![[IS]非対面セールスの種類](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
前書きです。前書きではあるんですが、セミナーのご案内をさせていただきます。
来週11月29日火曜日、今日が水曜日の配信なんで、ちょうど1週間後、そうですね、水の金で7日後になりますが、
オンラインでですね、14時から営業組織の強化につながるような、セールスの強化ですね、スクリプト設計セミナーというのを行います。
お話しするのは、スクリプト設計ということでですね、まずその設計に対する大前提必要なこと、お客様の理解が必要ですよねっていう話から、
営業プロセス、コミュニケーションフロー、パーソナライズドスクリプトという当社で取り組んでいるスクリプトの構成要素を踏まえてお話したいと思います。
これ実際ですね、スクリプトの設計ということでフォーカスしてお話をするんですけども、実際のところはなぜこういうスクリプトを作るかっていうと、やはり営業の型を作っていくっていう話だと思っておりまして、
まずスピーディーに早い段階で新任セールスの担当が早い段階で成果を出していく、そういったことを行うための設計かなと。つまりはですね、セールスのイネーブルメントでも使えるっていうことなんですよね。
いろんなシステムも出てると思うんですけども、やはり対話、コミュニケーションの内容をカタカシにしていくっていうのは、今まで営業の担当の方っていうのはどうしても数字上げるのに頑張り努力による売り上げを作っていくような活動になってしまって、やっぱり新規の営業って辛いっていう話はよくあったりすると思うんですけども、
それをパターだったりフローの分解とか営業プロセスを分解してステップを管理をしていく。そういったことによってきちんと業務の理解やトレーニングのしやすさということを作って組織強化につながっていく。
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セールスの育成につながっていく。そんなことができるようになっていく。その大元になるのが、このセールスの実際に会話をするっていうのが仕事でもあったりするので、そこでどんなことをどのようにしてどういうお客さまに何を話していくかっていうようなことが、このスクリプト設計の要素には含まれているかと思いますので。
そんな話を29日行ったりしますので、ぜひご参加ください。こちら今日は概要欄にURLも残しておきます。では、そんなことも踏まえつつ考えていったときに生まれた、今日は非対面セールスの種類ということをこの後話しておりますので聞いてください。
ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大型です。
今日は非対面セールスの種類という話をします。
この話をしようと思ったきっかけは、本日いいふうふの日11月22日なんですけども、当社の採用のインタビューを採用サイトのエディターさん、ディレクターさんにインタビューしていただいたんです。
そしたらですね、そのカテゴリー、職種のカテゴリーがですね、名称が変わってたんですけども、内金営業がインサイトセールスというカテゴリー名称になってたと。
もう一つ、なんだかわからないですけどカスタマーサクセス、元が何かわかりませんが、カスタマーサクセスという名称にもなってました。
これはちょっと、そうかとも思いましたし、残念だなとも思ったんですけども、内金営業がインサイトセールスという言葉になったというのがですね、
内金営業というともともと営業事務的な要素が強い色濃いですね、言葉だかなと思っておりまして、それがインサイトセールスに変わったというのは、そういう認知が多くの方がしているのかなと思うとちょっと残念に思いました。
ただ、この残念感はもう昔からあってですね、テレマーケティングとインサイトセールス違うよねとか、そんなことも思ったりしていながらも、これはテレマーケティングの会社さんがみんなテレマーケティングという言葉を使わずにインサイトセールスって言い始めたことが大きな問題とも言えるし、
海外の方ではどちらかというとテレマーケティングがインサイトセールスと言っていることもあって、それはちょっと上がられないかなと思うのでしょうがないとも思いつつ、
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当社はインサイトセールスとテレマーケティングとか内金営業というレベルでやっているつもりはないので、セールスというふうに言葉をしっかり区分けしてやっていきたいなというふうに思っていますが、
ちょっとそんなことを思ったりしていたんですね。そうか、この半年ぐらいで変わったのかと思っていました。そこで、先ほどもお話しした非対面セールスの種類ということを少しお話ししたいと思います。
インサイトセールスに関わる方、もしくはマーケティングチームでインサイトセールスを配置するとか、営業組織の中にインサイトセールスを配置するとか、いろんな会社さんあるかと思うんですけども、ただ単純にインサイトセールスという言葉でひとくくりにしても、業界ですとか商品サービスなどによって全く違うので、
