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おはようございます、コンサルタントのくらりんです。 今日は前回の配信でいくつかコメントいただいたので、
それに答えるような形でお話ししようかなと思っています。 どういう話題かというと、打席の数、大事だという話、前回したと思いますけれども、
それも大事なのだが、誰の悩みを解決するのかで売り上げてガラッと変わるよ、みたいな制約率でガラッと変わるよといったところですね。
タゲット層の選定の話ですかね。そういったテーマでお話ししようと思います。 打席にはちゃんと立っている。立つ数も増やした。
でもなぜか成果が出ない。そんな方はぜひ最後まで聞いてください。 私、くらりんは学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。
今現在は会社経営をしながら、個人的には起業、復業されている方。 特に、起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートさせていただいております。
相談があるよという方は概要欄よりお問い合わせください。それでは早速今日の本題です。
前回の配信で、打席に立つ数を増やせ、仮説検証しながらPDCAを回しまくれというお話をしましたよね。
でもね、今日はそれに対して、ちょっと待ってくださいというかね。
むやみ当たり立つ。本来は仮説検証のところに入ってくるような話でもあるんですけど。
前回の配信でね、ちらっとこういうことも言ったと思うんですよ。
そもそも必要とされていないお客さんに強引に売ったとしてもね、仮にそれを買っていただけたとしても、クレームにしかならないよとかね。
必要としているのに買ってくれなかったお客さんを逃すっていうのが一番もったいないみたいな、そういうお話をちらっとしたと思うんですよね。
実はこの辺りが今日のテーマにつながってくるお話になります。
もちろんね、打席に立つ数を増やすっていうのはそれはめちゃくちゃ大事ですよ。
大事なんですけれども、どういう狙いがあるっていうかね。
その打席に立ったときにね、どういうターゲット数を想定しているのか。
ちゃんとね、そのターゲットに寄せていかないとミスマッチが起こるので売れないわけですよね。
仮に強引に売ったとしてもクレームになるっていうさっきの話ですよね。
なのでその辺はちゃんと整理しておかないといけないよというところですね。
というわけでね、普通にね、打席に立ちまく売れっていうのはそりゃそうなんだが、
ちゃんと効果的に売り上げにつながっていく、そういう打席に立つのか、それとも無駄打ちをしてしまうのかといったところですね。
CBインサイツってね、ベンチャーキャピタル界の調査機関があるのを知っている方もいらっしゃると思いますけど、
そこでね、膨大な規模の倒産事例なんかを分析した大規模調査があったんですよね。
何年前だったかな、あったんですけど。
そのときにね、はっきり見えてきたのはね、半数近くの会社がPMF、プロダクトマーケットフィットが欠如しているが故に失敗してるってね。
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そういったデータを出してます。
言われてもいいや、それは当たり前なんですけど。
そうそう、PMFってね、聞いたことありますかね。
プロダクトマーケットフィット。
これ何かっていうと、要は誰のどういう風な悩みを解決するのか、問題を解決するのかっていうことなんですけど、
ここがね、ずれてることで、要は失敗してるんだっていう話なんですよ。
さっき言ったCBインサイツの話っていうのはね。
資金が尽きたとか技術が足りなかったとか、そういうのは実は本質的な問題ではなくて、
根本的なところっていうのは何かっていうと、どういうお客さんに対して売ってるのか、ここをミスると会社傾くよっていう話なんですよね。
これってね、スタートアップだけじゃなくて、個人事業主でも同じことが言えるわけですよね。
打席には丁寧に立ってるんで、一本一本ちゃんと数をこなしていく。
それは大事なの。だが、誰でもOKですみたいなね、そういう打ち出し方をやってたらダメですよってとこですね。
いろんな悩み、どんなものにでも対応しますみたいなね、そういう感じで打席に立ってしまうと、聞いてる相手ってこれ自分の話じゃないっていう風になるんですよ。
刺さらない。刺さらないんですよ。
オンラウンドは何でも実際にはできるのかもしれないが、ターゲットを絞り込むっていうことがすごく大事になってくるというところですね。
それがちゃんとマッチしてるのかどうか。
これに関しては、いろんなところで引用されている例で言えば、選択肢を狭めた方が売れるっていう話聞いたことあるっていう方多いと思うんですけども、
ジャムの試食販売の話でさ、たくさんの20数種類のジャムを並べたときと、数を絞って6種類だったかな。
それぐらいの数を絞ってジャムを売ったときっていうのを比較した有名な実験があって。
それで立ち止まるお客さんに関しては、20数種類の数を多く並べてる品揃え豊富な方が立ち止まってくださるお客さんの数は多かったんだけれども、
でも、実際のそこから購買した人の数っていうのがね、その大量に20数種類並べてるところっていうのが3%に対して、数を絞って売ったときの購買率っていうんですか、それ30%だったかな。
確か10倍ぐらい違ったんですよね。めちゃくちゃ大きな差ですよね、10倍。
