[MKTG]B2Bマーケティングの再構築

B2Bマーケティングを見直すこと、たびたび行ってよいことと思っています。

施策を考えて、運営して、KPIを追いかけて。場合によっては、お客様や自社のサービスではなく、数字のために邁進する状態になっている場合があります。

再構築にあたっては、運営にあたるMarketing Operations/Sales Operationsを改善するのではなく、根本を見直すことにより、運営を改良（抜本的に新しい考えや仕組みを取り入れる）ことが良いです。

そのために必要なことが、ICP（Ideal Customer Profile/理想の顧客プロファイル）と自社のサービスです。

ICPは、自分たちにとって売上が大きく上がると同時にお客様も非常に満足度が大きく、継続利用していただける、そんな双方にとって理想なビジネスパートナー/顧客になるお客様です。

自社のサービスは、マーケティングやセールスの範囲ではない会社も多いと思います。しかし、顧客の第一線に立っているチームが最も顧客の心理、考えを把握していると言っても過言ではありません。※売上や数字のことしか考えていないセールスチームやマーケティングチームであれば、顧客を理解していないこともありますが。

だからこそ、マーケティングとセールス、どちらからも自分たちがICPに提供すべきサービスは何なのか、考えるべきですね。

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○どうでもいい話は、「サブスク」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

サマリー

このエピソードでは、B2Bマーケティングの再構築に関する実践的なアプローチと、顧客ニーズや市場の変化への適応の重要性が話されています。また、理想的な顧客像（ICP）との関係を重視し、持続的な見直しの必要性についても触れられています。B2Bマーケティングの再構築においては、顧客の理想像であるICPと商品サービスの関連性を見直すことが重要です。新しい視点を持つことで、コンテンツが変化し、効果的なコミュニケーションが実現します。

