売れない原因の誤解
おはようございます。コンサルタントのくらりんです。
今日は、自分で事業をやられていて、サービスとか商品を作って売ろうとするんだけれども、売れませんとなったときにね、売ろうと思っているサービスの中身なんかをいじっちゃう人がいるんですよね。
つまり、需要のない商品とかサービスって、そういうものを作ったって売れないじゃないですか。需要がないんだから。お客さんいないんだから。
でも逆にね、売れないからといって需要がないというわけではないということを、多くの人が間違っちゃって、そういうミスを犯しているんですよ。
もう一回言いますよ。需要がないということと売れないということの相関ですね。
つまり、売れないからといって需要がないということではない。
サービスを作りました。売ろうとしました。売れませんでした。
こうやってね、サービスに需要がないんだというふうに多くの方は思い込むんですよ。
だからサービス内容を変えようとするんですよね。
そうじゃないんだよというお話を今日はしようかなと思います。
顧客教育の重要性
売れない原因は中身なんじゃなくて、ぶっちゃけ見せ方だったりします。あるいはナーチャリングの仕方、顧客教育の仕方、そこに問題があるんだよというお話ですね。
なので、サービス内容には正直自信があるんだけれども、なのになかなか買ってもらえない、検討しますで終わってしまう。
あるいは断られる度にね、これって需要がないんだからサービスを改善しないととか、変えないとというふうにやっている方、それで疲弊しちゃっている方、
こういう方にとってはかなり刺さる内容になるんじゃないかなと思っています。
よろしければぜひ最後まで聞いてください。
私クラリンは学生時代に起業しまして、これまでゼロイチでいろんな会社を作ってきました。
今現在会社経営の方々、起業副業者へという方、中でも起業して1年以上経つんだけれども月50万を超えられないんだよねという方のサポートをさせていただいております。
相談したいという方は概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題です。
今日のテーマですね、売れない原因というのは中身じゃなくて見せ方だったりナーチャリングの仕方、そこにあるんだよといったところですね。
まず結論から言うとね、さっきも冒頭でもちらっと言ったようにね、売れないからといってそれ需要がないあるいは必要とされてないということじゃないんだよということです。
売れないっていうのは必要とされてないとか需要がないということではないんですよということですね。
要はその商品の良さが相手にしっかり伝わってないから必要だと思ってもらえないと言ってもいいかもしれないですね。
これ本当に実際多いんですよ。いろんな方の相談を受けていくとね。
何回か提案したんだけれども売れなかったとか断られたからこれってニーズがないんだ。
そういうふうに安易に判断しちゃう人ってめちゃくちゃ多い。
でも冷静に考えてみてほしいんですよ。
本当は相手が必要ないと判断できるほどの情報を持っているんでしょうか。
その問題を正確に理解している状態なんでしょうかということです。
それを冷静に理解した上で必要ないと言っているのであれば問題ないんですよ。
でもほとんどの場合これはNOなんですよね。
理解してない相手が。
例えばこの間うちのところに相談に来た方、うちのコンサルスかな。
時間管理のコーチングみたいなことをやってやり始めたんだけれども
それをやったときに忙しくて時間がないと言っている経営者さん向けの商品ですよ。
でもかなりの確率でこう言われるんですって。
いや時間ないんで無理ですと。
時間をうまくマネジメントするためのコーチング。
時間ないんで無理です。
いやむしろ時間がなくて困っている経営者さん向けのサービスなんですということですよね。
これ一見意味が分からないじゃないですか。
これちょっと問題を分かりやすくするために極端な例を取っていますけれども
でも往々にしてこういうことが起こるんですよ。
時間がない人ほど時間を作るようなテクニックというのが必要あるいはマインドセットというのが必要。
つまり時間管理のコーチングだったりそういったものが必要なはずなんですよ。
でも本人の頭の中要はそれを提案された側のお客さんですよね。
頭の中どうなっているかというともういろんなことで一杯一杯になっちゃっているんだと思うんですね。
今すでにパンパン状態。
これ以上何か入れたらなんだろうな。
もう一杯一杯で爆発する崩壊するみたいなね。
そういう価格なんじゃないかなと思うんですよ。
ここで多くの人がやっちゃう失敗というのが何かというと
例えば価格を下げますだったり
あるいはもっと短時間で受けられるようにしますよみたいな仕方で
自分のサービスをしっかりしたボリュームを持って提供したときに
初めて結果が出るようなものをカジュアルにしちゃうとかね。
