00:00
今回、僕の方は、ゼロトピック側で、僕が近澤さんに聞きたいことを聞いて、
で、バーニングキャスト側で逆をやるっていう企画です。
初の試み?こういうの。
初ですね。一回やったかな?
あ、マジですか?
やってない気がする。
そう。じゃあ、もういきなりなんですけど、バーニングキャストを始めたじゃないですか。
うんうん。
あれ、いつ頃でしたっけ、始めたの。
えっと、去年の頭ぐらいかなと思いますね。
あ、じゃあ割と、割とやってますね。
そうですね。僕は結構のんびり、あんまりなんかコンスタントに配信できてないんで、
yamottyさん、マジすげえなと思って。
いやいやいや、実際こうやってみてどうでした?
あ、マジでなんか、最初はなんかとりあえずやってみようと思って始めたんですけど、
やってみるとじわじわと効果を感じるようになってきましたね。
おー、どういうとこで感じます?
採用?
ですよね。
はい、ですよね。
いや、すごいですね、これ。
本当に、全然違う。
やっぱだから、カジュアル面談とかに来る人が、もうバーニングキャスト全部聞いてますみたいなんで、
はいはいはい。
はい、どうしても御社にみたいな人が、来るようになってきて、
それって今までやっぱなかったので、ここ数ヶ月ぐらいすごい増えましたね。
うわ、すごい。なんかやっぱナーチャリングコストが一気に下がった感じしますよね。
それ、もう本当、その説明コストを下げるってやつ、もう知ってるんで、
最後のなんか面接の質問とか、なんか質問ありますかって聞くと、
このバーニングキャストのここでこれ話してたじゃないですかみたいな、
これってどうなってんすかみたいな、そこまで聞くみたいな。
マジでそれ、なんかなんか突っ込んだとこから話が始まるみたいな、すごい効果ありますよね。
話早いっすね。
これやっぱヤボンさんも実感されてますよね。
そうそう、僕らだと業界が結構オールドインダストリーだから、
ポッドキャストとかそもそも聞いてる人あんま少ないし、
Twitterとかブログとか見てる人、要はインターネットで情報を取ってる人は少ないんですよ。
それでも、パートナーの人でも聞いてらっしゃる取締役の方とかいるんですよ。
なので、メインはやっぱり採用で、ソフトエンジニアとかディズデブとか
関心持ってくださってる方が聞いてくれてるんですけど、パートナーの方も聞いてくれて、
NXは信頼がおける会社だって外にこれを聞いて言ってくれたりするんですよ。
めちゃめちゃ強いじゃないですか。
で、これはオーティファーの場合だったら、基本的にパートナーも候補者もみんなソフトウェアエンジニアじゃないですか。
みんな聞いてる。
だからこれ相当な浸透度じゃねえかなって思ってるんですけど。
効果高いですね。
そうですよね。
じゃあ力入れてやっていこうかなみたいな感じですか。
今年から力入れて、今月はだから週1で出してるし。
すげえじゃん。
ちょっとね、気合入っちゃいました。
第17回も聞きましたよ。
アプリに展開したぜっていう回とか。
テストはどんだけマーケットがでかいんだって話とか。
ありがとうございます。
03:00
やっぱりそれで言うとテストのマーケットってあんまないじゃんとか思われたりすることがあるってことですか。
いやいや、めっちゃありますよ。マジで。
いや多分ヤモトさんとかは普通に分かってるから説明不要じゃないですか。
ほんとね、ピッチイベントで勝てないですもううち。
今もだから出てないけど。
出る必要ないでしょ。
いや出る必要ないまあまあ。
そうなんですけど。
なんかやっぱね、領域が地味だとか。
やっぱなんかなんだろう。
なんでしょうね、テストの市場が限定的とかオーティファイブ。
ウェブで自動化してその後やることねえんじゃないかとか。
すごいね、そういう印象は持たれますね。
それはあれですか。
候補者からですか。
それとも潜在パートナーというか顧客からですか。
いやまあ顧客とか多分その来てくれる人はもうその理解した上で来てくれてるので。
燃えてますよね。
燃えてるからね説明不要なんですけど。
なんか例えば我々もそのよりビジネス職を採用していこうとか。
エンジニアだったら説明不要だけど。
じゃあそのセールスの人たちにこれってマジで売れる製品なんだよっていうのを本当に知ってもらわなきゃこれからいけなくて。
確かに。
そう考えるとやっぱり市場ってどんだけでかいのかって彼らだとピンとこないことが多いですね。
今までやったことないワークフローだからってのはあるかもしれないですね、プロダクトを作るっていうのが。
そうそうそうだからプロダクト開発を横目で見たことがある人だったらすぐわかるんですよ。
わかるよね。
あーうちのチームでめっちゃなんか手でやってたみたいな。
なんかテストケースエクセルで管理しててやべーのがあったなみたいな。
そうそうそうそうでもやっぱり見たことない人の方が多いので世の中で。
なるほどなるほど確かに。
大規模開発をやったことがある会社って要は日本の中でもSIRとか超でかいウェブ系の企業ぐらいって考えるとすごいごくわずかかもしれないですねそういう意味で言うと。
そうですね、だからSIRにいる人とかはねやっぱりもう私その新卒で最初にテストやってましたみたいな人が結構いるから。
あーマジでこれはインパクトでかいですねみたいな話早いんですけど。
確かに。
そうじゃない人はやっぱり多いですからね。
最近導入企業はどういう会社が多いですか?