B2Bマーケティングの再構築への導入

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス 談話、コロンバスプロジェクトの

尾形です。この番組は、B2Bのセールス、 マーケティング、事業推進の領域

におけるさまざまなコミュニケーション の話をする番組です。ぜひお楽しみ

ください。では、今日のどうでもいい 話は、サブスクについてです。サブスク

サービスはいろいろあると思うん ですけども、私は音楽をやっている

というか、もう長いことバンドを やっていて、そのバンドメンバー

に聞いたらですね、サブスクをやって いないって言うんですよね。私

結構驚いて、もうだいぶ前から YouTubeミュージックだったりですね、渡り

歩いて、スポティファイも使って ましたね、一時期。アップルミュージック

もちょっと触ったりとかですね、 あと海外の音楽配信サービスとか

も使ったりして、月1000円くらい払 ってたわけなんですけど、まだ使った

ことないとかって言ってですね、 それは結構驚いて、結構CD買うって

言ってたんですよね。それは本当に 驚いて、じゃあ、でも、どっちがいい

のかっていう話は、結構答えは出ない なって思うんですが、最近感じて

いるのは、やっぱりサブスクやりすぎ 問題がちょっとあるかなと思って

まして、結局結論ですね、今の結論 としては、私なんかは先ほど渡り

歩いてたって言いましたけど、いろいろ 使いたがるのでですね、結局は月額

の月額プランでサブスクを利用 するのが私はあってそうだなっていう

結論に最近至りつつあります。月額 だと年間契約よりも高いことが

多いと思うんですけど、やめるとき にですね、最近ちょっとやめたり

してるのもあるんですが、やめる ときにすごい残ってることがある

んですよね、最近。やめてるから なんですけど、それが非常にもったいない

なと思ってしまって、もちろん 10年続いてるのもあるんですけど、

2、3年でもうやめてしまうのもあった り、1年未満でですね、もうやっぱり

使わなくなったりするのもある ので、それらを総合的に考える

と、やっぱりいろんなサービス 新しいもの出てくるんで、1年ごとの

契約をするっていうよりも、月単位 の利用をしたほうがやっぱりいいん

じゃないかなっていうふうに思 ったりしました。そうすると、やっぱり

カップでスマホ買うとか、ああいう のもやっぱりよろしくないのか

もしれないですよね、2年間で。すごい 安くなるから迷っちゃうところ

でもありますけど、いかにしてコスト パフォーマンス、結局心理的な

満足度もあるから、安くするだけが 良いことではないと思います

が、私のサブスクローンは、今の ところ、最近は月額プランで契約

するっていうことを思っています っていうどうでもよい話でした。

再構築の意義

では本題参ります。B2Bコミュニケーション とB2Bビジネス談話、コロンバス

プロジェクトの尾形です。今日は ちょっと今取り組んでいこうと

していることの一つを話したい と思いますが、B2Bマーケティング

の再構築になります。B2Bマーケティング の再構築を今自社でやろうとして

まして、いろんな自社のサービス と市場感と顧客ニーズなどの

バランスをいろいろ考えて、これを 今やろうとしています。

このB2Bマーケティングの再構築 っていうのはまず一つ目言います

と、なかなか再構築って多分しない と思うんですよね。小さい規模

だからできるという考えもあります。 ただ世の中のトレンドっていう

とテック系のトレンドもやっぱり あると思いますが、やっぱり昨今

は本当かわせもそうですし、世の中の 外的要因の影響が非常に大きいん

じゃないかなって私は感じていたり しまして、世の中の動きがとても

早い。だからそれこそ製造業であっても デジタルの波がすごく来ており

もしていますし、やっぱりコロナ があったからリモートの文化という

のが業界によっても違う。企業規模 によっても違う。リモートへの

取り組み方も結構違ったりしますし、 この数年なり1年で結構大きい会社

も変化をしている。企業として 変化をしていくような要素が多いん

じゃないかなというふうに感じています。 それは外から見たらよくわからない

かもしれないですけど、決済の 判断ですとかそういったことに

影響している要素が結構多い。 あとは判断が早くなっている要素

もとてもあると思っていまして。 なのでこの再構築というのは全部

やることを変えるというような ことではなくて、コアにするもの

というものを毎回毎回ですね、 やはり再構築だったり見直しという

か改める、見直す、結果変わらなくても いいと思うんですけど、ゼロベース

で自分たちのB2Bのマーケティング の活動って市場だったりお客さん

だったり自分たちの商品サービス だったりにどれだけフィットしている

のかというのをいろんな視点で 見ていくというのはとても重要

だなというふうに思っていまして。 ちょっとワークショップ的なこと

でもいいと思うんですけど、1、2ヶ月 もしくは2、3ヶ月長いな。1、2ヶ月

かな。1ヶ月ぐらいで自分たちの 活動を見直すというのは有効じゃない

かなと思っています。それから まずこのテーマに関してですね。

再構築を考えようというふうに 思ったときに大事だなと思っている

のは2つありまして、実はこのB2B のマーケティングの再構築って

言っている割にですね、B2Bのセールス とかマーケティング以外という

か以外のことが結構あるなと思 っています。それは意外じゃない

ですね。コアになるところか。やっぱり 顧客ですね。顧客なんですけど、

ペルソナーとかっていう話など などもあるんですが、結局ですね

理想のお客さま、これの追求っていう のが非常に重要だなというふう

に思っています。ペルソナーはやっぱり 現場感が強いかなというふうに

思ってまして、その必要性だった りはですね。コミュニケーション

領域の話が比率としては多いと思 うんですけど、それよりもやっぱり

ICPですね。理想的な顧客像という のをやはり徹底して磨く。その

