![[IS]個人ごとからチームごとにする営業コミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ、番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話でございます。今日は本当にどうでもいいので、早送りする方はしてください。
今日はですね、鼻毛。鼻毛の話です。ちょっとですね、この最近ですね、鼻毛が
ちょっと気になったんですよね。あの少し鼻の中で伸びてたんですよ。で、やっぱり私がなんですかね、
鼻毛って結構伸びるの時間かかるじゃないですか。で、私は結構時間かかるんですよね。
そうするとですね、持っている電動鼻毛カッターも使わないんですよね。使う習慣がない。
先日ももう電池切れになっちゃってたぐらい、入れっぱなしにしちゃって。そんなもんだからですね、家に帰っても切らずに
気になってるんですよ。気になっている。ちょっと切らないといけないな。家に帰る。で、ルーチの中に全く入ってないから
切らないんですよ。鼻毛切らない。で、翌日、また鼻毛気になってるぞと。切るの忘れちまったよと思って
次の日になると。で、またルーチンに入ってないから切らないわけなんですよ。で、また、あ、鼻毛出てるじゃねーかよと。気になっちゃうじゃねーかよと。
いうことで
切らないんですよね。で、昨日か、今朝かな。切ったんですけど、こういう、なんか本当どうでもいいんですけど、
ルーチンに入っていないんだけど、多分これ私としても優先順位が非常に低いんですが、見る人から見たら、あ、鼻毛出てるなって言って、多分言うに言えないじゃないですか、こういうことって。
なんだけど、こちらとしても優先順位が低いから、鼻毛ちょっと出てたとしても、切るっていう習慣がないのでそのままになっちゃうと。
そういうものって、鼻毛以外にもそれなりにあるのかもしれないなと。自分はあまり気にしてないけど、人から見たら、なんだこの人はって思うような、ちょっと気になるみたいなですね。
そういったことはあの見出し並み的にもちゃんとしないといけないなっていうふうに改めて思いました。
あと脱毛とかもすんですかね、鼻毛とかっていうことを想像しました。はい、本当にどうでもよくてすいません。どうでもいい話でごめんなさい。
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はい、では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの方です。インバウンドリードからですね、商談獲得をするという時の考え方についてお話ししたいと思います。
さらにですね、検討が浅い方を捉えて、どのように営業プロセス、セールスとしてのプロセスを組んで、発注まで、商談まで作っていくのかということについてお話ししたいと思います。
はい、ですね、課題の、顧客ステージの課題を認知している会社さんはまだいいんですよね。これはまだ良い方々だと思います。でも、まあアンケートとかでわかってきますね。会社として取り組んでいそうだなっていうのはわかります。
でも、それなりの企業さんにいるんだけれども、個人で参加している、セミナーに参加している、もしくは資料のダウンロードを個人的にしました、みたいな方々ですね。そういった方はいらっしゃいます。ある程度の比率でいらっしゃいます。
そういった方々は、なかなかもちろん商談にはならない、時間かかったりするんですけれども、1年とか2年の範囲でいうと、何気に発注をいただけることっていうのはあったりします。それはもちろんコミュニケーションをとっていかないと難しいですけれども、あったりしますと。
ここでですね、個人的な興味だったり、まだ会社としてチームとしての課題になっていない方々に関しては、簡単に言うとですね、自分ごとっていうか個人ごとなんですね。自分ごととか言うと思うんですけど、ことですね。
この今の問題っていうのが、まだ個人に閉じている状態ですと。そういった状態をですね、次にどのように考えるかというと、ディシジョンメイキングユニット、社内で検討をするにあたっての関連する方々。
冗長もそうかもしれないですし、その方のお友達ですね、同僚もそうだったりとかするかもしれないですし、そういった方々とお話をして、実際これ何か解決をしようっていうような話をしていくのがチームごとになったねと。問題が問題じゃなくて課題になったねというようなことを言ったりしますけれども、
