顧客の社内合意形成
商品説明より先に、顧客の社内課題や関係者を整理し、導入・推進に必要な合意を形成する考え方。
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[Sales]商談の準備と時間の使い方
BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business本エピソードでは、商談の準備と時間の使い方について、具体的なプロセスと優秀な営業担当者の行動を解説します。仮説設定から顧客理解、顧客との整理、情報提供、次の意思決定の整理という5つのステップを踏み、傾聴と適応性販売を重視することで、商談化率と受注率を高める方法を紹介します。また、商談後の顧客の行動を想定し、継続的なフォ...
#252 "助手席"に座るな。"運転席"でハンドルを握れ。
ザ法人営業の秘密のメモ帳今日聞いた言葉「”助手席”ではなく、”運転席”に座りハンドルを握れ」という言葉のご紹介。法人営業を長くやってきましたが、ともすれば助手席に座って楽をしてしまっている時もあるなあと思って、自戒の念も込めながら、この言葉の大切さを話します。例えば、上司が同行してくれる商談とか、いつの間にか”助手席”に座って上司に任せっきり・・・...
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