00:04
青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も出演しておりますが、
行きましょう。
このままご紹介させていただきますね。
はい、では紹介していきたいと思います。
春ですね。
春ですね。いきなり入りますね、青木さんって。
これが放送されるときはちょっと遅いかもしれませんけど、
もう京都出るときはですね、もう春、真っ盛り。
青木さんのスカツもいい感じのピンクで。
そうですね。
春を意識しましたね。
桜色で美しいですね。
というかこれしかなかったですね。
なんと残念な話が。
いやもう本当に皇居のあたりも綺麗でしたね。
ね、千鳥ヶ淵も美しく。
白い桜が垂れていまして。
ということでいきましょうか。
今日も自由ですね。
はい、ではご紹介していきたいと思います。
今日の質問、ちょっと年齢だったり立場がわからないんですが、
すごいシンプルな質問をきております。
ご紹介したいと思います。
営業部のマネージャーになり、現場を離れ育てる立場となりました。
営業の育成をどのようにすればよいのでしょうか。
ご教示お願いいたします。
はい。
という質問ですね。
これはね、もう本当に私自身もですね、
どうですか、いかにですね、それをやるかが私の仕事でもあるんですよ。
ほんとその通りですよね。
一般の方も多いんですけど、やっぱり企業へ行ってですね、
そしてその企業の人たちを教えるということなんですね。
一般の方々ですとこうやってポッドキャストも聞いてられますから、
割と前向きに本も読んだり、
自分で何とかしたいという気持ちがありますよね。
企業の人っていうのはですね、
研修として突然やるようなんて言われるんで、
自主性はなくね。
そうそう、やる気がないっていうんじゃないんですよ。
突然こうそういうことが始まるんで、
何を始めるんだっていうね。
いうようなことで営業の研修なんだっていうとこからスタートなんでね。
だからどうそれを学び、気づかせるかっていうのはね。
そして変化させる。
営業ですからやっぱりね、成果がないとね、
やっぱり喜んでもらえないですよね。
そうですよね。
具体的にはもう成績が上がるっていうところへ、
私ども4ヶ月、それからフォロー入れて4ヶ月、8ヶ月っていうね。
主にメインは4ヶ月。
03:01
だいたいね、最初のもうそれこそ1、2ヶ月、
あるいはもっといいやね、
1回、2回、3回っていう中で成果がなかったらね、
もうみんな嫌がっちゃいますよ。
だからその時にこうすりゃいいんだっていうようなこととかね、
いうことが分かり出すとか、成果が分かり出すとか、
一番大事なのはですね、
気づき出すってことなんですよ。
ほうほうほう。
気づくっていうのがね、ものすごい重要なんですよ。
つまりね、上からこうずっと、
例えば前で私が上からっていうかね、
喋っててうなずきますよね、みんな。
ああ、なるほど、そういうことか。
ところがね、これ気がついてないんですよ。
分かったっていう状態なんですよ。
気がついたっていうのは、
あ、私はそんな風にしてなかったんだなと。
あ、こういう風にすれば成果があるなっていうことをね、
自分の何かというと体験で分かり出すっていうことですよ。
その時に初めて、
あ、これはいいなとか、これもっとやっていったらいいなっていう
自発性が出てくるんですよ。
分かります?ここまで。
はい、今のところついてきております。
ついてきて、なんかちょっと論理的な話になりつつあるなっていう。
いやいや、大丈夫です。まだ大丈夫です。
まだ大丈夫ですか。
だからね、もう本当に一言でいいや、
いかに気がつかせるかですよ。
だからそういう意味で、
教える一方通行には絶対無理なんですよね。
ちなみに、この方は営業マンで育成してますけど、
青木さんは商売としてというか、
ビジネスとして営業をしていられてますけど、
その気づかせるというのはどういう形で気づかせるんですか?
いやもうこれはね、私は本当にいろいろ考えてきましたよ。
だから、結局分かっても、
分かってもできないんじゃなくて、やらないんですよ。
で、なんでやらないかっていうと、そういうメリットがないから。
それの方がいいと思わないから。
ということは、相手のレベルというか、
相手の状況に落ちて、
まず話し合うとか、
相手がどういうこと困ってて、
それについてのアドバイスをする。
それで、それを今度は具体的な方法に落とします。
それでですね、今度は私が見せる。
山本イソロクの話と一緒ですよね。
やってみせっていうね。
それでね、それの違いを見せるんですよ。
つまり上手くいった例と、
それからそうでない例という違いを見せるんですよ。
それは青木さんの場合でいうと、青木さんご自身が?
