00:01
おはようございます、ゼロトピックです。
今日は、スマートHRの三宅さんにまた来てもらいました。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。三宅です。
何ですか、資金調達学は。
そうですね。
一体何円なんだって、自分たちの分からなくなりました。
今日は、三宅さんにスマートHRのシリーズDですかね、
ファイナンスの裏側を聞くっていうテーマで、
僕がいろいろ考えてきた質問をぶつけさせてもらいたいなと思っているので、
答えられる範囲でぜひお話ししてもらえると嬉しいなと思います。
至る所で話していると思うんですけど、
今回のファイナンスって改めてどういう位置づけとか、
どういう狙いで行ったかみたいなところ、
ちょっと初めにお願いできますか。
どういう狙い、位置づけ、難しいですね。
ちょっと質問にストレートに答えてない感じになるかもしれませんが、
うちの会社って結構こういうファイナンスが得意というか、
これまでもずっとやってきたんですよね。
今回のマルチプール高いみたいなの出てたじゃないですか、ニュースとかで。
具体的にいくらっていうのは僕からは言えないんですけど、
まあまあマルチプールは高いんですよね。
過去を見てみると、過去もっと高いマルチプールとかあったんですよ。
例えばシリーズAのファイナンスの時って、
MRRで100万ぐらいしかなかったんですよね。
ARRで1000万ぐらい。
その時にプレ15億、ポスト20億とかでファイナンスしてるんですよ。
なのでマルチプールで言うと200倍とかだったんですよね。
当時から高すぎるみたいなのはすごい言われてたんですけど、
とは言えそれでファイナンスで出してくれる人たちがいて、
結果ちゃんと先行投資をして、
人とかマーケティングとかもあの規模からすると
かなり突っ込んでたと思うんですよね。
人もたくさん取ってましたし、
ARR1億円いってないタイミングぐらいでテレビCMとかも売ってるんですよ。
身の丈以上のファイナンスをして、
それをしっかり事業に投資して、
会社を大きくしていくっていうのはこれまでもやってきたんです。
なのでそれの延長戦というか、
ちゃんとこれまでつけてきた実績を元にレバレッジをかけたファイナンスとし、
それを今後も事業に投資して、
どんどんどんどんこのマーケットを開拓していくみたいな、
なんかそんな感じですね。
そうですね。
前々から宮崎さんにファイナンスの相談いろいろさせてもらいましたけど、
スマートHRもすごくリスクマネーの性質に合ってるというか、
レバレッジをかけるっていうところにすごい特化したファイナンスをしていて、
一言で言うとめちゃくちゃ見習えますよね。
ありがとうございます。
ビジネス特性みたいなのが結構合ってるなと思ってて、
サースもいろいろあるじゃないですか。
例えばセールスフォースみたいに超単価が一万数千円とかするようなのもあれば、
03:01
我々みたいにその1ユーザー単価は千円弱ぐらいのものもあれば、
マルケットみたいに対象顧客が少ないものもあれば、
僕たちとか逆にめちゃくちゃ広いんですよね。
その日本全国の法人が対象になり得るサービスだと思ってますし、
あとチャーンレートがめちゃ低いんですよ。
僕らだけじゃなくて多分競合製品もそれなりに低いと思ってまして、
まだまだ乗り換え先が少ないんで、
お客さん側にある意味選択肢が少ないんですよね。
チャーンレートは低くなりやすいなと思ってて、
単価がそんな高くない、対象顧客が多い、
チャーンレートが低いっていうジャンルだと、
めちゃくちゃ先行逃げ切り方の市場になるんですよね。
確かにね。
かつ対象顧客が多いんで、ある程度お客さんが勝手に製品を選んでくれたり、
勝手に使い始められるぐらいいいプロダクトじゃないといけないんですよ。
いいプロダクトを作ることに先行投資をし、
それをいち早く広めるためにマーケティングに突っ込むっていうのが
合ってるビジネスなんですよね、SaaSの中で特に。
なので、ファイナンス大きくドンみたいなのは合ってる気がしますね。
そうですよね。
To be SaaSですけど、
ある種マーケティングがすごい重要な領域になってるってところとかも、
結構特殊っていうか、そういうジャンルだなって感じがする。
僕らもSaaSではない、バーティカルSaaSみたいな言われ方最近はしますけど、
対象顧客そんな多くないし、
CMってもそんなに変わんなくて、
どっちかっていうとトップセールスみたいなのが重要なんで、
ジャンルであるなみたいなSaaSと一口に含みても。
ありますね。
そうですよね。
あと今回でユニコーンとすごい騒がれてて、
これ前宮坂が聞いたんですけど、
いつぐらいから考えてらっしゃったんでしたっけ?
ユニコーンを目指すぞみたいなやつですか?
