![[MA]STPとOneToOneマーケティング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
11月19日に、ポケモンのですね、新しいシリーズが出ましたよね。
ポケモン…何でしたっけ?
ブリリアント…ブリリアント…ダイヤモンド…
あ、パールとダイヤモンドが出ましたと。
我が家、あんまりゲームはやらないんですけど、ポケモンだけはですね、娘が中学1年生になったということで買っていまして、
あとはマリオカートだけある、その3本しかないんですけど、その3本楽しんでるんですが、
このポケモンってすさまじいパワーだよなと思って、本当に驚くんですけど、ポケモンの絵を貼るだけで売れるっていう話でですね、
公園の自販機の売り上げがポケモンの自販機だけ明らかに高いらしいんですよね。
すごい吸引力っていうか、吸引力じゃないか、引きつける力がすさまじいよなと思ってですね。
確かに、もはや親もですね、ポケモンの認知がすさまじく高いので、
ポケモンのあるじゃん、目立つんですよね、遠くから見た時に自販機が。
ポケモンのあれ自販機だなって言って普通に買いに行くんですけど、目立つんで買いに行ってるだけなんですけどね。
でもポケモンにするだけで、あそこ自販機あるよ、あれもポケモンのって言って、
はいはい、自販機あれねって言ってジュース買いに行くみたいな行動すら起きると。
それもう認知だけですよね。認知だけなんですけど、高倍までもうダイレクトにつながるっていうですね、
これすごい、ポケモンパワーすごいなってやっぱり改めて思いました。
今、日本を生きる道はなんか知財じゃないかとかキャラクターじゃないかみたいなことを言う話もありますけども、
ポケモン引き続き世界で頑張ってもらいたいなと思います。
では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、B2BにおけるMAツールの活用法ということをちょっとお話をしていってます。
マーケティングオートメーションツールですね。
前回はマーケティングオートメーションの目的とかできること、機能などをお話しさせていただきました。
マーケティングオートメーションを使うにあたってですね、いきなり試作、メールマーケティングだとか、
コンテンツのフォームを作りましょうとかそういったお話をするのはまだまだ後だと思ってまして、
このマーケティングオートメーションツールを使ってですね、
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B2Bマーケティングをする上で大事なポイントというのをちょっと抑えていきたいなというふうに思っています。
それの一つがSTPについてですね。
あと1to1のマーケティング、この辺りは抑えておかないといけないことかと思っておりますので、ちょっとお話しします。
STPの前に前回お話しさせていただいたマーケティングオートメーションツールのお話は何ができるんだっけっていう話をしてまして、
それはですね、マーケティング活動における誰にどのようなタイミングで何を伝えるかという、
マーケティングのコミュニケーション活動っていうのを自動化してくれるよということをお話しさせていただきます。
はい、これは重要ですね。この考え、このことの背景にあることが今日のお話になってきます。
まずですね、マーケティングSTPとかっていうことをSTP戦略とかですね、STPマーケティングとかそういった言葉を聞いたことがある方もいらっしゃるのではないかと思うんですけども、
STPっていうのはですね、その市場をセグメンテーションする市場の細分化、どの市場で戦うのかというセグメンテーションですね。
そのSでターゲティングのTはですね、どの企業をお客さんとしていこうかと、どういうお客さんが適切なのか自分たちのお客さんとしてですね。
ポジショニング、私たちどのような企業として他社との違いを打ち出していくのかってこういったことを捉えていくんですけれども、
ここでですね、このSTPって私もですね、例えば市場の細分化って言ったら、
例えばですけども企業の規模で区分けするとかですね、業種で区分けするとかそういったことを考えていたんですけども、
実際ですね、その考えでマーケティングをしていこうとするとですね、実はすごくロスが多いんですね。
効率的でないんですよね。コミュニケーションをする上で適切ではない、そもそもお客さんにはあまりなり得ないような方との接触が非常に多くなっていったりするというのが正直あると思っています。
じゃあ次のページ行きますね。
STPっていうのはお話で言うと、左側の図のこの四角の方で市場を分割する、セグメンテーション市場を分割する。
