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はい、ということで宮田さん2回目です。
はい、お願いします。
宮田さんにツイートしたいのが、
もう万弱と言われるスマートHRを率いているわけなんだけど、
そういうことはないけどね。
今、怖いスタートアップというか、
スタートアップという宣伝としては、事業だけじゃなくて、
対応もあるし、広報もあるし、資金調達もあるしみたいな、
いろんな宣伝でスタートアップと相まみえることがあると思って、
それで怖いなとか思ってるのってどういうところかなっていう、
具体的じゃなくてもいいんで、ちょっと聞いてみたいなと思いました。
事業と採用で多分それぞれあると思うんですけど、
事業の方で言うと、もしかしたらスタートアップっていうのから
外れるかもしれないんですけど、
大きく2パターンあってですね、
まず1パターン目が、やっぱりスマートHRみたいなサービス、
結構出てきてるんですよ、世の中に。
スマートHRを出した4年前って、本当に僕らしかいなかったんですけど、
今、もしかしたら20社近くやってるかもしれないです。
全然知らなかった。
そうです。スタートアップがやってるケースもありますし、
大企業が商品ラインナップの1つとして
スマートHRみたいなのやってるみたいなケースもあるんですよ。
そうですね、例えばフリーさんとかジョブカーさんとかって、
3年前ぐらいからやってるんですよ、スマートHRみたいなやつとかを。
なんですけど、これまでですね、めちゃくちゃ怖い競合って
そんなにいなかったんですよね。
っていうのが、どの会社もやっぱりメイン事業があって、
その収益アップのためのアップセルビスプロダクトみたいな感じで
作ってるケースがほとんどなんですよ。
みんなあんま本気じゃないんですよね。
確かに。
製品もそんなに正直良くはないなと思うケースが多いですし、
ビジネス側のコミット具合もあんまり強くないなっていうのが
ほとんどのケースです。
たまにですね、マジでそれにフルコミットしてくる競合が
いたりするんですよ。
これは一番嫌なパターンですね。
もともと上場企業の会社がスマートHRみたいなの作ってるんですよ。
製品は結構良くないんですよね。
多分いろんな外注がしてる会社に発注してて、
機能ごとに全然UIとか違うし、
使ってみると超使いづらそうだな、使いづらいなっていうのが分かるんですけど、
その会社は営業めちゃくちゃ強いんですよ。
長期式で3本走ってくるんですよね。
スマートHRで4分の1の値段とかで提案したりすることもあるらしいんです。
僕ら物の良さでは絶対負けないんですけども、
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そういうフルコミットしてくる相手がいたときに、
しかも彼らめちゃくちゃ安く売るんで、
ある商談ではやっぱり負けるケースもあるんですよね。
すいません、値段がこのほうが安いんですよ。
長期的に見ると勝てるとは思ってるんですけど、
短期で見ると一商談一商談負けたりするんですよ。
それでやっぱりセールスの人たちとかって結構頑張って、
換気温めてたお客さんが他に行っちゃったりすると、
テンション下がったりするんですよね。
そういうフルコミットしてくるところはやっぱやだなって感じがありますね。
余談ですけど、僕らスマートHRを創業期から使ってて、
去年かな、全部スマートHRと会計ソフトでマネーフォードを使ってたんですよ。
マネーフォードがあまりにつらくて、
フリーに移動した際に人事ロームの情報も
フリーに集約させなきゃってなって、
そしたらフリーが出してる人事ロームのやつを
そのまま使おうってなって、
今ダブルスタンダードになってます。
なんですね。
だからこれを覆す理由をください。
そうですね。
ある意味うちの会社ですけど、
結構エンタープライズシフトをしてまして、
なんでもしかしたら、
ちっちゃいうちは人数が少ないうちには
フリーさんのままでもいいかもしれないです。
そうかもしれない。
ある程度人数が大きくなってきたときには、
オールインワンってなかなか難しくなったりするんですよね。
そのときには数千名とか数万名ぐらいまで
スマートデータレコードを作ってあるので、
そういう一個一個がスタンダードアローンで動くやつ
みたいなのにやっていくのがいいかな
という感じがしてますね。
確かにそれはすごい感じてて、
人事ロームフリー、確かに背景フリーと連動してて
便利なんですけど、
改善が一切されてないんですよね。
上手く僕らがこれからワークフローが
めんどくさくなっていったときの
