘というかですね、さすがだなって、日本を誇るカバンメーカーだなっていうふうにちょっと思ったりしました。
ショールームなんでものは買えないんですけど、もし好きな方いたら本社に行ってみるっていうのも一つなんじゃないでしょうか。
はい、以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、マーケティングオートメーションツールについていろいろ話していますが、ペルソナですね。ペルソナの設定についてお話したいと思います。
ちょっと書き出ししてみましてですね、どんなことを考えているかなと思ってですね、書き出してみました。
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まず大項目としてですね、必要なことをお話ししたいと思いますが、
B2Bですね、B2Bなので担当者さんのですね、B2Cのような個人のペルソナだけでなく、企業のペルソナを描くことが非常に重要で、
むしろ私なんかはそちらの方を特に深掘りをしていくということを行っていたりしますね。
はい、ちょっとお話ししていきたいと思いますが、まず大きくフレームワークと言いますか、大きな項目としてですね、
6個、項目の枠としてはあるかなと思っています。
まず1つ、業界ですね。どんな業界にいるのという業界。
次、企業。はい、企業ですね。
次、事業、サービス。これ3つですね。
4番目。4番目はですね、ちょっとポイントになるかもしれないですけども、これは実は、そうですね。
実際のところは、必要な場合と必要じゃない場合があるかと思っていまして、プロフィットセンターっていう利益を出す部署ですね。
主には営業の部署だったりですとかするわけですけども、そういった部署はですね、お客さんがいるわけなんですよね。
なのでお客さんにとっての3C、カスタマーズ3Cとかって言ってますけども、お客さんにとっての3Cを考えますね。
で、あとは先ほどの事業、サービスに合わせてそれを考えると。
部署、あとは担当者。これで6つですね。業界、企業。業界と企業と事業サービスとカスタマーズ3Cと部署と担当者になりますと。
さらにそれをブレークダウンしていくと、20ぐらいありますね、項目としてですね。
ちょっと細かいかもしれないですけども、今覗いているものも含めると多分3、40ぐらいあるんですが、考えていることをちょっとお話ししますね。
まず業界、1つ目の業界としてはですね、やっぱり業界名を書くっていうことですね。
これはおそらく商品サービスも決まっているようであれば、業界は定まっていることが多いんじゃないかなと思いますけども、
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ホリゾンタルなサービス、業界問わずですね、提供できるようなサービスの場合は、やはり業界っていうのは1つ定めておいたほうが、
ペルソナとしては描きやすいんじゃないかなと思います。
次、企業ですね。企業に関しては最低限売上高と従業員数に関しては抑えたいですね。
これはターゲティング的な話になりますけども、実際はその企業さんの中の組織構成などに影響してくるので、
売上高、従業員数っていうものを踏まえて、ペルソナを描いたほうがいいかなと思います。
小さい企業だともちろんですけど、社長さんの力が強いですし、大きい企業になってくると、組織の関係性であったりですとか、
社内の中で強い部署っていうものがやっぱりいますので、そういった部署をペルソナにも描いていく必要がありますね。
次の事業サービスでいうと、やっぱり事業サービス名と内容ですね、サービス内容を描いておきましょうということです。
細かく言っていくと、おおよその売上、そのサービス、担当サービスの売上は見ておくと言いますか、ペルソナにも入れておくと具体化しやすいと思いますね。
あとはサービスの単価、ビジネスモデルなどは入れておいたほうがよかったりするかと思います。ちょっと他にもありますが。
カスタマーズ3C、お客さんの3Cということで、3Cのいわゆるカンパニー、お客さん自身ですね、この場合は。
カンパニーにあたる部分は他のペルソナの要素で描けるかと思いますけれども、なぜ3Cでいうと競合ですね。
競合さんっていうのはどういう企業がいるのかっていうのはやっぱり描いておいたほうがいいかなと思います。
さらに言ったらトップランナーなのか、2番手以下なのか、かなり小さい会社なのか、会社というかサービスの事業体なのかなどはやっぱり把握しておきたいですね。
あとはターゲットとなる売上規模、従業員規模ですね。あとはターゲットとなる業界、ターゲットとなる部職分などは抑えておいたほうがいいかなと思っています。
これによってお客さんが、例えば当社のようなマーケティングとかセールスのご支援をするような会社の場合は、そのお客さんがどういう会社かによって考えていることとか取り組まないといけないこととかっていうのがやっぱり変わってくるので、
