イベントとLTVの重要性
おはようございます。コンサルタントのくらりんです。ゴールデンウィークとか夏休み、冬休みなんかになると大きなイベント、お祭り的なイベント増えますよね。
そうなると僕自身もね、だいたい週末はそういったイベントに関わっているものから、そうじゃないものに関してもそうですけど、いろいろ顔出してね、なかなか週末時間取れないという日々が続いちゃうんですが、
今日はそういったお祭りとかイベント、セミナーなんかもそうですかね、そういったイベントをやる場合、単発イベントのね、そのイベントだけの売り上げに囚われてしまっちゃってるケースっていうのが多く、数多く見受けられるんですよね。
そうじゃなくってLTVという視点を持たないとダメですよといったお話になります。気になる方はぜひ最後まで聞いてください。
私クラリンは学生時代に企業をしまして、01でいろんな会社作ってきました。今現在は会社経営の傍ら、会社とは別に個人的にですけれども、企業副事業されている方、中でも企業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいております。相談あるよという方は概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。イベントですね。イベントをやった時にその単発のイベント当日の売り上げだけに囚われるケースってすごく多いと思うんですよね。そうじゃなくってLTVに目を向けろというのが今日のテーマになります。
ここでちょっと質問なんですけれども、もし皆さんがイベントの主催者側、何でもいいんですけど、ワインのイベントだったりビールのイベントだったり食のイベントだったりあるいはセミナーというセミナーも一緒のイベントですけど、そういったものをやった時に一番最初に気になってくる数字っていうのは何かなというところですね。
どうでしょうかね。多くの方はね、もしやるんだとしたらあるいはやったことがあるという方であればね、集客の部分めっちゃ気になりませんか。何人ぐらい来るんだろうとかね。あるいは集まったのかなとかね。売り上げってどれくらい経つかなとか、イベント終わった後ね、売り上げ集計しますよね。いくらになるんだろうみたいなね。で、会場費やら諸々差し引いていっていくら残るんだろうみたいなところを気にしたりとかね。
あるいはイベント出展する側だったとしてもね、出展の手数料を引いた後の売り上げから結局利益っていくらになるのかなとかね。そういった部分が一番気になるところかなと思うんですね。これ普通っちゃ普通なんですけれども、実はその一方でめちゃくちゃ大きな落とし穴でもあるかなと思うわけですね。
つまりね、イベントだったりセミナーもそうですけど、成功か失敗かっていうのはね、単発のそのイベント当日での売り上げとか人数だけで判断しちゃいけないっていうことです。
なぜならね、なぜならというか、それだと一生集客し続けなきゃいけなくなるわけですよ。で、集客できた人数分しか売り上げに反映されていかないっていうリスクがあるわけですね。だから売り上げなんかもそのイベント当時だけの単発で終わりがちになっちゃうわけですね。
じゃあ何が大事なのかっていうところでLTVです。LTVって何かというと顧客生産価値の略ですね。その一人のお客様がね、一生涯を通していくらあなたのサービスとか商品とかにお金を落としてくれるんだろうっていうその視点ですね。その視点がむちゃくちゃ大事なわけですよ。
継続的な集客の必要性
となるとね、イベントってやったその当日終了したときに、イベントが終わったときに勝ったか負けたか成功か失敗かっていうのが判断されるわけではなくって、本当の戦いっていうのはある意味ねイベントが終わってから始まるんですよね。
で、じゃあなんでLTVが顧客生涯価値っていうのがそんなに大事なのかっていうとね、単発のイベントってどんだけ頑張ってもその日限りで終わる可能性が極めて高いからです。イベントやるまでのプロセスを考えると、イベントやりますよってなった時に設計をこういう立て付けにしましょうとかね、あるいはチラシを作りましょうとか作りますとか、それ印刷していろんな商店街に貼ってもらうということもあるかもしれないですね。