しっかりどういうものなのか、どういう広い言葉になってしまっているインサイトセールスのチームをどういう役割として配置するのが必要なのかということを改めて考えられる機会になったらいいかなと思ってお話したいと思います。
まず、先ほども申し上げましたテレマーケティングというのはやっぱりあるかと思います。この非対面セールス、特にインサイトセールスといわれる領域においてはですね。
テレマーケティング、これは一定のスクリプトを持って多くのターゲットに対して基本的には一様なアプローチを行って、効率的に数かけて電話でアプローチをして、
一つのゴール、アポイントとかヒアリング調査とか担当の特定、決済権者を特定するとかですね。そういった目的を持った実行を行う業務かと思っています。
複雑なお客さんからの質問などにはやっぱり答えられないことが多くなって、私はこういう担当なんでという交わし方をしたりすることも多くなる。
これは効率的にアプローチをするので、教育期間とかも短かったりとか、深く商品サービスを知らない、もしくは受注の段階のことまで分かってないなどの問題が出てくるので、そのようなことになってくるかなと思います。
これがテレマーケティングですね。
次、もう一つテレアポっていうものがありますね。アポイント獲得。これはやはり基本的には代表のアプローチ、代表の窓口ですとか、初めてお電話する担当者が明確ではないような状態でお電話をしてアポイント、打ち合わせのお約束をいただくと。
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そういうような業務ですね。この領域はテレマーケティングはどちらかというと、スクリプト以外のことをやったらめったらコミュニケーションを取るっていうのは目的からずれてしまう部分もあるので、比較的柔軟性が低いようなアプローチになりますが、
テレアポに関してはアポイントを獲得するっていうことが明確になるので、テレアポイントを取るのが上手な方っていうのは、いろんな工夫をしてアポイント率、アポイント数の差が大きく生まれる領域かなと思います。
テレアポなんかはセールする領域に入ってくるのかなと思います。
一般的に営業担当さんが行うのはテレマーケティングっていうことはあまりなく、多分テレアポ以降になってくるのかなと思いますね。
次、インサイドセールスと一般的に言われるものがインバウンドの対応のSDRと言われる、セールスディベロップメントリプリゼンタティブかな、SDRと呼ばれる領域の役割があります。
資料ダウンロードですとか、セミナーのフォローですとか、そういったインバウンドで入ってくるようなリード、見込み顧客ですね。
そういった方々、つまりは一定の興味関心度を持っている見込み顧客との会話が中心となってくる方々です。
こういった方々が何をするかというと、最終的には受注に貢献するような役割にはなってくるわけですが、主には商談ですね。
そちらを獲得するために、やっぱりクオリフィケーション、今検討しているわけではないけど、個人興味で資料ダウンロードしました、みたいな方を無理に商談にしてアポイントを獲得しても受注しないので、
もちろんSDRの方の後肯定が労力だけかかって受注しないという、無駄が生まれてしまうことはあるわけですよね。
目的を持ってそういったポイントを獲得しなければですね。
なのでクオリフィケーション、顧客の見極めを行うというのが一つあります。
もう一つは、その資料ダウンロードをした方の背景ですとか、課題を確認して、その資料をダウンロードしたのであれば、
そしてその課題があるのであれば、提案をさせてほしい、もしくはこんなメリットがあるから検討しましょうよというようなセールス的なアプローチをする、興味関心度を高めるということですね。
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確かにこれ発注したらいいことが起きそうだぞということを感じていただくような興味関心度を高めていく役割があります。
あとは適切な検討タイミングで、今ではないというような方であれば、適切な検討タイミングで適切に対話をするということを行っていく。
それは時期を改めてですね、またアプローチをして商談を獲得するような役割がこのSDRとなります。
もう一つ、インサイドセールスでも先ほどのインバウンドの対応のSDRではなく、アウトバウンド対応型のBDR、ビジネスデベロップメントリプレゼンタティブというのが役割としてあります。
これは先ほど申し上げたテレアポの領域にも入ってはくるんですけれども、主にはこのSDRとBDRという役割が分かれてきていまして、
主にはインバウンドでは獲得ができないような企業の開拓、これが中心になってくるかと思います。
SDRとBDRは多くの場合、お客さまの層が異なってくるので、一般的に大手企業がターゲットになりがちなんですよね。
単純な先ほどのテレアポみたいな、とにかくアポくださいっていうようなコミュニケーションではなく、お電話をしてお客さまの状況をヒアリングするのもそうですし、
僕らの商品サービスっていうのはこんなメリットがありますっていうのは、商品サービスをとにかく売り込むっていうことではなく、
