![[MKTG]価値は人によって変化する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの小片です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。まあ、どうでもいいというか、どうでもよくない話なんですけど、
先日ですね、仕事一緒にしている方からお土産いただいたんです。女性の方からお土産いただいて、お土産?何ですか?年賀?何でしょう。
久しぶりにお会いしていただきものがありましてですね。
それが、Aya Farmっていうドライフルーツなんですけど、
aya-farm.comという、今のドメインでアクセスもできるので見ていただけたらと思いますが、
このドライフルーツがですね、むちゃくちゃうまいので、ぜひご賞味ください。
銀座6にも入っていることは確認したんですけど、
私、ドライフルーツは積極的には食べないですね。
なんですが、これは本当に食べていいぐらいかなと思いました。
おいしさの秘密はですね、おいしさの秘密は新鮮な果実を使った独自の熟成乾燥法。
果実になるべくストレスを与えず優しく丁寧に仕上げました。
おいしいドライフルーツになるのを待ちわびながら、時間をかけて一つ一つ大切に作っています。
果物の優しさを引き出しましたというドライフルーツ群でですね、
リンゴ、梨、柿、桃、ネクタリン、イチジク、サクランボとかですね、これ何個だろう。
17種類ぐらいありますね。新しいのどんどん出てるんでしょうけど、
アヤファームというドライフルーツがすごくおいしかったので、ぜひご賞味ください。
久しぶりに何か他食でですね、これはおいしいって思ったのはだいぶ久しぶりだったので紹介させてもらいました。
概要欄にもURL載せておきたいと思います。では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、価値、また価値について話したいと思いますが、価値は人によって変化するという話をします。
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価値っていうのは、価値提供とかですね、言うと思ったり、価値提案とかって言ったりもするんですけども、
お客さんがですね、相手がそのままの価値を受け取るっていうのは、私はほんと稀というかほとんどないんじゃないかなとは思ってまして、
やっぱりこの辺の考えはですね、私はビジネスコーチングですね。
コーチングの中でやっぱり人は頭の中でですね、いろんなことを連結して情報を取得して考えたりもしますし、
やっぱり自分の考えている範囲でしかなかなか物事を考えないわけですよ。
難しいじゃないですか。当たり前ですけど、自分が考えていないことからいきなり捉え直しするなんてですね、簡単ではないですし、
横にね、流れるのはできるかもしれないですけど、そのまま受け取るっていうのは、投げた人がそのままですね、受け取るっていうのは、
受け取ってくれてるって思うのは、よっぽど関係性ができているか、投げてる人の勘違いと言いますか、
かなと思うんですね。つまり、価値っていうのは、相手の受け取る人にとって価値なんですよね。
なので、相手受け取る人にとって価値があれば価値があるし、受け取る人にとって価値がなければ価値はないわけです。
これはもうもちろん、宝石だったり、時計だったり、車だったり、何でもですよね。
ペンだったり、ノートだったり、お守りだったり、人からのプレゼントされたものだったり、固みだったり、
本当様々なものが価値として受け取るかどうかは人次第ですし、
物じゃない無形物も同じくで、同じく感謝されたときにどういうふうに受け取るのかっていうのも違いますし、
本当様々ですよね。ジェネレーションギャップのような世代によっても違ったりしますよということがまず大前提あります。
そこで結局B2Bだけじゃなくてマーケティングの領域で言われるバリュープロポジションの話に話を戻す前回から引き続いて触れたいと思うんですけど、
お客様が必要なもの、これは正しいですね。ただそれが難しいわけですけど見つからないからお客さんすら分かってなかったりする。
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お客さんが欲しくて、僕ら売り手が提供できて、そして他社が提供できないものというような3C視点でのバリュープロポジションってあると思うんですけども、
これは分かりやすく捉える分にはいいと思うんですが、特に他社との違いという部分で他社ができないことを価値として伝えるっていうのは、
かなり難しいものでもありますし、プロダクトが変わらなければなかなか変えられないものになってしまうので、
売り手、マーケティング担当だったりセールス担当っていうのはちょっと難しいわけですよ。
で、それよりもやはりお客様と私たちの中での価値提供、価値交換、価値を受け取っていただけるかどうかということのほうが重要であって、
さらにもう一つブレイクダウンをすると、先ほど言った通り価値は人によって変化する。
何ならそのタイミング、状況によって変化する。
人もその人の中だけではなくて、その人の外側から影響を大きく受けているからですね。
B2Bであればもちろん組織だったり城長だったり、現場だったり経営の状況だったり現場の状況だったり、
様々な状況によって価値というのがリアルタイムで変わってくるわけですね。
リアルタイムまで言わなくても1日単位、もしくは市販期単位、1ヶ月単位で変わってくるわけですよ。
その状況を踏まえて価値をうまく、相手が受け取ってくれる価値を伝えることができたならば、
大きな価値としてお客様は受け取ってくれますよっていうことなんですよね。それが一つ。
もう一つは、価値はやっぱり一つじゃない。
例えば、USP、ユニークセリングプロポジションの代表的な例として、
ドミノピザが30分以内にお届けしますという非常に分かりやすいメッセージを作って、
他社が誰もやっていなかった、そういうサービスをやって非常に人気を博したという話があります。
ユニークな売りの訴求ができたということが、
そういったものに関してはいいんですけど、B2Bはそんなメッセージ一つで、
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なかなか動かしにくかったりしますよということで、
