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おはようございます、ゼロトピックです。
いきなりなんですけど、昨日ね、友人と2人で3本ぐらい収録、
Zoom使ってやったんですけど、
やっぱこう1人で撮ってる時と2人で撮ってる時の違いみたいなものに、
1個もう1個新しいのに気づいて、
やっぱ1人の時って、決めたトピックの中からあんまりそれないんですよね。
その内容について、自分が考えてたこととか思ったことをパラッと話したら、
はいおしまいって感じなんですけど、
2人でやるとすごい枝端に脱線していくというか、
どんどんそのトピックからずれていくんですけど、
それによって自分自身も新しい気づきが得られたり、
話自体がそのもともと話したかった内容とは別の場所で盛り上がるみたいなことがあって、
なんか全く別のものだなというふうに思いました。
で、3人で撮ったこともあるんですけど、
3人で話すと1人は常に待機の状態に絶対になるので、
なんかその音声コンテンツとしてはやっぱ1人か2人、
どちらかがベストなんじゃないかなっていうふうに考えてます。
今日なんですけど、質問いただいたのでこれについて答えたいなと思います。
ネビアさんという方から、
スタートアップの代表かつビズデブでもある矢本さんが、
大企業との関係構築交渉する際に心がけていることを聞いてみたいです。
ということでネビアさんありがとうございます。
そうですね、なんかこれについてはよく他の回とかでも、
似たようなことを話している気がするんですが、
僕が大企業に限らず誰かと信頼関係を築くとか、
あと交渉するとかするときで、
お互いの目的が同じ方向にアラインできるかっていう、
それを何よりも最も強く意識してお話をしますね。
どういうことかっていうと、
例えば片方がものすごい利益が得られる形で、
片方は局所的に利益が得られるんだけど、
あまり自分にとっては旨味がない話っていうのって、
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基本的には破断するか、
もしくはもう片方の弱い立場というか、
弱い側が別のとこに意味を見出すとか、
見出すことを強いられている、
強いられることで欠実する、
みたいなことが多いかなと思います。
なんか例えば分かりやすい例だと、
普段これ500万円なんだけど、
100万円でやってよみたいな、
だって今ほら大変じゃん、
社会的意義が高いじゃん、
だから100万円でやろうよ、
うちも大変でさ、みたいな、
なんかそういう話があったとして、
それがうまく契約まで漕ぎつけたとしても、
金銭っていう意味だと、
片方はすごい損をしているわけですよね。
もちろん交渉の中で取らなきゃいけないボールって、
金銭だけでは絶対にないとは思っていて、
例えば自社にとっての学びがあるかとか、
社員のリソースがしっかり活用できるか、
社員だけじゃないですね、
自社のリソースだったり強み、
ストロングポイントみたいなものがしっかりと活かせるかとか、
逆に苦手なことに、
ものすごい大きなリソースを割かなきゃいけない、
そういうことを避けられるかとか、
あとは契約所上、
法務的にお互いイーブンなドキュメンテーションができるかとか、
あと何だろうな、
ビジョン、それぞれの会社のビジョンから、
その取り組みだったり契約自体がずれてないかとか、
そういう形で、
おそらく複数のパラメータが雰囲気でイメージしてほしくて、
六角形とかであって、
必要最低限なラインっていうのがお互いに、
例えば金銭だったらこのライン、
ビジョンだったらこのライン、
社内リソースの活用度だったらこのライン、
みたいな形で、
もちろん明確な数値化とか言語化できないかもしれないですけど、
あると思うんですよね。
で、そのお互いの満たしたい最低ラインを絶対にクリアしている状態じゃないと、
すべての面で良い取り組みにはならないと思っています。
良い取り組みにならないのであれば、
僕はやる意味がないと思っています。
なぜなら続かないし、続かないイコール、
大きなインパクトが残せないからです。
やっぱりやってる以上というか会社を起こしてやる以上というかスタートアップですね。
資本金を他人から入れてもらうっていう選択をしている以上、
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やっぱり彼らに見合った成長だったり、
あるいはその器としての大きさだったり、
社会のインパクトって必須事項なので、
それが満たせるような、
交渉というか大企業云々とというのはその手段の一個じゃないですか。
それが満たせるような目的のアラインと、
大企業と自分たちを同じ方向にアラインするとか、
自分たちが満たしたいアンダーラインをしっかり明言化していって、
言語化していく作業を通じてそれを満たせる状態にするとか、
お互いがやらないと絶対に長期的な取り組みにはならないと思っています。
これ逆のパターンもあって、
例えばスタートアップでやたら伸びているメディアがあるときっていうのは、
広告がつきやすいと思うんですよね。
一部広告予算の中から試してみようっていう。
そういうときって実はスタートアップと大企業の関係の中でも、
スタートアップの方が若干優位になることがあります。
ただそのポジションの中で、
結局初回の取り組みからスタートアップが勝ちすぎてしまうと、
