イベントの告知
はい、こんにちは、ゼロトピックです。 今回は、Azitの吉兼さん、吉兼社長、社長?に来ていただきました。
吉兼さんで、よろしくお願いします。 初めに、告知を持ってきていただいているので、吉兼さんから、告知の方をお願いします。
はい、来たる3月18日に、渡邉ヒルズにある 東京ベンチャーキャプタルハブというところで、今回ご出演させていただいている
10xのyamottyさんと、それからログラスの深川さんという方と、 僕との3人で、CEO対談みたいな形で、スタートアップが生み出す
エンタープライズ×AI活用の未来というテーマで、 イベントをやりますので、ぜひこのゼロトピックの視聴者の方々でも、
興味がある方は、お申し込みいただけたらと思いますし、 おそらく概要欄にURLと入られると思うので、そちらから
応募いただけたら嬉しいですというところが、 最初に告知となります。
分かりました。あれ何時からでしたっけ?
3月18日の19時開始で、2時間ほど、 懇親会も含めて2時間ほどイメージしています。
車座というか、3人が喋って、 懇親会を一緒にちょっとあってっていう感じですね。
そうですね、前半パネルディスカッションをして、 後半QAだったりとかと、懇親会をセットで考えておりますので、
フルってご参加いただけたら嬉しいなと思っております。
フルってご参加ください。オフラインイベントとか、 マジで久しぶりすぎて、最近ちょこちょこ出てるんですけど、
本当に久しぶりだなって感じなんで、できれば 外野がいっぱい来てほしいなと思ってるんで、ぜひよろしくお願いします。
話す側としてもその方が楽しいですもんね。
サプライチェーンの現状
本題の方というか、ある種告知会なんですけど、 前哨戦的な感じで、最近のアジットどうですか?
みたいなのを少ししゃべってもらえれば いいかなと思うんですけど、どうなんですか?
僕らもコロナ開けてからそんなにメディア出てなかったりとか、 広報活動を積極的にはしたわけでもないんで、
アジット何してんねんみたいな、ライドシェアだったりする みたいなテンションの方々も多いんじゃないかなと思ってるんですけども、
ここ2,3年は物流とかサプライチェーンの DXだったりとか、マイアイ活用っていうのを、
いわゆる大企業、エンタープライズの企業の方々に ご支援するというのをやっていてですね、
物流サプライチェーンって言うと、特定の産業だけとかでもなくて、 いろんな産業で課題があるところなので、
JRさんみたいな交通会社さんとプロジェクトを ご一緒させていただくこともあれば、
最近だとトラックスターとか町財薬局とか、 そういったところのお薬の在庫最適化だったりとか、
配送周りの効率化みたいなところを ご一緒させていただいたりだとかというところで、
いろんな産業のプロジェクトを回していく っていうのをやっておりますと。
ビジネスモデルとしても、 いわゆるサーズっぽいプラットフォームのご提供で、
複数のプロダクトをご提供していくっていうところと、 あとはもうちょっとSIRっぽい、
なんだかんだ個社ごとで課題が違くて、 サーズだけだと課題解決できないっていうところを、
それぞれの会社に合わせた形のソリューションとして ご提供させていただくっていうのをハイブリッドでやっていますので、
従来のサーズのスタートアップとも、 昔からあるプロフェッショナルファームみたいなこととも、
ちょっと違うビジネスモデルになっているかなというところが、 今チャレンジしているところのフィールドですね。
ライドシェアの規制
そもそもライドシェアやってたじゃないですか。
初めに全然関係ないことを 聞いちゃおうかなと思ったんですけど、
