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おはようございます、ゼロトピーです。
前回2回くらい、コラボでChompyのヤギタツさんとか、スタフェスのソウタロウさんとかとお話ししたんですけど、
今日久々に一人で撮ってます。
ただ実は、直近また何回かコラボ会を予定してるんで、期待していてもらえるといいなと思います。
コラボ会はわりと1時間枠とって収録して、それをそのまま出してたりするんですけど、
ちょっと次回から20分とか15分とか、そのくらいの長さで尺を切って、
3つとか2つとかに分けて出そうかなって思ってます。
理由は、うちの会社のすごい優秀なソフトウェアエンジニアの三宅さんっていう方がいらっしゃるんですけど、
三宅さんからTwitterで、yamottyのポッドキャスト長いよ、みたいなコメントいただきましてすいませんと。
確かに移動してる時とかに聞いていただいてる方が多いと聞いてまして、
1時間も歩いてるわけないじゃん、みたいなコメントも思ったようだなと思ったので、
次からちょっと短めに、うまくぶつ切りにして出していきたいなと思います。
今日めっちゃ噛むな。
今日ちょっとテーマが、このコラボ2回の前のテーマはPMFみたいな内容を話してたと思うんですけど、
今日もそれにちょっと関連して、マネタイズのタイミングをどう見極めるかみたいな、
事業の不確実性、お金がないものはボランティアとか趣味なんで、
お金を稼ぐタイミングとか、お金にしていく不確実性ってどう裁くんですかっていうテーマを話したいなと思ってます。
これもいただいた質問の内容です。
まず事業の不確実性みたいなのを考えるときに、いつから考えるかっていうと、もう初めですよね。
それが崩壊していたら基本的には企業って継続できない。
それはもうサステナブルに事業できないとか、
あるいはユーザーにこういうメリット、こういうペインを解くようなプロダクトを提供したいって思っていても、
それを実際に成し遂げることはできない。
例えば半年やって終わるものってユーザーからしたらただの迷惑なんで、
そういう意味では我々もタビリーってものはこの事業の不確実性をうまくコントロールできなかったので、
クローズしたっていうのは理由の1個ではあるんですけど、
そういう意味ではどんなに高尚なお客様とかユーザーに向けた、
なんだろう、イシュードリブンなプロダクトを作るとか、
そういう取り組みを行うのだとしても、
それを事業にできるか、できるとしたらどうするのか、
そこにあるリスクというか不確実性は何で、
どういう順番に検証していって、何が分かったら、あるいは何が分からない、
もしくは分かった上でできるのかできないのかみたいな。
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サステナブルかどうかとか、大きくなるかとか、
自分が狙ったサイズとか、どういうお客様、どういう人数、
こういう人たちに価値を出したいかみたいな、そこにフィットするのかどうかっていうのは、
本当はDay1から設計をしていくべきかなと思います。
そういう意味ではこれも実験設計というか、
事業の不確実性というのはどこにあるかというのはまずは言語化していって、
その中に優先順位をつけて、その優先順位というのは事業のイシューだけじゃなくて、
例えばプロダクトのイシューとか、いろいろある中で優先順位は何番目で、
なのでいつからこれを検証しますとか、検証した結果がこうだったらこうしますみたいなものを計画立てたり、
計画立てるのが難しい場合は、その結果を迅速に得て、
実験の結果を迅速に得た上での判断をとにかくその場その場ですぐに下して、
とにかく前に進むというか、次に進むのか撤退するのかみたいなのをスピーディーに
テンポよく判断したり考え続けるという、そういう環境を作るのが大事なのかなと思っています。
そういう意味ではマネタイズのタイミングというのはDay1からやるべきというふうに思っています。
Day1から検討すべきですね。決してマネタイズをDay1からやるとは思わないですね。
例えばC向けのプロダクトとか、あとはユーザーの数がそのまま事業価値につながるようなもの、
いわゆるネットワーク効果というものがその事業の価値になる、
要はお金に代わるものというのはDay1からユーザーを集めるというのは相当難しかったり、
そのユーザーを集めるために先に先行投資でお金を投下する、
それは広告宣伝とかそういうものに投資したりする必要があるケースは主にして多いのかな、
特にC向けですね、思っているので、お金の動きが遅いものほど、
実際のマネタイズを開始するのは後ろに倒れるかなと思っています。
例えばメルカリとか、あるいはよくあるんですけどGoogleとか、
その場に人がいることによって取引が行われたり、検索では活動の上に広告が載せられたりとか、
場に人がいて特定のアクションをたくさんしているからこそ、
そこの利材を抜くことができるというモデルは、
C向けの授業では多いのかなと思っているので、
そのタイミングに合わせてマネタイズをするのがいいのかなと思っています。
今挙げたメルカリとかの例だと、
メルカリをマネタイズしたというのは、確かそれこそシリーズBとか、
そういうタイミングだったと思うんですよね。
10何億円調達してからみたいな。
相当なユーザーボリュームがいた状態になって初めてマネタイズを開始しているので、
