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ということで、ヤマキさんに来てもらいました。カムのヤマキさんですね。
カムのヤマキです。バンドルカードをやっています。よろしくお願いします。
8区の勢いは?
勢いは全然グダグダですよ。
フリーカードが決算の資料を出すたびに、カムの話題で盛り上がるっていう。
微妙な表現を毎回されてますからね。
確かに。
ここの1ミリが売り上げ2億円分なんじゃないかと。
いろいろと面倒くさい奥さんになっていますね。
みんな定規で測って、カムの売り上げとかを出そうとしますからね。
全然間違ってるんですけど。
ちょっと、はい。
じゃあちょっとね、ヤマキさん、既にアジェンダを考えてきて、
トピックを考えてくれて、ゼロトピにあってはならぬ行為をしているので。
いやだって、いきなり依頼して、なんかネタないですかって言ってきてあがったじゃないですか。
ネタないですかって、昔ですけど、考えていただきました。
そうですね。なので、ちょっとそのネタをヤマキさんも突っ込んでもらっていいですか。
読んでもらっていいですか。
CMを打つとか、攻めるタイミングの見極めって難しいなと思っていて。
業種業態とか、ビッグシナーやビッグビーダーにもよるんだと思うんですけど。
そこのタイミングはみんなどうやって考えているのかなって、
すごいずっと僕の中でテーマなんですよね。
知りたい年越え。
僕の答えは思ってないんですけど、
例えばそのバンドル、うちもバンドルカードやってる中で、
結局そのフリーカードから収支受けるまでは、
うちの構成費数百万とかでやってたんですね。
多分、ずっとやってもいっても1,000万とかまでしか構成費使わなかった気がしていて、
フリーカードの佐藤さんが割とガッツリ入れてくださった後、
来月から5,000円しか買わない。
いやー、しびれる。
引き出して、5,000円だったら2,000円だったら5,000円じゃないんですけど、
最終的にはもっと上の金額を払うことになったんですけど。
そういう、それは行こうみたいなのって、
多分、エンジェルとかシリエルとかじゃないと、
分かんなかっただろうなっていうのは今思ってるんですよね。
自分だけで買って1回目の金額を、
本当に小さめの当選費でじゅくじゅくとやっていただけだろうなというところに対して、
上からのご意見を受けてっていうのがあって、今で買ってるんですけど、
それってどう判断してるのかよく分からなくて、
佐藤さんがどう判断されたのかよく分からない部分もあって、
それはテーマです。
なるほどね。
それでも実際に調達を大きくしてお金を使い始めたわけじゃないですか。
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それを少しやって振り返って、今はもう少しじゃないですよね。
サンドルカードをだいぶ積み上げ始めてから、
もう2年ぐらい経ちましたね。
そうですね。当選費が1,000万を超えてから、
2年強くらい経ちましたね。
それを実際に振り返ってみて、タイミングとかは良かったなって思うのか、
ちょっと違うなって思うのかというと、実態としてはどう思ってるんですか。
そうですね。結果論的なところも大押しにしてあるんですけど、
非常にタイミングが良かったです。
というのも、これは施工さんが何で判断されたのかというのも仮説にもつながるんですけど、
まず、総合の存在ですよね。
これからキャッシュさんが我々にちょっと遅れて出てきましたというのと、
あと、ペイペイがガツンと出てくるというのが、
見て見えていたタイミングだったので、
業界全体が、キャッシュレス全体がすごくホットというか、
放送が激しくなるのと同時に注目もすごく耐えるよねという、
ちょっと手前のタイミングであったからというのが、まず一つ目。
二つ目としては、
エコノミクスは当時あってなかったんですね、全然CPAに対して。
そうなんだ。
そもそもリリースして1年も経ってなかったので、LTVってなんぞやって、
判断もあり、カードなんてLTVって3年で見るべきか、
2周年で見るべきかってよく分からなくて。
確かに。
結局みんな一生使うことがほとんどじゃないですか、
最初に作ったカードって、じゃあLTV30年で見るのって、
それはそれでまた違う気もしており、
全然そのままフワッとしていた中だったので、
決まってから交差してやるかなっていうのは、
自分一人だったらもっと思うんですけど、
先にやれって判断した理由としては、
例えば市場偶然発展部分と、
あとは一応こういうビジネスモデルの仮設がありますというのが、
既にあったので、それが結局ポジトチャージになってくるんですけど、
それがあったからかなっていう。
なるほど。
振り返ると結論は、
ライトタイミングだったなって感じですね。
そうですね、はい。
攻めるってCM打つ以外も結構いっぱいありますよね、多分。
B2Bサーチだったら、