あるいはSNSで公式をするっていうことだってあるかもしれないですね。で、場合によっては広告等みたいなこれぐらいの予算の範囲内でやってみましょうかみたいなのでイベント前の準備がいろいろありますよね。
で、イベント当日になって会場の準備したりとか、スタッフの配置をしたりとかね、オペレーションどうかなみたいな感じでね、お客さん来てくれるのかなみたいなところでドキドキしながら待つわけですよね。
で、イベントが終わったらどうもお疲れ様でしたっていうので、とりあえずの集計何人ぐらいイベントに来てくださったのかとか、その時の売上どんなもんだったのかっていうのを集計して終わった終わったっていうので打ち上げみたいな感じで、そういう流れになることって多いですよね。
でもね、これだけで終わってたら非常に効率が悪いんですよ。つまりどういうことかというと、イベントやるタイミングでね、毎回、下手したらゼロから集客しなきゃいけない。あるいは年に1回この時期にこのイベントやってますよねっていうふうな認知が取れてきたとしても、結局その売上で考えた時にね、そのイベント当日での売上しか見込めないケースっていうのが多々あるんですよね。
そこをしっかり設計しているところはそうじゃないんですよ。しっかり年間通して売上が立つ仕組みっていうのをイベントをきっかけにしてお客さんをしっかり掴んでいくっていうことができている場合ね、イベント単発での売上っていうことにはならないことが多いんですけれども、そうじゃないことの方が多いですね。
要はイベント単発で考えて何人集客したか、イベントでの売上がいくらだったのかにしか目が向いてないとね、すごく苦労すると思います。
だからそのせっかくイベントやって集客できたのに、それが積み上がっていかないっていうことが起こってくるんですよね。
で、まあつまりゼロから毎回、下手したらですよ、ゼロから毎回やる羽目になってしまう。で、その大変さからなかなか抜け出せない。で、めちゃくちゃね、これ正直言って効率悪いと思うんです。
で、疲弊していくと思うんですよ。最初のうちはね、新しいイベントとかでみんなやる気になってね、地域を盛り上げるイベントとかだとね、みんなで一緒に頑張ろうぜ、みたいな感じでやれるんだけれども、
えーと、継続していくってやっぱりきついんですよね。で、そうじゃなくって、その単発のイベントで終わらせるんじゃなくって、イベントをきっかけにお客さんとのしっかりね、関係性を、つながりを作っていくっていうことが大事です。
で、そうすると次の売り上げにつながるイベント以外の売り上げにつながるような仕組みを作りやすくなるんですよ。
だから、よく言われるね、新規を取るコストよりもリピートを取った取るコストの方が5分の1で済むっていうのはよく言われますよね。
リピートをしっかり大事にしていくっていうこの発想がことね、なんだろうな、イベントになるとね、皆さんすっぽり抜け落ちるケースが多いんですよ。
これすごくもったいないことだなぁと思います。だからこのつながりをね、試算化する、要はLTVを意識した設計っていうのをしっかり考えていく必要があるだろうなというふうに思うわけですね。
リストの活用と効率的な運営
というのが、いろんなイベントにね、やっぱり参加する機会も多いので、いろいろ見てるとね、そういったものが見え隠れするなっていうのはすごく残念な、残念なというか、もったいないな、せっかく頑張ってね、やってらっしゃるのにもったいないなというふうに思うことが多いんですよね。
例えばですけど、とある地方のイベントとかでね、毎年すごい人がお客さん来てくれる、1日間だったり2日間だったりでね、1万人とか2万人来るような大きなイベントだったりも少なからずあるわけですよね。
でも、ちゃんと設計してないとどうなるかっていうと、そのイベントをね、やった当日に関してはすごい、売り上げもしっかり立つ、お客さんめっちゃ来るってなるかもしれない。