ペインを吸収できるかっていうところの不安を
今、岸々と感じてたりするんで、
結局は専門性の高いスタンダードアローンのプロダクトって
最終的に絶対必要になるなっていう、成長するほど。
そうなんですよね。
初期だと、例えば社長とかバックスタンドの人が
一人で全部やるんで、オールインワンの方が楽みたいなのがあるんですけど、
会社が大きくなってくると担当が分かれてくるんですよね。
そうなったときに、一人一システムみたいになってくるんですよ。
そうなると、ちゃんとその領域に特化してるやつだと
結構しんどいみたいなのは出てくるかなっていう気がしてます。
確かに。細かいニーズも拾いきれないしね。
そうですね。スマートHRですら完成度が
社内の平均値だと40点くらいだったんですよ。
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PMSとかに20点とか入ってましたね、まだ。
スルーコミって。
なかなか一個のシステムを担当に作るのって
すげえむずいなって思いますね。
確かに。ソフトウェアっていうシステムですよね。
一つ一つの繋がりの良さとか、
全体としてその業務設計のカバレッジが何%できてるかとか
そういうことを見てこうとすると本当に滝に当たってくるんで
難しいだろうなって。
そうですよね。人が増えると権限の問題とか
たくさん出てくるんですよね。
確かに。
情報も申請すればいいだけじゃなくて
承認っていうフローが絶対に必要になるフェーズとか出てきたりとか
なかなか難しいなと思いながらやってますね。
短期の買ったら売っただと負けちゃうケースもあるけれど
そういう意味だとプロダクトの強さみたいなのと
ぶっちぎっては、社内評価だと40点かもしれないですけど
なんか外観ってぶっちぎっているのかなと思って
その辺ってどういう自己認識なんですか?
それはぶっちぎっているなと思います。
だから長期的にはいけるっていう話ですよね。
そうですね。これはちょっと一般論みたいな感じで話しますけど
単価、価格勝負しているのって差数だと悪い手だと思ってまして
単価が安いと結局LTVは高くないんですよね。
なぜ単価を安くしているかというと
物が良くないから単価を安くしているんですよ。
そうすると結局チャーンが増えちゃうんですよね。
単価が低いという観点でも、価格が多いという観点でも
LTVが低くなっちゃうんですよ。
そうすると結局CACあんまり突っ込めないんで
スケールしづらいくなっちゃうんですよね。
あんまり良くないなと思っているのと
あとスマートHRのジャンルの場合は
プロダクトの良さが本当に重要なジャンルなんですよね。
なぜかというと対象顧客がめちゃくちゃ多いんですよ。
日本全国の会社、従業員さんに雇っている会社が必ず使えるし
単価はセールスポーツとかに比べるとめちゃ安いんですよね。
セールスポーツだと1アカウント18,000円とかするんですけど
スマートHRでは数百円後半くらい。
あと開薬率がやっぱり低いんですよね。
僕らだけじゃなくて協合もそれなりに低いと思います。
ソリューション自体がまだ少ないんで。
ある程度勝手に売れたりとか
ある程度お客さんが勝手に使い始めるぐらい付けやすくないと
そもそも対応が難しいんですよ。
プロジェクトを良くして単価をある程度高くしないと
勝てるビジネスにならないなというのがあるので
プロダクトはキレイごとじゃなくて本当に重要だと思っている。
すごいですね。
昨日、うちのトシカノ原さんがMOTOという記事を出して
参入障壁について語っている記事を。
僕もずっと起業した初期に参入障壁とは何かみたいなことを
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自分で考えて書いてみたりするぐらい
参入障壁ってスタートアップすごい意識しなきゃいけないものだと思うんですけど
スマートHRはつまりテックイシュー
テックがそのまま参入障壁を生み出す要因になる
っていうのが理想的なモデルですよね。
そうですね。
とは言え、多分10年スパンで見ると
スマートHR単体だと絶対追いつかれると思ってるんですよ。
ソフトウェアって真似しやすいものだと思ってるんで。
10年後に向けては長期的に築ける参入障壁みたいなのを
ちょこちょこやってるって感じですね。
それは秘密ですね。
その探索って僕らの仕事じゃないですか。創業者というか割と
10年後に見た時に
どこに張るべきかとか
どういう堀を作るべきかみたいなのは
結構コンテキストを知らないとできない仕事かなと思います。
ありがとうございます。
授業の話はそんな感じで
もう一個何でしたっけ?広報採用でしたっけ?
