#45 USアクセラレーターAlchemistでの最大の学び、B2Bはセールスから始めよ - Autify近澤さんに訊く - Zero Topic - ゼロトピック -

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はい、ということで、チカザワさんです。

はい、チカザワです。

おはようございます。

チカザワさんのアルケミストっていうUSのアクセラレーター、多分出てると思うんですけど、そこの話を、そもそもアルケミストは何なのかっていうのと、なんでそこを応募したのかとか聞きたいなと思ってて。

うんうんうん、なるほど。

そうですね、アルケミストは、一応そのUSの中でもトップのアクセラレーターっていう風に言われていて、そもそもアクセラレーターが何かっていう話からすると、アクセラレーターって本当に非常に初期のスタートアップに対して、

高額の資金を投資して、あとスタートアップのノウハウを伝えることによって、そのサポートしているスタートアップたちを飛躍的に成長させるというのを目標にしている組織ですね。

有名なのは例えばYコンビネーターとか、Yコンってやつ。YコンとかはAirbnb、Dropboxとか、著名なスタートアップをたくさん輩出しているっていうので、そういったものがあるんですけど、

そういった中の一つで、アクセラレーターって本当に無情無情でめちゃめちゃたくさんあって、ものすごい数があって、なんでちょっとウィッチもサッチもいかんということで、ランキングみたいなのを作っているんですよね、ある組織が。

そのランキングの中でYコンビネーターとかとほぼ同レベルのランクを得ていたアクセラレーターがアルケミスト。

アルケミストが何なのかっていう話をすると、アルケミストはもうB2B特化なんですね。

YコンビネーターとかはB2BだろうがB2Cだろうが、いろんなビジネスのスタートアップに対して投資するのに対して、アルケミストはB2Bにしか投資しないですね。

B2Cはもう受け入れない、プログラム的に受け入れないっていう、そういうコンセプトになっています。

なんでそうしているかというと、やはりB2BとB2Cって立ち上げ方が結構異なるので、

例えばB2Bだったら本当にセールスっていうのは非常に重要という話が最初に来るんですよね。

っていうのがあって、我々ずっとB2Bやっていて、USに今本社があるっていう形で、

僕のアドバイザーをしてくれている人から、

彼から、チカさんのところB2Bだし、行くならアルケミストがいいんじゃないかっていう風に言われていて、

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キヨさんだったんだ。

そうです、キヨさんがずっと言ってくれてて、

実は2回目なんですよね、応募して取ったのが。

そうなんだ。

ああいうアクセラレーターって、結構一発で通る世界じゃなくなってて、

みんな何回も出すんですよ。

Yコンビネーターとかって5回目に通りましたね。

人がワン坂いる。

バッチ5つ通過した後で、

2年半後みたいな感じか。

2年半越しにみたいな、本当にそういう世界なんですよ。

ずっと応募し続けろみたいな、むしろ向こう。

タイミングとか、結構アクセラレーターのトラクションを見るので、最近はすごく。

YCとかってめちゃめちゃ基準高いし、

500とか応募フォームに先月の売り上げと先々月の売り上げとか書くんで、

売り上げゼロのスタートはどうする?

プロダクトっていうかまず売り上げなんだ、トラクションも。

どこを見るか次第だと思うんですけどね。

500とかその情報を使って何を判断してるのか分からないですけど。

確かにね。

そういう感じなんですよね。

僕も2回目応募してそれで通って、

端的に言うとB2Bスタートアップアクセラレーターの最高峰だと思ったので応募したという感じですね。

ちなみにYCとかアルケミストみたいなランクのアクセラレーターって他に何社?何プログラムぐらいあるんですか?

5くらいかな。

あと500とエンジェルパッド。

エンジェルパッドってゴールドの中にプラチナみたいなのがあって、

プラチナにYコンビネーターとエンジェルパッドがいて、

その下みたいなのがあってそこにアルケミストとか500とか

あとどこだっけな。

スタートXとかあれですね。

スタートXってスタンフォードがやってる。

スタンフォードの卒業生。

なるほど。

日本だと東大が真似してファウンダーXってやってますよね。

そうなんだ。

多分そういうのに近いですね。

エンジェルパッドじゃないわ。

アルケミスト以外はそういうテーマを絞ったプログラムになってるんですか?

