![[Sales]セールス・営業とは何か](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。どうでもいい話をします。
私が行っている美容室のカットしてくれる店長さんがですね、ちょっとお休みされてたんですね。
手術だったんですかね。治療で、ちょっと体調というか一部体のちょっと不調があって、治療されてお休みされてたんですけども。
この医療って、今ね、すごく非常に注目もされている領域。
皆さんの健康意識が高まったり、高齢化の社会になったり、平均寿命が伸びたり、私自身も年齢が重なってですね。
いくつで亡くなるか、100歳まで生きるかどうかも知りませんけども、平均年齢の半分は超えてですね、折り返しも過ぎているような状態になってきたりもするので、
この医療については興味関心やっぱり高いんですけども、まだまだ本当に日本は進んでいますし、量引きやすいと思いますが、
耳に最近入ってくるのは、やはり今の医療では治せないっていう領域がですね、結構あるんですよね。
がんも大部分治りますし、治りますけどもちろん治らないこともあったり、知り合いはやっぱり心臓の病気がよろしくなくて日本では治せないですとか、
目の関連はやっぱり治しにくかったりですとか、やはり体の基本的なことも含めて、
アレルギーも今多いですよね、などなどあって、この医療の領域は今後もまた5年10年20年、非常にどんどん進んでいくんだろうなというのはちょっと思ったりしましたっていう、
本当にどうでもいい話ですね。深刻そうですけど結論なくてごめんなさい。
でもこの医療領域、もう進んでいくんだろうなと思うと、この40過ぎるといろんな体のですね、今までとのちょっと勝手が違うことが出てきたりもするので、
30代の方は30の時に感じたりですね、20代の方は社会に出て少しちょっと食生活生活が変わったりして仕事し始めてですね、
ちょっと体の今までとの違いを感じたりするっていうですね、ライフステージで非常に変化があると思うんですけども、この医療についてはとにかくやっぱり日々健康ですね、
心身健康で過ごすっていうのが一番なのかなと思いますが、医療の進歩にも期待したいなというところでした。
03:01
はい、では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバースプロジェクトの尾形です。
今日はですね、改めて今ちょっと考えているのが5月ですね、セールス営業っていうのがですね、私どもインサイドセールスのご支援を主にB2Bのセールスの領域ではしております。
で、改めてこのセールス営業っていうのは何なんじゃろうかということを考えたいと思います。
で、ちょっと最近ちょっと前提としてですね、あのもともと、もともとそうですね、もともとインサイドセールスっていうのはそもそもセールスだと、
セールスの中の営業という活動の中の一つのあり方、役割などがインサイドセールスだという位置づけを持っておりましたが、
ここでいうセールスは広い意味でのセールス、フィールドセールスも入ってくればカスタマーサクセスも入ってくる、
顧客接点における営業という役割の領域のことを今日はお話ししたいと思います。
なのでインサイドセールスも含まれますね。
まずですね、これマーケティングとはというとですね、先日もちょっとお話したんですけれども、
日本マーケティング協会さんとかですね、アメリカのマーケティング協会さんとかがマーケティングとはということを書いてるんですよね。
経営に近しい領域だからというふうにも思いますし、セールスは経営までは実際のところはかなり重要な役割だと思いますけれども、
経営というよりも一機能、会社の中の機能の位置づけの領域として使われるかなと思うんですけど、
そういう違いが経営というよりも実行のフェーズにあるかなと思うので、
それで定義っていうのがあんまり、何でしょうね、何かどっかの協会が発表してるみたいなものはない印象ですね。
なのでこの、私どもが今ちょっと言葉にして言っていること、定義、定義というかそうですね、営業とは何ぞやということに関しては、
私どもが言ってるだけではありますが、ちょっと言葉にしてみたいと思います。
まずそのセールス営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、
顧客に対し収益や目的、目標の達成、もしくは幸福、喜び、満足などのベネフィットを提供する活動のこと、または役割、職種などのことというふうにしてみました。
06:10
もう一度、セールス営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じ、顧客に対し収益、目的、目標達成、幸福、喜び、満足などのベネフィットを提供する活動のこと、または役割、職種のことという形ですね。
まずその顧客というのが、企業もあれば個人もある。
一担当者もありますよということで、顧に対してというか法人もありますね。
顧客というと法人も意味として受け取れると思うんですけど、という広い言葉を使ってみました。
何を提供するかということについて言ったときに、価値を提供するというような言葉も考えたんですが、