そうです。
あとですね、
昔は全然考えてなかったんですよね。
そんなに会社が大事になるとは思ってなかったんで。
で、ユニコーン企業みたいなのを意識し始めたタイミングが、
2017年の終わりぐらいなんですよね。
で、エピソードとしては3つあって、
1つがですね、
これユニコーン企業を目指してたっていうと、
人によっては変な取れ方をした部分があるなと思うんですけどね。
こういった自家創価かけてストックオプションで儲けようとしてるみたいな、
に思われたくないなと思ってるんで、
ちょっと丁寧めに喋ろうと思います。
まず1個目がですね、
とある経営者の方に何か言われたことがあるんですけど、
当時僕らはシリーズAのファイナンス終わって、
シリーズBが控えてるぐらいのタイミングで、
会社のバリエーションいくらかって言われると、
シリーズAの時のポスト20億が会社の評価額だったんですよね。
で、そんな時ぐらいに、
06:02
一斉に、
一斉に、
1千億円ない会社は存在してないのは一緒だって言ってる経営者の人がいたんですよ。
で、当時僕ら評価額20億円ぐらいなんで、
やっぱ、は?みたいな気持ちになるじゃないですか。
いっぱいやってんのに、そんな言い方なくない?みたいな。
思ったんですけど、
なんかその意図みたいなのを聞いてみたら、
結構なるほどなと思ったのが、
自家創価っていうのは、
自家創価とか二乗所企業の評価額っていうのは、
世の中にいろんな企業があるんですけど、
自家創価とか二乗所企業の評価額っていうのは、
世の中にどれだけインパクトを与えてるかの通知表みたいなもんですよ、
みたいなことを言われたんですよね。
実際にその時に、
自家創価1千億円ぐらいの会社ってどんな感じなのかなっていうのを、
なんか、
インターネットとか出てる情報で調べてみたんですけど、
なんかですね、
1千億円でもこれぐらいなんだって感じたんですよ。
例えば、
特定の地域に根差した交通系の会社さんとか、
食品系の会社さんでも、
月1回か2回はもしかしたら食べるかもなくらいな、
なんかそんなにすごく、
なんて言ったらいいんでしょう、
この会社さんがなくて自分が生活できないかって言われると、
そうでもないっていう会社さんがやっぱ並んでるんですよね。
で、1千億円ぐらいでもそんな感じだったんですよ。
当時の僕らのポスト20億円ぐらいだと、
なんか本当に何にも影響を与えてないのと同じなんだなっていうのは、
確かに思ったんですよね。
スタートアップってこの世の中を変えたいとか、
社会にインパクトを与えたいと思ってみんな始めるじゃないですか。
なのに、こんなに自分たちがやってることは小さいんだみたいなのを感じまして、
じゃあこれはなんか、
世の中を変えたり便利なサービス作って、
作りましたってなんかこう自己満じゃなく言えるようになるには、
それぐらいの規模を目指すのがいいんだろうなというふうに思ったんですよね。
っていうのが1個と、
あとはですね、
株主たちが自分たち以上に、
なんか自分たちのことを信じてくれてたみたいなのがありまして、
で、これ千葉幸太郎さんとジェームスの話2つあるんですよね。
で、千葉さんで言うと、
なんかの時に、
当たり前のようになんか、
みんなはユニコーン企業みたいになるんだからみたいなことなんかおっしゃってたんですよね。
で、なんか当時そんな気僕ら全然なかったんですよ。
え?みたいな。
本気で言ってるみたいな。
でも明らかに本気で言ってるっていうか、
当たり前じゃんみたいなテンションで言ってるんですよ。
なんで、そうなのかな、もしかしていけんのかなっていう、
なんかその気になってしまったみたいなのが1個と、
またシリーズBのファイナンスの時に、
あのー、
なんて言ったらいいんですかね、
ちょっと変わったファイナンスをして、
SPVっていうのやったんですよね。
で、ジェームスたちそのコーラル当時の500スタートアップスが、
僕らの代わりに、
スマートHR用専用のファンドを作って、
そこに僕らの代わりにお金を集めてくるっていうのをやったんですよ。
で、
ジェームスからそのタームシートみたいなのもらったんですよね。
09:01
で、びっくりしたんですけど、
タームシートの評価格の欄が空欄だったんですよ。
好きな金額書いてくださいだったんですよね。
え?と思って。
で、なんかその直前ぐらいまでは、
なんかジェームスたちは既存株主だったんで、
次のファイナンスのバリエーションどうしよっかみたいな話を
してたんですよ。
で、なんか40億でも高すぎるんじゃないかみたいなのが、
彼らの意見でしたし、他の株主もやっぱそんな感じだったんですよね。
っていう話をしてた後に、
なんか僕たちが代わりに集めてくるよみたいな。
で、金額は任せるよって言ったんですよね。
彼結構ハードネゴシエーターなんで、
評価が交渉になるかなと思ってたんですけど、
任せますみたいな。
で、スマートHR絶対ユニコーンになるって信じてるんで、
なんかその40億だろうが60億だろうが、
なんかその規模になったら誤差ですみたいな感じだったんですよね。
マジかと思って。
で、僕らはそのユニコーンになれるかもなみたいな、
なれたら嬉しいなみたいな感じだったんですけど、
こいつは本気でうちの会社がユニコーンになると思ってんだっていうのを、
なんか本当なんだな、本当に思ってんだなっていうのをなんか感じまして、
なんかじゃあこれはなんか目指していこうかなみたいに思ったのが、
3年半前ぐらいですね、2017年。
いい話。
うん、いい話ですよね。
ジェームズ賢いね、多分この話を僕がどっかですると思って、
わかりやすい人おりじゃないですか。
で、まあセンターってレピテーションも結構重要な商売なんで、
上手いなと思いながら、
上手いですよね。
参入しましたね、懐かしい。
なるほど、だからなんかもう今の話聞いててさすがだなと思ったのは、
まず時価総額と評価額ちゃんと分けて使ってるんで、
くだらないことに気づいてしまったんですけど。
誰かがなんかおっしゃってた、なんかツイッターで誰かが書いてたんですよね、最近みたいな。
言ったことないと思って、
みなとさんかな。
みなとさんだと思います。
確かにと思ったんで、評価額ちゃんと言おうと思いました。
そうですね、時価総額は上々している会社に付けられた、
ファイナンスした直後は時価総額って言っても何か御用じゃないかなと思いつつも、
評価額の方が何か合ってるなと思ったんで、それを使おうと思ってます。
そうですね、あとみなとさんらしいなと思ったのは、
自分の腹の底から勝手に出てきたみたいなエピソードじゃなくて、
誰に感化を受けたみたいなエピソードが出てくるのが、
なんかみなとさんらしいというか、普通なのかもしれないですけど、
周りの人にリスペクトを払うまんじゃないですか、みなとさんって。
いや、そうかな。
僕はそうだなって思ってます。
みんな腹の底からユニコーン企業になるとか、
なるべくして生まれてきたみたいな感じなんですか?