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この個人ごとからチームごとに変化させていくのは、社内でももちろん勝手に、まあ顧客ステージの考えなので、勝手にお客様はそのようにプロセスを辿っていくんですけども、営業としても少しでも自社の方に来てくれる人を増やすにはですね、
やっぱりこの個人ごとである人っていう、その個人ごとの問題意識をしっかりと共有してお話をして、やはり例えば冗長さんとの会議を設定するとかですね、社内用の勉強用の資料をお渡しするとか、そういった関わり方をしたりコミュニケーションをして、
社内の方々とどうにかして話していただく。もしくは私ども売り手側と話していただく。勉強会とかでもいいかもしれないですね。だからナーチャリングでセミナーってよく使われる、使えるのはチームごとにできたりするっていうのは結構大きいんですよね。複数名でセミナー参加できるので。
まあ、その個人ごとをチームごとにするにはどうすればいいのかっていうことは結構重要なポイントなんですよね。なので、例えばセミナーに複数名で参加されている会社さんっていうのは結構抑えた方がいい会社さんだったりしますよね。
1人じゃなくて複数名でその課題に問題だと思っている、もしくは課題だと思っている方が1社の中に2人いるってことですよね。2人参加であれば。3人参加してたら3人いるってことですよね。そうするとその3人で話をしたりとか、3人になれば情緒を説得することもできます。
予算を持っている人に、もう人の力、数の力で説得することもできたりするかもしれませんよね。なので、そういった方々に営業としてどのように関わってチームごとにしていくか、何なら会社ごとにしていくか、そういったことが非常に重要になっていきます。
そのためにどのようなコンテンツを提供するのか、どのような関わり合いをするのか、どのような営業としての、例えば商談を作るのか、そういったことを考えるっていうのは非常に重要です。
例えばですけれども、会議、単純なアポイントだったとしても、やっぱりここは今までお話にちょっと電話でお聞きしたところでは、こういった問題、こんないった問題、こういった問題があります。私どもは解決したいと思うんですけども、やっぱり予算ですとかも考えていかないといけないです。
もしあなたが本当に、こんな言い方しにくいですけど、本当に解決しようと思っているのであれば、ぜひ上長さんとも私どもお話しさせていただきたいということをお話しして、ぜひご同席をお願いできないかと。
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お願いしますということをお話しするということも、例えばそういったことが大事だったりとか、社内でお話が、例えば会議の5分、10分でこんな資料があって、自分たちこうなんだよっていうのは、例えばチェックシートがありますので、5分、10分でちょっとお話ししてみてくださいよとかですね。
そういったことをお渡しすると、チームごとになってくる。チームごとになると、確かにこれ課題解決しないといけないから、もうちょっと情報収集してみてよと言われて、いつの間にか任されて、この問題の解決リーダーになっていくっていうようなことが起きたりするんですね。
いわゆるチャンピオンと言われるような、チャンピオンという推奨者、どんどん進めてくれる方々ですね。チェンジメーカーというかですね、社内を推進してくれる、かつ擁護者と言いますね。
私ども、その検討の浅い段階からご支援させていただいているので、信頼を獲得しているので、私どもの発注先というかですね、関わっている私どもの味方になっていただいて、この会社さん結構ノウハウを持ってるんで、一つ選択肢としてはいいと思いますよというような話をしていただくと。
チームからは他の会社もちょっと探しなよって言われるかもしれないですけど、選定の中の一社にそこで入っていけるというような形につながっていきます。
なので、個人ごとからチームごと、このフェーズにおいて、いかにしてチームの会社の中の複数名に自分の名前が、自社の名前、売り手の名前がですね、知っていただけるかという視点でコミュニケーションしていくっていうのが営業していくっていうのは、私どもは重要な視点として持っています。
個人の興味の方々の資料ダウンロードも多いですもんね。
なので、それをしっかりチームにしていくってことをしていきましょうというようなお話でございました。
今日は以上になります。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