そうするとその結果が出づらいし
むしろそんなことをしたところで
お客さんがその商品サービスを買ってもらえるわけではないんですよ。
問題はそこじゃないということです。
本当の問題っていうのはこのままそういった問題をね
お客様が要は時間がなくて一杯一杯になっていらっしゃるような
そういうお客様がねその問題を放置してしまったら
どうなるのかっていう最悪の未来をね
あなたが提案して
うちのサービス買ってほしいなと思ってらっしゃる
価値提供したいなと思ってらっしゃる
その相手が見えてないっていうことが問題なんです。
相手が自分自身の問題に気づいてないということが問題なんですよ。
だから忙しさって本当に減るのとか
忙しさが解決したら判断の質って良くなるじゃないですか。
でもそれ放置してたらどうなるか
半年後1年後ずっと一杯一杯の状態で
気づいたら10年20年経ってるとか
そういうことだってあり得るわけですよね。
そういう未来を目の前にいるあなたのお客さんが
想像できてないから必要ないって思ってしまうんですよ。
だから売れないっていうのは中身が悪いんじゃない
あなたが提供しようとしているサービスが必ずしも悪いわけじゃない。
相手自身がその問題を問題としてね
さっきから問題って言ってるのはね
あなたが提供しようとしているサービスによって
目の前のお客さんの問題が解決する
そういった類の問題ですね。
そういったものが相手自身が見えてないっていうことなんですよね。
つまり自分でこれ問題だなって思ってなければ
時間をかけてまで解決しようとは思わないじゃないですか。
だからまずは相手が抱えている問題を
しっかり問題として捉えさせるっていうことが大事なんですよ。
ここをしっかり切り分けることができるようになると
見せ方の問題なんだな、自分のサービスの内容に関しては
ちゃんと需要があるんだなっていうところに着地させる可能性が生まれるわけですよね。
じゃあそれをどういうふうに相手が
あなたが勝ち提供したいなと思っている
その目の前のお客さんに対して
そのお客さんがどうやったらその人自身が
その問題に気づいてくれるのか
気づきを与えられるのかっていうのがすごく大事なところです。
この時に多くの人が失敗しちゃうのが
このプロセスってよく顧客教育って言いますよね。
問題を認識させるプロセス
ナーチャリングとか言ったりするわけですよね。
その時に相手を説得するとか解き伏せるみたいな仕方で
取り掛かる方が多いんですよ。
ナーチャリングとか顧客教育っていう風に聞くと
説得だったり論理的に説明するとか
そういった仕方で相手に提案を持っていかれる方がすごく多いんですけれども
そうじゃないんですよ。
そういうイメージを持っている人が多いんだけれども
実はそれって逆効果になることの方が多いです。
なぜかというと人って説得されると防御モードに入るじゃないですか。
自分騙されているかもしれないなとか
いろんなことを考えるわけですよ。
これはこうでこうなんですよみたいに言われるのね。
特に経営者さんなんかプライドが高い方が比較的多かったり
自信家が多かったりするわけですよ。
だから大事なのは説得ではなくて
相手が自分自身が抱えている問題に気づかせるっていう
そこを刺激してあげることなんですよね。
例えばさっきの時間管理のコーチングか
時間マネジメントの忙しさから抜け出して
ちゃんと充実した毎日を過ごす仕事をバリバリやるみたいな
そういったコーチングを提案しようと思っているのであれば
いきなり今現状こうですよね。
だからコーチングを受けましょうということではないんですよ。
そうじゃなくてまずやらなきゃいけないのは
例えば今の働き方、この先も続けられそうですかとかね
そういう忙しい中での判断って
あるいは判断のスピードってさらにさらに忙しく
この先忙しくなったらどうなっちゃうでしょうかとかね
あるいは半年後どうなってそうですか
どういうふうになっていたいですかとかね
いろんな仕方で問いを投げかけるんですよ。
問いの投げかけ方はここでは詳しく扱いませんけど
本質は問いを投げかけるということですよ。
相手自身に考えてもらうんですよ。
これを考えてもらうというだけで
どこかでこのままじゃまずいかもなっていうふうに
気づきが生まれるんです。
そこの気づきが生まれた瞬間
相手がこっちではあなたのそこが問題だと思うんだよね
って思っていることが
相手自身がその問題に気づいて
自分ごとに徐々に変わっていくという
そういうプロセスなんですよ。
ナーチャリングの本質
それがナーチャリングの本質なんですね。
ナーチャリングというのは教えるということではない
相手が自ら気づいて
これって問題だったんだ
何とかしなきゃいけないぞっていうふうに気づく
そこが大事なポイントなんですね。
ここまでくるとね
あなたのサービスは売りたいものから
必要な選択肢これなきゃいけないな
今自分はこのサービスを買わないと
