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はいどうも、ユズルです。
今回は、客単価についてちょっと話そうかと思ってて、
これもちょっと相談を受けて、客単価に関して相談を受けたのもあるし、
自分自身が関わっているビジネス、集客代行と、あとアドバイザー的な、
コンサルティング的に関わっているビジネスで、客単価をいじらないといけないタイミングというのが来ていて、
それをどうやってやっているのかというのをちょっと話そうかなと思っていて、
よく話とかで聞くと、客単価を上げ続けた方が良いんですかね、とか、
実際に客単価を上げ続けている人もいるし、
その一人の客単価を、例えばうちで言ったらセラピストさんの客単価を上げるっていうケースもあれば、
店舗全体で一気に上げちゃうっていうスタイルをするケースさんとかもいると思うんだけど、
別になんかここで俺が客単価が低いのがダメ、高いのが良いとか、
上げ続ける姿勢が良い、上げようとしない姿勢はダメとか、そういうことを言っているんじゃなくて、
言いたいんじゃなくて、結局どういうビジネスをしたいのかっていう、
まずビジョンがその経営者さんの中で持つことの方が大切で、
そこに合わせて最適な価格っていうのを設定していくっていう感覚。
だから良いのか悪いのかは他の人が決めるんじゃなくて、
その経営者さんの構想が実現できる価格なんであればそれが良いっていう答えになるわけよね。
じゃあその実現できる、実現したい構想っていうのをまず明確にするのがそもそも前提として必要。
その上で単価を上げるっていう話になってくるけど、
上げるタイミングと上げないタイミングっていうのがあって、
自分の中では決めているのがあって、
自分はまず大前提として単価を上げる時っていうのは、
予約がいっぱいになって新規が全く取れない状態になると。
こうすると基本的にはそこから新規が取れなくなってもお客さん、
いわゆる新しい新規が入ってくるから単価を上げたとしても、
今以上の生産というのを生み出すことが可能になるわけやん。
ただここでポイントがあって、
じゃあ予約がいっぱいになったら絶対に単価を上げていきましょうっていう風な俺は提案したいわけではなくて、
そこから先どうしていきたいのかっていう話なわけよね。
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例えばそこから1店舗目がそうなるじゃん。
1つの箱が満杯になって、
じゃあもう1ヶ月先まで予約が取れない状態ですっていうようなお言葉を
ずっと来てくれる人にかけなきゃいけない状況になってくるわけよ。
そうなった時に2箱目作っていくのか、2店舗目、3店舗目作っていくのか、
それとも1店舗目だけでそこの売り上げっていうのを伸ばしていくのかによって
単価を上げるかどうかっていうのは変えなきゃいけないっていう。
例えば2店舗目、3店舗目って増やしていかないんだったら
単価を上げることによって生産性っていうのは高まるわけよ。
ただ、2店舗目、3店舗目増やしていきたいのにも関わらずそこで単価を上げちゃうと
成長スピードっていうのは遅くなる可能性が高くなるよね。
それは当たり前で、なぜかと言ったら単価が上がった方が
基本的に集客するスピードっていうのが遅くなるわけだから
1店舗の箱を埋め切るまでにかかる時間が長くなるわけよ。
ってことは2店舗目、3店舗目は埋まっていく、完全に埋まって
予約が取れない状況になるまでの時間が長くかかるから
成長スピードが遅くなるよねっていうことね。
これを例えばうちのサロンに当てはめて言うと
うちも最初はい、ビジネスパートナーがやりました。
ずっとやっててお客さん入ってなかったです。
僕入りました。単価とかいろいろ整えました。
ガッと一気に取り切れない、1ヶ月で取り切れないほどの
お客さんからの予約が来ましたと。
1ヶ月先まで埋まってしまうぐらいの予約になりました。
この時点でまだ最初は2店舗目、3店舗目出す予定がなかったのね。
その際は。だからもう少し、これだといっぱい過ぎて
最高売上を目指すっていうスタイルというよりかも
自分の体も大切にしながらそれなりの売上を上げたいっていうのが
うちのビジネスパートナーの求めていた働き方だったのね。
だから、もし売上だけを伸ばしていきたいんだったら
入りきれないほどのお客さんを空いてる時間に入れてまででも
売上を伸ばすことをやろうと思えばできたわけよ。
だけど、それしちゃうと体が壊れると。
長く続かないと。ってなったから
だからこそ取り切れなくなるわけよね。
その体もケアしながら、ケアしながらだけど
それでも結構しんどくなってたけどね。
満杯やったからさ。パンパンになってしまったからカレンダーが。
一応枠はあったのよ。
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入れようと思えば入れれるけども