それぐらい選択肢をしっかり絞って、自分がターゲットとしている人にしっかり届けるってこれをやらないとダメなんですよ。
だから、今紹介した話から言えることって、選択肢が多すぎると人って動けないんですよね。
メッセージでも似たような構造があって、誰にも対象って言われると、じゃあ自分にはそんな関係ないやっていうふうに思っちゃうんです。
でも、打率を上げていく、打席に立つっていう数で勝負するっていうんだけれども、その1打席1打席の質を上げるためには、どういう相手に向かってどういうサービスを売るのかってそこをしっかり決めていくっていうのが最初の一歩っていうところですね。
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ただ、そうなると、お客さんを絞るとお客さんが減るんじゃないか、ターゲットを絞るとお客さんが減るんじゃないかっていう恐怖を抱えられる方がすごく多いんですよね。
よく相談でめちゃくちゃ、うちに相談に来た方によく言われるんですけど、ターゲットを絞ってください。いやいやいやいや、ターゲットを絞ったら見込み価格が減るじゃないですか、売上げ下がるじゃないですか、みたいな感じで言われるんですけど、これ実は逆なんですよ。
これに関しても、末近前だったかな、コロナ直前ぐらいの大規模調査があって、それによると、一人一人に響くようなアプローチ、要はパーソナライゼーションされてるような、そういう施策っていうところで生まれる収益っていうのは、それをやってないところに比べると、扱ってる商材は似てるような、同じような商材、中身は同じかもしれないんだけれども、
ちゃんと一人一人にパーソナライズできてるかどうかで、競合他社よりも40%ぐらい収益が増えますよって多い、そういったデータが確か出てたと思うんですね。
で、なんでそうなるのかっていうとね、大半の消費者って、自分向けの体験を、自分に対して、これ自分のこと言われてるよねっていうふうに言われたものの方が当然、購買しやすい、買いやすいっていうのがあるんですよ。当たり前っちゃ当たり前ですよね。
言われてることは、それ自分のことだっていうふうにね、お客さんが思ってくれないと、購買にはなかなか至らないっていうところですよね。だから、むやみやたらにね、打席に立つ回数増やしますじゃなくって、そういった制約につながるような、自分が持ってるサービスが、ちゃんとこの人に刺さるんだなっていう、刺さりそうな相手っていうのを選んで、あるいは刺さりそうな法人っていうのを選んで、打席に立たないとダメっていうことなんですよ。
で、これね、うちのコンサースでもあるあるなんですけど、最初ね、やっぱり結果が出ません、出ませんって言っててね。最初のうちはね、やっぱりオールラウンドにあれもできる、これもできるみたいなね、そんな感じの営業やってたんですけど、僕はちょっと空気良さしてね、いろいろやるのはわかったんだけども、それはね、お客さんに刺さらないから絞れと。
で、絞れと言った時に、やっぱりさっき言った話が出てくるんですよ。ターゲットを絞るような、見せ方を絞るようなことをしたら、見込みのお客さん減るんじゃないかっていうのを怖かったと。もうつべくべ言わず、一旦絞ってみろっていうのでやらせたんですよね、1、2ヶ月ね。
で、絞れと確か、飲食店絡みのコンサルみたいなお仕事をされてて、コンサルのサポートっていうんですか、経営改善だったりなんだったりっていうね、いろいろできる、結構優秀なやつなんです。優秀なやつなんですけど、その中でもね、一番結果が出やすかったのが、スタッフの定着率を引き上げるっていうことが、どうも一番彼の得意分野なんじゃないかなっていうふうにね、見えたんでね。
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もうそこを軸にして一点突破させるような営業方針に変えたんですよね。飲食店のオーナーさんとかに向かって、スタッフがちゃんと定着する、辞めないような、そういう仕組みを作りますっていうふうにグッとしようったんですよ。
メニュー開発だったりなんだったり、経営基盤を整えるだったり、そういったものは全部営業の時にはフロントに出さずに、スタッフの辞めない仕組みみたいなところに絞り込んだんですよね。
そしたら問い合わせ数は当然減るんだけれども、制約率が確か3倍4倍くらいに跳ね上がったんですよ。で、収入ベースでいくと段違いの数字を叩き出したっていうね、そういった生徒さんもいるんですよね。
彼に限らず、タゲと広く絞りすぎてる方、めちゃくちゃ多いんですよね。そこを思い切って一旦絞り込んでみるっていうのは、すごく大事なことかなっていうふうに思います。
自分がいろいろあれもできるこれもできるっていうのであれば、自分がその中でも一番得意な部分はどこなんだろうとかね。あるいはその中でも一番お客さんの悩みとして聞こえてくるところって何なんだろう。
で、そこに絞り込んで打ち出していくってこれね。お客さんに対して絞るっていうことは当然ね、問い合わせ数とかそういう表面上は減ると思う。減ると思うんだけれども、その分めちゃくちゃお客さんを増やすことができる。で、トータルで利益が増えていく。これいいことしかないんですよね。なのでこの辺は恐れずやっていただきたいなっていうふうに思ってます。
で、それから誰の悩みを解決してあげたらいいのかっていうので、ここまでちょっと小田信いろいろ言ってきましたけど、手取り早いパターンっていくつかあって、どうやって自分のサービスに合うようなターゲットを絞り込んで決めていくのかっていうとね、ありがとうって言われたこと、相談を受けた、相談に乗ってあげたみたいなね。