いや、分からん。分かんないですけど、
僕は会社作ったらそのぐらいの規模にならなきゃなとか、
ぼんやり思って始めてたりしてましたね。
やっぱ僕、創業時に15人ぐらいの中小企業が作れたら、
12:03
最高みたいなノリで企業してるんで。
ちなみに15人ぐらいの中小企業作るの、めちゃくちゃ難しいと思いますけどね。
超難しそう。
難しさにやられて諦めたんですけど、
ユニコーン企業になろうとなんて思ってなかったし、
15人ぐらいの中小企業というのは、
最高と思う感じの目標で企業してますし、
それすらめっちゃ難しいなっていうふうに、
2年間ぐらい思いっきり痛感してたんで、
今みたいになるとは思ってなかったですし、
いつの間にかみたいな感じですね。
それはめっちゃ分かりますね。
人数少ないとストックのビジネスに投資がしづらくて、
フローのビジネスでちゃんとキャッシュフローを立てられるかもしれないけど、
それ30年続くかっていうと、
結構難しいんで、
サイズごとに難しさが全く違いますよね。
その話は置いといて。
ちなみにユニコーン、
今回のラウンドで、
すごく派手なラウンドになったわけだと思うんですけど、
会社の中の反応とか、
社員ってどういうふうに咀嚼されてるんですか?
なんかですね、
うちのスラックって、
エゴサーチチャンネルっていうのがあるんですよ。
スマートHRっていう単語とか、
関連するURLがTwitterに投稿されると、
それが流れてくるチャンネルがあるんですよね。
この数日すごかったんですよ、
そこに入ってくるツイートの流則みたいなのが。
会社の中的には、
1個のお祭りじゃないですけど、
自分たちの会社って、
今すごい勢いがあるよねというか、
こういうふうに評価されてるんだみたいなのが、
結構バーッと来るんで、
ある意味ハッピーなお祭りみたいな感じに、
この数日はちょっとなってましたね。
Twitterでいいことだけじゃなくて、
悪いことも書かれるじゃないですか。
今回も結構叩かれるんじゃないかなと思ってたんですよね。
またスタートアップが、
二次報道でこんな評価額でファイナンスしてみたいな、
絶対潰れるぞみたいな、
そういうツイートいっぱい流れてくるだろうなと思ったんですが、
今回めちゃくちゃなかったんですよ、そういうのが。
今回初めてARRとか開示して、
そういう指標を見て、
フェアだねって言ってくれる、
ベンチャーキャピタルの人だったりとかが、
すごい多くて、
なんか今までにない変な感じがありますね。
なんでしょう?
世の中から受け入れられてる感じ?
こう感じましたかね。
ネジ伏せた感じはありますよね。
三宅さんが張った4枚のチャート。
15:00
そうですね、そういう反論が起きて、
嫌な気持ちにならないように、
なんかあるのは出してますけどね。
でもARRとか、特にあの4枚のチャートだと、
内部的にも議論があったんじゃないかなと思うんですけど、
そこはいかがでした?
ありましたね。僕ARR10億超えたぐらいから、
出していいんじゃないって言ってたんですよ。
オープンな社風という割には、
一番肝心なとこ出してなくないっていうのが気持ち悪さがあって、
出そうぜって言ってたんですけど、結構社内では
反対派が多かったんですよね。っていうのが、
なんて言ったらいいんでしょう。
お客さんによってはそれぐらいの売上規模って感じると、
交渉で足元を見られる可能性があるっていうような、
リスクもあるなと思いましたし、
もうちょっと大きな規模になってから出すほうがいいんじゃない?
