![[MKTG]企業の3つの購買状況](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
どうでもいい話です。
ポッドキャストのテーマについてです。
最近、いろんなポッドキャストを聞いていても、番組テーマはもちろんあるんですけど、
雑談的なものとかが少し増えている印象があって、これはどういうことなのかなと思ったりもしつつ、
私なんかずっと一人で話をしてきてるんですけど、このポッドキャストテーマってなかなか永遠の課題なんですよね。
私も今日この後はですね、企業の勾配の状況っていう、3つの勾配の状況って話をしてるんですけど、
本当はコミュニケーションの話を1,2回しているので、今日もコミュニケーションの話をしたかったんですけど、
このテーマってですね、結構話そうと思った時に話すのが一番乗れるんですよね。
テーマを蓄積してですね、パッと最近あったことを話すのではなくて、
2,3週間前にあったことを書き留めて、2,3週間後にですね、その内容で話そうと思っても、
全然リアルタイムな体験でないので、いまいちなんですよ、トークが。
だからこのポッドキャストテーマって難しいなと思って、
あ、そうか、取り溜めするのが一番いいのかもしれないですね。
でもいやいやいや、古くなっちゃうしな。
情報がね、また話さないといけないことがありました。
そういえば、ポッドキャストの調査データが出てたのを忘れてました。
それも話さないといけないことだったんですけど。
それもいつぞやに、未来のいつかに話をしたいと思いますが、
今日は3つの勾配状況っていうのが企業さんの側にありますよというのが、
マーケティングの方に書いてあるんですけどね。
そんな話をしておりますので、今日は今日でこんなテーマですので聞いてください。
ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
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この2回ほどコミュニケーションの話をしていて、
またコミュニケーションの話をしたいと思っていたんですけども、
違う話をします。
ちょっと最近ポッドキャストとかお客さんとの会話などでですね、
一つ共通項がちょっとありました。
それは新しいビジネスをするときのですね、
お客様市場などをどのように捉えるかっていう話があったんですね。
一つはブルーオーシャンとレッドオーシャンどっちがいいのって話とか、
タムがでかいってどれだけでかくあったほうがいいの、
どんだけ小さかったら困るのみたいな話とか、
新規開拓のターゲットの話とかですね、
どこにターゲットを設定するのがいいかというようなこととかですね。
そんなことを、つまり市場とかターゲットという話題をですね、
いろいろ見聞きしたりしてたんですね。
一つ今日お話ししたいのは、
企業のですね、3つの勾配状況というのがありますという話をしたいと思っています。
これはですね、実はコトラさんのマーケティングマネジメントに載っているんですね。
つまり領域としてはセールスのようではありますが、
マーケティング領域のこととしてですね、
本に載っている話になります。
その3つというのがですね、簡単に言いますと、
ニュータスクって書いてあるんですけど、
新規勾配ですね。新規勾配と言いますか、新しい発注先ではなくて、
新しいタスク、新しい課題が何か生まれてですね、
それを解決するために何かを購入する、そういうニュータスクですと。
もう一つはストレートリバイ。
これは単純な再発注ですね。
再発注しますっていうものになりますと。
この再発注に関しては、
強豪さんがもし入るとするならば、
価格で強いとかですね、スピードで勝つですとか、
そんなことで勝っていく領域かなと思いますけど、
多くは既存発注先にピュッと発注するということになりますね。
もう一つがモディファイドリバイ。
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これは単純にリピートの発注なんだけれども、
モディファイすると少し今までの利用の中での課題が発生していて、
カスタマイズしてですね、少しプラスアルファの要望も出して、
その要望を叶えるような購入、購買をする。
この三つが購買の状況にあると書かれています。
ニュータスク、ストレートリバイ、モディファイドリバイですね。
少し想像すればもちろんわかるんですけども、
ストレートリバイっていうのが、
バイヤーから見たときには一番負担が小さいですと。
一番負担が大きいのはニュータスク、
新しい課題の解決のための購入、購買発注ですね。
が一番重たいですよと。
というのはわかるかと思うんですけども、
市場選定の話からですね、
この話につながったのはですね、
例えばブルーオーシャンとレッドオーシャンというものがありましたというときに、
ブルーオーシャンの市場、
こういうサービスだったら他にはやっている人がいないと言ってですね、
商品サービスを用意しましたというときに、
購買側はどうなっているかといったら、
この3つの購買状況を見てもですね、
ニュータスクのものであることが多いですよね、
おそらく可能性としては。
もう他社の製品がブルーオーシャンだったら、
他社製品があまりない状況なんで、
新しい課題に対する解決策を探すということになるわけですね。
そうするとですね、
お客さん側の負担は非常に大きいものになるので、
購買活動が複雑になったり、検討が長期化したり、
結局諦めたり、そういったことが起きやすいのが、