結構なんか本当に大企業の本当に知ってるサービスでゴリゴリ使われ始めたっていうのもあるし、
例えばだからZOZOTECHNOLOGIESが入れてくれてZOZOTOWNで使ってくれたりとか。
なんかもうプレスリリースすら出てましたよね。
そうですね。
結構インパクトがあるのであれば。
とかもあるしやっぱなんかすごい小さいスタートアップとかでも僕らのマイクロプランで始めるみたいなのが結構ケースとして増えてきていて。
そういう会社さんとかと別にもううちもそんななんかゴリッと営業で説明するみたいな人もそんなになくて。
もうトライアルしてもらってもうじゃあ行きますみたいな感じになるので。
06:02
そういうのはどんどんなんていうかウェルカムっていう感じでその辺も裾野は広がってる感じしますね。
しかもその裾野広がってその会社がどっかででかくなったら絶対離れないからね。
だからその辺も品質に意識高い会社は是非ともアーリーステージの段階から入れてもらいたいって感じですよね。
だって僕らが起業した時とかって結局テストは若干捨てるぐらいの感じじゃないですか。
だったと思うんですよね。もうしょうがないみたいな。出たら潰そうみたいな。
で最低限の手でチェックみたいな重要な機能。
そんぐらいしかやってないのが今だと預けられるわけですもんね。
そうです。
しかも低いコストで初めは。
そうです。手でやらなくていいですからね。
最高じゃん。
最高でしょ。
ということでアプリ版が出た瞬間に我々もリクエストをしたわけなんですけど。
ありがとうございます。
やってきたかみたいな。
お待たせしました。
アプリ向け、直近のバーニングキャストでも言ってましたけど、ずっとはぐらかしてきたみたいな。
なんではぐらかしてきたんですか?
大変なんですよ。
明らかそうでしょうね。
アプリはやっぱり。できないかと思ってたんで。
できないと思ってたんですか?
やろうと思えばできると思うんだけど、
やっぱり、本当にきちんとしたクオリティで出せるかっていう確証もなかったし。
だし、やっぱり沼だなと思って。
沼ありますね。
めちゃめちゃある。
これどういう会社とかから要求が多かったんですか?アプリは。
やっぱりB2Cをやってるような会社さんとかはもうアプリが避けて通れないので。
確かに。
それこそオーンシャーもそうだし。
B2Bの場合はウェブで完結してる企業も多いは多いので、そんなにですけど、
やっぱりB2CもB2Bも半々とかいるので、
B2Cの会社さんも必ず最後にアプリはできないですよね。
いつできるんですか?って聞かれるんですよね。
そうっすよね。
欲しいっすよね。
アプリの方が大体にして高機能、多機能なんで。
こっちの方がテストニーズ高いんですよね。
しかもだから本当にこれ自動化する方法が皆無に等しい。できなくないですよ。できなくないけど、
ウェブ以上にやっぱり品質の手戻りコストがでかいので、
めちゃめちゃ人手かけてやってるし、
課題がとにかくでかいんですよね。
ちなみにアプリはどうやって自動化するんですか?言える範囲で言うと。
アプリは基本的に何にもインストールする必要ないんですよ。
うちの今のOtify for Webと同じように、うちがウェブアプリケーション提供してそれ上で全てできます。
具体的には、iOSのシュミレーターをクラウド上に置いていて、
iOSのビルドファイルをアップロードすると、そのクラウド上のシュミレーターにインストールされて、
09:02
そことうちのウェブアプリケーションが通信を行って、
リモートでiOSの端末を操作して、その挙動をうちのアプリケーションがレコードします。
やば。
なので、手元に何もいらないんですよ。Xコードもいらないし、シミュレーターもいらないし、マックもいらないし、
ウェブブラウザだけあればOK。
そのクラウド上のシミュレーターは誰が作ってるんですか?