やっこはなってないって話だけど。

そう。あんまりないです。

真っ赤のプログラムはあんまりないんですよ。

アルケミストのプログラムはあんまりないんですよ。

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アルケミストのプログラムはあんまりないんですよ。

他はでも基本的には何でも受け入れるって感じですね。

じゃあだいぶ特殊なんですね。

特殊だと思いますね。

プログラムもやっぱりそういう意味でBtoB特化なので、

それでもTwisterTapにとっては非常に良いプログラムだと思います。

ちなみに応募したとき、違うプロダクトやってませんでした?

よく分かりません。

そのときどんなプロダクトやってましたっけ?

あのときはCMS作ってたんですよ。

あれか。もともとあれだよね。

GitLocalizedっていう翻訳ツールをやっていて、

そうそう、GitLocalizedっていう翻訳ツールをやっていて、

そのときはCMS作ってたんですよね。

あれか。もともとあれだよね。

翻訳の一番多いボリュームってドキュメントなんで、

ドキュメントを書くところから捕まえようと思ってCMSを作り始めて、

だから裏話なんですけど、実はそれで通ってるんですよ。

すごいね。

そうですよね。

だから裏話なんですけど、実はそれで通ってるんですよ。

すごいね。

で、入った瞬間に変えたんですよ。

そうなんだ。

それ、変えたときのストーリー聞きたいんですけど、

自分の意識で変えたんですか?

変えました。

もともとそのプロダクトやってて、

で、アルケミストに入るのが8月とかだったんですよ。

2018年の8月から始まるっていうんで、

で、そのプロダクトを6月くらいにローンチする予定だったんですけど、

ローンチする手前でうまくいかないことに気づいて、

気づいちゃった。

沼だよね。CMS。

CMSか、CMS。

沼ですね。

あれ沼だよね。

沼。

いやー、なんかね、ペインあるあるなんだけど、

なんかいろんなペインを解決しようとしすぎたっていう。

はいはい。

とにかくビジネスにならない方だっていうのがよく分かって、

で、やめたんですね。

で、じゃあどうしようっていうんで、

そこからだから6月から7月の間、

アルケミスト入るまでには題材決めないと、

お前ら何やってるんだろうってなっちゃう。

やべえなと思って、

そこからいろいろ検討した結果、

テスト自動化やろうっていうところが決まって、

だから入った瞬間はオーキファーじゃなかったんですよ。

で、テスト自動化のちょっと違うプロダクトを作っていて、

それやりますっていう感じで、

入った瞬間変えたんですね。

テスト自動化のアイディアっていうのはどっから出てきたんですか?

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これも正直市場で選んだって感じですね。

あ、そうなんだ。

僕もエンジニアとしてやっぱり、

テスト自動化にペインがあったし、自分も。

ここの周辺の問題を解決するっていうことが、

大きなビジネスにつながるってことは、

肌感として当然分かってはいたので。

なるほど。

当然自分の背景っていうのがある中で選んだんで、

単純にこの市場イケてるからやろうみたいな話じゃないんですけど、

とはいえテスト自動化のあるペインが自分もあって、

それを解決する。

さらに市場が大きいというのが分かっていたので、

ここでやろうっていう感じですね。

あれね、補足すると元々エンジニアというか、

普通にPMエンジニアみたいな感じですもんね。

そうですね。

元々ずっとコードをぐりぐり書いてきて、

プロダクトをPMっぽいこともしてて、

って感じで、

自分のバックグラウンドを活かしてやらないと

スタートアップの戦いって勝てないので、

自分にしかできないプロダクトを作るしかないじゃないですか。

考えるときにエンジニアバックグラウンドの経営者で、

じゃないと絶対テスト自動化でできないんですよね。

なので、そこでやろうっていう感じですね。

それで言うと、

僕、たぶん2016年ぐらいにGitLocalizeを

リリースする前に会ってるじゃないですか。

たぶんインタビュー受けたと思うんですよね。

そうそう。インタビュー受けた。

僕はMediumで翻訳記事とかを出してて、海外の。

それを読んだのかなんかで、

山田さんが会いに来て話した記憶があるんですけど、

当時はザ・エンジニアの経営者だみたいなイメージがあったんだけど、

その時と比べると立ち上げ方って全然変えたんですか?