でもね、地元の商店街の人とかにね、ふわっと話聞くとね、「いやーあれ、あんだけ人来てすごいですねー。」みたいな話するとね、「いやいや、あれはね、あの日だけでお祭りだからね。でも終わったらまた看護撮りなんだよね。」っておっしゃられるケースがめちゃくちゃ多い。
要はイベント単発での売り上げで終わっちゃってる。本来はね、そこからもうちょっとそれをきっかけに、自分のサービスとか商品を知っていただいて、年間を通してね、少なからず集客ができるとか、ネット通販で売れるみたいな、そういう形を作っていかないといけないんだけれども、単発で終わっちゃってるケースっていうのが多々あるわけですね。
つまり、そのイベント当日で売っただけの分が、そのイベント収入に、収入っていうのはイベント当日での売り上げでしかないっていう形になってるケースが多々あるわけですね。
で、これを毎年やるっていうのは、またゼロからこうやっていく。すごくしんどいですよね。だからそこのね、仕組みをしっかり設計しましょうっていうことを、僕は声を大にして言いたいわけですよ。
イベントだけからの売り上げなんじゃなくって、年間通して売り上げに転換できるものっていくらでもあるんですよ。アイディア一つでね。
で、やることっていうのは、ごくごくシンプルに言うとね、ちゃんとリストを取りましょう。
で、まあ今LINEとかでね、しっかり登録してもらうってこれできるわけじゃないですか。いろんな得点をつけることによって、イベントに参加して、あるいはイベントに最初からの入場券みたいなのでお金を払っていただくタイプであれば、最初のお金を払っていただく段階でね、LINEとかに誘導して登録していただくみたいなことができるわけですよね。
とにかくリストを取る。で、ところがところがね、これリスト取っちゃってるだけで終わってるところもいっぱいあるわけですよ。で、登録したそのリストどういうふうに使われているのかな。まあ僕登録したして、どんな配信が流れてくるのかっていうのを見ること、結構ね、勉強のためというかリサーチのために見ることが結構あるんですけど、ほとんどのイベントがね、まあ毎年やってても年に数回、
要はそのイベントの告知だけにしか活用されてないっていうこのもったいなさがあるんですよね。だからそのイベントをね、LINEに登録してもらって、半ば放置で翌年イベントがまた迫ってきた頃だけに案内をするっていうのはこれダメ。まあ何もしないよりはマシなんだけれども、まあまあ使えてないよねっていう感じですね。
参加者との関係構築
そこをどうするかっていうと、まあ登録してくださった方に関してはね、もうすぐ自動返信で、今日はありがとうございますというメッセージ、あるいはプラスアルファのね、有益情報とか、このイベントを楽しみ方みたいなものを配信してあげる。で、その後ですよ、その後放置するんじゃなくて、ちゃんと活用しようっていうことが意識が大事なんです。
で、それもね、活用しようって言ったら、あ、そうかイベント単体での売り上げだけじゃなくって、いろんなものを買っていただく、あ、そっかそっかっていうので、例えば、そうだな、そのネット通販の案内みたいなものをガンガン送りつける、やってるとこあるんですよ。これね、離脱しますよね。
あの、どんなにそのイベントが楽しかったとしてもさ、結局売り込まれてる感っていうのを配信受け取った側がね、持ってしまうと敬遠しちゃうじゃん。皆さんそうでしょ。なんかこう、買ってくれ買ってくれと言ってるいわゆる広告みたいのがどんどん流れてきたときに、いやこれ鬱陶しいなと思って見なくなりますよね。
ブロックしますよね。それと同じでね。そこでは単に宣伝するんじゃなくってね、地域の魅力とかを紹介する記事だったり、まあそういう意味じゃこういう音声メディアなんか強いと思うんですけど、あるいはその延長上で旗につかない程度の気になる人はここから買えますよという案内だったりね。
そういうね、登録してくださった方のことを配慮した関係性を紡ぐ、関係性を育むっていうこの視点がめちゃくちゃ大事かなと思うんですよ。