ペルソナによってコミュニケーションが変わってきちゃいますので、これをちゃんと抑えておいたほうがいいですねというところですね。
次、5番目ですね。5番目、部署。これは部署名と機能、役割、あと組織図ですね。
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ペルソナの、例えば当社で言ったらマーケティングの部署であれば関わっている部署が営業部門とかあるわけですよね。
営業部とマーケティング部の関係をやっぱり描いたり、事業体として、例えば業界として何でしょうね。
例えば製造業だったりしたら、もちろんですけどセールスとマーケティングと、あとは開発とか生産ですとか工場ですとか、そういった部門が入ってくるわけですね。
大きく影響しないことも多いかもしれないですけども、販売している商品サービスによっては大きく関連してくることもあると思いますので、組織のイメージをちょっと描いておくというようなことが必要ですね。
小さい会社だったりすると、例えばバックオフィス系のサービスを導入するのであれば社長は抑えないといけないんですけれども、
総務の関連の方っていうのは何名ぐらいいるかって言ったら、小さい会社だと1人2人だったりとかですね。
例えばそういったことを組織図を描いておくと具体化しやすいかと思います。
大きい会社になればさらにその機能を分けて想定をしておくと、さらに細かくその後のイメージを組み立てられるかと思います。
ここまでが大体会社側のペルソナみたいなところですかね。
担当者ですね。最後6つ目は担当者。一般的にはここの担当者を掘り下げるかとは思うんですけども、ここで一番大事なのは課題ですね。
その課題を描くために具体化していくっていうようなところが大きいかなと思います。
当事者として掲げているのはやはり決済権、あとはそもそも年齢ですね、経験。
あとはここも重要で、その方の決済権が一番上で部長っていうことであれば部長かもしれないですけど、やっぱり上司部下っていうことを入れるとですね、
マーケティング部の部長だったとしても、実際決済ほぼ取ってると思います。
持ってるというような形だったとしても、役員会にかけないといけないということであれば、役員会の構成っていうのを仮でも書いて描いておくとかっていうのは必要になるかと思います。
次が課題ですね。もう一つ、修行務というのを入れてますね。
メインになっている、最もよく行っている業務ですね。
例えば部長さんであれば、マーケティング部の部長であれば、社内調整だったりとか、プランニングをするですとか、定例の会議に出て数字状況を把握するですとか、
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一部、他との、結構やっぱり社内調整だったりが多くなってくるのかもしれないですね。管理業務的なものが多くなってくるかなと思います。
そうすると、何が面倒で、何が負担で、何が手間になるとか、こういうふうにしたいとか、そういう意思が修行務と課題によっても見えてくるかなと思います。
あとは、これ結構最近では重要度が上がっているのではないかなと思うんですけども、リテラシー、発注するサービスの知識ですね。
これ今、インターネットで情報がいろいろ集められる時代になっているので、そうすると発注者が結構情報をいろんなところで勉強して、なかなか知識を持っていらっしゃるということもよくあるんですよね。
なので、そういう知識が今どういう状況なのかということ、あとは発注経験、新規導入なのか切り替えなのか、こんなことを考えていっています。
当社の考えるB2Bのペルソナのポイントというのは、企業のペルソナと個人のペルソナ、担当者さんのペルソナ、この2つをもちろん描くんですけれども、
特に企業側のペルソナを重点的に考えていまして、組織の中がどうなっているのかですとか、お客さんのお客さんってどういう会社さんなんだっけとかですね。
そうすると売りにくい、売りやすいとか、どういう営業をしているかなとか、どういう運営をしているかなとかですね。
そういったことがやっぱり見え隠れ、仮説、もちろんペルソナなんで仮説なんですけども、見え隠れしてくるので、営業するときのシミュレーションなどがだいぶしやすくなってくるかなというふうに思います。
担当者に関しても先ほどのような修行務ですとか、リテラシーなどを踏まえると、お客の心理ですね、考えていることとか感じることとか、用意しないといけない売り手としての資料とかですね。
そういったものがやはり深掘りできてくるので、ペルソナには入れておいたほうがよろしいのかなというふうには思ったりしております。
はい、もちろんお客様のペルソナを描くときにもですね、企業さんによって本当様々なので、これは企業ごとに描く項目も変わってくるかなと思いますけど、参考にしていただけたらと思います。
はい、以上です。では、P2Pのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