ブルーオーシャンだということなんですよね。
レッドオーシャン、強豪がたくさんいる、
みんなやってるよねっていうような市場っていうのは、
ストレートリバイだったり、モディファイドリバイですよとなってくると、
逆に言えばですね、とっても多くの企業さんが、
その領域のものを使ってるんですよね。
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ニュータスクに関しては3つのうちの1つですけど、リバイっていうのは2つありましたね。
ストレートリバイとモディファイドリバイですと。
なんででしょうかというと、ストレートリバイっていうのは変化しなくても安定稼働なわけなんですけど、
世の中、おそらく売り手側からの
新規受注に関してはですね、
モディファイドリバイであることのほうが圧倒的に多いはずなんです。
おそらくですね。不満が出たから切り替えるっていうほうがですね、
分かりやすいんですよね。
新しい課題が出てきて、この課題解決する勾配っていうのはですね、
あまり意味ないですし、どういうことが課題かっていうのも多分こんな感じ。
でもこの製品がサービスが解決してくれるのかってのは分からないってことはありつつも、
でも課題解決をしなければならないから購入するっていうのはなかなかのですね、
勾配側から言ってもハードルが高いわけですよね。
なんだけど、モディファイドリバイっていうのはもう1回使ってるよと。
どんな製品でもありますよと。複合機、コピー機でもありますよと。
単純にホチキスしたいなとかですね。ガシャガシャスピード上げたいなとかですね。
単純に2台目欲しいなとかですね。
いろいろなもう1個欲しい、別のものを欲しい、切り替えたいっていうのは、
一定の期間を経てですね、ほぼほぼ多くの場合発生するわけですね。
そういう機械がむちゃくちゃあるレッドオーシャンの市場っていうのは、
切り替えにうまく入れればですね、
発注される可能性っていうのはあるわけですよね。
お客さんも期限が決まっていてですね、発注を切り替えるための期限があるわけですし。
なのでレッドオーシャンが完全にダメかというと、
そんなこともないよっていう話ですね。
それがこのマーケティングの本にも小田さんの本にも書いてあるんだよというのは、
ちょっと今日お伝えしたかったことでございました。
あとはタムの話とかですね。タムに関しても、
タムってトータルアバイラブルマーケット、市場全体の市場規模などを言うわけですけど、
スタートアップ企業さんとかが資金調達するとき、
もしくは事業計画立てるときなどにですね、
この市場というのがこれだけあるんだと。
だから僕らはその中の市場の1%、0.5%を獲得しても、
これだけの売上が上がり可能性があるんだってことを指し示すようなものだったりするわけなんですけども、
そのタム自体がですね、
かなりまゆつばものだったりとか、
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してくるようなものっていうのは結構あるかなと思いますし、
タムの中にはまた購買の段階と言いますかですね、
市場の段階っていうのがあって、自分たちができる範囲のマーケットにはどこだろうとかですね。
市場のシェアを考えたらどの辺りまでいけるんだろうみたいなことはあるんですけど、
そこに関してはこのニュータスク、ストレートリバイ、モデファイドリバイの考えもクロスして入れるとですね、
実際にもう使っている企業と、
これから新しく使う企業さんっていうのはどうなのかっていうことを合わせて見てみると、
少し精度は上がってくるのかなみたいなことを思ったりしました。
バイングシチュエーションズっていう中にですね、
ビジネスマーケットのB2Bのマーケティングの情報の中に、
こんなことが書いてあったりします。
ニュータスク、ストレートリバイ、モデファイドリバイという話、
3つの購買状況がありますよという話をさせていただきました。
ターゲットなんですけど、結局はやっぱり、
ターゲットってセグメントとかって言いますけど、
結局僕らが市場を思いっきり作るっていうのは非常に骨が折れるし、
時間もかかってお金もかかると思うので、
今あるお金を使って、
今あるお客さんの状況というのを把握して、
世の中の何万という企業さんがどういう状況にあるのか、
この製品カテゴリーに関してはということをしっかりと見定めようとしたときに、
もしくはどんなプロダクトをして、
製品開発をするか、製品企画をするかというときにもですね、
単純にこの3つっていうのはあるよねということは、
視点として全然持っておいていいことだよなと思ったりするので、
お話しさせていただきました。
シンプルにこの3つって言われると、なるほどって思考が働くと思いますので、
例えばこれにサブスク型と買い切り型っていう商品の
プライスの組み立て方、サービスの提供の仕方などを組み合わせても、
また新しい視点が生まれると思いますしね。
モディファイドリバイは昨今だと、
買い切り型のサービスだったり、独自開発ではなくて共有型、
もしくは月額課金型にモディファイドリバイで購入して切り替えていったり
っていうのもすごく多いんだろうなとも思ったりしますし、
アドビなんか売り手として、この購入の形式っていうのを変化させていったっていうのも、
大きな動きなんだと思いますし、
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そういうことの思考のトレーニングにも使えるのかなと思ったりしました。
では今日は以上です。
今後もお話ししていきたいと思います。