めっちゃね、変わりましたね。

それがたぶんアルケミスト効果もあるんじゃないかなと思ってるんですけど。

アルケミスト入ってすごい意識が変わって、

何が変わったかっていうと、

とにかくやっぱりプログラムがセールスから始まるんですよ。

まず入ってきたら、

最初にカスタマーアドバイザリーボードを作れっていう話があるんですけど、

要は見込み顧客をアドバイザーとして招き入れろっていう。

これでつまり要はコールドイメールをたくさん打って、

ミーティングセットして、

彼らをちゃんとカスタマーアドバイザリーにしなきゃいけないっていう、

本当にセールスのプロジェクトを最初にやらされるんですよ。

これを来週までに6人用意しようみたいな。

いや、来週まで無理しようみたいな。

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っていうので、そこから始まるんですよね。

よく本当にアルケミストが言ってたのが、

ファウンダーが売れないものは売れないと。

いや、それ。

いう感じで、

僕はやっぱり最初エンジニアだったので、

作っていいプロダクトって、

ストライプ仕込んでくれた決済やって、

プロダクトを本当に良にすれば、

ユーザー伸びるんじゃないかみたいな、

よくありがちな誤解をしてたんですけど、

インターホームとかの話も出てきたんですけど、

インターホームとかも最初めちゃめちゃメールを送りまくって、

フィードバックでとにかく使って、

これやってみてくれっていうメールをめちゃめちゃ送りまくって、

最初のプロダクトの開発ってそういう風にやってたっていう話もあって、

とにかく自分が売るっていう、

ユーザーにとにかく見込み顧客に連絡取って売るっていうプロセスを

経ないといけないと。

いう感じで、セールスになろうと。

セールスにならないとこのプログラムは卒業できないし、

そうしないと結局製品売れないっていうのも

実感したので、

まず売る。

だから製品を作る前に売るっていうところから始めたっていうのが一番大きな変化ですね。

それって前のやり方とは全然違ったってことですよね。

そうですね。だから最初から作っちゃってたんですよね、今まではね。

エンジニアなんで何かいいアイディアがあったら、

作ろうって。

分かるね。

ゴリゴリってその日から書いちゃうんですよね、コードをね。

UI作ったりね。

UI作って、いい製品できたらって。

で、お客さんとか持ってったりとかプロダクトさんとかバッとやっても、

ユーザー伸びないわけじゃないですか。

伸びないですね。

いいプロダクトがね、

この機能って、あの機能って、その機能あったら試したいんだけどって言われて、

お、やばいまた作んなきゃとか思うわけですよ。

完全に間違ってるからね、その方法は。

沼ですね。

沼ですね、沼なんですよ。

っていうのをやってたのを、もう契約をまず取ろうと。

っていうところから始めたんですよね。

製品できあがる前に契約を取ろうと。

という感じでやって、

まずだからヒアリングインタビューをすごいたくさんして、

ただアルケミストの最初に始めてた製品は、

もう本当に最初から売ろうと思ってたけど、

全然売れなくて。

最初の3ヶ月ぐらいは、

アルケミストって6ヶ月のプログラムなんですね。

最初の3ヶ月ぐらいはその最初の製品でやってたけど、

15:02

全然売れなくて。

どうしようと思って、

ただもう本当に100社ぐらい話聞いてたんで、

彼らの課題は理解してるはずだと。

アルケミストがもう1個言ってたのが、

バーニングニーズを解決しろっていうのがあって、

その内容でブログを書いて、

非常に多くの方に読んでいただいたんですけど、

バーニング近沢というアドバンツをつけました。

バーニング近沢ってなんだよみたいな。

めっちゃウケる。

プロレスラーとか芸人みたいな。

プロレスラーみたいな。

マスクかぶってね。

バーニング近沢みたいな。

バーニングだけ取っちゃうと、

よくわかんない感じになっちゃうんですけど、

バーニング近沢っていうあだ名もついたほど、

バズってたんですけど、

バーニングニーズを、

本当に燃えてる課題を見つけることが、

何よりも先にやらなきゃいけないんですよね。

製品を作ることじゃない。

じゃあバーニングニーズってなんだ?