セールスを2人とか3人でやってたのを15人にしますとか、
そうですね、はい。
それはチャンネルペネトレーションみたいな攻め方だと思うんですけど、
プロダクトを変えるとかも結構攻めかなって。
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はい、確かに。
うちとかそんな感じだと思うんですよね。
なんか、旅にB2Cにしようって言って、
ゲームのルール変えるみたいな。
はい。
それも結構大胆な攻めのタイミングというか。
そうですね、地元は明確にそれはあるでしょうね。
じゃあ何で判断するんですかね。
確かに僕も山木さんの授業を自分が経営してたら、
LTVとCACみたいなのが合ってないから、
今は踏むべきではないとか思いそうな気がするんですけど、
なんだかんだその方程式に張られがちなんじゃないかなっていう気がしています。
そうですね。
CACやLTVが成り立つ前に張らないと多分ダメっていうのは、
コンセンサスというか積極的なんだろうなとは思いますね。
そのタイミングって怖いですよね。
はい、非常に怖いですね。
数千万なんて使ったことないんで、人生で。
じゃあその時って山木さん的には非連続性があるというか、
これ結構痺れるなみたいな。
ああ、だったような気もします。
もう覚えてない。
さすが。
麻痺ちゃう。
保険とかも結構近いのかなって思ってて、
多分1回使ったら離れない系のプロダクトじゃないですか、保険も。
はい。
なんでそのデイワンをどうやって数取るかって、
多くの人にとっての1個目のカードとか1個目の生命保険を
どうやって取るかっていうゲームがすごい大変なんだろうなと。
ああ、そうですね。
金融サービスって大体そうですよね。
消費者金融も基本CM打ちまくって認知を取るしか戦略がないですし、
確かに。
差別化がすごいしにくい領域なので、
それだとかないかっていうのはあるんですね。
ちなみにもう1個聞きたいんですけど、
カードだとそのライフタイム自体がめっちゃ長いじゃないですか。
はい。
長いです。
だから合うのって別に初期のタイミングだったら絶対合わないから
踏みますよねみたいなのは一定理解はできる気がするんですけど、
合ってないっていう意味で言うと、
想定してたCACがやっぱり思ったより全然高かったみたいな方なんですか。
それともカード使ってくれなかったみたいな方なんですか。
CACが高いっていうのはもちろんある。
当初の想定よりは高いんですけど、
業界標準よりは全然安くもあり、
CACそのもの自体はこんなもんかなと思ってました。
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LTVというか1月あたりの収益性の方が結構時間かかるなっていうような。
キャッシャーやってるってみんなそうだと思う。
非常に薄利多倍なんで。
例えば今ちょっと違いますけど、
月に1ユーザーあたり10円儲かりますみたいな世界観だったりするので、
10円方はCPAが2000円とか200ヶ月かかりますっていうものをどう捉えるかっていうのがよくわからない。
しかも収益性に関しては固定費が実は減っていけば減るじゃないですか。
どういう風に見込むのかっていうのがむずくて、
あんまりもうCAC、LTVの形式を考えるというのは途中でやめた気がします。
それが一番めっちゃ正しそう。
だって分かんないですもんね。
200ヶ月経たないとファクト集まらないんだから分かんないですもんね。
計算は引き続けるんですけど、毎月モニタリングしてどういう動きになってるかやるんですけど、
それを基に判断するというのをやめた。
そうっすね。
てかLTVなんて元々知工指標だからジャッジの材料に全然向いてないですよね。
そうですね。
まだ我々のLTVの年数は確定してないですし。
そうっすよね。
じゃあ半年で見るの?みたいな。
半年見て何が分かんねえみたいな感じですよ。
だと思うので、参考指標に過ぎないのかなとCACやLTVって話。
結果としてCACがLTVの3分の1だったらいいよねって話だけであって。
結論、LTVパーCACオーバー3は全く意味がない。
そうっすね。
参考指標でとどめないと一手が遅くなっちゃうっていうのもあるんですね。
そうですね。
数式としてこういう構造でやってて、要はAリで継続率でCACがあって、
これが頭の中にあって、今この施策は何を上げてるんだみたいなことだけマッピングできてれば、
あとは踏むしかねえみたいな。
単純化して佐藤さんももしかして考えてたのかもしれないですね。
そうですね。そこまで考えてたかもしれないですね。
あとかける悠々を先に取らないといけないというか。
はい。そう思いますね。
さっきのタイミングの話めっちゃ面白いですね。ぺいぺい出てきそうみたいな。
むしろその前にフロンティアに入れたみたいな。
というのは非常に大きい。
マーケット用の戦略としては大きい効果ですね。
それはアチックさんがやってたんですか?