登録したはいいけど売り込み情報ばっかりとか、あるいは特売ネタとかね人によってあれでしょうけど、そういったものばっかりが流れてくるんじゃなくって、まあ単なる広告ってみんなね、敬遠するし嫌だよねっていうところでね、関係性を作るという意識を持っていただくことによってね、例えば農家さんだったらね、どういう思いでこの野菜を作ってるのか、こだわりってこういうところみたいなものをLINEを通して
記事を読んでもらうとかね、音声聞いてもらうとかそういったものだとね、本当に気になる方、何気に食べてたこの野菜、この間のイベントで買ったけどこんなに苦労して作られてるんだとかさ、そういうストーリーが伝わるだけでも全然違いますよね。ここではね、やっぱりミッションとかビジョンとかバリューなんかを起点にした発信、魅力を伝えていくっていうのがすごく大事になってくるかなと思うわけですね。
で、そういったものを継続的にやることによって、その次のイベントまでの期待感を煽ることもできますよね。そのイベント当日ではもっとお安く買えますよとかね、あるいはそのイベントであれ美味しかったね、ネット通販で買えるんだとかね、ここの野菜ってこんな感じでこんな人が作ってるよ、で、イベント当日はその生産者の方とも会えますよとかなると、ますます相乗効果でね、年間を通した売り上げにも期待できるし、
あるいはその次のイベントに接続するっていうこともね、積み上がっていった関係値の上でのイベントになるので、より濃密なお客さんを増やすことができるんですよね。このね、これのことを僕がさっき何とか言ってるLTVを意識した戦略なんですよ。
単発で売り切っておしまいではない。だから、さっき言ってた途中だったかな、リストは必ず取りましょうね、LINEでもメールアドレスでもいいんでね、あるいはアンケートに答えてもらうみたいなのもいいと思います。で、登録してもらったらすぐにね、価値を返すっていうか、ステップ配信なんかLINEでね、組むことが簡単にできるのでね、そういったところで登録した方にありがとうございますみたいな、プラスアルファちょっと有益な情報、魅力的な情報みたいなのを提示していく。
で、その後放置するんじゃなくって、定期的にね、魅力を伝えていくみたいな部分。ストーリーに乗っけてね、伝えるっていうのがすごく大事かなっていうふうに思いますね。で、そういうことによって、単なるイベントだけの売り上げに留まらず、地方都市で地域活性化のためにやってるとかいうのであれば、関係人口を増やすことにも貢献することになるし、そのイベントに対する集客、年間を通してそういう話を聞かせられてるんで、それも別に嫌々じゃなくて、
なんとなく目に留まる程度でも全然違ってきますよね。そうすると、集客の部分でもこのベースを確保した上で、プラスアルファの新規を取りに行くっていうこともできちゃったりするわけですよね。
こういうね、この辺をLTB、その先、単発の売り上げから抜け出して、年間を通じた収益モデルとか、次年度に繋がっていくような収益モデルっていうのを意識するだけでね、かなり変わってくるはずなんですよね。
というわけで、単発で勝つというよりも年間を通じてね、その先々もずっと勝ち続けていく。イベントなんかをやったその日で勝敗が決まるわけじゃなくて、ゴールなんじゃなくて、そこがある意味スタート地点なんですよっていうことは、声を大にしてお伝えしたいことですね。
そういうところでイベントを通してね、繋がった人たちとの関係地をどういうふうに紡いでいくのか、育んでいくのか、それが次のキャッシュに変わっていく、売り上げに大きく繋がっていく部分ですよといったところになりますね。
今日の話、少しでもためになりましたでしょうか。
いいねとかコメント、チャンネル登録等々、ぜひぜひお願いします。
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あるいは今日お話ししたようなイベント設計の話とか、地域活性化の支援なんかも含めて、ちょっと相談に乗ってほしいよという方いらっしゃれば、同じく概要欄よりお問い合わせください。
今日もまた素敵な、今日もまたじゃないよ、今日もあなたにとって素敵な1日になりますように。
また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。