みたいなのがあって、
いろいろ理由を聞いていくと、確かになって思うところがあったんで、
もうちょっと待とうかっていう議論をしてたんですよね。
1年に1回がやっぱり僕がその後、
まだですか?みたいな、そろそろ出しませんか?って言ってて、
今回始めて、そろそろいいかもしんないですねってなったっていうのが
ありましたかね。
最近やっぱりSaaSの上場企業が増えてきてて、
みんなのこのARRとか、
その成長率みたいなのが、
すごく情報として整理されるようになったじゃないですか。
なので、スマートHR結構いい伸びを見せてるじゃん、
っていう風に思ってもらえるような、
環境が整ったっていうのがあるなと思いましたし、
基準としても、
結構いい水準だと思ってるんですよね、
ARRの動くっていうのは。
で、プラス成長率100%っていうのは、
いいなって自分たちでも思うんで、
そろそろ出しましょうかっていう感じでしたね。
見た側としてはピエンってなりましたね。
ありがとうございます。
ピエンってなりましたね。
はい、なるほど。
今回早々たる投資家が出揃って、
これこそね、パブリックの中でものすごい知名度ある投資家がずらっと、
どういう問いを立ててきたりとか、
どういう点をスマートHRっていうものに見立てて、
投資をされているのかなっていうのが、
すごい気になったんですけど。
なんかですね、
実際その投資家の人たちと具体的に話してるのって、
僕じゃなくて、
C4の玉木さんとか、もっと言うと今回は、
IRの森さんっていう人がいるんですけど、
ほぼ彼らがやっていて、
なんで僕自身はそんなに話してないんですよね、
投資家の人たちと。
本当に最後の1回、出資する前にミーティングがセットされて、
で、質問に答えるぐらいって感じなんで、
突っ込んだ質問ってのはもう終わってたんですよね、僕が。
なんで、正確にはあんま分かんないですっていう、
18:01
回答にはなると思いますが、
ファーストビジネスのいいところで、
やっぱり指標が全世界共通っていうのがあるので、
コミュニケーションしやすいなっていうのは前提にあると思いますね。
で、その上で彼らが気にするのって、
日本の市場のこと、
例えばよくあるのは競争そんなに緩いのみたいなこと、
よく聞かれるんですよね、嘘でしょみたいな。
競合もっと緩いでしょ、隠してないみたいな。
こんな感じなんですね、みたいな。
っていうのがあったりとか、あとは何だろうな。
あとですね、常常投資家の人たちって、
数字数字っていうイメージが僕あったんですよ、昔。
なんですけど、意外と質問されることって
訂正的なことが多くて、なんで創業したんですかとか、
10年後、この市場ってどうなってると思います?とか、
そういう結構抽象的な話だったりも多くて、
なんて言ったらいいんですかね、
そういう意味があるというか、
考えてること面白いな、みたいな思うことがありますね。
なるほど。
三宅さんのツイートに引っ掛けて、
ヤプリの伊原さんが、
アリーラの創業者の方が、
面白いディスカッションだったみたいな、
ツイートされてたじゃないですか。
あんな感じの印象的なディスカッションってあります?
フェロスさんはですね、
フェロスさんヤバい奴なんですよね。
ヤバい奴なんだ。
めっちゃイケメンですよね。
タイガーグローバルっていう、
最近すごい話題のあそこで、
10年以上ファンドマネージャーみたいなのやってた人で、
フォーブスとかの投資家ランキングとかに
載ってたような人なんですよね。
どこについて自分でやってみたいな感じなんですけど、
まあなんでしょうね、
笑っちゃうぐらい。
これもあれですね、
ジェームスとかと似た感じかもしれないんですけど、
僕らよりも、僕らの成功を確信してるみたいな感じなんですよね。
だから、もっと行こう、もっと行こうみたいな、
ポジショントークもあると思うんですけど、
ここで何百億調達してここに投資しないで、
どうするんだみたいなのをずっと言ってくるんですよね。
フェロスさんはちょっと特殊かな。
もっと行こう、もっと行こうみたいな感じですね。
ぶっ飛んでるんですね。
笑っちゃいます、笑っちゃってます。
他なんかありますか、
印象的だったディスカッションみたいな。
言うと今回リードが
ライトストリートキャピタルなんですけど、
シリーズCの時からちょっと入ってもらってるんですよね。
その時のミーティングが今では
印象的なんですけど、
始まって15分ぐらいで、
ネットリテンションレートのスライドを
21:02
当時ファイナンスの資料の中に入れてたんですよ。
ネットリテンションレートのスライドを見た瞬間に、
これはアップセル商材、
アップセルとかも入ってるみたいな、
アップセルは考慮してない、なんか純粋な
ネットリテンションレートですみたいな感じ
言ったら、ダメだみたいな。
お前らは投資が足りてないみたいな、
言ってしまったんですよね。
会って15分で、そんなネットリテンションレートの
突っ込んだ話をするなんて経験したことがなくて、
サースへの理解度が高いなみたいなのは、
もちろん感じたんですけど、
それって国内の投資家の人たちも
サースへの理解、今だとすごい高いと思うんですよね。
違うなと感じたのは、
やっぱり彼らは海外のユニコーンサースに
実際投資をしていて、
そういうのが違うなと思って、
情報として理解できるっていうのと、
実体験として、向こうのユニコーン企業たちの
激しい競争みたいなのを間近で見てきた
みたいな人のコメントって、
見てる観点がちょっと違うなって感じたんですよね。
それがすごい印象的でしたね。
言われて、確かにと思うところもあるような話が
多くて、
出会って15分で、そんな話になるんだって
覚えてますね。
確かにな。
普通に多分、
スマートHRの既存プロダクトの
NRRだけでも、多分
国内の
VCとかだったら、割といいね
っていう評価になりそうな
印象もありますもんね。
そうなんですよね。
話題がそこじゃないというか、
もうちょっと分かりやすい、
いつ利益が、
いつクオリティになるのか、
そういう議論が多かったんですけど、
いきなりネットリテンションレートが
そんなところ突っ込んでくるみたいな感じだったんで、
すごいなと思いましたね。
確かに。言語が共通化されてるのは
やっぱり素晴らしいですね。
便利なとこだなと思ってますね。
なるほど。
逆にスマートHR側は、
これももしかしたら、
突如現れたスーパースター森さんの
仕事だったのかもしれないですけど、
どうやって投資家側を
評価したりタップしていったりしたんですかね?
