![[Sales]顧客にとっての価格](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。どうでもいい話をします。
昨日配信した5日、5月5日の配信で、ビジネスマンという言葉を使ったんですけど、これよろしくなかったのかもしれないなと思って、
訂正するわけではないですが、思いました。何でしょうね、仕事をする方なんですかね、社会人とかなんですかね、難しいですけど、
お仕事する人すべてという意味で、でもビジネスマンっていうと、なんとなくやはり企業に所属していて、
男性で、やっぱり営業っぽいですよね、ビジネスマンっていうと。お金を動かしている感じがするかもしれないですけども、
これ仕事している人すべてなんで、フリーランスもいらっしゃれば、アーティストもいらっしゃれば、お医者さんもいらっしゃれば、
そうですね、すべてのお仕事をする方っていう意味なんですけど、適した言葉何かないかなとも思ったんですが、なかなか難しいですね、仕事する人、仕事人、社会人、大人、
そうですね、大人、難しいなと、言葉って難しいなということです。とてもいい話でした。はい、本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は、顧客視点に関わるような話をします。顧客にとっての、今日は価格というものをどのように捉えているかというのを、お客さん側も、発注側も、購買者側もそんなに気づいていないところはあるんですけど、
多くの場合、こんなメカニズムになっていますというのを、ちょっと概要だけお話ししたいと思います。
まずですね、何か購買をするときに、商品の購入をするときに、予算というのをどのタイミングで取るかということがまず一つ大きなポイントで実はあるんですけれども、ちょっとそこは置いておいて、それも今後どこかでお話ししたいと思うんですが、
まずその価格というのを、これいくら、このサービスおいくら、このサービスはいくらかというのを聞いたり調べたりいろいろすると思うんですね。そこでもお客さんの中で価格の相場感というのができてくるんですけども、
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簡単に言うとお客さんの中の価格、あなたの商品、サービスの価格に対してというのは、何かの基準に対して価格感があるんですよね。
お客さん側は何となくの価格感、価格感がないというのは相場感がない場合でもそうなんですけども、例えば何かを100万円と言われたときに、100万円だったら、例えばこういうものが100万円だから、何なら超優秀な人を1ヶ月何かをお願いしたら100万円と思うかもしれないし、
例えば何かウェブサイトちょっと作ったら100万円ぐらいかかるなって思うかもしれないですし、広告100万円使ったら何が起こるかなって考えるかもしれないですし、何かしら相手の中で100万円だったり価格に対しての考える基準っていうのはあるんですよね。
そういったものがある中でお客さんがどういうふうに感じるかというと、大きくというか超シンプルに分けてしまうと、一つはただ安いほうがいいという方がいますね。
もう一つ逆に高ければ高いほど良いというような考えの人もいます。
多くの場合は安いほうがいいというのも非常に多いかもしれないですけど、8割ぐらいが良いものを適切な価格で購入したいというのが多くの方になるのかなと。
コンペですとかもそうですし、情報収集するというのもそうですし、適切な価格で良いものを購入したい、もしくは自分たちに合っているものを購入したい。
これが3つですね。ただ安いほうがいい、良いものを適切価格で買いたい、高いければ高いほど良いですね。
ただ安いほうがいいというのは、コンペなり比較をして一番安いところを採択したりするわけですね。
高いければ高いほど良いというのは、場合によっては金はむちゃくちゃあると。
とにかく最高のベストのものを、特にトップ企業とかで多いですけども、過去にない最高のものを出してくれというような企業さんは、やはりお金をかければそのときの最高のもの、ベストのものが手に入ると。
なのでベストのものが欲しいっていう会社さんは、高ければ高いほど良いっていう会社さんですね。
逆に言うと要求が厳しいので大変だったりするんですけども、という会社さんですね。こんなものがいますよと。
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良いものを適切価格で買いましょうというのが一番大事して、営業やマーケティングでも多くのターゲットの対象になる方だと思うんですけども、
これよく言う、ここをちょっと紐解きますね。
よく決済の基準、決定基準。
役を忘れてしまいましたけど、適切な役が思いつかないですけど、ディシジョンクライテリアという考え方があります。
意思決定基準ですね。意思決定基準というのが海外のほうではよく言われていまして、発注のときには意思決定基準というのがありますよという話なんですよね。
この中には価格もあれば、その他いろいろ価値基準というのがありますよと。
それは商品サービスによっては、例えば機能だったりとか、契約の例えば期間であったりとか、もちろん金額であったりですとかサポートのサービスであったり、もちろんいろいろあるわけですね。
今お話ししているのはお客さんにとっての価格なので、先ほども言った価格の基準というのがちょっとありますというのと、あと価値の基準というのもあるんですよね。