価値というのはどちらかというと、価値を提供するという言葉としてちょっと違和感があって、
価値を提供するみたいなことはわかりやすくて使ってしまうところはあるんですけど、価値を感じるのは顧客でしかないんですね。
売り手である営業というのは価値を提供するというのはできない。
価値であろうことを渡していく。
お客様に提供していくことはできるけれども、それが価値として認められる、価値として感じるのは顧客であるというふうに思っていますので、
ベネフィットというふうに言葉にしました。
価値というと売り手側の言葉としても使ってしまうので、相手が受け取る便益のような形ですね。
ベネフィットを提供するという、そういう活動でありますよと。
営業というのですね。
あとはまた役割であったり職種でありますよというふうに言ってみました。
これ実際のところ、言葉にですね、それぞれの一位、本当に新卒でもいいと思いますし、未経験から営業に移ったということでもいいと思うんですけども、
もしくはそうですね、そもそも言ったら全職種でもいいと思うんですね。
この私たちの活動とはというのはですね、結構根本を見つける、見つめる良い質問になりますね。
あなたの仕事は何ですかという。
それを本質的なことを、これだというのを言語化するというのは重要というかですね、非常に深いのでやってみるのはいいんじゃないかなと思います。
09:06
もう一つですね、セールス営業とはということを言ったときに、視点としてこの定義などを考えたときにですね、
もう一つの視点で、これ実は結構難しいわけなんですけど、もう一つの視点でですね、4つの視点があるかなと思ってるんですね。
セールス営業というのを見る視点というのが。
一つは、もちろん今話したような顧客にとっての営業マン、セールスというのがまず一つあります。
もう一つは、自社にとって売り手である会社、もしくは自社にとってのセールスマン、売上げ上げてくれる機能だよねっていう話もあったりしますよね。
自分にとってのセールスとはというのもありますね。
ポリシーのようなものですね。
哲学というか、あり方というかですね。
そういったものを、私にとっての営業っていうのはこれなんだよっていうのを言語化するっていうのもまた面白いなと。
次、最後ですね。
社会にとってのセールスマン。
これはですね、実際のところ高いし、さらに高い視点になると思うんですけども、
B2Bなどで言えば、顧客、お客様の先ほどのような収益だったり、目的、目標の達成、幸福、満足、喜び、担当者も皆さん喜んでいただけたらいいと思うんですけど、
そういったことを提供することによって、お客様の企業の例えば売上げが上がったりするわけですね。
収益が改善される利益が生まれていくと。
そうするとですね、実際その先で行われていることっていうのは、その企業の社内の従業員の給与が上がったり、株価が上がったり、
さらにその企業で設備投資などをしてサービスの改善が行われればですね、
お客様のお客様がさらに喜ぶようなことが起きたりですね。
そういった呪術なぎでですね、その営業の一つの活動というのは、お客様だけではなくてさらにその先にいる関わっている方にまで影響を与える非常に大きい活動なんだと。
B2Bであればなおのことですね、個人ですとやはり個人の満足になって、個人の影響っていうのはやはりそんなに大きくなかったりするので、
企業の活動っていうことで、例えばじゃあ僕らが100万円いただいてお客さんの収益が200万上がりましたと、1億円いただいて2億円上がりました、5億円上がりましたなどになってくればですね、
やはり大きな私たちの活動によって5億円のお金が動いてですね、その喜んで私どものお客様に5億円払っていただけるようなお金を払っていただける企業さんが5億円分増えてたりするわけですよね。
12:18
そういったことに関与して満足をしていただくと、さらにその先にいらっしゃる方々にも満足していただけるっていうようなですね、そういう視点を持って社会に貢献をしているんだというような自負があると、やっぱりセールス営業の活動っていうのは非常に面白いと思いますし、
やりがいもありますし、苦労も多いかもしれないですけれども、リターンとしては何なら所得を増やすことができたりですとか、経営をすることができたりですとか、新しい事業、新しい楽しさを味わってチャレンジすることができたりですとか、様々なメリットっていうのが生まれてくるのかもしれないなっていうような想像もできると。
なので、このセールス営業っていうものを捉えるのに言語化するということと、先ほど言った自社にとって、顧客にとって、自分にとって、さらに言ったら社会にとって、そういう自分たちの影響も営業マンとしては考えたら面白いんじゃないかなと思いますね。面白いというか、良いですよね。そういったことを捉え直すというのは。
ゴールデンウィークでもありますので、改めて自分の仕事っていうのを言語化するっていうのも非常にいいんじゃないかなと。私の経営とは、社長とは不快ですね。それも考えたいと思います。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
