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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第26回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は質問ではなく、テーマの方を持ってきていますので、それについてお伺いしたいと思うんですけど。
いきなりテーマでもよろしいですか?
いいですよ。
今日のテーマなんですが、商品を売る前に自分を売れ。よく聞く、このキーワードですね。
よく聞きますよね、これは昔からね。まず自分を売れ。
はい。
うーん、誤解が生まれる言葉ですね。
そうなんですか。これでも言葉の捉え方が間違っちゃう。質問型営業とは完全に逆を行くような気もするんですけど。
うーん、だから私からしたらこれは質問型営業の意味なんですよね。
そうですか?
そうなんですよ。自分を売れっていうことは、要は自分自身が相手に対して質問をして、いかに相手のことをまず思ってるか。
はい。
それから真剣に考えてるか。
うん。
そして一緒に解決策を考えようとしてるのか。
はい。
そういうことをやってる間に、相手はどう思います?お客様は。
気持ちよいというか、いい気分というか、落ち着くというかね。
ということは、いい人だなって思ってくれるわけですよ。
ああ。
この人いい人だなって、俺のことこんなに一生懸命考えてくれたり、聞いてくれたりしてるって。
この人だったらいいんじゃないかなって思ってくれる。
思いますね、確かに。
はい。
つまりそれが自分を売れっていうことなんですよ。
ああ、自分を売るということの言葉の捉え方がちょっと違う感じなんですね。
そうなんですよ。
ふーん。
確かに確かに。
出ましたね、ふーんっていうのは。
なんですか?私のふーんって何かありますっけ?
いやいや、不に落ちてない不運というか。
なるほど、そういうことか。
そういうことか。
怖いですね。
57回ぐらいでしたかね、境目の話がありましたね。
ああ、はいはい。私が深く深く入ったときですね。
そうそう、あれはね、なかなか私も自分で聞いててね、遠藤さんの変化が面白かったですよ。
ああ。
最初の頃は完全に疑心暗鬼でしたね。
ええ、そうですね。今回この収録取り直しかないぐらい思ってた回でしたね。
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そうです。
はい。
あれ最後に完全に変わりましたね。
変わりました。覚えてます、覚えてます。
分かりました、みたいなやつですよね。
そう、あ、俺思いましたよ。この人ここで変わったって。
この間もそれおっしゃってましたね。
そうですか。
質問型営業、分かったでしょって言われたときですよね。
だからあれさ、聞いててさ、すぐ電話したやんか。
そう、そうですよ。お電話であれ分かったやろみたいなこと言われたんで。
何の話ですかと思ってですね。
そうそうそう。
ありましたね。
もう、あの時のふーんと一緒ですよ。
分かってないだろお前と。
ああ、怖い。
声のトンでバレちゃいますね。
そうそうそう。
でもおっしゃった、商品を売る前に自分を売れの意味が、
私はすごいんだとかね、私はこんな人なんだっていうことを言うことではなくて、
相手のことをちゃんときちっと聞くことで、
その相手がこの人はいい人なんだっていう風になるっていう意味で、
それが自分を売ることだっていうのは分かってますよ。
それでいいじゃん。
分かってます。
それでいいじゃない。
分かってる気がします。
だけど世間では自分を売れって言うと、
私はこういう真面目な人間やとか、
自分の売り込みっていうね、この売れっていう言葉に惑わされるんですよ。
ああ、そうかそうか。
売るということがなんかアピールするというか。
そうそうそうそう。
だからそこの、その言葉の誤解というかね。
で、なんか一生懸命相手のために尽くしてあげたり、
それからそういうプロフィールを持ってって、
いろんな自分自身のことを話してみたりな、
というようなことが誤解なんですよ。
私以前、営業問題全く分かんない頃に聞いたことあるのは、
営業するために自分を売り込むんで、
過去の自分を振り返り、
どこが自分を喋ったら面白いかとか、
興味持ってくれるかみたいなのを練習するみたいなのを聞いたことあったんで、
営業って大変だなと思って、
私そんなこと言ったら過去何もないしなと思ってですね、
ちょっと怖くなった記憶はあります。
そうですね。
だからそこがもう本当間違いなんですけど、
それ自身も私もやっぱり若い頃そう思ってましたもんね。
やってたことあるんですか?
うん。で、やっぱりなんかもうないしな、俺みたいなね。
そんなことが起きたりも。
そうそうそうそう。
で、できることって言ったら、
一生懸命相手のためにやってあげることやなとか思ってね。
もうとにかく汗かきながら、
一生懸命汗を出した雰囲気を作ったりとか。
なるほど。
一生懸命やってましたよね。
ちなみに、
相手のことをきちんと聞くことが自分を売ることになるということはわかるんですけど、
とはいっても、
ちなみに自分のことをね、ある程度話すとか、
自分ごとアピールする的なことはどうなんですか?