お客さんの中で情報収集をしたりして、なるほどこういうことか、うちにはこれ合うな、これいらないなとか、この機能、機能で言うと分かるのでお伝えすると機能がいる、いらないとか、サポートがいる、いらないとか、コンサルティングいる、いらないですとか、そういったようなおおよその基準がありますと。
つまりディシジョンクライテリアの中には価格に対する基準というのが最も分かりやすく気になるところなので、価格に対する基準というのが一つ大きくあって、それ以外の価値の基準というのがあるというふうに私は捉えているんですけども、思いますと。
この価格に対する基準と価値に対する基準をそれぞれ持っている企業さんに対して、先ほどのようなただ安いほうがよかったり高いほうがよかったり適切な価格がよかったりという方がいらっしゃって、つまりお客さんの状態、何をどのように捉えるのかということを踏まえて、
価格に対する基準の理解と価値に対する基準の理解というのをして、お客さまに提案する考えている価値、付加価値の、付加価値というとちょっとまた別の意味になってしまいますけど、価値、お客さまが感じ取る価値ですね。
これが欲しいという。その基準をクリアしつつ、トータルの価値として感じる総量がこの価格を超えることができると、高い適切な価格で買っていただけることになるわけなんですね。
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なので、価値というものを伝えて、より高いものを買っていただくというのが超営業的な売り指定視点ですけども、より良いものを買っていただくという考えで、もちろんお話ししないといけませんと。
これはここまではよくある話なんですけど、どちらにしても価格に対する基準と価値に対する基準というのがお客さまにあるんだということですね。
特に価格に対する基準はよくわかるんですけども、先ほど言った安い方がいい、適切な価格で高いほど良いというような方がいたときに、多くの場合、足切りのラインみたいなのがなんとなくあるんですよね。
それは会社の事業規模の状況からすると、今まで広告100万しかかけてないのに、いきなり1,000万かけたらこんな夢のような世界になりますと言われても、いきなり1,000万かけるっていうのはよっぽど大きな変化がなければ会社的にも通んないでしょうみたいなところで、今出せても200万かなとかですね。
そういったような、ここまでは出せるけどここまでは出せない、いやでもこれぐらいだったら出せる可能性はあるよというようなラインがあるんですよね。
これを聞いたらわかりやすいと思うんですけど、実はわかりにくいのがこの価値の基準というのがなかなかわかりにくいんですが、お客様の中にもこのサービス、このサポート、この機能などがこういうレベル感だったらそれはいいね、買いたいねっていうですね、基準というのがやはりあって、
そこのお客さんが感じる価値というのをしっかり足切りのラインも含めて、言語化しにくいしできないことが多いんですけど、営業がどのようにしてキャッチアップしていくか。
これが実は非常に重要で、ここはもう営業さんのセンスだったり経験によってくると思いますけども、この価値基準を見定めていく、その中での足切りのラインなどもあるので、この機能がない、これがないんだったらもうちょっと発注はないねっていうようなラインが絶対にあるんですよね。
そこを外してしまったらもちろん失注になってしまいますし、そこを外さずに、かつお客さんにとって最も良い、もしくは最も欲しいと言われているような価値の軸っていうものを中心にして良いものという提案をしていくと勾配が生まれやすいですよというようなことなんですよね。
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多くは振り返ってみると価値はもうトータルサービスになってくるところはなくはないんですけれども、中小企業だと全てのサービス、全てのお客さまの要望を満たすような販売っていうのができにくいことが多いので、やはり営業が適切にお客さまの求めているもの、価値の軸っていうのがどんなものを捉えていて、
このポイントが一番抑えなければならないポイントだということを踏まえて、それを踏まえてこの価格に対する僕らの提供するサービスっていうのはあなたにとってこういったメリットがあります。
こういった価値として受け取っていただけるんではないかというような提案をするというのがポイントになってきますね。
なので価格っていうものにも基準がある。
おおよそ安いほうがいい、高いほうがいい、適切な価格でみたいなことはありますけれども、それというのはお客さまの中に絶対的な金額感というのがあるということと、ここまで出せるというレベル感に関してはお客さまの中に価値の基準というのがあって、
その価値の基準をいかにして捉えていくかというのが非常に重要になってくるというようなお話でした。
ちょっと複雑でわかりにくいかもしれないですけど、お客さま側に生まれているメカニズムですかね、購買のメカニズムの一つかなと思います。
ここにさらに一人で買うわけではないので、B2Bだと複合的に購入をしないといけないとか様々な要因が加わってさらに難しくなってくるんですけど、
こういうような複雑性を紐解いて、より大きな売上を作っていくという、より大きな満足を持ってお客さまに購入していただくというのが営業の楽しいところなのかなというふうには思ったりします。
その一つですね。お客さまに喜んでいただけますからね、そっちのほうが。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