もうそれ完全に森さんの仕事です。
じゃあ今度森さんをご紹介ください。
森さんがもう完全に提案してくれてて、
こういう座組で
こういう人たちがいると
いいと思うんですみたいな。
いいと思いますみたいな。
やばいですね。
僕と
うちのCFOの山田さんとで、
前回プライベートに
宮田さんの話聞いて、
森さんというスーパースターがいるらしい
という存在を知ってから、
森さん何者だみたいなので、
10Xの一部界隈、
24:00
我々なんですけど、
ザワザワしてる。
楽天IR戦記って
名著があると思うんですけど、
まさにあのK4を受け継ぐものだ
みたいなのを
インターネット上でどこかで見ましたね。
まさにその
石川さんの
一緒に働いてた、
育ててもらったみたいなことを
おっしゃって
言ってましたけど、
あんまりこの年齢のことは
言いたくないんですけど、
森さんすごく若くて27歳なんですよね。
若いからどうのっていう、
あれは個人的にあんま好きじゃないんですけど、
でも言及せざるを得ないぐらい
すごいなって思う時が
あるんですよね。
僕やっぱり
情状投資家のこととか
詳しくないんですよね。森さんは専門家なんで、
基本彼の意見に任せようと
思ってますと。
ただなんかその、彼の一存だけで
決めると間違ってる可能性があるとか、
より良い選択肢見過ごす可能性が
あるんで、
取締役会とかにも出てもらって、
取締役の
人たちとか、株主の人たち、
彼らの方が詳しいじゃないですか。
と一緒にディスカッションしてもらったり
したんですよね。
なんでいいのかみたいな。
なんかもうその、
森さんすごいねみたいな、
やっぱその場でもなるんですよね。
ここまで森さんこれで27歳
なんですよねって言ったら、やっぱ株主たちも
めっちゃびっくりするんですよ。
みたいな。
人生何回目みたいな、
そんな感じなんですよね。
めっちゃすごいなって思いますね。
すごいチートキャラ、なんか
記事になってましたもんね、あのカイナソワ直後に、
森さん自身も。
そうなんですよ。
実際本当に彼がメインでやってたんで、
もうちょっとなんかこの、
前に出て欲しいなぐらいに思ってたんですけど、
いや自分は裏方なんでみたいな感じで、
出たがらないんですよ。かっこいいなと思って。
かっこいいですね。
おかしいな、どこで僕も道を間違えたんだろう。
ありがとうございます。
森さんを褒めっぱなしにしとくと、森さんが居心地が
悪くなりそうなんで、一応森さんの
気持ちを代弁しとくとですね。
言うてもその、
こういうプレイというか、
海外の上場投資家の人たちが
たくさん会ってくれて、
去年120件ぐらいあったらしいんですよね。
たくさん会ってくれたりとか、
CEOが最後に出てくるだけで、
交渉がまとまるみたいなのって、
結構ビジネスの数字が
いいからこそ、
間違いないです。
間違いないです。
僕のあれじゃなくて、
スマートHRの事業がいいから、
これができてるんですよって言ってるんで、
本当におっしゃる通りです。
本当におっしゃる通りです。
言うてもそれを使いこなせる
彼はすごいなと思ってますけどね。
そうですね。
渋い。
ありがとうございます。
ファイナンス周りはそんな感じで、
宮津さんが昨日かな、
実はコロナ直後は
停滞してたんだぜ、
だけど俺ら会社がすげえんだ
27:00
っていうのを、
発信されてたじゃないですか。
そんなことない。
見たかみたいな。
うちの会社すごいやろ。
違う違う。
違う違う。
僕は見て、すごい会社だなって思ったんですけど、
実態みたいなところを聞きたいなと思って。
特に飲食店が
コロナの影響で、
沖並み営業停止とかもあって、
しかもスマートHRにとっては、
もともとは大きい
セグメントだったんですよね。
そうなんです。僕ら飲食のチェーン店さんとか、
小売のチェーン店さんが
メインのお客さんだったんですよ。
宮津もドンピシャでハマってて、
彼らの中で
マーケットリーダーみたいな存在になってるな
っていう感覚も
自分たちの中であり、
どんどん広めていきたいと思ってたやつは
さっきのコロナだったんですよね。
で、飲食、
小売、宿泊業とかも
そうなんですけど、
コロナで大打撃を受けている業態っていうのが
スマートHRのお客さんの中の
4割ぐらいを占めてたんですよ。
で、
新規契約に関して言いますと、
やっぱ一気に
肌色が悪くなったんですよね、僕たちも。
で、コロナ始まったときぐらい
2008年、
2009年のリーマンショックの
時のこととかも、
いろんな記事で回ってくるじゃないですか。
やっぱりその会社の事業が
何をやっていたかよりも、
その会社のお客さんがどこだったかっていうのが
やっぱりかなり容積に影響が
当時もあったらしくて、
僕らもこのままだと結構やばいなって思って
焦ったのを覚えてますね。
で、
実際に
一部の株主は
初めて焦っててですね。
で、基本なんか
本人で任されてる会社だったんですけど、
初めて緊急ミーティングみたいなのが
開催されたりですとか、
何でしょう、
この辺
なんかうまくいってないっぽいけど、
課題はどの辺にあるんだろうみたいなのを
マネージャーたちに個別にヒアリングしたりとか。
え、株主が
マネージャーにヒアリングですか?