ずっと言われてたけど、

何がバーニングニーズかずっとわからなかったりする。

最初の3ヶ月って。

ずっとインタビューをしてて、

直近のミーティングとかに引きずられちゃうんで、

この人はこういう風に言ってたから、

これがきっと課題なんだろうって思って、

次の人聞くとちょっと違うこと言ってたりするのから、

何が欲しいのかよくわかんなかったんですよ。

人は自分の欲しいものを言えないですからね。

わかんないんで、

100人分全員言ってた課題を列挙して、

言われた回数を数えて、

ソートしてみようと。

そしたらすごい俯瞰できて、

めちゃめちゃみんな同じこと言ってるっていうのがわかって、

それをベースに、

課題から組み直したんですよ。

この課題とこの課題とこの課題、

この3つのバーニングニーズをこうやって解決します、

というスライドに作り直して、

そのソリューションをちょっと簡単なデモのリデーを作って、

それも一晩でHTMLとCSSをちょろっと書いて、

ポチポチ紙芝居なやつ。

インビジョンとかそういうのでもいいと思うんですよ。

動画で動いてますっぽいものを作って、

それで次の日のミーティングに持ってったら、

買いますってなったんですね。

それだけ。

これだと思って。

めちゃくちゃ上がったでしょ。

上がりましたね。

反応が全然違いますよ。

今までだって僕が2年半ぐらいもがいていた、

製品持ってっても使われないとか売れないみたいなことから、

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全く違う反応。

スライド見せたらもうなんかあるあるみたいな。

課題とか見せるとあるあるみたいな。

ソリューションとか見せるとあるあるみたいな。

デモ見せるとこれはいいっすねみたいな。

買いますって言ったら買います。

全然違います。

B2Bのスタートアップがまず先にやらなきゃいけないのはこれっすね。

イシューアナリシスみたいなことをもがきながらやった感じなんですね。

もがきましたね。

その言ってることを列挙してカウント取るってすごいエンジニアっぽいっすね。

イシューの数をカウントAするみたいな。

数が多かったからね、

俯瞰してみなきゃいかんと言うので、

エアテーブル使ってカウントしてみたら答えが見るようになって。

僕もずっと、今やってるプロダクトじゃないけど、

タベリーっていうのとか、あと今やってるプロダクトもそうなんですけど、

絶対に何から始めるかっていうと、

そのイシューアナリシスから始めて、

言ってることとか課題を列挙して、

その上にそれが起きてる理由を列挙して、

その際にそれが起きてる一番デカいイシューを列挙してみたいな。

イシューを3段階に上げていくと、

一番上のやつが解決しなきゃいけないもので、

細かいのはゴミなんですよ。

構造を変えるみたいな。

それ多分結構、分かってない人多いと思ってて、

イシューって、やっぱり階層構造になってるんですよね。

結局お客さんが見えてるのって、

一番手前にあるやつだけなんで、

最初にこうしてほしいですって言われるじゃないですか。

その後、なんでそれが欲しいんですかって聞くと、

一番その手元のイシューが出てくるんですよね。

間違いない。

でも、それがなぜ起きてるかっていう裏側の理由も絶対にあって、

そこまでたどり着かないと、

絶対に根本のバーニングニーズを解決する製品で作れない。

めちゃめちゃ深く聞かなきゃいけないんですよね、本当は。

ね。

なぜ起きてるかっていう背景だから、

誰と話してるのかっていうところからもすごい大事で、

この人のこういう背景があるからこの問題が、

こうやって起きてるっていうところまで分解しないと。

そういうので結構何度も行き詰まったんですよ、実は。

なんか全然違う。

CMSをやろうとした時って、

CMSじゃない、

最初のテストの自動化の製品をやろうとした時って、

社内のドキュメント、製品ドキュメントを

仕様のドキュメントとテストの紐づくみたいな、

21:01

そういう製品だったんで、