昨今の規制でガチガチで固められているが、
一応ライドシェアって一つの政策アジェンダみたいに取り上げられていて、
自民党総裁選で石場さんに代わってから結構風向きというか、 温度感は下がってからのみたいな社会を今どう見られているんですかっていうのを、
かつての当事者として聞きたいです。
ライドシェア周りに関しては、もちろんもともと自分たちが主力事業で、
それだけやってたみたいな時期もあるぐらいに強く関心がある領域ではあって、
規制改革の時も結構、まずは大阪府に呼ばれたりだとか、
それからモビリティプラットフォーム協議会っていう、 事業者の団体ですよね、ニューモさんとかも所属してるようなやつがあって、
そこの協議会の理事として一緒に規制改革の助言をしていたりとかは、今もやっています。
なんで、ライドシェア自体は日本でもあるべきだよねと思ってて、
シンプルにもう労働者不足で人口が足りない中で、
それこそ東京駅周辺だったりとかもそうですし、
地方行ったらマッチングしないと移動ができないみたいな課題解決をどうしていくのかって時に、
シェアリングエコノミーのああいう形っていうのがあるべきだなと思ってるんで、
より広がっていくべきかなと思ってるんですけど、
まだまだ、それこそもともとカーヴェさんとかがかなりライドシェアの推進もされてたりとかして、
一つのイベントになりそうかなみたいなところから、
一旦薙ぎになってしまったみたいなところもあって、
結構今の歯医者アプリって何らかんだトランザクションの大半がおそらくタクシーの歯医者で成立していて、
周りでもまだ海外でUber乗るみたいなテンションでライドシェア使ってますみたいな人ってほとんど聞かないと思うんですよね。
これはクルーを運営した時の体感としても、別に市場にニーズがないとかそういう話ではなくて、
やっぱりまだ規制が結構強くて、
実際の消費者の生活者のニーズと規制のあり方ってところにかなり乖離があるのかなと思ってるんで、
ここが変わっていけば世の中がもっと便利になっていくなとも思ってますし、
緊張できたその変わるモメンタムとか波みたいのが、それほどないのが正直なところだとは思ってるので、
今の見立てはそんなところです。
勉強不足でめちゃめちゃ失礼な質問をしたのかもと思いつつ、
今ってクルーの事業自体はやられてないんですよね。
今は僕らは止めてますね。
事業者としての当事者ではないが、
ロビイング自体は団体理事っていう立場を通じて行ってるっていうことなんですね。
そうですね。
来年は日本で、今の新しい規制の中で各タクシー配車アプリがやったりもしますけど、
もともとやってたのが僕らぐらいしかいなかったみたいなところも含めて。
間違いない。
そこの知見は規制改革するくらいで必要だというふうにおっしゃっていただいたので、
やれることがあれば貢献していこうというところでやっていて、
現状の事業とは直接的には関係ないんで、
どちらかというとボランティア的な精神でやってるっていう感じですけど。
この話が一番貴重じゃない?
いや、今の話すごい話だと思いましたよ。
外で話したことほぼないしね、確かに。
ファーストペンギンとして市場に飛び込んだが市場が生まれきらなかったみたいな経験を持っている企業家が
ピボットして別の事業をやっている中でも、
その規制を変えるべきだって動いてるっていうこの話って、
なんか初めて聞いたぞ、すごいぞこれ。
今まずすごいって思いました。
ありがとうございます。
いやー聞けてよく、なんかもう他の話全部振っ飛んだわ。
本当はもっと変わっていけたらいいなと思ってたんで。
そうですね。
投げになった理由は何でとかどう捉えてるんですか?