それ以上入れたら体が壊れるからっていうぐらいまでやっとった。
もし売上だけ伸ばしていきたいんだったらもっと入ったけどな。
だけど体も大切にしたかったと。
なので、単価を上げようと決めたわけよ。
単価が多少上がったのね。
上がったら取れるお客さんの数は自然と減るわけよ。
減って落ち着いたの。
それでも満杯になったわけ。
サロンの箱自体は。
その時点からいろいろ考え出したわけよ。
ちょっと待ってよと。
この状態だったら、もしかしたら他の人で希望している人で
世の中にはお母さん方で
働きながらでも柔軟に自分でスケジュール管理もしながら
プラスでも子供の面倒も見れるような
柔軟に子供が何かあった時に対応できるような
サロンを開きたい人がいるかもしれへん。
ここで単価を上げました。
それでも満杯になりました。
1か月先まで予約埋まりました。
単価を上げようとしなかったの。
そのままの単価で
後はこれを移植していこうと決めたわけよ。
なぜかと言ったら、さっき言ったみたいに
成長スピードがやっぱり下がると思ったからね。
プラスここで上げちゃって
今度ならなくなったらどうしようって話になるわけで
もしかしたら
うちのビジネスパートナーが本部だから
個人イメージがあるからこそ
集客できてるけど
他の人だったら2番戦士じゃないけど
集まらない可能性も出てくる
見越してブランドイメージで
これ以上上げようと思えば上げられるけど
あえて上げないという選択肢を取って
その代わり他のところでも
集客できる可能性が高い
というスタイルを取ったわけね。
どっちが良いとか悪いというわけじゃなくて
うちがアプローチしたい
セラピストさんの
設定に合わせて
事業の要素も整えた
例えば
個人にスポット全く当ててないわけよ
行ってしまうと
個人にスポット当ててしまうと
当たってない人
ブログ書かないとかソーシャルメディアやらない人とか
やらないセラピストさんは売れなくなる
だって露出がなくなる
うちでは
忙しいお母さんが対象
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お母さんだけではない
シングルマザーとか
一人の人もいるけど
いる?
いるけど
忙しい
ライフワークバランスを大切にしたい
その人たちにソーシャルメディアの投稿とかもしてて
しんどいわけさ普通に考えて
だからむしろソーシャルメディアやったことないとか
やりたくないって人が大歓迎なわけ
その部分は本部が担当するって決めちゃってる
その代わり
個人にスポット当たらないわけよ
だからセラピストさんの
売り上げをバランスよく上げられるようになる
店頭にバランスよく並べてあげてる
このバランスを保つってことを考えた時に
単価を各店舗に応じて
上げたり下げたり
一斉に上げたり下げたり
言ってしまえば
バランスを自ら崩しにいってるようなもんなわけ
だから
上げたところでもしかしたら上がるかもしれない
でも生産性をあえて高めて
将来の戦略も変えていくっていうことを
していくことが
自分自身
俺自身の経営者像としての
理想に見合うのかどうか
考えた上で
それはやらないよねって決めてない
これさ単価上げました
変わるってなると
自分が関わってなきゃいけない
それが最適化されるために
手離れができない
いろんなところで
バグが出たり直したりしなきゃいけない
ってことを考えると
俺はできる限り手離れしたい
手離れできる状態は
だからあえて
そういう値段を上げたり
単価を上げたり下げたり
それがもしかしたら
最大生産性っていう角度から見たら
80%ぐらいしか出てないかもしれない
けどそれでも働いてくださってる
セラピスさんがハッピー
ビジネスパートナーもいいっていう
言ってしまうと
まとめるとこんな感じです
だーっと喋りましたけど
ビジネスパートナーだけで
店舗を広げていかない
であれば
彼女の技術単価は
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どんどん上がっていったはず
だけど彼女も
最終的には現場から離れる
離れざるを得ない可能性もある
現場の仕事だし
労働なわけだから
もしかしたら怪我するかもしれない
考えたときに
収入がゼロになるのも怖い
将来を考えたときに
手離れしたいときに
ある一定のところで止めて
他の人にやってもらう
だから要するに
何回も言ってるかもしれないけど
単価を上げないほうがいいという
意味じゃなくて
目先の最高売上とか
経営者としてどういう風に
ありたいかとか
どういう生活に持っていきたいか
どういう経営スタイルで
運営していきたいか
みたいな方を
決めることの方が大事になるよね
俺だったら経営者として
どんな経営をしていきたいか
ここの軸ができちゃうと
単価を上げるかどうかという
思うので
ぜひ参考にしていただければな
と思います
ありがとうございました