仕様のドキュメントの課題とかも見てたんですよ。

で、そうすると、

仕様のドキュメントがやっぱりアップデートされないよね、

みたいな課題って。

しないよね。

で、しないじゃないですか。

困るのって、新しい人が入ってきた時とかって、

仕様のドキュメントがフォローできない、

仕様のドキュメントが古いから非常に辛いみたいな。

ペインはあるんですけど、

ペインはあるし、アップデートされないっていう課題は見えてるんですけど、

本当はそこじゃなくて、本質ってコミュニケーションの課題なんですね。

本質に変えなきゃいけないのって、

これ面白かったのが、

ペアプロしてるチームって、

ドキュメントの課題がなかったんですよ。

で、何でかって言うと、ペアプロによってコンテキストを共有できてたので、

結局これってドキュメントアップデートすることではなくて、

いかにコンテキストを共有するかっていうコミュニケーションの問題なので、

製品って当てはまらないんですよね、ここにね。

っていうのに気づいて、これは製品で解決できない課題だと思って。

組織とかガバナンスっすよね。

そうそう。組織の問題なんですよね。

深掘っていくと組織の問題になって、

っていう回想構造になってるっていうところを理解して、

根本の原因までたどり着かないと、

製品当てても響かないですみたいなものだったりする可能性があるんですね。

それでもうイシュー到達して、

スライド作り変えたっていうのがやったことですよね。

そうですね。

そしたら、次のお客さんから刺さるようになったっていう。

はい。

で、その後ってどういうステップを、

プログラム内では踏んでいくんですか?

プログラム自体は、

内容としては毎週1回、

レクチャーとかチェックインの日があって、

木曜日だったかな、木曜日の午後とかにやるんですけど、

みんなそのバッジのクラスメイトが集まって、

食品どんな感じみたいな、なんだっけ、

なんか、スイートとサワーを共有するみたいな、

良いことと悪いことを共有するみたいなのを、

みんな順番にやって、

その後なんかレクチャーやるんですよ。

で、レクチャーが、

いろいろセールスの回とか、

セールスもいろいろやっぱりあって、

コールドコールをどうやるかとかもあるし、

セールスの最初のミーティングをどうやってオーガナイズするかみたいな話とか、

すごい実践的なのを、

実際に大企業にいる、

セールスの担当の人とかが来てやってくれる。

で、マーケティングどうするかとか、

ファイナンスどうするかみたいなのは、

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アルテミストの仲の人が言ってくれたりとか、

そういう授業みたいなのが実際あって、

そういうのをやっていくんですよね。

なので、最初はそういう課題が与えられて、

カスタマーアドバイザリーボードを作れ、

っていうのがあるんですけど、

その後は基本的にはプログラムの中で授業を受けたりとか、

いう感じの進捗を見られて、

アドバイスをもらったりとか、

3ヶ月目に、

バッジが6ヶ月あって、

前のバッジと3ヶ月ずつ被ってるんですよ。

なるほど。

3ヶ月後に、

1個前の先輩のバッジが卒業するんですよね。

デモデイやって。

卒業の時にデモデイってやつやって、

デモデイって実際に投資家を会場に集めて、

オンラインのストリーミングもやって、

成果発表みたいなことをするわけですね。

こういうことをやってますと。

発表して、そこから投資家たちが

3ヶ月目に先輩のデモデイを見て、

こういうところまで達成すればよいのか、

みたいな。

前回のバッジの見るっていうのは、

3ヶ月後にこうなってると、

調達うまくいきそうとか、

イメージがやっぱりつくんですね。

3ヶ月目にそれを見て、

6ヶ月後に自分たちもデモデイをやる、

そういう形になりますね。

その例えばなんですけど、

3ヶ月のタイミングでやった先輩のバッジで、

一番イケてたスタートアップどんな感じでした?