政権が変わったのも一つ大きいと思っていますし、
やっぱり既存の団体の影響力が、
僕らは事業運営してる時からかなりそこの影響力を強く感じたんですけども、
それと今回もっとたくさんの人たちがライド者の規制を動かしていこうとアプローチしている中で、
こんなに大変なのって気づいたみたいな。
他の多分、ロビーって言ってもスタートアップも最近ロビーちゃんとやるスタートアップも増えてると思いますし、
なんかこう規制が変わっていったところを伝導きくぼだったりとか、
いくつか成功体験は生まれてきてると思うんですけど、
この領域尋常じゃないんだなってことに改めてみんな入ってって気づくみたいなのがあったのかなと思ってます。
確かにな。しかも一消費者視点で言うと、
あのUberの海外での手放さなさってめちゃあるじゃないですか。
海外行くと、
インフラですよね。
インフラ、右も左もわからんけど、とりあえずUberは同じアプリで呼べて、
別にフランス行こうが香港行こうが同じように使えるみたいな、
あの感覚でUberはとりあえずアプリのここに入れておきたいみたいな感覚と、
一方で日本を見渡すと、
なんかもうタクシーの配車アプリ、とりあえず画面のうちに3つ入ってますみたいな。
DDとSライドとGO入ってますみたいな。
で、なんか最近入門も大阪だと出てきたぞとか、
まず配車アプリ散らばってるぜ問題もあれば、
規制の問題もあればで、
これどうなんねんみたいな感じありますよね。
そうなんですよね。
ライドシェアの領域でいくと基本は、
そのエリアごとのドミナントが住みやすいんで、
例えばUberが強いエリアもあれば、
DDが強いエリアもあれば、
GOJECが強いエリアとかは分かれてるんですけど、
8割以上がトップシェアの会社のシェアになるんですよね。
なんでアメリカでもリフトってシェア2割も基本的にはずっとない状態で、
それがある意味インフラ化だと思っていて、
無事独占されればいいってわけでもないんですけども、
基本それをさえ入れとけば、
大体のところで困らず移動できるっていうのは、
生活者にとっての一定の利はあるんじゃないかなと思ってるんで、
日本も最終的にはそうなるべきなんだろうなと思いつつ、
まだまだ壁がたくさんあるなというのは、
企業してずっと思ってることですけど、
変わりきれないところがありますからね。
日本でそうなるのはあんまり未来として見えない感じがしますね。
今それこそ物流周りのことをやってるんですけど、
物流がそこの一体感を作っていくのが早そうだなっていうのは、
それこそライトシェアとかタクシーほど厳しくない、
結構常識的には考えられないレベルの規制があるんですよ、
交通周りって。
なんで、今僕ら例えば、
電票発行とか宅配のところでいくと、
大和さんとか佐川さんとか日本郵便の宅配のAPIを全部連携して、
一括で宅配を依頼できるようにしようとか、
送付できるようにしようみたいなのをやってたりしますし、
同時にUberとかオールドとかメニューとか、
ああいうクイックコマースの、
今マッチングして1軒いくらで運んでくれますみたいな、
DeliveryXの役割と機能
フードデリバリーみたいに食事に限らず、
なんでも物流屋さんとして今運んでもらえる状態になってるんですけど、
そういうのをAPIで全部つなぎにいってるみたいなことをやっていて、
そうすると結構企業が配送しようってなったときに、
僕らのプロダクト、
移動でいうUberみたいな立ち位置で1個依頼してもらえたら、
いろんなネットワークから最安値でマッチングして提供できますよ、
みたいなことやってるんですけど、
こういうのは最初は配車アプリで作ろうと思ってたんですけど、
配車のほうだと各社がAPI繋いでくれないんで結構難しかったりもして、
そうするとUberみたいな自分たちでフロント取ろうみたいなところしかなかったりするんですけど、
物流とかだと結構プレイヤーがたくさんいるマーケットなんで、
逆に繋いでいくことで1つの面を取れるみたいなのがあるかなと思ってて、
そういうほうが実際の企業活動とかに関してでいくと、
かなり生産性上げられるなと思ってるんで、
なんか規制が変にないからこそテクノロジーでの変革みたいなの起こしやすかったりすると、
僕はやりながら感じてたりもしますね、最近は。
規制産業からそんな規制がない産業に入っていったら、
規制ないほうが楽だなって思いそうなのはもうそうだよね。
ちなみに今説明の中であったとだいぶ片鱗に触れてもらったと思うんですけど、
今やってる事業とかやってるプロダクトってどういうものかっていうのをもう1回説明してもらえますか。
いくつか持っているんですけれども、
1番メインでやってるのはDeliveryXという名前での配送のDXをやってるところで、
そこは1つ目は先ほどお話したような宅配だったりとかオンテマンドの車両だったりとかトラックの車両ですね。