大分飛んできましたね。
そうなんですよ。なんで、彼らとしても結構焦っただろうな
と思いましたね。
僕らも実際焦ってましたし、
それで何か糸口が
見つかるんだったら、
全然やってほしいぐらいな感じでした。
当時僕らは。
ですかね。
コロナ特需って言われたりしてるんですよ。
スマートHRはコロナ特需で羨ましいなみたいな。
それは実態とは違うぞ
っていうのは言っておきたいなと思いましたね。
なるほど。でもコロナのタイミングで
ものすごい、
昨日も書かれてましたけど、試作の量が
すごい増えたなっていうのは
感じてて、
いろんなところにスマートHRが出るようになったじゃないですか。
CM等も
含めて。
あの辺は、
経営陣はどんな感じで考えて
対処したのかとか、
その時経営陣はどんな焦り具合だったのかとか、
生々しいやつ
ください。
30:00
そうですね。
試作に関してで言うと、
本当にすごいみんな
うまくやってくれてるなって感覚
なんですよね。
僕の会社は会社のバリューに自立駆動
っていうバリューがあって、
自分で会社の課題を見つけて
それを自分で
解いていく、
自立駆動するっていう、各自立駆動
なんですけど、それを本当に体現してくれてて、
僕のコピーを
リモートワークが来るからそっち側に寄せよう
ですとか、
TSグループさん
っていうお客さんがいて、
その人たちが3日後に
新卒の人たちが入社してくると。
入社式はZoomでできるけど、
入社手続き
だけはどうしても出社してもらわなきゃいけないと。
緊急事態宣言で
難しいみたいな、なんとかならんかみたいな
なんとかなりませんかって相談を受けたんですよね。
で、これを
めっちゃ速いスピードでCSの人たちが
頑張って導入してくれて、
入社手続きもうまくいって、
その人たちに出てもらって
テレビCM作ろうみたいなのが
バーッと進んでって、
導入の相談を受けたのって
3月の終わりぐらいなんですよね。
TSグループさんに出てもらった
Zoomで撮ったCMが出たのって
4月の末ぐらいなんですよ。
で、このスピードがやっぱりエグいなと思ってて、
で、
それをなんか僕たちがやってって
言ってるんじゃなくて、そういうのが出る
っていうのをやっぱり後から知るんですよね。
あ、そんなのやったんだみたいな、すげえみたいな
めっちゃいいなみたいな。
彼らの動きに関してはなんか心配することは
全然なくて、むしろすごく頼もしかったですね。
なんか、営業の人たちも
じゃあ他にニーズが高くなっている
業種はないのかっていうのをめちゃくちゃ
調べてくれたりとかして。
なんで、お会社全体で
この自立区同士ですごく動いているな
って感じがありました。
で、実際に
僕はどんな感じだったかっていうと
やっぱですね、
あ、やべえみたいな感じで
思考停止する感覚がありましたね。
なるほど。
結構な人たちの
人生を背負ってしまってるじゃないですか。
はい。
なんかその、
例えばスマートHRの社員の人たちだったら
あの会社にいたよ
っていうのはね、
全職でいけるかもしれないと思うんですけど
例えば株主
それこそジェームスとかだと
うちが死んだら、たぶんジェームスも
死ぬと思うんですよね。
受け取りの張り具合とかでいうと。
あとシュンピアンさんとかも
2、3社ぐらいしか投資してないんで
そのうちの人が死ぬってなったら
彼らも怒ると思うんですよ。
で、なんかその利害が
もう人生と紐づいている人たちがめちゃくちゃ多いんで
これ、このまま
こう、落ちてったら
大変なことになるぞみたいなのがすごい思いましたね。
なるほど。
うん。
っていうので、
やばいなと思いました。去年の4月ぐらいは。
なるほど。
なんか、その
現場のミッション遂行力というか
そこでの、現場で花開く
33:00
創意工夫みたいな
あれですね、三国志の義
みたいな感じですね。
やべえ、額がないんでわからない。
義国のようだ。
知っているふりをして
そうなんですよ、義国みたい。
義もなんか
義はね、宮田さんじゃなくて
どっちかというと僕っぽい曹操っていう
その
ちょっと怖がられるタイプのリーダーがいて
へえ。
なんですけど、曹操はものすごい人材をかき集めて
めちゃくちゃミッションを渡すんですよ。
うんうんうん。
なんで、現場での創意工夫でいろんなものが生まれるっていう
うんうんうん。