で、そのセグメントにある企業さん、A社のA部署、B部署ということをターゲッティングする。
で、私たちは他社との違いというのを明確にして、自分たちのポジションを明確にしてお客さんとコミュニケーションする、市場とコミュニケーションするという形で、
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コミュニケーションすると価値がしっかり適切に伝わってですね、効率的なセールスとマーケティングができるようになりますよと。
そういうような考えですと。で、ここでですね、そのセグメンテーションっていうのはただやっぱり市場を分割すれば良いとかっていう、
じゃあ企業の規模でとか売り上げでとかですね、そういったこと、業種でとかですね、そういったことで分割すれば良い話ではなくて、
結果的にはそこにつながるのかもしれないんですけども、会社のメンバーは皆で理解しないといけないのは顧客の課題なんですね。
顧客の課題がどういう課題を僕らは価値提供して何なら解決できるのかっていう、そこなんですよね。
それをですね、業種、もちろん企業の規模によってかなり活動の仕方がですね、企業の活動の仕方も変わりますし、
業種、業態によって特定をしておけばですね、だいぶ楽と言いますか、文脈が合うんで、理解度も高いメンバーが例えばいるとかっていうこともあるので、
そういうセグメントもいいんですけども、じゃあそういった方々に何を提供するんだと、課題っていうのは何なんだ、お客さんの問題、課題っていうのが何なのかっていうことを考慮したセグメントをするべきに、
思っています。商売のすべて、ほぼすべてはですね、課題の解決なんですよね。
なんでですね、そこを考慮した方がいいですよという話です。で、この課題というのはずっとつきまといます。
マーケティングだと言っても、この課題というのをしっかり捉えることができなければ、エソラごとになるわけですね。
マーケティングミックスの4Pだったり3Cだったり、いろんなフレームワークがあるけれども、
かなり広くずっとつきまとってくると言いますか、考慮しないといけないところが顧客課題ですね、が重要だというふうに考えています。
で、適切なセグメンテーションとポジショニングが設計できていれば、コミュニケーションしていけばですね、より良い結果を生み出すことができるよねと。
それが甘いとですね、やはりロスが多くなってしまったり、なかなか売上が上がっていかなかったりしていきますよと、ここが非常に重要ですよと。
このセグメンテーションをして、顧客市場を分割してお客様を定めてですね、背景にある顧客課題が共通化しているであろう企業の立装になってくるわけですね。
そういった方々に対して自分たちのポジショニングを定めている、ポジショニングから生み出される価値、メッセージを伝えていくという形で構成されてくるかなと思います。
今のが上の方ですね。もう一つ重要な点はですね、このデジタル、マーケティングオプションツール、デジタルによって実現できるような形ですけども、
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それによってですね、データベースマーケティング、パーソナライズドマーケティングとか言われますけど、1 to 1 のですね、
ご社とか個人、担当者個人などのマーケティングができるようになるっていうのが非常に特徴的なポイントかなと思います。
以前は1 to 1 のマーケティングだ、1 to 1 のマーケティングだと言っても、なかなかそうですね、実現していなかったっていうのが正直あった。
もしくは実装するには個別の開発などが必要になって、費用も高かったのが、今まあいろんなツールが出てきてですね、だいぶつまりできるようになってきたってことですね。
見込み顧客をセグメントすると、ここが前回も言った誰にということで重要になってくるわけなんですけども、市場のセグメントとは違うんですが、
分類すると、見込み顧客を分類をして、その見込み顧客に適したメッセージとかコンテンツでコミュニケーションを行っていきましょうというのが、この 1 to 1 のマーケティングですね。
セグメントをすることによって、コンテンツの内容が伝わる、反応が得られる、ポジティブに受け入れられるっていうことがあります。
効率的効果的なコミュニケーションを行えるような考えに、が 1 to 1 のマーケティングですよということです。
これちょっと理工さんの用語解説の用語集みたいなもので拝借しておりますけども、こんな形ですね。
マスのマーケティングで言ったら、もうすごくいろんな方々に商品の案内だけを送るっていう形だったのが、