ここはSeinoさんとかHakobureさんとかも提携してるんですけど、
そういう車両を集めてきますっていうところの最適化のプラットフォームが1つの側面。
あとは車両を集めて終わりというわけではなくて、
これは例えばステーラーやりながらでも感じると思うんですけど、
実際どういうルートで回れるのかとか、
どのドライバーさんがどの荷物を運ぶといいのかみたいなところの
マッチングだったりとかをアルゴリズムがありますというふうにやってる
トランスポーテーションマネジメントシステム、TMSって業界だと言われてます。
のプロダクトが1つ、これが合わせて僕らだとDeliveryXのプラットフォームですというふうに販売してますというのをやってますと。
AIソリューションの展開
その他にいくと、これは去年結構生成AIがスタートアップならず社会の話題になっていくタイミングで、
この物流サプライチェーン領域で生成AIを活用したソリューション提供していこうというところで、
直近やってるのは音声AIのエージェントのサービスっていうので、
これは結構物流のドライバーさんってアプリで、例えばTMSで操作してくださいみたいなの結構嫌がるんですよね。
Uberのドライバーさんが当たり前にやってるんですけど、
実際今までってハンズフリーで電話だからやってきたけど、アプリ触れって言われてもちょっと危ないし嫌ですとか、
そもそも柄系しか持ってませんみたいな方々もいるんで、結構大きい会社さん、それこそエンタープライズの企業だと500人のコールセンターみたいに用意しておいて、
彼らがドライバーさんに次この荷物こっち運んでくださいとかやったりするんですよ。
このコールセンター自体をAIで変えていこうと。
もちろんまるっと人とAIでリプレイするって話じゃなくて、
AIだったらこういう業務はもっと生産的にできるよねとか、ここは人がやるべきだよねみたいなのを切り分けて、
それこそ車両を誘導するみたいな業務に関しては、AIから次こっち運んでくださいって言うだけだったら全然できるよねみたいなところを、
これも各社のマニュアルとかを学習して、
ボット対応というよりはもうちょっとナチュラルに人に近いような電話対応っていうのができるようにするっていうAIのソリューションを作っているんで、
これが一つ去年からやっている新規事業としてあったりするのと、
あとは時給予測みたいなところで、結構僕らドラッグストア町財薬局の領域だとお薬の在庫最適化のプロジェクトをご一緒させていただくことが多いんですね。
今結構お薬が足らなくて、近隣の店舗から取り寄せたいみたいなところで実際に配送業務が行われていることが多いんで、
そうなった時にそこの輸送だけじゃなくて、そもそもお薬どれくらい必要だったんだっけとか、
注文どれくらい入るんだっけみたいな実給予測のところが、実際話を現場で潜って聞いていくと、
大体なんか入ってるんですよ。なんか入ってて、想定はしてるものの、
このモデルって昔作ったもので、別に今日の時点で本当に使えるものかって言うと結構現場ではハレーションが発生していて、
例えばなんかこの卸からお薬をまとめて買うと値引きしてもらえるみたいな情報は店長の頭の中にしか入ってなくて、
それを加味していくと、時給予測、需要で例えば予測されたものとは違う意思決定が正解になったりするんですけど、
そういうのはモデルに組み込まれてないみたいなところがあるんで、
そういう店長の頭の中にあるものをAIが学習してモデルに適応するみたいなプロダクトっていうのを実給予測の領域では作っていて、
今は結構僕らはデリバリーXにその実給予測のプロジェクトをまた追加でクロステルしていくみたいなところをチャレンジしているのが、
これは今年入ってからのチャレンジというところですね。
エンタープライズ向けの取引の進展
デリバリーXっていうのは、つまり荷主さんとあった車両をマッチングするみたいなのも持ってるってことですか?
持ってます、持ってます。先ほどお伝えさせていただいたようにAPIで基本は連携してるんで、
僕ら自体が車両を抱えてるわけじゃないんですけども、
例えば街中にフードデリバリー、普段やってるUberの配達員の車両とドラッグストアのお薬を運んでもらいたい荷主みたいなところをリアルタイムでマッチングして、
このエリアだったら1軒700円でここからここまで運びますよとかを自動化していたりするっていうのが実際やってるようなことですね。
そのマッチングあたりいくらみたいな形でお金をいただくっていう感じなんですか?
そうですね。ベースは基本マッチングあたりいくらっていうのを、例えばUberだけだったら700円だけど、そこにちょっと足して750円で請求してるとかそんなイメージですかね。
なるほど。取引の量が結構そのプラットフォームの価値になっていくっていう、分かりやすいマッチングのプラットフォームっていう感じですか?