いや、そこは張り出したタイミングは前の違う人がやってて、
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1年くらい経ってアチックがやりだした。
なるほど。このキャッチアップもすごい。
で、今絶好調。
絶好調ではない。伸びてはいますね。
ずっと踏み続けてる感じなんですか?
そうですね。踏み続けてるんじゃないかな。
でも、マフィーちゃってるんで、踏んでるっていう感じはしないですね。
楽はそこほどだと思うんですけど。
メルカリもそんな感じでしたね。
今月何枠とかって言われて、少ねえなって感じに思うけど、
普通の会社だったらありえないし。
そうだかもしれないですね。
ただ、弊社の場合は競合が定点とかはあるかもしれないですけど、
Twitter会社の方が大きい。競合としてはダイレクトになるはずで、
Twitter会社が1つのカードに対して、
そこまで向けの予算を張らないので、
その意味では割とずっと張り続けているという表現かもしれないです。
なるほど。ある種バーティカルで戦っているような感じかもしれないですね。
スタートアップ対大企業に近い構図ですね。
大企業は平坦が分散しちゃってる中、
バンドルカードは若者向けでドンって張り続けるみたいな。
そういう要素があるかもしれないですね。
かっこいいですね。
かっこいいかっこいい。
この話はこんな感じで大丈夫ですか?
大丈夫です。
例えば、ケーススタディとして、
ユートラは今踏めるべきか、ユートラさんの岩屋さんは、
あれかもしれないですけど、
他社の分析をしないと、
施工蓄積が溜まっていかないなと思っているこの領域。
確かに。
ヤマチ社長、ユートラがCMを撃つべきタイミングですか?
僕に聞く?
はい。
クソ難しいな。
ユートラっていうプロダクトで、
今3万人とかでしたっけ?
CMを撃つべきか。
ユートラって、
課金は採用したい会社向けに、
月額でタレントプールを開放するみたい。
そういう感じですね。
施工募集なし版。
つまり、タレントプールの質と量が、
結局、課金ポイントに対しては、
最も重要みたい。
逆で、タレントが集まってくるかどうかっていうのは、
ユートラ上にいると、
例えば、ウォンテドリーとか、
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ビズビーチにはない案件だったり、
会社と接点が持てるかっていう。
しかも、それはソーシャルグラフの中で見つけられるから、
自分の関心とそこそこフィットするものが、
声がかかるだろうという期待でユーザーを使う。
そういう意味でプロダクトって、
一周完成してるというか、
もちろんやる経験がたくさんあると思うんですけど、
トットと踏む系じゃないですか。
今踏まないで、いつ踏むんだっていうのは、
ちょっと思うかな、個人的に。
やるとしたら。
タレントプールのボリュームが増えない限り、
ユーザーさんのソーシャルネットワークが広がらないと、
ユーザーさん自体も案件を見つからないし、
採用する側も、
アクセスできるタレントプールのボリュームが小さくて、
これ持っておいて同じやんとか、
なっちゃうので、
プロダクトとしてめちゃくちゃな穴がないんであれば踏むべきかなと思って、
個人的に使ってて思うのは、もちろんちょいちょい、
まだ未熟だなっていうプロダクトはあると思うんですけど、
一通り揃ってると思うんですよね。
という意味でやれば、すぐ踏む?
踏んでボリューム増えたら、
月何万とか10万とかなる?
20万とかそんぐらいだったと思うんですけど、
すぐ金額上げたらいいと思う?