採用でですね
なんか嫌だなと思ってるのが
10Xさんっていう会社があるんですけど
うちだ
あとミラティブさんですかね。
ミラティブの場合は
事業領域が全然違うじゃないですか。
B向けの算数とC向けの
でなった時に
実際にはかぶんないんですけど
打ち出し方とかが似てて
ちょっと嫌だなっていうのを感じることがありますね。
確かにブログのタイプとしてもSA型ですからね。
赤川さんも。
あの会社Mを全開にしてるんで
赤川さんはすごい好きでいい人ですけど
採用でバッティングしたら嫌だなと思って
ただ事業領域が違いすぎるからか
今のところかぶったことは多分ないと思います。
今後もそんなかぶんない気もしますけど
両方ともすごいバーティカルだし
なんか気になるって感じですね。
で、あと定営屈者は何かかぶりそうな気がしてます。将来的に。
それはここでは言えないが
それはあるかもしれない。
が、なんか怖いって感じですかね。
実際採用でバッティングする会社って
どういうところが多いかっていうと
やっぱりB向けの算数の会社が結構多いですね。
その、ヤプリさんとかマネーフォワードさんとか
不思議とフリーさんとは全くバッティングしないですね。
それなんでなんでしょうね。
全然わかんないです。
で、今回も言ってましたね。
うちとマネーフォワードさんとはバッティングするけど
フリーさんとはバッティングしないんだよね。
まだ僕らはちっちゃいからなのかもしれないですけど
バッティングっていう概念がそもそも生まれたことがないんです。
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確かに。
うちに来たいと思ったから来るみたいな。
別に転職を考えてたわけではないっていう人しかいなくって。
それはちょっと面白いな。
言われて気づいたけど
昔はバッティングってなかったですね。
いつ頃から始めたんだろう。
10人とか月で取るようになってからとかじゃないですか。
10人というか数名。
毎月コンスタントに取るみたいになってからじゃないですか。
そうですね。
最近なんですけど
6、70人くらいの時からバッティングが出始めた気がしますね。
面白いのがバッティングする間にやっぱり
そのタイミングで変わっていくんだけどね。
これ結構面白いなと思います。
6、70人の時はどことバッティングしてたんですか。
取れたさんとか改善プラットフォームさんとかが
多かったような記憶がありますね。
SaaSって感じですね。
その後、メルペイ、メルペイとバッティングすると
減って
メルペイ本当に多かったですね。
メルペイ当時ね。
青木さんとメッセンジャーで
今回うちが勝ちましたみたいになってました。
最近だと
ヤプリさんとかマネホさんが多い感じがしますね。
SaaSが盛り上がってきたっていうのもありますし
割と
大きくなったSaaSの会社っていうので
候補者の人も選んでるのかなみたいなのがありますね。
フェーズごとによって
入ってこれる人のマーケットって全然違うと思ってて
数人とか十数名の時のマーケットって
全然ちっちゃいと思うんですよね。
そのフェーズのリスクを取れる人って。
だからやっぱ上に行けば行くほどバッティングが発生しやすい
っていうのは絶対そうかなと思います。
私は独自路線で
あんまそういう戦いに巻き込まれたくないと思ってるんですけど。
オールページすごいですよね。
社員に誰かコンタクトを応募してくださいみたいな。
ハードルの高さがやばいんですよね。
公演とかに行って
終わった後に名刺交換のついでに
すいません本当は採用を応募したいんですけど
司令が誰もいなくて
今回名刺交換機に応募させてもらいたいと思います
みたいな人がめっちゃ増えたっていう。
それガッツがあっていい感じません?
君ルート作れてない時点で負けだからって言って
俺に直接来るんじゃなくてルートを作れっていう。
NXは今後もずっとその路線で行くんですか?