お客さんっていうレベルで企業 っていうレベルでですね、やはり

見ていく。担当者という話ではなくて 企業というレベル間で企業対企業

もしくは、あとはですね、そのセールス とマーケティング以外なのか、いか

なのか、中なのかわからないですけど、 そこと商品サービスとのフィット。

これが非常に重要だよなって思って います。B2Bのマーケティングの

再構築においては、ICP顧客とですね、 自分たちの商品サービスのフィット

っていうのが不可欠だなと。この B2Bのマーケティングで商品サービス

は変わらない。お客さんのターゲット っていうのは決まっている。この

中で決まっている中で再構築を しようとしてもですね、そこはちょっと

今までとそんなに大きく変わらないん じゃないかなと。変化にならない。

見直しにちょっとなりにくいやっても そんなに新しい視点が得られない

ような状態になってしまうんじゃないかと。 そうではなくて2つお客さん

ICPと商品サービスというのをしっかり 考えていきましょうと。それを行う

上ではですね、やっぱりセールス やマーケティング側からもプロダクト

顧客ニーズと市場変化の重要性

開発に影響を与えるような関わり だったり、自社の何なら自分たちの

売り物もしくはその売り物の見せ方、 売り物の訴求の仕方、売り物の伝え方。

つまり逆に言ったら誰が買うのかですね。 顧客、ICPですね。そのICPがどういう

方々だからこの商品サービスを 買うんだっていうことをですね、

このフィットを両方の視点で商品 サービスの視点とお客さんのターゲット

像の視点、ターゲットというよりも ICPですね。ので、理想的なお客さん

像を定めていく。さらに1段、2段、 3段、解像度が高い形で見定めていく

というのが大事だよなというふう に感じております。

じゃあそのICPと商品サービスって それはセールスとマーケティング

の範疇だったりセールスの範疇 かもしれないですけど、もう1個の

サービスっていうのは決まって しまっているというか決まっている

もんじゃないのかっていう話も 一番かもしれないですし、商品

サービスは変えられないと。だって この商品を売るためにあなたたち

何するかっていうのが仕事だと 言われてきた人たちが圧倒的に

世の中に多いと思うんですね。でも 実際のところ本当に成果を上げよう

と思ったら、そこもやっぱり見直す 必要っていうのが多分にあると思って

いますし、実際のところそれを変化 させることによって成果が上がる

費用対効果のほうが私はちょっと 大きいかなというふうには思って

いますね。そういう影響が大きい ものをやっぱり変化させて、セールス

とマーケティングは再現性の高い 売上利益の創出の再現性の高さを

追求していくということで考え ればですね、そういう考え方を取る

と私どもが取り組んでいるコミュニケーション の領域に行き着いていくんではない

かなと思いますね。その大元になる のがやっぱり商品サービスであって

自分たちってどんな商品サービス 作りたいんだっけとか、どんな

商品サービスをお客さんに提供 したいんだっけっていうような

ことも併せてですね、そのB2Bの マーケティングを考える上で組み

立てていくっていうことを行うと 本当新しい視点も出てきて、なお

のことですね、特にマーケティング 側の領域になるのかなとは思うん

ですが、全然セールスがやっていい と思うんですけど、やっぱりコンテンツ

が変わってくる。そのコンテンツ がこんなこういう商品サービス

があってお客さんのペインだったり お客さんの課題がこういうもの

だっていうことが、より精度高く 設計、設定、歌詞化、言語化して

いければですね、コンテンツが変わって きてコミュニケーションが変わって

きて、という結果にやはりつながって いく。これがやっぱり再構築かな

と。こういう変化を与えていくの が、自らに変化を与えていくのが

やっぱり必要で、今まである商品 サービス、今まである考えてきた

顧客、これがなかなか例えばもう ちょっと売上げ伸ばしたいんだったら

どうしようって考えるときに、どう してもやっぱり試作のほうに走って

しまいがちだと思うんですよね。 リードを増やすにはとか、そういう

ような話、受注率を増やすにはとか 継続率を増やすには、やっぱり

KPIの数字ばっかりに目が行って しまいがちなんですが、やはり

再構築リビルドということでい えば、商品サービスとお客さん

というのを自分たちの業務から ちょっと離れるわけじゃないですね。

そこも見直す。それがあっての 活動ではなくて、それを見直して

自分たちのセールスとマーケティング 組織の取り組み方というのも

変化させるというのはそういった ことが必要だなというふうに

感じています。それがあってこそ、 じゃあ何しようかっていう。じゃあ

コンテンツマーケットやるのか。 ウェブサイトリニュアルするのか。

Podcastやるのか。YouTubeやるのか。 TikTokやるのかみたいな。広告何か

やるのか。MA入れるのかとかですね。 そんな話になっていくのかな

と思いますね。でもその根幹である 設計思想のような自分たちって

何なんだっけっていうことを見直す ようなことをやはりできると

1ヶ月2ヶ月ひざつき合わせてチーム でできるとやはりすごい組織になる

のかなというふうに思うので、そんな ことを今し始めておりますよ

ということでした。B2Bマーケティング の再構築っていう話をさせて

いただきました。顧客と自社の サービスを見改めよう。改めて見て

マーケティングの変化

みましょうということでございました。 もし何かで詰まっているような

ことがあれば。もしくは今8月で もう9月になりますし、下木の頭に

前半にプランを考えて来期の自分たちの セールスマーケットをどうして

いこうっていうようなことにも 視点として何か役立てて役立ったら

いいなというふうに思ったりします。 今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーション

ということで今後もお話しして いきたいと思います。ではでは。