これはマックスタジアムっていう、
マックスタジアムは他にもいろいろあるんですけど、
マックの実機とかをリモートで貸し出すようなサービスがあるので、
そういうのを使ってその中で、そのインフラストラクチャーはスケーラブルな形でデザインするんですけど、
その中に一つの実機の中に何台か並列でiOSシミュレーターが走るようにして、
そこに対してインストールするみたいな、そういうインフラを今構築してるって感じですね。
なるほど、それめっちゃ面白いですね。
マックスタジアム?
それはどこが提供してるものなんですか?
アメリカの会社かな。
これね、AWSでも最近始めましたよ。マックの実機の提供って。
めっちゃ面白い。
いくつかやり方あります。
じゃあ結構ウェブとはやり方違う?
やってることは同じだけど、やり方全然違うねみたいな。
レコーディングの部分をどうするかっていうのが一番大きいところで、
再生はほとんど一緒なんですよね。
再生は今のうちのサービスでも、
そういうデバイスファームって呼ばれるような実況提供してるようなバックエンドと連携して、
このテストやっておいてって投げるとか、
あとうちの内部のブラウザの環境に対してテスト投げるっていう形で、
モバイルアプリの方も同じなんですよね。
デバイスファームとか使ったり、そのマックスタジアムのシミュレーターを使って実行させる。
そこは一緒なんですけど、
レコーディングをどうするかっていうのが一番の壁で、
そこが大きく違って、
ウェブの方はChrome Extensionで記録します。
モバイルの方はそれも要はリモートの実況を使って記録します。
ここをどうするかっていうのが一番チャレンジ部。
なるほど。
17回のポッドキャストで言ってましたけど、
共同創業者がバーニングニーズを事業にするところまでやり切ったみたいな、
再現性があって超アツいみたいな話をしていましたけど、
これは彼が修行しました。
マジで?
すごくない?
すごいでしょ。
これはもう僕がQ4の頭の段階だから、
うちは普通に年度の始めが年度の始めなんですけど、
Q4だから10月。
10月のタイミングでもうモバイルアプリやるぞって決めて、
よろしくとしのこファウンダーのサムにお前に任せたという形で渡して、
できるかできないかの技術検証から、
12:02
最初に契約取ってくるところまでやってくるという感じで渡して、
ウィークリでシンクとかして、
細かくいろいろ最初のウェブの立ち上げの時何したかというのを伝えて、
実際にできることをこの実装方法でできるっていうところまで決めて、
できることを証明してPOCも作って、
何人かに触らせて動くことを確認できていけるってなって、
実際に契約も取れたって感じですね。
すごいですね。
実際に新規事業みたいなものが、
会社として立ち上げられる体質になったってことじゃないですか。
確かに。
それ自体が基本的に買いがたい、
会社のリソースな気がしますね。
買ってこれないじゃないですか。
新規事業立ち上げられる人って。
確かに。
多分年収2000万出して、
オーティファイのアセット使って新規事業立ち上げた人って募集して、
来た人が立ち上げられる確率は多分0.001%ぐらいだと思います。
めっちゃ低そうですよね。
そう。だからその再現性が取れるって半端ないなって思いました。
確かに。でも今回結構やり方は分かりましたね。
自分がやったことも体系化できたし、
それをちゃんと伝えて再現できたので、
多分この同じ方法で横展開できるなっていう確信は結構得られましたね。
めっちゃいいですね。
水平展開というか。
そう。
テストにもフェーズがいくつかあって、
開発のフェーズがいくつかあって、
今は何テストって言うんでしたっけ。
何ですか。
ETTテスト。
そうか。
ETTテストを自動化するみたいな。
だけどもっと実は仕様書の段階から自動化することができるはずだみたいな。
バリューチェーンが広いから、
そこに入っていく会社としてのイメージができた感じですよね。
そうですね。
だからそこのバーニングニーズがある程度当たりがついて、
このソリューションでいけるって会社として方針が決まれば、
それを担当者にパスして今のやり方でたぶん立ち上げができそう。
見えたってことですね。
かっこいいな。
実際にリリースしてみて、
うちの会社みたいな会社も引っかかってると思うんですけど、
反響はどうでした。
めちゃめちゃ来てました。
やばい。
いつでもしてくれるんだって。
そうそう。
やばいですね。
相当これ期待値高いぞって。
今何名でやってるんでしたっけ?