お客さまの課題っていうことをしっかり把握をして、確認をして、仮説をして、自分たちの商品サービスっていうのはこういったものなんで、
一回お時間いただけないかっていうような話を聞いていても、納得がいく、がてんがいくようなコミュニケーションをしてアポイントを取ってくる。
そういったようなコミュニケーション力とかビジネススキルですとか、そういったより高い知識レベルが求められてくるのが、このアウトバウンドでのBDR、インサイドセールスになってくるかなと思います。
次は、やっぱりSDR、BDRでアポイント商談の機会を創出した後に、商品サービスによってはオンラインでクロージングができる、そういうサービスがやはりあります。
最近のSaaSサービスなんかは特にそうかもしれません。
その商談を対応するっていう方をオンラインセールスとか呼んだりします。
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商談対応して、しっかり契約のクロージングを行う、そういった役割になってきます。
主に先ほどのSaaSだったりとか、有形商材にもなるかもしれないですね。
オンラインショップで購入ができるとかですね。
そういった卸業での販売とかですね。
商社さんに販売していくとか。
商社さんレベルになってくると訪問がほぼあるんじゃないかと思いますけど、小さな小売店舗に販売していくですとか。
そういったものはオンラインで売り切るっていうこともあるかと思いますので、そういったようなカスタマイズ性がちょっと低い、提案の余地があまりない。
資料を作って説明すれば理解していただけるような商品サービスをオンラインで販売するというのがメインの業務になってくるのがオンラインセールスかなと思います。
ただ今カスタマイズ性が低いみたいなことは言いましたけど、当社なんかは当社のサービス、営業支援ですね。
これなんかも打ち合わせを通じてヒアリングをして、提案資料を作って提案をして、一度もお会いもせずに業務の支援まで行って納品も行うっていうことは全然あるので、
もちろん商品サービスは様々あるかと思うんですけども、オンラインで受注ができるっていうことですね。
こういった領域の役割、オンラインセールスというのがあります。
もう一つ、中間というかオンラインセールスとフィールドセールスがもちろんいるんですが、その中間でハイブリッド型のセールススタイルを取る会社さんやっぱりあるかなと思ってまして、
基本はインサイドセールスだったり非対面のセールスを行ってはいるんですけども、
場合によってやはり訪問してほしいと言われるような場合には、その非対面のセールスもお客さんのほうにお邪魔して対面の業務を行うと。
そういったことがあったりもします。
あとはフィールドセールス、もともとよく言われていた訪問型の営業さんですね。
これをフィールドセールスという名称で英語カタカナ表記では言ったりしますけれども、主にはクロージング担当ですね。
商談後の提案受注で受注をしっかり行うと。
かつしっかり早い段階での納品、入金、そういったことを行っていくのがフィールドセールスになりますね。
変わらずやはり大型の商談では、お客さんも発注先の本気度であったり、ちゃんと責任を取れるのかだったり、どんな顔をしてるんだとかですね。
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やっぱり上司を連れて一緒に話させてくれとかですね。
オンラインではわからないことも多いので、しっかり対面で会うという必要性は今後もコロナの時代においても残ってはいくんだろうなというふうには感じたりします。
そんなところですね。
もっと細かく分けていくと、さらにオンラインセールスもフィールドセールスもインサイドもテレマーケティング、テレアポなんかも業界別で分けるとかですね。
エリアで分けるとかですね。
企業規模で分けるとか、顧客のフェーズで分ける、マーケティング施策別で分けていくとかですね。
もちろん会社が大きくなればなるほど、もっと細分化できるかと思うんですけども。
セールスチーム組織っていうことでいったときの一般的な役割の分担、分業型セールス組織の分担でいうと、今言ったようなものが新規開拓、新規営業の領域では多いのかなと思います。
あとはカスタマーサクセスとかですね。
既存顧客への営業であればチームセーリングでもABM的な動きをするとか、プランナーがセールスチームに入ってくるとかですね。
いろいろあるかと思うんですが、先ほど申し上げましたテレマーケティング、テレアポ、SDR、BDR、オンラインセールス、ハイブリッド型のセールス、フィールドセールス、こんな区分がなるのかなと思います。
今日はちょっと非対面セールスの種類というのをお話ししました。
少しここから広がりが、今話をしていても出てきているのでですね。
少しこのインサイドセールスだったり、最近のセールスの役割分担などについて、もう少し何回か話していきたいと思います。
以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