そうですね。ただ例えばTMSサイドでいくと自前でドライバー変えてらっしゃって効率化したいみたいなところがあると、
そこは1軒いくらっていう形というよりはもう例えば1店舗月額いくらとかでご請求させていただいたりもするんで、
そのあたりは各社がどういう形でRYを計算するのかに合わせてプライシングは何パターンかご用意できるようにはしてます。
なるほど。面白い。ちなみに物流とかドラッグストアとか超在とか、すごい大手とやっていくときに、
もともとC向けのサービスやってて、そこから大手の企業と物流のDXやってくるってやったら、結構手も全然違うわけじゃないですか。
全然違いますね。
それは何をきっかけにそういった企業との取引が始まったり、事業化できたんですか?
最初は何をしていいかもよくわからなくて、コロナが始まってハイシャーペンのトランザクションが本当3ヶ月くらいで100分の1ぐらいになっちゃったんですよね。
どうしようもないみたいなところで、コロナがいつ戻るのかもわからなかったんで、
そういう人の移動に使ってきた技術を物流とかだったら、UberもUBIってやってるし、使い道があるんじゃないかみたいなところで検証をしようというので始めて、
本当に最初は身の回りの企業のお手伝いさせてくださいみたいなのを頼むところから始めたんで、
例えば、知り合いのお寿司屋さんがデリバリーしたいって言ってるから、そのお寿司のデリバリー手伝わせてもらうとか、
クリップサラダワークスさんがサラダ運びたいって言ってるから、そのサラダを僕らに運ばせてくださいみたいなことをやってたりとか。
で、大きかったのはチャージスポットさんとかコールドクターさんかな。
チャージスポットのバッテリーの配送をやったりだとか、コールドクターさんだとお医者様がどっちに行くかみたいなところで、
そこの輸送の最適化をやるみたいなところを応援させていただいて。
ファストドクター的なやつ。
そうですそうです。ファストドクターさんの配送もやってました、実際には。
そういう身近なスタートアップの配送とか課題ないですかみたいなところを聞いて、
やれることなんでもやりますみたいな感じでスタートしていったんですけど、
やりながら気づいたのは物流っていうマーケットって、
それこそ街のお寿司屋さんとかが持ってるトランザクションってあんまりなくて、
ほとんどが大企業の配送物で、こっちの課題解決をしないと市場がそもそもないし、
結果的に世の中に対して貢献したりとか社会にインパクトをもたらすことができないって気づいたんで、
開始1年くらいしてですかね、結構遅かったんですけど、
これダメだ、大企業を攻めないと意味ないみたいになって、
始めたのが、大企業なんで攻め始めたのは2022年の頭くらいからとかですかね、
エンタープライズ向けになったのが。
なんで、それまではベンチャーで作った実績みたいなのしかなかったんで、
これ持って大企業に何かできないかみたいなので、とりあえずコンタクトを始めて、
そうするとなんか、例えば、
チャージスポットってコンビニとかの配送だよねみたいな、とかで、
なんかコンビニの配送といえばこういうのやってほしいんだけど、とかが、
エンタープライズの方々から言っていただけることが出てきて、とか、
コンビニで配送してるんだったらうちもやってほしいんだけど、みたいな感じで、
なんかドラッグストアの配送で依頼が来たりだとか、
っていうので、なんかこう実績を作って、
そのユースケースを1個ずつ横に広げていくみたいので、
広げてきたっていうのが最初の立ち上げ方ですかね。
なるほど。じゃあある種スモールランドができたっていう感じなんですかね、
エンタープライズに対しても。
なんかいきなり機関システムをガッツリプレイさせてくださいみたいな提案はやってみたこともあるんですけど、
プロジェクトの立ち上げと課題
あんまり通らなかったんで、本当になんか小さいプロジェクトをご一緒させてくださいみたいなところから始めて、
なんか長い会社さんだともう2年、3年かけてプロジェクトがちょっとずつ大きくなっていってるみたいな感じだったりもしますし、
会社によっては話し始めてから1年以上かけてアカウント開いてみたいなところもあるんで、
なんか時間かかるなーっていうのをやってみて感じてるところですかね。
あー、でもそれすごい理想的ですね。
なんか僕らの話すると、僕らってこうゼロか100みたいな。