そういったところから掘り下げていくっていうのが一番手取り早いかなっていうふうに思ってます。今まで関わったことのあるお客さんだったり、あるいはそうじゃなくてね、知り合いの方でもいいですよ。そういった方から相談ごとが来て、それに乗ってあげてありがとうっていうふうに言っていただけた人ってどういう人ですか。
で、その人ってどういう仕事をしてて、具体的にはどういう悩みを持ってたのかっていうのを一度ね、楽しむことをお勧めします。これ超お勧めします。で、その人に対して、有料でやってあげたことがあるのであれば、無料よりはやっぱりお金払ってでも解決したい問題っていうことなので、そっちの方がウエイトデカいですよね。
そういった仕方でね、出席に立って営業かけるだったり、情報発信するにしても、そういう仕方でね、ターゲットをこっちの方かもしれないっていうふうに絞り込んでいくっていうのはすごく大事かなっていうふうに思いますね。で、そういうところでね、具体的にありがとうと言われた経験を棚下ろししていくっていうのは一つです。
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で、他にもね、その人と似たような属性の人だけに向けた打ち出し方をしてみる。SNSの投稿とかでもいいですし、あるいはDMとかね、送ったり営業でもいいんですけれども、セミナーでも何でもいいわけですよ。まるまる悩んでいる方へっていうね、そういう入り口をね、絞り込んだ入り口をいろいろテストで走らせてみてほしいんですよね。
そうすると、その中で一番引きが強いもので、かつ自分がしっかりそこサポートできるものっていうのを見つけやすくなります。
で、それからね、この人に刺さったのかどうかっていうところもね、昨日、昨日じゃない、前回の配信でね、出せ金出せ仮説検証するっていうことが大事だというふうに言いましたけど、だからその営業行った後だったりなんだったりってね、仕掛けた後の振り返りとしてね、5分でもいいから振り返りした方がいいよっていう話しましたよね。
前回したと思いますが、で、その時にね、自分が前回の配信ではね、仮説を検証しましょうみたいな仮説を持ち込んでしっかり検証するっていうそのスタンスが大事なんですよって言ったんですけどね、例えばどういう仮説なのかっていうと、今日のまさに今日のお話ですね、自分が狙っている人ってこういう人だと思ってたんだけれども、その人が正しく届いたかな。
で、自分がこの人から反応欲しい、こういう人から反応欲しいと思ってたんだけれども、そういう人がちゃんと反応してくれたのかな。で、あるいは反応してくださった方、交配に至らなくてもすごく関心ありますみたいな感じで前のめりになってた方ってどういう人だったのかな。そういったところをね、振り返りの中でしっかり整理していくと、次に生かすことができるんですよね。
これを繰り返していくと、こういう人が一番反応してくれるんだっていうそういうパターンが絶対見えてきます。そうするともう、打席に立つっていう話ずっとしてますけど、そこに集中させればいいんですよ。リソースを集中させていけばいいんですよね。そうすると打率が上がっていくわけですよ。当たり前ですけど。そもそも自分が狙ってないお客さんはそもそも来ないっていう設計を作ることができるんですよね。
はい、というわけで今日の話ね。いろいろまた今日も前回に引き続き、ダラダラ喋ってしまった感はありますが、無駄打ちをしないっていうところですね。最初に言ったようにね、スタートアップで失敗してるのは、ターゲットをミスってる。そこがすごく大きいですよっていうところですね。選択肢を絞った方が交配率っていうのは10倍に跳ね上がりますよっていう話もしましたね。
お客さんが減るのが怖いから絞れません。絞るとお客さんが減るっていうのは勘違いで、実際に目の前に来てくれるお客さんというのは減るのかもしれないけれども、来てくれるお客さんの交配率、制約率、コンバージョン率がグッと上がるんですよ。だから売り上げとしては、絞る前よりも絞った後の方が絶対に伸びるんですよね。
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そこから、どういうふうなお客さんに対してどういう絞り方をすればいいのかっていうところが全くわからなければね、人生の棚下しというか、今までの経験の中でね、ありがとうっていうふうに言われた。そこから逆算して、こうありがとうと言ってくださる方って、こういうところにありがとうと言ってくれてるんだみたいな。そうすると、そういう同じ悩みを抱えた人っているわけですよね。
そういったものを次に活かしていく。そういう仕方でターゲットを絞って、打席に立ちまくるっていう、これですね。そういう仕方でターゲットを絞って、見せ方を変えて、打席に立ちまくって仮説検証を繰り返していく。そうすることによって、成功までの道のりっていうのをグッとショートカットできるというかね、しっかりした売り上げを立てるまでの期間というのをグッと短くできますので、
ぜひやってみてほしいなと思います。さて、今日の話はためになりましたでしょうか。よろしければ、いいねとかコメントとかチャンネル登録等々、ぜひお願いいたします。
BSでやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。それでは今日もあなたにとって素敵な1日になりますように。それではまた次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。