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しばらくそれでいいかなと思って。
1回目に言った100個の問題を3人で解けみたいな
発想がうちも結構大きくて
NXから逆算して必要な問題を
解こうっていうのと
難しいものから解かざるを得なくなるんで
そうすると。
一人一人の創造性がすごいストレッチするんですよ。
それ自体が生きる喜びみたいなところが
自分の中にはあって
人にとっての。
事業必要なボリュームに対して
ちょっと絶対足りないぐらいの人数で
収めていきたいっていうのが元からあるんで
そうするとハードルはずっと高く保ちながら
やる方がいいかなっていう。
ただそれで人が足りなくなる可能性はあるなっていう。
わかんないと思うんですけど
最終的にどんぐらい?
例えば5年後とかって何人ぐらいで止めます?会社に。
60人から80人ぐらいかなって思います。
それは今の採用スタイルでもいけそうですね。
そうですね。
ひろさんとちょっとお話ししたときに
サースのベースは?みたいな話を聞いたんですけど
僕はそうじゃなくて
日本M&Aセンターって1人当たり
自家創学ベースだったら10億円ぐらいついて
売上ベースで1億円だったらそのぐらいついてたんですよ。
これ目指そうみたいな。
せっかく手くれバレッジかかるんだったらそこ目指そうみたいな。
そういうスタンス。
じゃあ採用でもバッティングすることが少なそうだなって思いました。
安心して採用活動しましょう。
何の話だっけ?
怖いスタートアップ。
僕もこのアジェンダ答えていいですか?
どうぞどうぞ。
事業上怖いスタートアップっていうか
怖い会社は僕ら今エンタープライズがお客さん
エンタープライズとエンドユーザーにお客さん持ってるんで
そうなってくると
結局敵がエンタープライズみたいな感じなんですよ。
例えば小売向けのシステムで頑張ってる会社って
いくつかってオービックっていう会社とか
あとはNTTデータとか
NRIっていう会社があるんですけど
こういう会社って自家創学超遠の単位なんですよ。
しかもその3つの中でいうと
オービックってめちゃくちゃプロダクトも
評価されてるし
歴史とか遡ってもいろいろ失敗した経験を持って
顧客が欲しいもの以外作らないみたいなDNAを感じるんですよ。
いろんなものの発言の中に。
なのでオービックとかがスタートアップみたいな
プレイやりだしたらめちゃくちゃ怖いなと思って
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オービックができないことをちゃんと
何かっていうのを頑張って研究しようっていうのが
今のリサーチとかのモチベーションになったりし
なるほどね。
逆に言うとスタートアップでみたいなっていうと
うちみたいなちょっと変わったものを作ってる会社そんなに
悩かったり、うちがやってる領域に
入ろうとしたけど入らなかった会社がすごいたくさんいるんで
そこはそんな怖くないかなっていうのが
事業側で思ってて
対応とか広報で言うと
やっぱり広報、お持ち争いみたいな部分では
明確にスマートHRって会社とか
あとちょっとステージ
ステージが圧倒的に先にいるんで
もうそんな気にしなくていいと思うんですけど
例えばプレスリリース出した日に
メルカリのプレスリリースと被ったらやだねとか
そういう意味だと広報認知力の強い会社は
嫌いですね。
ありますよね。
ブログ出す日が被ったらやなやつびさんで
ありますよね。
そういう人たちの発信ほど
読む価値があるなと思う
いいものが多いんでディフェクトもすごい多いなって
思っています。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
このトピックはそんなものにしようかな。
怖いスタートアップについて
宮田大先生の話を聞きました。
最後もう1本宮田さんからの質問を僕が受ける感じで
3本目撮ります。
はい。
![#35 特別対談[前編]：創業者が新規事業をやる意味・CTOがCEOになる意味【SmartHR宮田さん×LayerX福島】](https://image.listen.style/img/UBW3pKZ2OkzYBAs37JGYAiPfJ9ju1W0SISQVb0pDXyk/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfZXBpc29kZTQwMC8xNDI2ODUwNS8xNDI2ODUwNS0xNjQxODg4OTA4OTkyLTVjODdlZDMwYmJiNDMuanBn.avif)
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