今踏まない理由はなんだっていうのは、むしろ気になるぐらい。
なるほど。
プロダクトは完成しているから、
あとはボリューム増やすやつだよね。
プロダクトは完成しているっていうか、
必要な大通り、価値の大通りみたいなのが固まってると思うんで。
それは面白いですね。
たぶんちょうどいい題材だった気がしていて、
僕はもうちょい先かなと思ったんですけど、
プロダクト目線でいくとおっしゃる通りな気がしてるんですけど、
攻め方にもよるんですけど、
テレビCMを打つってなった場合、
まっすぐいきなり、
コミュニティグラフ、
ソーシャルグラフの中に入ってきて、
基本顧客がベンチャーしかいない状態で、
視聴者とかCMを見たときにどう思うかっていうと、
コンバージョンしない気がしてるんですよね。
確かに、CMは全然違いますね。
考えると、
本当に高成績を張ってデジマル頑張れっていうモデルになるんですね。
確かにそれ結構むずいですね。
あそこに価値があるなって思うのって、
固有以下ですよね。
そうですね。
ある種のターゲット、
ピボットが一定広げるにあたって、
必要かなと思っていて、
GNOSHがIT系から、
ごらん、エンパネ系、
超大手、エリート、
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中小企業の向上されている人とかも含めて、
買う状態かと言われると、
今は違う気がします。
これをやる、一定サイクルを回して、
やるやらないを決めるべきだと思うんですけど、
後なのかなっていう気がしました。
確かに。
チャンネルフィットみたいなのがまだっていう感じ。
そうですね。
一個似た事例で思ったんですけど、
フードデリバリーやるじゃないですか。
フードデリバリーってエリアちょっと広げただけで、
PMFやり直しじゃないですか。
確かに。
飲食店、そこのエリアの飲食店を捕まえなきゃいけないし、
そこのエリアのユーザーを捕まえなきゃいけないし、
両方の、
リボンの両方を、
もう一回作り直して、
そこでのマッチングの体験を良くするとか、
しなきゃいけないという。
人材系もそれに近いのかなと思って、
いきなり真っ直ぐ行くっていうのはやっぱり無理で、
例えばITのソフトエンジニアとか、
ディレクターのところからまず今スタートしてるんですけど、
これを少し近いところで、例えば事業開発とかで、
コンサルの人とかに見てもらうとか、
横のテーマの人たちにアプローチするっていうプラットフォームに
少しずつ変わっていくみたいな形でないと、
PMFし続けるのが難しいなって今お話聞いてます。
そうかもしれないですね。
業種ごとに広げていくっていう。
なんかフッキーがどっかにツイートしてたんですけど、
モバイル×2Cのプロジェクトが流行っていた5年とか10年前は、
ウェブマーケターのニーズが超高かったけど、
今はサースとか事業開発系、
あるいは事業開発っぽい成立が必要ってなると、
結構ソリューション成立やってた人とか、
あとはコンサルみたいな人が、
割と今スタートアップの中では人材が貴重になってくる。
エンジニアはずっと貴重ですみたいな話をして、
オチがついてたんですけど、
そういう意味だと、今ホットなトピックに対して
必要なスタートアップの外の領域にいる人に
アプローチする手段になれるとユートラ強いと思いますよね。
そうですね。
そこを越えたら次のステージに来ていく感じです。
逆に工場の人があそこに入ってきたら、
多分誰も嬉しくないというか、
確かに踏むって言ったんですけど、
マスオフ行くかって言うと全然ノーで、
次PMFすべき職種、カテゴリー、領域は何だみたいなのを見つけて、
そこに飛び込んで、
一気に集め切らなきゃいけないという感じかなと思います。
そのサイクルを一業種、一職種あたりで短くして、
今は半年に一つなんだけど、
次は4ヶ月に1回、2ヶ月に1回、
調べていって、一気に進めるという
一番最初のステージという感じですかね。
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今2018、19年くらいに創業した
SaaSのスタートアップがセールスやたら欲しいって思う。
セールスとかスタンバーサポート足りない事件が起きてるんで、
そこの人がめっちゃプールできてたら、
ユートラは超疲れる。
2年後、3年後は何かっていうのはちょっと分からないので、
それを見据えて、
次に行くべき領域を仕込まなきゃいけない。
結構難しいゲームだなっていう。
トレンドを見据え続けて、かつ既存のコミュニティも壊さない。
壊さないみたいな。
それは手腕が壊れそう。
めっちゃ難くない?
このプロダクト超難くないですか?
ロジックだけで行きにくそうな。
そうですね。
岩屋のセンスでやっていく感じです。
面白かった。
面白いですね。
前半こんな感じで結構いい気がする。