例えば、説明型営業と質問型営業ってうちはテーマですよね。
説明をした状況で、
お客様の役割をさせて、
お客様はどう思うかということを見せる。
今度は上手くやって、質問をやって、
お客様の欲求を引き出して見せる。
06:02
それで感想を聞くんですよ、お客様が。
じゃあ本当に議事体験でロープレで、
説明型と質問型営業をやってみて、
どうだったかということを質問を通して、
相手の何が起きたかを気づかせる。
やってみますか?
はい。言わされましたが。
いつも簡単な質問ですけど、
例えば、提供する物が無形の物で、
こういう良い物がありますよ、
こういう物って必要ですよねって。
漠然としてますね。
例えば、保険でもいいじゃないですか。
せっかくなんで、お手元にあります、
最強フレーズ50の本を。
例えばこういう本があります。
突然降ってきましたね。
この本ってすごくこういうことの営業には
役立つと思いませんか?
例えばこういうことって、
フレーズが分からなければどう言えばいいか
分からないですよね。
そういうことが分かったらすごく役立つんで、
どうぞ。という感じなんです。
なるほど。
今度は質問でやる。
例えばこの質問が出ていいよっていう本が
ちょうど出たみたいなんですけどね。
これってどう思います?
最強フレーズがあるっていうのは、
そんなのがあったらいいですよね。
どういうふうにいいですか?
何のフレーズで言っていいか分からないときに、
まずここから選べばいいんだっていう引き出しを
持てるというか、武器を持てるような感じになる。
そうするとどうなります?
勇気が湧くというか、営業が楽しくなりそうかなという感じはしますけど。
ということはこの本というのはどうでしょうか?
遠藤さんにとって。
一回手元にとって見てみたいなと。
なるほど。
買っていただいていいですか?
最後強引でしたが、だいぶ違いますよね。
差し上げるというか、買っていただきましょう。
ということです。
最初と後とどう違いますか?
違うという説明は必要ないくらい違います。
気持ちはどう違いますか?
まずは圧力を感じただけ。
放射の方は自分の内発的な話なので、
内静的に自発性が出てしまったみたいな。
ということを言わせる。
ということですよね。
質問ってやっぱり大事なんだって気づきます。
お客様の気持ち。
こういうことを我々はやってないか。
ということをまず感じさせる。
今度は逆さまに役をやってもらいます。
今度は営業マン役でやってもらえるって言って。
なるほど。
09:02
自分が今度は喋った時にどう喋りやすいかとかね。
感覚的にどう違うかということを言わせて。
なるほどなって。
自分のはどっちって言ったら、今までこっちだったんですか。
こっち側やったらいいでしょうねって。
というのが気づきなんですよ。
実際に営業の教える現場では。
もうそれぐらい私はね。
もうそれこそ今スマホとかiPadとか。
そのビデオ撮ってあげるんですよ。
彼らのやってるところを。
逃げ場ないですね。
逃げ場じゃなくて、それぐらい分かんないんですよ自分のことって。
そうですね。
見た目の雰囲気とかがどういう風に。
例えばそういうお客さん側で分かりますよね。
だけど今度その自分がプレゼンを受けた時の。
実際にスマホで撮って。
自分がお客さんみたいな感覚で見たら。
確かに自分のこの目つきとか言い方とか。
圧あるなとか。
これの方が柔らかいなとか。
いう風に分かるんですよ。
だからもうね。
そうしなければ人は動かない。
青木たけしと。
本当にですか。
今思いついたんですか。
山本福祉博の言葉を私はね。
討論させて。
ということなんですよ。
だからもういろんな角度で見せて。
そういうことですねと。
ということは分かるでしょ。
これで終わりじゃないんですよ。
そこから練習が始まるんですよ。
つまり現場で練習。
現場でできるかだったらできないんですよ。
それで初めて分かって。
今度は練習、ロープレを。
その言葉を作って。
お口慣れてないですから。
ということを練習するとですね。
今度はそういう中で。
やっと初めてそういうことを表で。
ちょっと使ってみたいなと思ったら本当はゴーなんですよ。
気づかせて、気づきを元にちゃんと練習反復を。
ロープレとかを通してやって。
やっとこそ現場。
それで現場で今度はやってみて振り返る。
お客さんで実験しちゃいますからね。
実験するからお客さんいなくなる。
出来上がった頃にはどこもいない。
こういう状況になるんですよ。
どこもいないどころか評判落としてますよね。
信頼は変えないですからね。
だからそういうことを分かって。
やっぱりマネージャーはやらないといけないし。
それからそういうことを分かって。
自分自身も訓練しないといけないしね。
12:02
分かっててもそういうアドバイスとかね。
正直言ってうちでも営業塾なんてやってますけど。
やっぱりそのアドバイザーということで。
そういうことをもらいながら完成させていく。
そういうことを一気にやっていただくとですね。
本当に営業っていうのは
悩みを持たなくていいっていうかね。
一生悩まなくて済む。
人生が変わるという声もために。
