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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
今日は特にお話はなく。
ないですね。
ないで良かったですね。
じゃあ、早速質問の方にいらせていただきますね。
本当にないんですね。
何か言って欲しいですよ。
この間はいきなり質問と思ったところに、春ですねと来たので、
今日また来るかなと期待してたんですが。
そうですね。
まあ、やめておきましょうか。
そうですね。
じゃあ今日は早速質問を読んでまいりたいと思います。
40歳、生物の方ですね。
福祉用具対応販売事業所と業種になっております。
いつも楽しみに聞いております。
現在、福祉用具を取り扱いしています。
許託介護サービス事業所を相手にルート営業をしています。
主として、ケアマネージャーより利用者を紹介していただくことになっており、
週に2回程度訪問しているのですが、相手のことを気にするあまり訪問に行くのをためらい、
近くまで行くのですが訪問できません。
話すことが見つからない。
お役に立ちたいとは思うのですが、どうしてよいのかわかりません。
アドバイスをお願いいたします。
お役立ちの原点的なところですかね。
そうですね。
あんまり顔を出すのもないかなとかね、
いうようなことですけどね。
まあ、やっぱりね、
答えはやっぱりね、
お役立ちの気持ちをあふれさすっていうのは答えですね。
だからこれが枝端に分かれていくんですよ。
お役立ちの気持ちをあふれさせる。
だからまだお役に立ちたいと思うっていうんじゃなくて、
お役立ちの気持ちをね、もっとあふれさせるとね、
いろんなものが変わってきますよね。
その結果にこう、うっかり質問が出てきたりとか。
そうそうそうそう。そういうことなんですよ。
その枝端1、まずね。
今思い出したじゃないでしょうか。
発想が出てくるんですよ。
お役立ちの気持ちが悪くて。
なるほど。よろしくお願いします。
枝端1。
枝端1。
まずね、やっぱりお疲れ様でございますとか、
ありがとうございますとかね、
もうこの声が重要ですね。
おお。
だから3秒で質問って言ってね、
今大丈夫ですかとか、
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初めての男やったら知っていただいてますかとかね、
まあこの場合はもう同じとこ行くわけですからね。
いつもありがとうございますとかね、
いうことからすぐ質問に入ってくると思うんですよ。
だけどその言えばいつもありがとうございますとかね、
あのニコッとしてですね、
そういう雰囲気を醸し出す。
そうやってね、温かく柔らかくさせてくれたらね、
悪い気しませんよね。
そうすると相手が心を開くと思うんですよ。
そうするといやー大変でさーとか向こうからも声かけられることもあるんでしょうしね。
だからそういう、
私はね、もう3秒というより最長の一言がね、
重要だと思いますね。
私行かせていただいたところで、
宅配のね、会員さんを募るなんていうのがあるんですけど、
やっぱり宅配って誰が頼むかっていうと、
お父様よりとか、それから小さいお子さんを連れてるね、
スーパーへ行くの大変であるじゃないですか。
そんな小さい子を連れて一生懸命来てるところに、
何々でございます、こういうことってありませんかっていうよりね、
お疲れ様でございますとか言ったらどうです?
気持ちいいですよね。
嬉しいんですよ。
ねぎらってもらったら。
実はこういうことなんですけどって言ったら最初の入り口、ものすごい滑らかですよ。
だからそういう気持ちでまず声をかけてるから、
だからもう3秒とか言いますけどね、
私は最初の一声がもう勝負じゃないかなと。
電話でもそうですよ。
ありがとうございますって言ってね。
私なんか電話アポ撮るときはね、すごいですよ。
いつも立ってアポ撮ってたんですよ、昔。
だから座ってなんかいないですよ。
それは電話にカムテープぐるぐる巻きにされた状態で。
それ昔。
後ろにしない?
そんなんですか?
そういう奴がいてたという話。
それを私がやったんじゃないですよ。
本当の話ですよ。
こうやって巻いて。
手に電話機を巻くんじゃなくて、
手と顔をぐるぐる巻きですか?
そういう酷いやつがいましてね。
ダメとけと言ってね。
なるほど、そういう白魔王をくぐったからこそ。
お役立ちの精神に。
だけどね、私は電話アポする。
この間も他で電話アポしましたけどね。
もうここから話しませんよ、電話するときは。
名簿とかあるでしょ。
電話機と耳。
このままピッピーって。
電話を耳に当てた状態を維持したまま
番号を押し始めるということになりますね。
そうですかって。
新規の電話帳なんかやったら
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突然の電話やから失礼なとこもあるかもしれない。
だからそれを失礼なくお断り、
そうですかって言いながらまたピッピーって。
そういうことですかってピッピーって。
分かります?
