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こんにちは、ゼロトピックです。
ゼロトピックは、TENXの代表である矢本が経営や日々の気づきについて話すポッドキャストです。
今回はですね、先日ちょうどアジアのある国に出張してきまして、
そこで感じたこと、タイトルに書いてある通りなんですけど、
やはり市場選択が全てだなということをすごく肌で感じたので、
それについて話したいなと思っています。
出張の詳細みたいなのはお話しなかなか難しいんですけど、
TENXとしては海外で初めての出張をしました。
当然なんですけど、我々ネットスーパーを立ち上げる事業をしているので、
現地の小売企業を見たり、あるいはその人の生活を見たり、議論をいろいろな方とさせていただくという、
すごい有意義な機会だったんですが、すごく感じたことがあります。
というのはやっぱり日本という国と対照的なアジアの国というところで、
結構大きい違いがあるなというのを思いました。
それが結局はネットスーパーの事業をやるとか、あるいは我々パートナーシップのモデルを引いているんですけど、
小売企業の姿勢とか態度みたいなものにものすごく強い影響を与えているんじゃないかなという風に気づいたんですよね。
どういうことかというと、まず所有の要件として、
日本のお客様、小客って、小売側もそうですし、最終的に使われるユーザーであるエンドユーザーの方、カスタマーも、
基本的には高齢化が進んでいて、平均年齢が世界でもトップクラスに高い国家なので、
売る側も買う側も基本的には高齢化している。
40代後半、これが平均です、中央値です、という世界だなと思っています。
なぜかというと、カスタマーとしては現状のユースケースを劇的に変えたいとか、変化させたいという要求があまりないし、
小売側とすると、そういったカスタマーが持っている既存のユースケースに対して提供しているサービスを守る。
カスタマーからも、そのサービスを変えないでほしい、やめないでほしい、
あるいは新しいのなんかいらないからずっとこれをやっててほしいという要求が強くなるので、
小売さん側からしても既存の提供サービスを守ったり、それを維持するということに対するプレッシャーの方が強いんじゃないかなという風に感じています。
これは日々、我々も事業開発しているのですごく感じるところですね。
あとは、日本って30年間国の経済が成長していない。
ということは、人が持っているバジェットってそんなに変わらないので、
消費ってゼロサムゲームになっているというのが実態かなと思っています。
そうするとカスタマーって基本的には新しいサービスを積極的に試そうとはしないし、
そういったものにお金を払うという文化は醸成されにくい。
小売さんからすると、そういった付加価値を作っていく、その付加価値をちゃんと価格に転化していくということはやりづらい。
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故に利益を喪失したりとか、自社を変えていく、トランスフォームしていくというのがすごく難しいんじゃないかなと思っています。
あとは日本特有ですけども、氷業界って非常にフラグメンテッドな市場で、
日本中に色んな色がある、氷があるというのは聞こえはいいんですが、
なかなかある一社に投資余力が集まっていくことは起きないというのが発生しています。
そうするとカスタマーとしては日本中どこ行っても、禁止的なサービスを受けやすい。
それは良いことでもあるし、悪いことでもある。
小売さん側からすると、各社投資の余力がないので慎重にならざるを得ない。
あとは過等競争に陥りやすいので、価格交渉力が低かったり、価格の決定力みたいなものが、
どうしても顧客のサイドによりやすいというのが、
この日本の国というものを俯瞰した時に見て、氷側に及ぼされている影響かなと思っています。
私たちTENXって、こういったパートナーの立場を当然理解するし、
氷の事業の環境を理解するし、
その中で、日本には日本なりの、そのペースの中でECを構築したり、
後ろ側のオペレーションのDXを達成するという、
そういったことをしなきゃいけないと思っていますし、
それをやれるように、ある種伴奏していくというスタイルで事業を営んでいます。
この事業に注いでいる我々の一番の大きい資源って何かというと、
僕らメンバーの時間だと思っているんですよね。
すごく一つのことをやろうとする時に、1の時間で済むのか2の時間で済むか、2の場合が多い。
それも含めて一緒に歩いていくということが、
日本の市場でこういったものを立ち上げていく、DXしていくというのは非常に重要で、
我々も慎重にそういった姿勢を取らなきゃいけないなというふうに思っているというのがまずあります。