今ちょうど20人で、
20人ですね。
完全一致ですね。
僕らも今日20人になったんで。
本当?
ステージがまさしく同じ感じですね。
めっちゃ同じですね。
すごい面白い。
面白い。
24人まで決まってるって感じかな。
同じですね。
本当に?
すごいな。
実際そうですよね。
そういう感じで。
15:00
多分パイプラインというか、今先行中が10何人いるみたいな感じ。
そうそう。
同じ同じ。
すごい。
ぴったり一致。
最悪一本取れるとしっかりARR積み上がっていくし、割とキャッシュフローもしっかりついてきてるんじゃないかなっていう認識なんですけど、どうですか?
そうですね。お金全然減ってないので、今のところ調達ニーズはないんですけど、もうそろそろやるかどうしようかなみたいな感じですね。
なるほど。その辺もうちょっと聞こうかなと思うんですけど、やっぱビジネスでしっかりリカーニングレベル上がってる。
そうですよね。基本的にオータファーへの売り上げって全部リカーニングですよね。
そうですね。
それまずすごいなっていうのと、資本政策上はキャッシュ編、前回調達したのはいつでしたっけ?
2019年の7月です。
むっちゃ前やん。
まだ半分以上残ってる。
なるほど。余裕ですね。
そうすると次の調達は何のためにするかなっていうところからセットしていこうかって感じですよね。
どちらかというとお金ってよりかは今後事業を伸ばしていく上でのパートナーシップみたいな話があって考えてはいて、
特にやっぱこれから力を入れたいのが日本外の海外の市場なんですね。
そこだよね。
そこ契約取れ始めてて、
すごい。
USでちょうど一人採用して、
そろそろだから日本国外でも大きめのディールが取れそうっていうのが見えてきてる状態なのでアクセルかけたいんですよね。
悔しい。
悔しい?
すごくて悔しい。
いやとんでもない。まだまだ本当、まだまだ道半ばなので。
見えてるっていうだけで本当にできたってまだ言えてない。見えてる。たぶんいけそうって感じなんで。
イングして、プロダクトリリースして、使ってもらって満足って言ってもらってからやっとほうみたいな感じですね。
そうそう。だから来年になってようやくできたって言えると思うので、今だとまだ見てきそうっていう感じですね。
なんか今海外のセールスを近澤さんがずっとリードしてたんでしたっけ?
そう、もともと僕が去年の中頃までやってて、で頑張るぞって言ったんですけど、
ちょっとCEOの片手間だとどうしてもやっぱり、特にアメリカの市場とかはタイムゾーンが違うし、
結構やっぱ日本よりエンゲージメントが、プロスペクトのエンゲージメントが低いので、
結構ちゃんとナーチャリングしなきゃいけないので時間が足りないんですよね。
なるほど。
なんでもやっぱ採用を踏み出すしかないと思って、11月の頭から採用かけて12月に決まって入ってもらえたんですね。
早くない?
早かったですよ。めちゃめちゃ早かった。
10月の中頃から始めたのかな?でもすごい早かったですね、あれは。
どういうキャリアの人が採用できたんですか?
もともとルーターとか売ってた人で、ルーターから始まって開発チームとかにも結構そういうの売ってたので、
インフラ周りすごい強いセールスの人で、B2Bセールスでもう10年くらいやってるようなかなりのベテラン。
18:04
じゃあもう今完全に手離して、ワンオンとかメンタリングぐらいだけっていう感じですか?
そうですね、普通にデイリーでチェックインして、あとはデモとか全部やらせてるって感じです。
その品質にフィードバックしていくとか、それと逆からのフィードバックが一番ですか?
一応ミーティングのビデオは全部見て、間違ったこと言ってないかとかは確認しますけど、
基本的には全然手離れしてやってくれてるって感じですね。
なるほど、じゃあ今年はアプリのテストの自動化とグローバルセールスの2本仕込みがあって、
来年めちゃくちゃすごいことになってるかもしれないですね。
そうなりたいですね。
素晴らしい。
そんな感じかな。
そんな感じで。
じゃあ今回近澤さんに聞かせていただきました。
ちょっとまた定期的にやりましょう。
ぜひやりましょう。ありがとうございます。