人間は顔一切この3点を固定の状態でスタートするわけですね。
そうそう。
それである程度ちょっとなったらこう。
そういうのも普通ですよ。
肩ですね、肩というか。
無意識なんですよね。もったいないですよ、置く時間が。
その手の角度すらも美を感じますよね。
そういうことで、その電話でさえもね、
ありがとうございますっていうね。
やっぱりしっかりと挨拶をする。
それがね、無限に断られない。
ごめんなさいねとかすいませんとか言って向こうからも言ってくれるから
次々と電話できますよ。
これがお役立ちの枝端の位置。
そうそう。
まずは温かく優しく相手の気になってねぎらいを与える。
ありがとうございますとか感謝を申し上げたりね。
だから飛び込みなんかでもそうですよ。
ピンポン押すでしょ。
何々でございますって言って、
いつもありがとうございますって言ったら出てきますよ、人。
別に何も、何ですかってご挨拶に行きました。
ありがとうございますと言うたら出てきますよ。
そこでじーっと待ってるんですよ。
私がピンポンで鳴った瞬間に
音も切ってテレビ映像だけこっち見て様子見ながら
5秒くらい経っていい感じだったら
何ですかって言った時に
改めて始めて、実はこういうことでということなんですよね。
だからそれは
何をするにしてもやっぱりねぎらい、感謝
いうことがなされてたら
相手から何か喋ってくれたりするんですよ。
それから何ですかっていう言葉も優しいんですよ。
というのをまとめてあえて言うとねぎらいを
人に与える。
今大事な枝原って言葉忘れてました。
そういうことで
例えば忙しそうだったら
お忙しいですか、わかりましたって言って
サッと返る。
とにかく相手の状況を見て
ニコッとして、忙しかったら忙しそうで
やっぱり接し方ですよね。
そういう中でパッと返る。
それはねぎらいの一言の続き
気遣いをしているか。
だからこれ全部お役立ちですよ。
お役立ちからの枝原ですよね。
相手に、その人に役立とうと思わないといけないですよ。
これちょっと先に事前確認なんですが
まさか枝原50本くらい入れてこないですよ。
もうちょっと短くしておきます。
私がいかしていただいている指導しているところで
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1分30回行けというところがあるんですよ。
営業マンに1分30回。
そうしたらこっち側の気持ちをわかってくれる。
1回の訪問で1分
それを30回繰り返せって言うんですよ。
練習としてってことですか?
練習じゃないですよ。お客様にですよ。
そうした時に商品の材料も違う。
価値あるものということもあるんですけどね。
それじゃちょっと持たないので
もうちょっと質問型で短くしてやりたいというお話で
私と協力しているんですけどね。
でも私はすごいなと思いましたよ。
そこをそうやってわかっていただけるというのが一つの道理ですよね。
1分30回。
私も昔営業マンの頃に
ルートセールスをやっているときに
パッと顔を見て忙しそうだった。お忙しいですねって言ってパッと帰るんですよ。
週に2回3回行く。
そういうことを繰り返しているとどうなるかというと
観察力はすごいことになってそうですよね。
青木さんなんて。
相手の雰囲気を見たら今の相手がどういう状況かとかを
扱えているなとかなんとかっていうのを
一瞬でこう
一瞬で話をしているとかね。
観察してちゃんと理解してあげないと気遣いを使えないじゃないですか。
忙しそうやとかごめんとか言ってくれるから
そしたらパッと帰るんですよ。
そうするとどうなると思いますか。向こうゆっくりしているときは
まあまあそんなに急がんとゆっくりしてきなって言ってくれるんですよ。
それでいろんな話をしてくれるんですよ。
だからルートなんかね
私はもうそういうのを対応するといいと思うんですよ。
それこそ私が30前くらいに
使っていた方法ですけど
私1番足りましたよ売り上げ。
その時はこの方はルート営業で
週に2回くらいっておっしゃってましたが
青木さんですと多いとこだと週にどのくらいって言ってたんですか。
2回3回。
売り上げたくさんくれるとこやったら4回とかね。
だからそういうことね。
そういうことなんです。
だからそういう中に枝原さんが
そういうチャンスが出てくるんですよ。
相手との関係でちょっと話をしているときにね。
その時にいつも言うように
ところで苗苗さんってどういう方なんですかって
どういう風に仕事やってられるんですかとか
相手のことに興味を持ちながら
相手自身のことを聞く。
だから商品の提案だけに済まさない。
まず人として付き合う。
なるべく人としての話。
その人のことを興味を持って
そしてねぎらって褒めてあげると。
これなんかは本に書いてあるんですけどね。
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最強フレーズ50の中に書いてある。
第3回にわたって宣伝されてるような気がしますが。
それぐらい本当に具体的な問題ですけどね。
そうすると枝原さんで終わりですか?
いや、だからそういう中で
そういう中で本当の
いつも言う現状要求解決策という中の
相手のところへ入っていけると。
なるほど。
質問型営業がスタートして
現状を聞く前段階の
お役立ちの精神、枝原の1、2、3ですね。
1、ねぎらいを与える。
2、気遣い。
具体的に言うと疲れてるなとかいろいろあったらすぐ帰ると。
仕事とかも含めて気遣いをする。
またお願いしますねとかいつやったらいいですかとか言って帰る。
そして3が相手自身のことを聞く。
からのやっと
現状要求解決策、要求の再確認の提案の
質問型営業がスタートしていくという。
それともうちょっと言っていいですか?