一番イケてたスタートアップ結構あったんですけど、

ヘルスケアすごく多くて、

ヘルスケア多くて、

アフリカの方のヘルスケアやります、

みたいなのがあって、

ファウンダーがキラキラな経歴の人がすごく多くて、

僕全然キラキラじゃないんですけど、

スタンフォードのドクターを持ってますみたいな、

そういう人たちが、

ヘルスケアとかもめちゃめちゃバックグラウンドがあって、

ずっとやってて、

しかも現地の病院、

すごいデカいところを組んでますみたいな、

いうところとかが、

ヘルスケア系とかすごく多くて、

アクションもそういう感じで、

こんだけ提携してて、こんだけユーザーいて、

こんだけ売上あって、

すでにミリオンの売上ありますみたいな、

いうところとかもあったりして、

めちゃめちゃ先行ってんなみたいな、

逆に、

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お客さんがいないみたいなところはないんですよ。

売上ゼロですみたいなところって、

問題外なんですよね。

そういうところは壇上に上がれない雰囲気なんですよ。

いるんですか、そういう会社も。

いますよ。

そういう人たちはデモデイをパスするんですよ。

なるほど。

ごめんなさい、あんまトラクションいってないんで、

次やります。

あるケースは別に、

お客さんいなかったら壇上上がんないよ、

みたいなことは別に言わないんですけど、

そういう会社いないんで、

とてもじゃないけど、壇上に上がれる雰囲気はないんですよ。

なるほど、そのプレッシャーいいっすね。

すごいね、これきつくて、

特にB2Bなんで、

投資家からしたらお金払ってるお客さんが

一社もいないって、なんていうか、お前ら大丈夫って感じじゃないですか。

だからまず売れってそういう話で、

そのプレッシャー結構すごくて、

僕らも3ヶ月目までお客さんがゼロだったわけですよ。

で、その後ようやく借りますってなって、

売れるのかってなって、

そっから3ヶ月はとにかくクロージングの日々になるんですよね。

とにかくデモデイまでに、

何社か契約とって、

こんだけお客さんいますと、

さらにはこんだけポテンシャルありますと、

いけないというところで、

そこに追われたって感じですね。

なるほど。

実際に、もし言えたらなんですけど、

卒業する時にはどのくらいクロージングがいけてたんですか?

3社ですね。

3社はプロダクトがない状態で契約してくれました。

それどういう状態なんだろうね。

どういう状態?

お金払うことを決めてるんだけど、

お金払うものがないっていう。

そう聞くと不思議なんですけど、

例えばSIとかに開発を受託するってそういうことじゃないですか。

間違いない。

これが欲しいっていうものと、

がっちりハマってる製品が出てきたら、

別に払うと思うんですよ。

SIにお願いする10分の1とかでやってくれるし。

結局、

そこをまず指すっていうのと、

3社が絶対作ってくれるっていう信頼を

獲得しなきゃいけないと思ってて、

そういう意味で、アルテミスト卒業のスタートアップですとか、

僕がエンジニアとしてグローバルで開発やってましたとか、

そういうのは彼らの信頼を

形成する上で役立ったと思うんですよね。

どこの馬の骨とも知らんやつが、

3ヶ月後にこれ作りますって思えていけんの?

話になるんで、ちゃんと開発力あります。

30:00

スタートアップとしても

そういうのはきちんと。

製品作る前に獲得するには

そういったテクニックも

気を付けなきゃいけないと思います。

信頼を取るってのは一番難しいですよね。

使えるものは何でも使うみたいな。

資金調達とかもそうじゃないですか。

お前ら本当にできんのってやつを

どうやって作るかっていう話で、

その材料って色々あると思うんですよね。

ファウンダーの経歴を押すっていうのもそうだし、

トラクションを押すっていう。

ファウンダーの経歴が弱ければトラクションを

もっと押さなきゃならないしっていう。

そういうバランスの中で信頼を獲得するじゃないですか。

結構同じ話だなと思うんですよ。

クロージングして無事でも

卒業して資金調達ができたっていう感じですね。

ちなみにそのバッジの中で

日本人は当然近澤さんだけ。

僕らだけですね。

同じバッジの中って何社くらいいて

どういう属性の人が

グローバルな人が多いのか

アメリカ人が多いのかっていうとどうなんですか?

グローバルが半分以上だったんですよね。

結構面白くて。

僕らは当然日本人は我々だけというか

我々が日本人初めてだったので。

面白かったのがエストニアの人すごく多かったですね。

エストニアのスタートアップが3、4社くらいだったかな。

Eガバメントか。

見せてくれましたよアプリで。

アプリで記号できるんだよとか言って

ヤベーな。

エストニアの首相とコネクションがあるような人とかもいて

首相が歩きに来て遊びに来たりとかしてましたね。

意味不明。

それすごいな。

エストニアも多かったし

あとはどこだったかな。

たくさんいましたね。

イスラエルとかもいたし

シンガポールもいて

リンドウもいましたね。

アメリカの人も当然いたんですけど

半分以上がインターナショナルっていう感じで

元々はそうじゃなかったみたいですけどね。

最近インターナショナルが増えてるらしいっていう感じで見てた。

Yコンがバッジ終わった後とかに

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