期待値を満たせなくて、次以降が取れないとか、
長期的な取り組みができないっていうジレンマがあると、
いろんな事例を見てて思うんですよね。
だから、本当に長期的であることが全てではないとは思うんですけど、
社会のインフラとか、トレンドビジネスではなくて、
長期的やっぱ目的の一個かな。
長くやることは必須だわ。
大きいインパクトにとっては。
大きいインパクトを残したいんだったら、
やっぱり初めからお互いの期待値がしっかり揃ったところ、
その期待値が何なのかを相手の分も明言化していくというか、
クリアにしていく作業を自分たちも手伝っていくというか、
そういう形を通じて、お互いの接中できるポイントってどこにあるのかっていうのを
見つけていく作業が交渉では大事だと思うし、
僕が意識していることです。
これは別に大企業とスタートアップに関係なくて、
例えば経営者と採用候補者、面接官と採用候補者でも同じだし、
あるいは評価面談とかももしかしたら、
社内でやられている評価面談とかもそういう性質があるかもしれません。
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交渉っていうのはただ自分が言いたいことを言って、
相手が妥協してくれるか待つみたいなものではなくて、
お互いの期待値を明確化していく。
それをいくつのポイントにおいて守らなきゃいけないものがあったのか、
それを双方だとどういう期待値があって、
どこに合わせていくとお互いが満足できるのかっていうのを探していく作業なんですよね。
自分は1500万円欲しいです。
市場だと1500万円このぐらいのスキルの人はもらってます。
だから1500万円くださいって会社に行っても、
会社側はお金だけでその人を囲っているわけではないので、
いろんなリソースとか機械とかを市場との差分を見て、
自分が有意な部分、良くない部分、
そういうものがある中でトータルとして給与はこのぐらいですって決められてると思うので、
給与だけ切り出して、給与と自分の実績とかだけ切り出して、
その交渉するっていうのは結構無駄というか、
その会社に1500万円払う体力がなかったらそもそも無理だしね。
だと思っているので、やっぱり何かを言い合うとか、
交渉ってイメージとしては強い方が弱いやつにめちゃめちゃ言って取っていくとか、
弱い人が勝つには上手いこと言いくるめる策を用意して勝つみたいな、
そういう勝ち負けを連想させると思うんですけど、
僕は勝ち負けじゃなくて、お互いが同じ方向を見させていくように、
ひょひょひょって寄せていく、あるいは自分も寄っていくような、
そういう作業だと思っています。
うちの交渉以外の例で言うと、
社員が入社するときに、1年目、2年目までは生の株式を配ってたんですよね。
それがどういう意味があるのかとか、
どういう価値になるのかっていう見通しとかをしっかりコミュニケーションして、
5年とか10年とかのスパンで見たら、金銭的な意味でも機械的な面でも、
あるいは一緒にいる仲間の面でも、
あらゆる選択肢の中で、今日本にあるあらゆる選択肢の中で、
あなたにいいものが提供できるかもしれない。
だけどそれを選ぶのはあなたの自由の意思なので、
我々が用意している武器というか、機械はこういうものですっていうのを
きっちり名言化して、それを伝えた上で、
最後選んでもらうのは彼に任せるっていうスタンスでずっと採用してきたんですよね。
それがうまくいってるなとは思っていて、
今後も続けたいというか、生の株式を渡し続けるみたいなのは無理なんですけど、
今後もそういった形で、人と人の向く方向をアライン、
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うまいところにアラインさせるっていうところに強みを持って、
人間関係というか、ステークフォルダーマネジメントをしていきたいなというふうに思っています。
こんなところでどうでしょうか。
ということで、今日は質問。
スタートアップの代表、かつビズデブでもある山本さんが、
大企業と関係構築交渉する際に心がけていることを聞いてみたいです。
というのに答えました。
関係構築の部分、ちょっとスッポン抜かしちゃってるんですけど、
関係構築の始まりは僕はギブファーストだと思ってますね。
何かをギブするとか、ギブできていることを示すってところからスタートすると思います。
いきなりドアノックして開けてくれるような人ってそんなにいないし、
うちだって毎日営業メールとか営業電話いっぱい来ますけど、全部無視ですからね。
新卒採用手伝いますよとか、中途採用手伝いますよとかって言われたら全部無視です。
急にドアノックされたって人は開かないので、
何があなたたちにとって我々と話すメリットがあるかとかっていうのを、
まず最初にギブしてしまうっていうのが、僕は関係構築の第一歩だと思ってます。
マッキン勢とかがいろんなホワイトペーパーとか出してるのも、
その意図がすごい大きいというふうに聞いたことがあります。
今回はこんなところで、ぜひ気に入っていただいた方、
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最近アップルでフィーチャーされてて、
ポッドキャストアプリ開くと僕の顔が出てくるっていろんな人から言われて、
見てみたら本当にまだ今出てるので、それもぜひ見てみてください。
それではまた。