もちろんです。
薬を売ってられるルートで
やってられるところで
素晴らしい売り上げを3倍にした人がいるんですよ。
地方の優秀な社長さんのところですか?
そう。
すごいなと思うんですけど、私がその人のことを聞けって言ったでしょ。
その人のことを聞くってルートやから
なかなか今まで会ってるところで
それをできないわけですよね、改めてって。
実はその人のことを聞くんじゃなくて
例えば商品のこと
自分と違うところの商品を取ってられる。
なぜその商品がいいんですか?
それはどういう考えで取ってられるんですか?
聞くと
どういう思いで取ってられるんですか?
これ分かります?言ってること。
思い、考え、行動。
それを逆さまに言って
最後にたどり着いたのが
その人の生き方とか考え方にたどり着くんですよ。
例えば病院経営とかそういうことであれば
本当に患者さんのためになってるとか
そういうところを引き出す
ということをやれた人がいるんですよ。
それを引き出してそこを褒めるんですよ。
だからいつも私が言う
その人の生き方とか考え方とか言うことを聞いて
そしてそこに共感して褒めると
一体感になりますよということなんですよ。
それをルートで実現された方の商品が
3倍になったんですよ。
へぇー。
多分私知ってるところだと思うんですけど
あそこの社長さん自身ではなく社員の方ですか?
そうですね。
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そこのチンエピソードで
その方かどうか知らないですが
検証を受けられている方の
いろんな方のうちの一人が
青木さんのこと大好きすぎて
たまたまその社長さんとその方が車で運転して
2人で営業に行ってたんです。
そしたら僕は青木さん大好きすぎて
あの人の今度次一緒の営業の動向があるから
それは運命の出会いとしか思えない。
僕らのこの縁は何だろうと興奮されているくらい
浸水されている方がいるという紹介をしたかったんですが
そのくらい青木さんのお役立ちという感覚を知ったことで
営業が楽しくて楽しくてしょうがないんですって
っていう話を社長さんから私は間接的に聞いたんです。
でも私も最近ね
あふれてくるんですよねセミナーとか。
あーわかりますね。
ボリュームになってたまには音が弾き入れてるので
収録大変なんですけど。
だから何か役立ちたい。少しでも持ってもらえたら
だから営業事務とかいろんなことあるんですけど
全部出しちゃいますからね。
情報出しすぎ問題というね。
よく言われるんですけどね。
だからそういうことで枝葉1、2、3
ねぎらいを与える。
気遣い。そして相手自身のことを聞く。
そして本路へ入っていく。そういう過程を踏んでいくとね
本当にルートですからいつでも会えるじゃないですか。
だからそこの回数をね踏まえてね
それでもう開いた時になったら
もう完全にファンになってくれますね。
そうするともう本当に
親しみを持ってそれ以降会えるっていうかね。
だからそういうことを
本当にやっていただくとね。
もう全然突破していけると思いますね。
ぜひ改めて何度も何度もポッドキャストでお伝えをしている
お役立ちの精神。
溢れるかのように、青木さんのように溢れるように
やっていくための今日は枝葉を教えてくださった。
そうですね。
溢れさせるでしょ。
それでそういう中で開くでしょ。
そうするとどうなるかって湧き上がり出すんですよ。
溢れてるのにもっと湧き上がってくるんですよ。
こういう状況になってくると思いますね。
なるほど、枯渇しない燃料のように。
そうですね、素晴らしいですね。
今ですね、私のお手元にですね
この間新刊と何度も私が出てくれる
3ヶ月でトップセーリスになる質問型営業
最強フレーズ50という本の一番初めにですね
フレーズ50がワーッと並んでるんですけども
各営業におけるアプローチとか
プレゼンテーションとかフォローアップという
そのパードがあるじゃないですか。
それぞれに必要なフレーズが
例えばですね、これ全部言っちゃったら大変ですけど
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今後どのような人生を望んでおられますか。
そのような経験をされて今があるのですね。
みたいなもので、まさに今日言っていた枝葉の
ところで、その相手のことを聞くという時に
何を聞けばいいかみたいなことまで書いているので
これはぜひ、この方特にですけど
こういうお悩みをお持ちの方がこれ読むとですね
中にはそれの一つ一つの説明まで書いてしまっているので
直木さんに習わなくても
ポッドキャストと本だけで評価成績が本当に上がってしまうんじゃないかと
言うくらい書かれていますので。
そういうところの言い方とかね、表情とか
そういうのはぜひ、習いに来ていただいて
見ていただきたいですね。そうすると完全になる。
ぜひ素晴らしい本だと思いますので
ぜひ皆さんもお手元に取って
お勉強していただけたらなと思います。
お役立ちの精神、溢れさせていただきたいと思います。
本日もありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木武氏への質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。