1 to 1 になったら A さんには A さんが好む商品、B さんには B さんが好む商品、C さんには C さんが好む商品を、
いろんな手段によってコミュニケーションしていくアプローチしていくっていうことが 1 to 1 のマーケティングだよねっていう考えで、
この方がですね、もちろんですけども、この A さんがちょっと気になるとかですね、ちょっと欲しいなって思うような率が圧倒的に高まるわけですね。
なので、そういった個別の対応をしていきましょうということです。
で、ちょっと考えればわかると思うんですけども、こういったやり取りって今まで営業さんがやってたような話なんですよね。
個社の対応をしていくっていうようなことですね。
なので、インサイドセールス、フィールドセールスがしていた話なわけなんですけども、それをマーケティングでもある程度セグメント分類をしてコミュニケーションしていきましょうというようなお話です。
なのでですね、結構大変なんですね。
ここに合わせていかないといけない。もしくは、もちろん今まで1本のメールだったのが、この3種類に分けたとしても3本のメールですし、
セグメンテーションをもっともっと細かくしていけば、何なら数十本のシナリオを作ってですね、こういう方にこういうことを伝えていく。
Cさんのセグメントでも、その後欲しいというふうに動く人と、欲しいけど今買わないっていう人と分かれてくるわけですね。
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そしたら次のアクションがまた変わってきたりするので、全てずっと個別の対応っていうのはやはり営業ぐらいでしかできないと思いますけども、
マーケティングの方でもある程度精度の高いコミュニケーションというのをしていきましょうということです。
このような運営のためにマーケティングオートメーションを活用するものだというふうにちょっと考えていただけたらと思います。
で、より細かな精度でやはりマーケティングコミュニケーションを行っていきましょうねというような考えでございます。
このことを理解しておけばですね、まず大前提ですね、自分たち入れた方がいいのかなどうなのかなっていうようなことも少し考えられるんじゃないかなと。
この個別のワントゥーワンのマーケティングのところは、セールスマンをどんどん雇ってやるってこともできますよね。
大変だとも思いますけども、個別性が高い、より精度が高いのであれば、高い運営をするのであれば、
セールスマンを今まで1人だったところを3人、5人雇ってですね、運営していくってこともあって、
マーケティング側はマスのマーケティングに近いような運営をしていくと、そういったこともできると思います。
でも、B2Bのマーケティングも徐々にですね、こういったワントゥーワンのマーケティングというのをしっかり行うことで、
より適切なお客さんからの信頼を得て運営していきましょうという流れが非常に多くなっているということですね。
これを実現するために、やっぱりマーケティングの設計っていうのが大事で、今後ちょっとお話ししていきたいのは、
カスタマージャーニーですとか顧客理解、セグメンテーションってどういう項目でしていきましょうね、
ペルソナの設計、よく言うような仮想の顧客像ですね。
そういった顧客像によって分かれてくるコミュニケーションのシナリオがあって、人が返すわけではないので、
人が返してもありますけど、コンテンツですね。コンテンツが重要になってくる。
MN機能を活用してセグメンテーションとシナリオを運営しつつ、誰にどのようなタイミングで何を伝えるかということが大事です。
かなり重要性が高まってくるのが、このコンテンツ自体っていうことが大事ですね。
お客様に伝わった時のそのコンテンツが正直しょぼいとかですね、そういった形だと逆になんだこの会社はってなってしまうわけですね。
なんでこのコンテンツは大事になってきているよというようなお話がMA関連では語られてくるかなというふうに思います。
機能としては前回も掲載してましたけれども、こんな機能を使っていきますというような形です。
特に星印はやっぱり今の話の流れでいうと重要になってくるかなと思います。
今回もご案内ですけれども、当社MASFAの導入運用支援も行っていますので、ぜひご相談ください。
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今日は以上です。STPについてのワントゥワンマーケティングについてお話しさせていただきました。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