ネットスーパーという事業をやるかやらないかってやるんだったら、
そうですね、本気でやるかやらないかしかないんで、
要はやるかやらないかって、やるんだったら10Xっていう選択肢になってくるので、
なんか1個目そもそも、結構スモールランドみたいなものが存在しない世界観があるんですよね。
1店舗で小さく実験しますみたいなのも結構難しくて、
なのでそこが割と難しいし、課題感だなと思ってたところが、
逆にスタートアップの実績とはいえ実績があって、
それに類似したものをうちでもプロジェクトでやってみようよっていうのは、
なんかすごい理想的な上り方だなって聞いてて思いましたね。
やりながらの悩みとしては、それこそ小さくやってみた方がいいけどスケールしないプロジェクトもあったりとかもしますし、
逆にこの会社とはもっとがっつりやりたいけど、その決定を取りに行くには時間かかりそうみたいなのもあったりするので、
そこはなんか自分たちももっと単価を上げていかないといけない、
パランティアとかだと本当1プロジェクトミニマム10億とかからみたいな話だったりあるじゃないですか、
そういう規模感を上げていくっていうのをエンタープライズ向けだとやらなければいけないなと思ってるんですけど、
その中で多分定Xさんだと、こういう提案をしたで刺さる会社にはこれぐらいの規模感のプロジェクトが蘇生できるみたいなところが一定の再現性もあられるんじゃないかなと思うんですが、
それを作っていくのが今僕らのフェーズだと思ってるんで、各プロジェクトの単価を上げていくとか、
ないしはそれこそ僕らがデリバリーXだけじゃなくて複数ソリューションを持っていったのも、
結局なんか単体だけじゃなくて、そこと連携できる別のところまで組み込んでいかないと大きい意思決定に入らないなっていう、
小さな配送という課題だけだととっ閉ざされた世界観でなんかシュリックしてってしまいそうなみたいな課題感で感じたんで、
そういう経営戦略にアップデートしてきたみたいなのがあるんで、なんか反対から見た羨ましさみたいなのはありますね、ゴーステイラーに対して。
エンタープライズ向けの戦略
その別のプロダクトを用意しているのは入り口を増やそうみたいな意図もあるんですか?
入り口を増やそうもありますね、なんか結局何でしょう、例えばマイクロソフトとかだったら、
なんか割といろんなソリューションがあって何でもできますよとかでセールススタートできるじゃないですか、セールス操作もそうなんですけど、
やっぱなんか配送の課題解決してますってだけだと、この小さな課題を抱えている会社さんとはフィットするんですけど、
課題はみんなあるとは言うんですが、それが実際こうプロジェクトとしてランニングしていくような規模感の課題になっているかどうかって、
話してみないと分からないみたいなところも言ってあったりするんで、そうすると無駄なリードが増えてしまうみたいなのも含めて、
なんかこうAとBとCのソリューションがあっていろいろできますよみたいなとか、もっとFまでありますよみたいな中で、
なんかこのソリューションが今はフィットしてます。将来的には多分どの会社にもいろいろ必要になっていくみたいな想定で、
アップセル、クロスセルを広げられるみたいなのが結構エンプラ向けだと求められるかなと感じていて、
なんかそういう方向にシフトさせている最中というところですかね。
なるほどね。あるある。あるある。あるあるだなって思いながら聞いてました。
僕はあとあれですよ、契約クローズするのに本当5年かかったとかそういうのいますからね。
そうですよね。そうですよね。
全然そう。無償費とも戦うし、コンペとも戦うし、いろんなものありますけど、
大企業の窓が開いている段階でしかその事業にはならないっていうのがあるので、
その窓が開くタイミングを逃さないとか、窓が開くまで待てるとか、
そういうのは結局大事だったかなみたいな感じは今の話聞いてて思いますね。
あとはいろんな窓から入れるとか、窓と窓をつないでおくとか、
なんか今言った話はそういうメタファーで表現できそうだなって思いました。
めちゃくちゃ共感します。
なんかスタートアップがこれまででしたみたいな。
この続きは。
この続きはイベントで話します。
イベントでって言おうかと思ったけど、まだありそうだったからどうぞ。