対照的に、今回伺った国っていうのは、すごくこの真逆の性質があるなというふうに思ってですね。
日本がGDPが成長しなかった30年の間に、本当は国の経済っていうのは非常に大きくなっていて、
富裕層とか中間層っていうのはちゃんと生まれている。
故にカスタマーでいうと消費が旺盛で、付加価値でちゃんと支払っていくような余力が出る。
また毎年国の経済が数%成長するので、ほっといても給料って上がっていくんですよね。
その給料を何に振り分けるかというと、新しい体験とかエンターテイメントとかそういったものに振り分けていくっていう、
消費文化もすでに醸成されているので、新しいものを受け入れるようになれるっていうのも環境として起きやすいなというふうに非常に見ていて思いました。
それができるってことは裏返すと小売産が割って、これは小売に限った話ではないかもしれないですけど、
付加価値への投資っていうのがしやすいですよね。
故に付加価値を使って利益を創出するってことは容易になりやすい。
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あとはこういった環境ってどういう事業者を呼び込むかというと、
新規事業とか新規市場に対して野心的な会社を呼び込むことに成功すると思うんですよね。
故に日本の小売産も何社か野心的な会社さんが進出されている。
なんかそんな状況でした。
なので基本的には旺盛なチャレンジっていうのが推奨されやすいというか、
そのチャレンジは失敗すると思ってないし、失敗してもまたやればいいじゃんっていうマインドセットがやっぱり醸成されやすくて、
これは日本のスタートアップの環境の中で、失敗してもいいからどんどんやろうよっていうのと、
そういった構造的に失敗が許容されやすいとか、チャレンジをしやすい環境にある中でそういうことが言われるのってやっぱり遥かに違うなと思っていて、
これはスタートアップをやる中でも結局成長している市場でやることの方が、
マインドセットってすごく明るくなりやすいだろうなって思いました。
当然日本っていう国の中で見るとネットスーパーって成長市場なので、
小売全体で見るとやっぱりなだらかなシェリンクというか、維持市場だと思うんですけど、
その中でもネットスーパーあるいはECっていうのはまだ伸びていく市場なので、
そういう意味では我々は日本のネットスーパー、日本のEC、日本のDXというカテゴリー自体は成長市場に位置しているとは言えるものの、
やっぱり国全体で見るとやっぱりやや元気がないっていうのは率直な意見かなと思っています。
こういう付加価値が出てくる、出しやすい市場で、
例えば同じネットスーパーの授業をやろうとすると、
日本の市場の数値観とか我々かなり詳しく持っているので、比較したときに結構顎外れるぐらい違うんですよね。
何に跳ね返るかというと、荒利なんですよね。
荒利ってやっぱり付加価値だと思っていて、
何かのセールスを売り上げを取ったときに、付加価値っていうものが荒利率っていうのに跳ね返って、手元に残るっていう。
この荒利率がやっぱり日本と比べると断然違うってところが、
彼らのかの国でのネットスーパーの事情だなというふうに思っていて、
ここの違いにすごく驚きを持ったというのが実態です。
特に日本の向こうに進出しているスーパーとかにいろんなところもあったり、
あるいは廊下のスーパーもあったんですけど、日本の商品ってめちゃくちゃ置いてあるんですよ。
それは空輸とか船とかでパンパンに詰めて持ってきていて、
じゃあ売価はどうかっていうと、日本の3倍とか4倍とかで売っていて、
それが普通にお店を観察していても、いろんな人がパッパパッパピックして買っていくっていう、
そういう世界線で結構日本じゃちょっとありえないなっていうのが正直なところでした。
こういうことを煽り詰めて考えていくと、結局タイトルにある通りなんですけど、
市場選択が本当に重要だなというふうに思っています。
実は現地のネットスーパーのオペレーションとか、サービスも我々使ってみたり、
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オペレーションで使われているサービスとかも触ってみたり、
あとクイックコマースが盛んなので、クイックコマース事業者の店員さんが使っているアプリとか、
どうやってピッキングしてるんだろうとか、どういうオペレーションやってるんだろうとか見たんですよね。
見たんですけど、全然品質としては我々が日本に提供しているものの方がはるかに高い。
我々が提供しているソフトウェアとか、そのオペレーションなるな付加価値の方がはるかに高いんですよ。
だけど最後手元に残る利益ってどっちの方が大きい?