ほとんど中華を制覇しかけた
国だったんですけど
ぜひ、蒼天甲羅と
あと横山三国志のこの2つを
読んで義へえって
やってください。
漫画は読めるんで、蒼天甲羅読みます。
ぜひ読んでください。
いつも
チャーミングなスマイルをされている
倉橋さんとかは、その時はどんな感じの
反応をするんですか。
やべえみたいな。
倉橋さんはすごい人間らしいところがあるんで
やべえみたいな感じでしたけど
どうやったら
乗り越えられるかみたいなのは
すごく考えてくれてて
そうですね。
具体的には言えないんですけど
彼が考えたこのコロナを
の緊急事態宣言があった
去年の上半期
戦い抜く施策みたいなのがあって
それとかはめっちゃハマったんですよね。
あーなるほど。
結構やばいかもって思ってたんですけど
去年の上半期終わるぐらいには
予算の8割ぐらいまでは
いけてて
すごいなと思いましたね。
すごいですね。
倉橋プレイブック。
さすがやわぁと思いました。
さあ、すごいですね。
ハーバード。
最後の方
宮崎さんが昨日シェアしてた
エンプラの比率が上がってるみたいな
のがあったじゃないですか。
そのエンプラ比率が
上がっていく中で
プロダクトとして
大変だったこととかありますか。
そうですね。
なんて言ったらいいんですかね。
なんかあの
うちって初期って
IT系の中でも
さらにスタートアップ向けの
サービスだったんですよね。
マックスでも数百名規模ぐらいの
スタートアップが
使ってくれる製品で
その数百名規模の会社で
かつITリテラシーが高い
従業員さんが多い会社においては
PMFしたなっていうのは結構初期で感じてたんですよね。
なんですけど
これがちょっと
もうちょっと大きな規模の会社さん
2000名ぐらいの全国に店舗が
点在する飲食チェーン店さんで
パートの方とかアルバイトの方が
従業員さんの大半を占めていて
リテラシーもそんな高くないみたいな
お客さんに
持っていった瞬間に
PMFが一気に遠くなるんですよ。
36:00
イメージ
70点80点ぐらいの製品になってきたねと思ったけど
より大きなお客さんとか
違う業種に持っていくと
いきなり30点の製品に戻っちゃうみたいな
そんな感じなんですよね。
それをずっと繰り返してるっていう
感覚です。
これまで
導入できなかった規模のお客さんの
ところに行くたびにまたPMFが遠のいて
そこにガンガン作っていって
なんとか対応して
いけるレベルになってきたねと思ったら
また違うお客さんから声がかかって
さらに遠のくみたいな
それをずっと繰り返してる感覚がありますね。
なるほど。
今はついに
エンプラというか
の人にでも行って使ってもらいやすい状態に
プロダクトをがんばって
PMFさせている
あるいはさせられた状態っていう
そんな感じなんですかね。
そうですね。
ちょっと今一個調べていいですか。
はいどうぞ。
1年前ぐらいに会社の部門の人たちに
今のスマートデータのプロダクトは
何点ぐらいだと思いますって聞いたことがあるんですよ。
ブログに書いて
今それを開いてるんですけど
エンジニア各部門の責任者に
聞いてたんですよね。
開発の責任者は35点
プロダクトのデータの人は30点
PDMは25点
QAの人40点、サポート40点
PMF40点、セールス40点
カスタマーサクセス40点
チェンジローム研究所っていう
うち独自の部署があるんですけど45点とかなんですよね。
50点しか
50点すら超えてねーよ誰もみたいな。
PDMに関しては25点って
言ってるんですよね。
みたいな感じで
なんて言ったらいいんですかね
お客さんのとこに持っていく度に
PMFが遠のいて
そこに近づいていったらまた
違うお客さんに使ってもらえるようになって
また遠のくみたいなのをずっとやってる感じ。
なるほど
常に遠いなって気持ちが
会社の中にあり続けるけど
それは良いストレッチっていう
感じですね。
あんまりイメージつかないんですけど
僕らほんとすごい
エンプラばっかなんで
小さい会社ってのはほとんどいないんですよ
なんでそんな
イメージつかないんですけど
エンプラ側に寄せてって
機能を追加するなのか
UIも含めて体験を
改善するとか
そういうプロダクトのフィットをさせた時に
こっち側の今までフィットしてた人たちが
フィットしなくなるって問題って
起きないんですか?