半年後、1年後
どえらいことになっている可能性が高いな
っていうふうに相手が気づいたときに
もう相手は買う気満々でいる
ちょっと極端ですけどね
そういう状態に持っていく
これがナーチャリングの本質だと僕は思うんですね。
そうすると見せ方を変えるだけで
売り込みがいらなくなるラインというのも
そういう未来というのも想像できますかね。
人は今すぐ何とかしないとまずいい
というふうに感じた問題に関しては
自分から積極的に解決策を探しに行くんですよ。
売れない人ほどサービス内容を一生懸命
説明したりするっていうのはさっきも言いましたよね
こんなことができますよ
こんな実績があります
他社よりこれだけ優れてますよ
みたいなね、そういう仕方でね
うちのサービス買ってください
みたいな感じで行くんですけれども
もうそうじゃない
順番はね
相手が自分自身の問題に気づかせるっていう
そこがまず最初なんですよ
だからまずはね
問題が存在してるんだよ
あなたの中にあなたはこういう問題を抱えてるんだよ
っていうのに気づかせるような問いを投げかけていく
で、それをね
で、その後その問題をね
放置してしまった場合
未来がどう変わるのか
つまりやばい未来が待ってるぞ
っていうことに気づかせる
で、その上で
それがね解決した場合の未来ってどうなってますか
まあハッピーな未来っていうのをね
想像させるわけですよ
で、今その問題の解決の鍵を握ってるのは僕ですよ
と言わんばかりっていうのは
まあちょっとおこがましいですけども
その問題をね
解決できるサービスなり商品なりを
持ってますと
そうするとね
あなたの提供してるサービスが問題を解決してくれるものだ
しかもその問題を放置してたら
どれくらい未来が待ってる
でも今ここでその商品サービスを買うことによって
明るい未来に好転する
で、これは放置しとけばしとくほどまずいものなんだ
っていう風なね
そういった一連の流れっていうんですか
そういったものに相手が気づいた時
もうすでに相手はあなたの商品が欲しい
ってなってるんですよね
だから
時間管理のコーチングの話もちょっと引っ張りましょうかね
今の働き方を続けてるとね
判断の質が落ちて
3年後も同じ忙しさを抱えたままの可能性が高い
っていうことに気づかせる
ひょっとしたらそれで健康を害することもあるかもしれない
で、そうするとね
そうならないための一つの方法として
こういうサポートがあるんですよ
みたいなね
そういう仕方で提示するわけですよね
そうすると相手の反応って随分違ったものになると思います
説得しようとしてた時とは全然違う反応になると思うんですね
つまりいきなり買うということはなかったとしても
いや、それって気になるから
もう少し詳しく話し聞かせてもらえませんか
とかね
で、それを受けると
そういうコーチングだったりなんだったりね
あなたが提供しようとしているサービスを受けた場合
具体的に何がどう変わるんですか
ここまで来てしまえば
もう売り込みじゃないんですよ
壮大になっちゃってるじゃないですか
そうするともうその先
もう目の前にコンバージョンっていうのが待ってる
みたいなそんな感じですね
ただここで言っておきたいことはね
あのー
詐欺商材とかダメですよ
必ず相手にとって
これだけはお約束できるっていう
それを売っていくっていうことが大事です
価値提供するっていうことが大事です
伝えることの重要性
はい
まあそういったところですかね
ちょっと寝起きでまだ頭ぼーっとしてますけど
えー
多くの人がね
やっぱり売れない
だから中身を変えます
そうするとさらに売れなくなるとかね
いやなんか疲れたなってなっちゃう
このループにはまっちゃいます
売れないのは需要がないから
求められてないからじゃないんです
そうではなくって
その
あなたが売ろうとしている商品の価値が
相手に伝わってないだけなんです
伝わってない
それはじゃあ
どうやったら伝えたらいいのか
どうやって伝えたらいいのか
っていうところで
まあ見せ方って言いましたけど
うん
ね
売れないから
不要だ
必要とされてないということではない
で
だから顧客教育が必要なんだけれども
顧客教育っていうのは
説得ではなくて
相手が自分の問題に気づくこと
そういう気づきを与えるっていうことが
顧客教育なんです
そういう気づきを与えるっていうことが
顧客教育の本質なんですよ
っていうところですね
つまりこういう風に見せ方を変えることによって
売り込みがね
いらなくなるわけですよ
というわけで
また今日もちょっと長くなってしまいましたけれども
今日のお話少しでも参考になりましたでしょうか
いいねコメントチャンネル登録等々いただけると
とってもとっても嬉しいです
ビジネスで悩んでらっしゃるという方
ぜひ概要欄よりお問い合わせください
今日もあなたにとって素敵な一日になりますように
また次回の配信でお会いしましょう
バイバイ