あるいはどっちの方が成長しているって言ったら、断然このアジアの国なんですよね。
これはもうアジアでくくってますけど、ほとんどアジア全ての国で言えるんじゃないかなっていうぐらい、
成長している国、人が伸びている国っていうのは、
品質だったり価値みたいなところでも細かいところに入り込むんではなくて、
すごく大通りに集中して、それを使って本当に大事な売上だったり、
あらゆるやったり、英語だったり、これが伸びればもうオッケー、オールオッケーなんでどんどんやろう。
そういうマインドセットが生まれてるなって思ってます。
これは決して日本の市場を否定したいとか、日本のパートナーを否定したいとか、そういう意図は全くなくて、
彼らってそういう市場でもし小売をやっていたら、
あるいは日本が元気あった時代にやっていた小売さんっていうのは、
すごく聞くと歯振りも良かったし、全然今とは違ったっていうふうにお聞きするので、
やっぱり市場選択の差によるんじゃないかなっていうふうに思ってます。
これをもう少し煮詰めたスタートアップの学びとして得ようとすると、
我々とかスタートアップってどういうところに事業機会を求めていくべきかっていうのは、
すごく考えさせられるなっていうふうに率直に思いました。
企業にはミッションがあって、ビジョンがあって、こういう社会を作りたいとか、
こういうプロダクトを作りたいとかっていうのは率直にあると思うんですよね。
我々にもあります。
なんだけど、そのミッションがおそらく日本の中に閉じているケースってやっぱあるし、
日本を見てそのミッションを描き出しているケースってあるなっていうふうに、
国内のスタートアップではあると思うんですけど、やっぱそれじゃいかんなっていうのが正直思っていて、
もっと世界を広いというか、我々は分からないし、
僕らもステーラって基本的には国内の行為さんにしかほとんど意味ないんじゃないかと思ってたんですけど、
おそらくこれ決してこんなことはない。
遥かに我々が思っている以上に、我々のソフトウェア、プロダクトとかプラットフォームが価値得る機会っていうのはもっとあるし、
その中でもっとフラットに市場を正しく選択していくとか、
良い市場の中でよく伸びるってことは、より良いお客様の体験を作るだったり、
より多くのお客様にその体験を届けるだったりってことに繋がるなって思ったんですよね。
10Xのミッションって10Xを作る。
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ステーラのミッションって10Xの顧客体験を作るって書いてあるんですよ。
これは結局、日本であるとか一言も言ってなくて、
いかにカッティングエッジというか、世界とか社会のセンターを伸ばすような良い体験を作れるかってところにすごく集中しているもので、
その体験を構築していくものに投資する余力って何かっていうと、
やっぱり事業から生まれるキャッシュフローで、
そういったものが繋がって、例えば海外の事業がうまくいって伸びたら日本の市場にも良いものを持ち込まれるとか逆回るっていう、
そのアービトラージが市場の間で生まれていくと思います。
本当に大きくなると思ったら、そういったアービトラージをしっかりと取り込んで、
会社の成長のエンジンにしていく必要があるなって思ったのが、今回の出張の個人的な一番の大きい学びでした。
これは今、国の名前とか、あとは対話した方の名前とか全部伏せてますけども、
本当に一つ一つの機会が刺激的で、今回関わってくださった方が、
なんとこのポッドキャストを会話した方ほとんど全ての方が聞いてくれてるっていうふうにおっしゃって、結構びっくりしたんですよ。
びっくりしたんですけど、そういった方へのお礼とか、
あとはこの刺激をちゃんと我々事業に生かしたいし、何なら手伝ってくれた方々に恩返しという形で戻していきたい。
事業を通じて還元していきたいなっていうふうに思ったので、今回収録をさせていただきました。
おそらくどこの国とかを明かすこと自体は正直そんな問題ないんですけど、
一旦少しぼかしながらお話をさせていただきました。
ぜひ気になる方は僕に直接聞いてください。
はい、そんなところですかね。
というので、年末のすごく忙しい四月ですかね。
師匠が走ると書いて四月の時期にさらに忙しい、初めての海外出張をぶち込んだんですけど、
個人的にはもう本当最高のタイミングですごくいい出張をいけたなと思ってますし、
一緒に行けたメンバーともかなり深い議論もできて本当に良かったなと思っています。
あとはこれを必ず2023年の事業に対して、あるいはその先にいらっしゃる顧客、エンドユーザーの方に対して返していけるように精進するのみやなっていうのが僕の意気込みですね。
はい、というところで今回のZELTOPICは以上になります。
もしね、このどこ行ったのみたいな話があれば直接私に聞いてください。
それでは。
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