なんかCM系のスタートアップやってた時ってめちゃくちゃ仮説検証志向だったんで、
この人たちこういう課題があるんじゃないかみたいなヒアリングしたりとかしながら、
そこに対処の解決を当てていくみたいな感じだったんですけど、
なんかこう、エンプラ向けってそういう感じで進められないなみたいなのもあって、
もちろんセーレスドリブンで先に契約取りながら開発していくみたいな、
そういうことはできるんですけど、
なんかそれこそ今山本さんがおっしゃったみたいに、
待たなきゃいけないとこは待たなきゃいけない。
課題はあるけど、機運が何、市場が発生するまではいつかわかんないみたいなものがあったりしますし、
なんかたまたま今すごく市場をペネトリートしやすい商品みたいなのがあったりすると思うので、
そこは複数待てるっていうのは結構大事だなとやりながら感じたりします。
同じ会社に話してても全然違うソリューションというだけに熱量が高かったりもするんで、
ワンプロダクトの会社みたいな経営の仕方は今はやりにくいなとすごく感じたりはします。
対象の顧客数も絞られると思うんで、
そうなってくると一つの顧客に対して時間とかリソースを投資する比率が多くなると思うんですけど、
それを投資した時に身がある時間と身がない時間っていうのが多分できちゃうと思うんで、
その待ってる間っていう話は。
そこが多分顧客数が多いとそれを別の顧客で埋めていくみたいなのがバランスとして取りやすいけど、
顧客が少ないセグメントとかやってると多分それが応援して問題になるんじゃないかなっていうのは、
自分たちが経験したことで言うと感じますね。
ありがとうございます。
ヤマトさんに話していただくと僕が話した話が分かりやすくまとまっていく感じがしますね。
いやいやいや、何を言うか。
逆に軽く聞いておきたいこととかあれば。
そうですね、TenXがこれまでエンプラ攻め始めてから、
創業から旅からぴよっとしてからずっとやられてると思うんで、
いろんな試行錯誤をされてきたと思うんですけど、
それは当時は正解だと思ってたけど、めっちゃ失敗したなみたいな仮説だったりとか、
逆にこれはうまくいったなみたいなところで、
ご経験から導き出される二度とやらないこととか、
これは絶対やることがあったら知りたいなと思ってます。
難しいですね。
経営の変化と成長
失敗とうまくいったなみたいなのは、
失敗したものに対する改善策がうまくいってるものだから、
まず失敗ファーストな感じはしますよね。
今年もしくじりみたいなものをノートに書いたりもしたんですけど、
ある日短い期間で何かの結果を出そうと、
割と焦りすぎる嫌いがスタートアップにあるというか、自分たちにあって、
その結果犠牲にしたものに後々苦しめられたみたいな、
例えば製品の品質とか保守性の低さみたいなものに苦しめられたとかは、
過去3年ぐらいはずっとあったりしましたね。
あとはその待つっていうこと。
待つって言ってるのがどのぐらい待たなあかんねんって、
マジで解像度がなかったんで。
僕らは正しいことをしていれば、
例えば今回断りを受けた顧客からも、
そのうちひっくり返ってうちのものを契約してくれる可能性は全然ある。
なぜならうちの製品はその段階では一番品質が高いという評価を受けたから。
だけど、いつなんだろうみたいな、
待たないといけないっていうのは結構事業計画とかに織り込みにくいんですよね。
そうですよね。めちゃくちゃわかります。
事業計画に織り込みにくいってことは、
どういうキャッシュフローで計算したいかわかんないってことだと思ってて、
よくある資金調達したら2年で使いましょうみたいな話とかあるじゃないですか。
2年分の平坦で、2年で使い切る計算でこの事業やって大丈夫なんだっけみたいな、
その間に言ってた契約が取れたりとか、
想定している以上の伸びがどっかの顧客で起きるとかってあり得るんだっけみたいな、
そういう不確実性と本質的には結構戦ってることが多くて、
結論、それらって全部自分たちにはコントロールできないもの。
顧客がいつ契約してくれるとか、顧客が自分たちの想定を上回ってくれるかとかって、
自分たちには全くコントロールできないものなので、
コントロールできるものだけに集中しててもちゃんと経営できるとか、
事業が回るとか、事業が伸びるとか、
その上でアップサイドとしてコントロールできなかった顧客が新しく契約取れるとか、