そういう意味では今指摘している内容に沿っているのかなと思いますね。
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あとは、ちょっとCとBの違いみたいなのを少し話そうかなと思っていて、
それよりももともとTabletは完全なC向けの授業で、
お客様から直接お金を頂戴すると。
StaylerというのはB2、B2Cのモデルなので、
お客様、エンドユーザーにサービスを提供するし、
事業者であるパートナーにもサービスを提供する。
お金は事業者からのみ頂くという、そういうモデルになっているんですよね。
だけどその事業者の方から頂くお金というのは、
お客様から事業者に流れたお金の一部を頂くという、
ちょっと特殊なスキームになっているので、
結局はエンドユーザーの成功にコミットする必要があるという、そういうモデルです。
これが普通のB2Bだったら、もっとビジネスプロトコルというか、
A社とB社の間の取引だけで完結するという、
もう少しシンプルなモデルになるかなと思っていて。
これによる違いみたいなのは、やっぱC向けのモノというのは、
ちょっと前もどこかでお話ししたかもしれないですけど、
ユーザーって多様なので、何万という人の中から、
何百円、何千円、何万円、分からないですけど、
そんなに大きくないバジェットからお金を、
たくさんの人から頂くということが必要で、
N人にフィットさせていく、サービスをフィットさせて、
お金を払ってもいいと思ってもらうというところに、
すごい難易度があったり、
あるいはお客様ってシビアなので、
使ってもらった上で価値を感じてから、
初めて払うという流れになると思うんですよね、通常の場合は。
フリーミアムというモデルになるかなと思うんですけど、
イコールお金が入ってくるのがすごい遅いと、
サービスを実際に体験してもらってからじゃないと、
なかなかお金が入ってこないという意味では、
Cというのはキャッシュを動かすことのハードルが
すごい高いのかなというふうに個人的に思っています。
B向けもそれは大きくは違わないんですけど、
1人1つというか1つの対象から得られるバジェットサイズというのは、
段違いに違うかなと思っていて、
1社なので会社の予算から持ってくるのと、
1人の個人の予算から持ってくるのと、
相当の差があるかなと思っています。
そういう意味ではポンとロットで取ってきやすいのは、
Bのほうなのかなというふうには思いますね。
なんだけど、結局Bの従業員だったり、
相手の方のサクセスなくしては、
お金を払い続けるということはないので、
それを継続してもらうことの難しさみたいなのは、
相互に同じかなと思っています。
ただでも一般的に一般的なサービスと、
B2C向けのプロダクトのリテンションみたいなものを比べると、
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やっぱり圧倒的にSaaSとかのほうが高いと思うんですよね。
チャーンレートを1%切るみたいなのが平気である。
B2C向けのプロダクトだと、
翌月のチャーンで3割とか4割とか普通なので、
そういう意味で言うと、
結構サービスの性質の違いがあるかな。
その代わりにB2Cの方は、
会わなかった人は出てくるけど、
会う人を探し続けることっていうのは、
ボリュームが多いので比較的しやすくて、
ゆえに何ができるかというと、
検証を回しやすいっていうのがあります。
なので本当にフィットするものを作るための検証の速度っていうのは、
やっぱりB2Cの方が早くて、
Bの方は一応使ったら、
お互いに会わなくてもなかなか抜けにくいっていう性質があって、
ゆえにサービスフィードバックがかからなかったり、
しょうもないものをそのまま提供してしまったりしえる状態。
それを避ける、意図的に避けるように、
自分たちは厳しいというか、
本当にお客様、
使ってくださっているBの方の価値に
アラインしたビジネスモデルにしていくっていうのは、
なんか正当性を、
誠実性を失わないためには、
すごく重要なことかなっていうふうに思っています。
そういう意味で我々Staylerが、
お客様のエンドユーザーから
パートナー方に入った売り上げの一部をいただくっていう形にしてて、
初期投資でガツンともらうって形にしてないのは、
そういう意図があって、
自分たちを正しいゴールにアラインするっていうための
ビジネスモデルを組んでるっていうのがあるし、
僕は元々B2Cが得意な会社で、今もそうなので、
そういう意味で言うと、
すごい気持ちよくやれてるかなっていうふうに思ってます。
とはいえね、マネタリズムの検証っていうのはやっぱ難しいし、
すごく重要なことで、
それこそバーニングニーズがないとお金を払わないっていうのがあるので、
デイワンからやっぱ設計すべきだし、
デイワンからもしかしたら検証すべき。
オーティファイの近澤さんは、
アルケミストっていうシーコンバレーのプログラムの中では、
まず売ってこいみたいな、
売れないものは作らなくていいっていう、
そういうスタイルをすごく学んだっていう話もされていて、
本当にその通りだなと、
特にB2Bの場合はその通りだなって思うので、
そのあたりもぜひ参考にしてください。
それではこんなところですかね。
また何かあったら、
ぜひ、ハッシュタグゼルトピトーでコメントいただけると嬉しいです。
それでは。