私は42でこの質問が営業にたどり着いて。
私はもう自分で自信でね。
自分を教育するようなことでやってきたわけですけど。
正直言ってもうこれ十何年。
悩んだことないですよ営業に。
17年8年ね。
だから42までは悩みっぱなしですよ。
だからそういう意味で
自分を気がつかせる。
自分を気がつかせてそこを組み立てて。
その意味も分かって練習して。
そしてその上で現場に出て振り返る。
もうこれだけですよ。
実際に営業マンを育てるためのプロセスとしては
今お話しされたことじゃないですか。
営業を教えるようになるために
彼らが今は教えるんだったら
こうした方がいいよっていう話が
教えていただいたと思いますけど
教える立場の人に教え方を
今ここで青木さんがちょっとしたアドバイスをあげるとすると
多分そういうこともやってきてるんでしょうから。
私の先生から聞いたことがある。
たまに出てくる師匠。
男子3日すれば、3日会わざれば
かつもくすべしって言うんですよ。
男子3日会わざればかつもくすべし。
男子3日は3日間会わなければ
3日間でも会わなければものすごい変わってくるんですよ。
つまりこれはどういうことかというと
3日間でも体験しろってことですよ。
自分がまず体験しろってことですよ。
だから私は言ってるんですけど
2週間くらい自分が体験して
自分の中で確信を持ってから始めないといけないですね。
だからそれが身につけるまでとは言いません。
自分の中で分かって
例えばさっきの映像を撮ってとか色々ありますね。
こういうふうに質問でやったらいいんだということを
自分がやっぱり行ってやってみて
何人かの体験の中で確信を持てば
そしたら教えていいですわ。
ところが自分がやりもせんと教えると
これは大変なことになるんですよね。
収集がつかんようになる。
やっぱりこだわって言い切らなきゃ。
だからそういう意味で
まず自分が体験するということですね。
今までにいろんなご支援をされていく中で
こいつは英語を教えるのうまいなというような方を
色々教育する中で見てきたこととか
15:02
そういう経緯とかある?
教えるのがうまい。
青木さん自身が教える側なのでなかなかそういうケースってないのかもしれないですけど
自分自身が体験したものを
伝えていくということが一番うまいですよね。
それがうまい人。
なぜかというと思いがあふれてくるから。
だからそういう意味でやっぱり
それを伝えてあげたいっていうね。
それこそそこも純粋な動機ですよ。
こんないい方法あるから伝えてあげたいっていうね。
ということになるといかにその人に気が付かせるか
そういう人は現状も聞くやろし
そしてそういう中でどう直したらいいか
ということも自分の中での体験があるからできますしね。
だからそういうようなことになるじゃないですか。
教える時に質問はどんな感じで駆使されるんですか?
教える時どういう風に思ってるのとか
なぜそうするのとか
ついこう純粋な動機で
こいつを育ててあげたいってなると
それこそ説明型営業みたいに
説明型教育みたいな
だからお客様も一緒ですよ。営業マンも一緒ですけど
いかに気が付かせるかが勝負なんですよ。
気が付かせるためには
ロープレで体験もしないといけないし
その後にちゃんと質問で何の気づきがあったのかを
気づかせるという質問を入れていく。
それからお客様に行っても振り返りをして
どうやったのかと。
気づきの連続なんですよ。
そうしている間にどんどんその人が上がってくるんですね。
なるほどね。
教育というのは私は気が付かせることだと思うんですよ。
そこの勝負ということは
どれくらい降りていって
どれくらい相手のことをどういう風に考えているかを聞いて
そこの接点を合わせながら
全体教育もいいんですけど
本当の肝は満通なんです。
それがものすごい早いんですよ。
だからそういうようなことで
教育というのは
いろいろ言われていますけど
私自身も長年やっていて
相手の状況をますます聞いて
ますます気が付かせるというところへ行くことによって
すごい私も発見がありますよね。
こんなところで悩んでいたんだと。
それによって気づいた青木さん自身はそこで成長しちゃうわけですね。
だから本もこうやって
最強フレーズ講じるという本を今回出しました。
どんどん具体的になっているんです。
それはお客様により近づいていっているんですよ。
だからそれが成長だと思いますよね。
そうですね。
自分で言わないでください。
気づかせる。
一度このキーワードを。
18:02
教育というのは気が付かせることなんだということですね。
そしてその人が
そういうことで
そういうところの誤解、勘違いを起きて
そして成長していけるんだと。
誰もが変わっていけるんだという勇気を持たせることですね。
そうすると後はどんどん自分で走り出しますね。
なるほどですね。
教育とは気づかせること。
情熱提出校 青木武氏
バイ 青木民氏
本日もありがとうございました。
ホームページは質問型営業で検索するか
url www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。