それもアップサイドが織り込まれるっていう、
二段構えの経営に変える必要があるなっていう、
その辺が23、4、5みたいな、23年の末ぐらいからかけて会社を変えてきたところがあって、
前は結構失敗から変えて、
今はうまく歯車が噛み合ってきたかなっていう感じがしてるところですね。
あれですよ、イメージしてたスタートアップの経営とちょっと違う経営になりますよね。
そうですね。
スタートアップの経営のイメージっていうと、
こういうレバーがあって、こんだけ投資するとこんだけ伸びてみたいなのが、
昔レーシング向けのプラットフォームとか、ちょっと前のサーズとかってそういうイメージだったと思うんですけど、
そういうのってよりは、ちゃんとスケールしてマーケットがあるけど、
どちらかというと中小企業の経営に近しい、
ただテクノロジーをちゃんと活用して、
別に小さく留まるつもりはないみたいな経営の仕方に徐々にシフトする必要があるのかなみたいな、
今お話聞いていても感じましたし、
管理会計の重要性
まさに似たような課題感が一目変えてるなと思ってるんで。
中小企業と表現するのがいいかわかんないですけど、
その代わりうちは多分管理会計、ものすごい緻密さでやってるんですよ。
それこそログラスさんとか聞いたら喜ぶと思うんですけど、
それはなんかそのフォーキャストというか、
キャッシュフローとかPLとかあらゆるフォーキャストを、
基本的には自分たちがコントロールしてるものを、
しっかりコントロールしきったら100%当てれるっていう制度の管理会計を作ろうっていう風にしてて、
そうすると基本的にはそれを満たしていれば、
例えばキャッシュバーンをこのレベルに抑える、
あるいはキャッシュフローを黒字にするみたいなのも、
自分たちがコントロールの中に入るんですよね。
そうすると経営の政策余脱の権を自分たちが握ってる状態になるので、
あとは踏めなり抑えるなりっていうのは自分たちがコントロールにおける。
でもそうじゃない経営してたなと思ってて、
ある種、もっと人入れようとか、
もっと顧客が取れるだろうからコストをもちろん使おうとか、
そういう前提が少なくとも過去はあったので、
みんなが想像する普通のスタートアップは割とそういう計算の下に、
経営ってモデリングされてるんじゃないかなと自分は思うこともあって、
それをやっていたら自分たちの事業では合わなかったなっていう感じですかね。
じゃあかなりレーターステージっぽいスタートアップの管理会見になってるみたいなところに近いってことですよね。
めっちゃそうだと思います。レーターっていうのか、
そのまま上場しても大丈夫っていうようにしようとはしてますね。
なるほどな。それは僕らも絶対見らなきゃいけないんだなって今話聞いてて思いますね。
構造はすごく近いんで、やっぱりコントロールできないものが事業の一定の割合を占めるという中で、
そこに依存する計画を立てちゃいけないのはめちゃくちゃ共感するところなんで。
なんでそれが大きいかっつったら顧客がでかすぎるからですよね。
だから顧客と僕らのバイングパワーというか交渉力に結構指数関数的な差がある状態だとそうなると思うんですよ。
自分たちがいかに良くていかに評価されてようと、いつでも転がりうるみたいな。
だから我々がコントロールできるものだけに集中した時にどうなるのかっていう、
割とコンサバの目線で自分たちを見積もっておく必要があるっていうのは、
顧客のでかさが大きいところには結構共通する話かもなと思ったりしました。
イベントの詳細
めちゃくちゃいい話聞けちゃいました。
という話をイベントでしましょうってことですね。
イベントではちょっと違う地区でもいろいろ。
僕からも山田さんだったり深川さんに聞いていきたいと思ってますので、
ちょっと今日とは違う話で皆さんに学びを届けられたらと思っております。
分かりました。僕も予習できてよかった。
そうですね。ありがとうございます。
はい。じゃあ改めて3月の…
18日ですね。
18日火曜日19時から。
火曜日です。
概要欄にお申し込みフォームを貼っておくので、
ご関心いただいた方はぜひご参加ください。お待ちしています。
お待ちしております。
ということで、アジットの吉谷さんに来ていただきました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