価値というか、その価値でいいでしょう。
売り手の価値だと思っているものっていうものを複合的に見て一つの価値として捉える。
そういうもの、足し算というより掛け算なのかなと思ったりもするんですけども、
有益な価値だと感じるお客様が感じるものを掛け算で受け取ってくれるようなというのは思ったりもしますし、
もしくは一つの強いお客様にとっての価値だと感じる要素があれば購買をするとか、
購入するとか、その2つかなと私は思ってて、
非常に大きく大きな価値として受け取ったときに価値だと感じていただけますし、
もしくは複合的に見て掛け算でその一つ一つの価値というものを売り手のお客様にとっての価値だと感じていただけますし、
もしくは複合的に見て掛け算でその一つ一つの価値というものを売り手の考えている価値というのを捉えて、
価値だと感じたりするというふうに思っています。
ちょっと例を言うと、私は非常に印象に残っているお仕事が何千万かのお仕事につながっていたので、
非常に記憶には残っているし、頑張って営業したというのもありますけど、
そのときに何で発注し、指名だったんですよね最後は。
いきなり指名で1ヶ月後からプロジェクトに入れるかみたいな形で予算をちょっと作るからということを言っていただいたんですけど、
何で発注したんですかって聞いたら、営業したからって言われたんですよね。
ちゃんと営業してきたと。
それはおそらくその人の周りにはそういう人はいなかった。
もしくはもっとやっぱり営業するつまり提案してきてほしいだったり、
今の状況を打破しないといけないからいろんなアイディアが欲しかったり、
そういった状況のお客様にあったんでしょうね、たぶん。
あったのかもしれないですと。
それで発注していただきました。
それなんかは一つ、一つじゃないでしょうけど、
大きなお客様に発注理由を聞くとそういう一つになってしまうんですが、
そういう一つでかつ売り手の強みだと思ってないことですよ。
お客様の価値っていうのは本当に深いというか、
個人的なもうこれどうしようっていう会社とあって組織とあって、
部長、課長、社長などと現場もあって、
この状況をどうしようって考えて考えているときっていうのは、
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そんな例えばじゃあ価格が安いですとか機能がいいですって言われても、
そんなんじゃないじゃないですか、正直って今の話の流れで言えばね。
なのでお客様が買い手がですね、
思っていることっていうのはやっぱり一つじゃないし、
大体わからないし、だけどそこからは提供価値っていうのは機能とかじゃなくて、
やっぱり人なのかなっていうのはB2Bだと特に思ったりしますよね、
今の話の事例で言うと。
もう一つの事例があってですね、複合的に見るよっていうことなんですけど、
そちらの価値の受け取り方の例なんですけど、
当時はSMB向けのサービスがあって、
SMB向けのサービスはちょっと価格のメリットがあるんですね。
他社よりもちょっと価格的にメリット、訴求力があるプランがあるわけなんです、
当社が。
そのプランをご提示をしたんですけど、
そのようには受け取らなかったんですよ。
どのように受け取ったかというと、私ちょっとそれは想像してなかったんで、
今後強みにしていこう、強みというか価値として、
複合的なものを一つのワンパッケージとして提供していきたいと思うんですけど、
それは安いということだけではなくて、
契約期間が短期でOK、
最小ロットも少ない、
つまりお客様それはSMBなんでスモールビジネスで、
かつ初めてアウトソース当社などにご依頼をいただくっていう会社さんだったんですね。
そのときにやっぱり取り組みやすさっていうのがあったっていうことなんですよね。
それはちょっと想像してなかったです。
単価とか費用対効果など考えたら、
安ければ安いほどいいっていう考えにはならないだろうという先入観が私はありました。
だって1万円で10万円ぐらいが普通だよと言われているものを、
1万円、2万円にしてしまったら明らかに成果のパフォーマンスが落ちる可能性があると思うから、
ある程度の予算はないといけないって思うかもしれないんですけど、
社内で通しやすいというか、
取り組みのしやすさ、ハードルが低いからっていうふうに言っていただいて、
なるほどって思いました、それは。
それはかつお客様のその状況によって、
単純に金額が安い他社はあるけど、
みんな、例えば10やらないといけないと、20やらないといけないと、
そして最低でも3ヶ月やらないといけないと言うと。
まあ大体それやったほうがいいんですよ。
やったほうがいいんですけど言うと。
だけど御社は1とか2とか3でもできるっていう、そこで選んでいただけたっていうですね。
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なるほど、これもある意味プロダクトの開発ですよね。
サービスの開発だと思いますけど、
そういうふうに言うと、
サービスの価値だと売り手としても考えられるそうなことではありますが、
でも普通にうちは安いんです安いんですって言っても、
なかなか売れないなっていうことってよくあると思うんです。
でも買うときっていうのはお客さんは、
その一つの価値というのは、
普通のサービスの価値というか、
普通のサービスの価値というか、
普通のサービスの価値というか、
でも買うときっていうのはお客さんは、
その一つの価値ではなくて複数の価値を見据えて捉えて、
自分たちがアンテナを張っているところにピンとはまってですね、
それで買うっていう、
そういう行動とメカニズムが、
この価値というものを取り巻くですね、
人の真理と考えには存在しているんじゃないかなっていうのを思っております。
価値は人によって変化するっていう、
今日はお話でございました。
セールスとかマーケティングでも、
私はムーンって考えて、
この辺の価値はこういうことなのかなみたいなことを考えたりしているので、
グダグダ話させていただきましたが、
参考にしていただけたら幸いでございます。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、