うん。だから、まずそういう相手のためにっていう前に、
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やっぱり共感をしていく。
相手と波長を合わせていく。
その中に自分のことを話したりね。
いや、自分もそうなんですよって言うようなことはいりますよね。
だからその段階、最初から相手にとにかくね、
私役立とうと思うんで、いろいろ聞かせてくださいよ、言いたがって。
そんなんどこの馬の骨かなんかわからへんのにね。
なんでお前に言わなあかんのよって言うような。
質問型をね、やるとよく言われる人がいるんですよ、これ。
なんでお前そんな質問に答えなあかんのよってね。
いや、それね、見たことあります。やっちゃってる人。
やっちゃってる人を見たことある。
質問が大事だっていうのをそのまま鵜呑みにして、
あらゆる営業じゃないシーンでも質問しまくって、
お前になんでそんなこと聞かれなあかんのよみたいなのを
言われたことをですね、目の当たりにしたことあるんで。
質問をしろって結構、言葉の通り受け取ってしまうと、
自分を売れと同じで、変な質問をしたり、聞いちゃいけないというかね、
何聞いてんのみたいなことを聞くと思うんで。
これ結構ね、難しいと思いますよ。
人間というのはそういう、こうやと思ったのが、
また逆さまにバーンと触れて、またバーンと触れて、
そういう中から中庸というのを見つけるんですよね。
確かに、本当そうだと思います。
ただですね、やっぱり相手に話してもらおうと思ったら、
やっぱりそういう相手と親しくならないといけません。
だからまずお互いが分かり合う段階を作って、
そしてその次に相手の状況を聞いて、
そういう中での相手の悩みを聞いていく、
そういうことの段階はありますよね。
それをね、どれぐらいの期間を通してやるかということです。
期間?
どれぐらいの回数をこなしてやるかということですね。
それを質問型営業ということを通すと、
1回でできるということですよ。
どういうことですか?
初面会からその段階を全部クリアしていけるということですよ。
そんな都合のいいことあるんですか?
いやいや、本当に。
ってことは、その自分を売るというか、
相手との波長を合わせるということに関しても段取りというか。
だからそこのシステムがありますよね。
まず人間関係を結ぶ段階。
そしてそういう中で今の現状を聞く段階。
そして本当の提案したいものに関するその部分の現状を聞く段階。
そういう段階がありますよね。
その段階を踏んでいって親しくなりながら、
相手の状況を聞かせてもらうということですよね。
そもそも質問型営業の始めから終わるまでのプロセス自体が
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人とその方と親しくなる。
そうです。
って言っても過言ではなさそう。
私は昔教わった先生にですね、
セールスをするようになった時に言われたんです。
いいかって。
回数を割って親しくなるなんていうのは誰でもできるって言うんですよ。
本当のプロセールスマン、トップセールスマンは
面会した時に1時間で相手が感動して立ち上がってね。
あんたみたいな人がおったんか!
って言ってガバーっと抱きつかれて涙流すんだと。
いや、笑ってる場合じゃないですよ。
油断してましたね。
それがプロセールスマンだと。
いやーそう言われてもどうやってそれができるのかなーなんてね、
私も思ってましたけどね。
青木さんの師匠にあたる方か。
すごい先生なんですよ。
ちなみにその方は、その方とか言っちゃいけないんですかもしれませんが、
ゴリゴリのプレゼンをするような営業スタイルをされてたじゃないですか、当時ですし。
すごいですよ、聞き方から何から。
すごいですよ、その人に私は習ったようなんですよね。
対応の仕方とかね、名付け方とか。
いつも肩笑い来てガバーっと肩を抱いてね、
元気かーなんて言って言われましたよ。
青木さんの人を心をワクワクさせて、さらにみんな聞いた方がよく言うのは、
ドンと頑張れよとお父さんに押されたような感覚を受けるみたいな話を聞いたことが何回もあるんですけど、
それは師匠から受け継いでそうですね。
本当にやっぱりね、いつもその姿勢だけで、
あ、こんだけ俺のこと考えてくれてるのかっていうね。
怒られるとき強烈に怒られますけどね。
ああ、困そうですね。
だからそういう方に教わって、じゃあどうしたらそれができるんだと。
いうことで、なかなかそういうね、1回の面会でそこまで立ち上げていくっていうことはできなかったんですけど、
それが質問型でできるようになったんですよ。
ちなみにちょっとお時間も近くなってしまったので、最後にこの自分を売るっていうところについてちょっと一旦戻ってお話、
1個だけお聞きしたいんですけど、
とはいっても青木さんも営業のときに、
俺の話聞いてくれじゃないですけど、
こう自己アピールみたいなのってしないんですか?
なんでするんですか?
今日のところはこれで終わりたいところですが、そうなんですか?
確かにね。
どういうこと?
だって相手のために言ってるんでしょ?
だから自己アピールっていうんじゃなくて、
分かりますって、私もそうやったんですっていうところに、
でも私も頑張ってこういうふうなこともやってきたんですよ、
というところが自己アピールかもしれませんよ。
だけどそういうことで、軽く最初の名称交換のときに、
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こういうことでやってて、一応こういう形ではなってますとかいうのは遠慮気味には言いますよね。
だからそれはアピールというか、相手との関係を作る上での最低限、
こういうものですというのを伝えるぐらいのものってことですよね。
なるほど。
自分を売れというのは、
自分を売れというよりは自分を売るなというふうに言ったほうがいいんですかね、
この言葉としては。
いいですね。
そもそも自分を売るなっていうのが今回の全てな気がしましたけどね。
相手のために、お客様のために時間を使い。
何のために来たんですかは。
何度も何度も青木先生からの言葉があるように、
お役立ちというところがあれば、
なんで自分を売るのって、さっき私に問いを返されましたけど、
まさにあそこに行きますよね。
そうですね。
だから何回も言いますように、共感として自分の話をする。
共感として。
そう。
なるほどね。
だから失敗談とかそういうことも多いですよね。
なるほど。
そういう中で頑張って来ることにもなりましたからね。
そういうことはあるとは思いますけどね。
なるほど。
じゃあ今日のところは、
共感をするために自分の話をするというのが。
そうですね。
で、自分を売れっていうことではなくて、
今言うように自分を売るなって相手のために時間を使う。
そしてそういう中で分かってもらうために、
そういう自分の話もしていきました。
それが実は結果として自分を売ることになっているだけなんだという話でございます。
なるほど。あくまで結果なんだということですね。
分かりました。
本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。