それともそのジレンマも解消しながら
いってやるみたいな感じですかね
まずそういうジレンマが
生まれないものに言うと
パフォーマンスとかなんですよね
300名以外の会社さんの
従業員一覧のリストを出すとかって
そんなに
パフォーマンス難しくない
というか
でもこれが十数万人の会社さんに
入った瞬間にやっぱやばくなるんですよね
やばそう
CSV のデータのアップロードダウンロードとかも
ものすごい量が入ってるんで
それ何時間かかるね
みたいなパフォーマンスになっちゃったりするんですけど
39:00
そういうのを
大きいお客さん
想定して作ってなかったんですよ僕ら
そもそも10名未満ぐらいの会社が使うかなと思って
最初の頃は作ってたんで
初期の
想定していなかったこととか
昔の仕様の技術的塞いみたいなのを
頑張って
エンジニアのみんなが返してってくれてる
っていうのが一個と
ジレンマが発生するやつ
明らかに大企業しか使わないとか
特定の業種しか使わないみたいなやつは
基本的にやっぱ
なるべく組み込まないっていうのでやってますね
で
それだけだと
エンタープライズの人が一生使えない
とか一生便利にならないなってしまうんで
それを解決するために
プラットフォーム化みたいなの
今粛々と進めてるんですよね
何かっていうと
わかりやすいのがChromeのエクステンションとかが
イメージしやすいと思うんですけど
ブラウザってデフォルトの状態でも結構便利じゃないですか
でも
より便利に使おうと思ったときに
エクステンションとかを入れると
自分に合った
いい使い方ができるようになるみたいなのを
SmartHRでやりたくて
SmartHR本体はデフォルトでも
自分で使えるんだけど
特定の業種だとフィットしないというときに
特定の業種向けの
ミニアプリみたいなのを並べて
それをインストールすると
使いやすくなるっていうので
ジレンマは生まないようなやり方っていうのを
考えてやってますね
その考え方自体は
SmartHR初期の初期の
5年前6年前ぐらいから
ありまして
実際に準備をし始めたのが
3年前ぐらいで
この半年ぐらいでやっと具体的な
アクションみたいなのが
取れ始めてるみたいな
状態ですね
ちょうど昨日出てた
156億円何使うんですかブログでも
6年前から考えてました
みたいな内容が
CTOの方の
インタビューのところでありましたけど
まさにそのイメージですね
ですね
プラットフォームからずっとやりたいなと思ってたんですけど
シリーズ
AかBぐらいの時のタイミングで
結構
アレンマイナーさんだったかな
アレンマイナーさんってわかります?
わかんないです
セールスフォースとか
初期投資してた人
たのかな
サンブリッジっていう会社の
代表
取締役社長会長かやられてて
日本オラックの初代代表らしいですね
SaaSにすごい
詳しい人だったんですよね
投資してもらえませんかって言ったことがあるんですよ
投資の話は
流れちゃったんですけど
その時言われたことですごい覚えてることがあって
プラットフォーム化構想
いいと思うけどまだ全然早いよ
って当時言われたんですよね
僕ら当時のARR
2億とか3億ぐらいだったかな
そろそろこのプラットフォーム化
準備しようと思ってるんですって言ったんですけど
全然早いみたいな
結局その
僕らのプラットフォーム化って自分たちだけでやるんじゃなくて
42:00
いろんなサートパーティーの人たちに
アプリケーション作ってほしいなと思ってるんですよね
ショップファイト的な
そういうのやるんだったら
ARR50とか100ぐらいになってから
初めてやり始めるぐらい
って全然いいよみたいな
今やってもインパクト小さすぎて
誰もどっかってくれないからみたいな話だったんですよね
で
確かになって思ってなかなか
実行に動かせなかったのもあるんですけど
やっとそれをやっている意義があるぐらいの
希望になってきたんで
実際にやっていきたいなと
今思っているタイミングですね
素晴らしい
メインの大通りをサイズに
フィットさせつつ磨き続けて
大きくなって
ペネトレーションが進んで
そこにやった付加価値乗せるみたいな
段階ですね
多分
ヤマトさん横文字多いからちょっと分からなかったね
えーっと
今いいタイミングですね
あってます
うん
超分かった
いやーすごいな
いやー大丈夫かな
いやー
スマートHRすごいですね
そうなんですよこんなアホでも経営できてるんで
すごい
三宅さんずるいのは
そのアホぶるところですよね
そうなんですね
こいつ本当にダメだなと思ってもらっていた方が
みんな頑張ってくれるんで
思ってます
はい
いつも自分にはないリーダーシップの発揮の仕方だなと思って
参考に
させていただいてます
めちゃくちゃ詰まるやん
ありがとうございました
せっかくこれだけ話していただいたんで
最後宣伝枠
何かあれば
そうなんですよ
我々
エンジニア採用にですね
苦労する会社でして
ちょっと調子が良かったはずなんですけど
最近すごい苦労してるんですよね
皆さんにぜひ
スマートHR
興味持ってほしいなと思ってるんです
僕が喋るよりもですね
実際にそのエンジニアのリーダーたちが
書いた
コメントみたいなの読んでほしくて
さっき山本さんが言ってた
156億円で何するの
エンジニアリーダーたちに聞いてみた
っていうブログが
めちゃくちゃ良い内容だなって
自分の会社の何言っとるねん
っていろいろしてるんですけど
本当に良い内容だなって思ったんですよね
これぜひ読んでほしいなと思ってます
それで興味湧かなかったら
スマートHRのことは忘れてもらってもいいんですけど
頼むこのブログだけは
読んでくれという気持ちです
わかりました
そのブログ貼っておくんで
興味なかったら
ぜひTXの最後ページに
そのままジャンプしていただければ
下に貼っておくんで
わかりました
すごい長い時間
頂戴しちゃいましたけど
大変勉強になりました
反省がすごいですね
45:00
めちゃくちゃ適当に喋ってるなと思って
今までで一番
ふわふわしてましたね
すみません
背中を
追っかけさせていただきます
宮田さんに来ていただきました
ありがとうございました
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