#207 BtoBビジネスの方が手堅いよ

雑談・ビジネス編

■出演
亀山 敬司（DMM.com 会長）
長谷川 文二郎（42 Tokyo事務局長）

00:02

はい、DMM.comの亀山です。

OT2東京の文次郎です。よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

さて、質問が来ております。ちょっと読み上げます。

亀山さんに質問です。

最近、SaaSなどが流行っていると聞くんですが、

BtoB、BtoCとか、そういった意味があんまりよく分かっていなくて、

どんな感じか、亀山さんに聞きたいです、とのことです。

すぐふんわり質問ですけども。

BtoCっていうのは、一般のユーザー向けのサービスだよね。

Yahooとか、楽天とか、メルカリとか。

BtoBっていうのは、ベースとかマネファードとか、

そういう企業向けにサービス提供する人がBtoBということですよね。

うちとかはどっちかというと、ずっとBtoCを中心にやってきたわけなんだけど、DMM.com。

多くの人がBtoCの市場を今までずっとやってきたわけよ。

つまり、一般のユーザーにアプリ提供して、多くの人を集めたり、

今でいうと、NetflixとかAmazonとかも、一般の人たちを集めてきたんだけど、

うちもね、最近BtoBに力を入れ始めました。

DMMって基本的に2Cというか、動画をあれしたりとか、

何でもレンタルとかそうですけど、そういう風なイメージがあるんですけど、

BtoBにDMMも動き始めてるんですね。

そうだね。これもこれでやっておかないとダメかなっていうのと、

現状ってBtoCって言われるのは、結構これから大変な市場的にね。

なるほど。

っていうのは、昔は例えばYahooとかGoogleとか含めて、

いろんなサービスがどんどん生まれてきたんじゃない?

うん。

楽天とかそういうのも含めて。

でもそれがだんだん大きなプラットフォームができてきたら、

今から新たにBtoCをスタートアップやろうとしても、結構ここなかなか突破するのが難しい。

なるほど。

もともとYahooとか楽天とかAmazonとかも含めて、

もともとお客さんがいるから、そのお客さんたちに新しい何かこう、

面白い配信サービスが始まりますよって言った時に、

今いるユーザーたちに提供すればいいっていうので、

お客さんを集めるのが楽だったのよ。楽になるわけよ、大きく会社は。

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うんうんうん。

そこでスタートアップが何か面白いものを作ったとしても、

結構その辺にパクられちゃうっていうのが一番大きいよね、最近は。

なるほど。パクられちゃう。

または例えばWeChatとか作って頑張ったらFacebookに買われちゃうとかね。

うんうん。

なんで結構その中で独立的にそこでグッと上がっていくのっていうのは、

日本だと最近だとメルカリぐらいかなと思うんだよね。

そのあんまりそのうまくいった例っていうのはね。

うんうんうん。

なんで最近のスタートアップが多いのは、B2Bっていう当ててるんだよね。

っていうのは、なんでB2Bが今、投資家から人気があるかっていうのは、

結局そのグローバル視聴部じゃないってこと。

つまり日本の企業に解決策提供したり、新しいものを提供しても、

結構その日本の独自性があったりするじゃない、会社の。

各会社に営業で売り込んだりとかしてるサービスもあるわけ。

なるほどなるほど。

そういうのっていうのは海外から見ると、そこの部分のために日本用にわざわざ作り直したり、

営業マーケットに雇って広げたりっていうのは結構大変なんで、

海外との戦いをしなくて済むっていうのがある。

そっか、例えばその最たる例が日本語とかそういうことですね。

うん、日本語とかっていうのは確かにあるけど、

例えばFacebookだったら日本語に変えたりとかしてたわけじゃない。

うんうんうん。

だからFacebookは日本でも使えたじゃん。

まあ確かにそうか。

だからもともとミクシーとかあったじゃん。

お友達とかSNSとか。

そうそう。

日本でミクシーが1位になってた頃にFacebookが来たら壊れちゃったじゃん。

うんうん、確かに。

Twitterもそうですもんね。

そうそうそう。

だからそういったので日本独自で作ってもグローバルで勝てないと結局負けちゃうみたいなことが起きるんだよ。

それに比べたら会計ソフトみたいなもんだと、

向こうのアメリカの会計ソフトをこっちに持ってきてもなかなか簡単に使いにくかったりするのは多いわけよ。

確かにその法律とかが違うわけですもんね。

招集官とかが違う。

うん。

し、あと会社とかの営業とかのいろんなやり取りとかチューニングとかいろんなこともしなきゃいけないってこともあるからね。

うんうん。

なので今はスタートアップ業界の中でもB2Bの方のビジネスモデルを出したスタートアップの方に結構みんな投資をしたがるのが多いね。

なるほどなあ。

じゃあこの質問者の人たちはなんかそういうのを腰たんと狙ってるってよりかはどっちかって言ったらあれか、トレンドっぽいかな、何なんだろうって思ってるけど。

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じゃあ今日本のITとかはそっちのB2Bに向かって走っているわけですね。

そうだね。まあどっちかというと走らざるを得なかった。本当はみんなやりたいんだけど、B2Cはね。

うんうん。

でもこっちの方が走りやすい人たちになった。

なるほど。じゃあ憧れのB2Cになっちゃったわけですね。

そうそう。なんかなかなかちょっと昔のなんていうかな、手が届きにくくなったB2Cみたいになってるんだね。

うーん、なるほど。

まあ亀山さんもDMMでさっき言ってたDMMでもB2Bをやり始めたとか言ってるから今、なんかちょっとお金の匂いがプンプンする。

そうだね。まあ何がいいかっていうとB2Cって新しくやると、なんていうかな、結構外れるのが多いって言ったら変だけど、

うん。

例えば俺がメタパスやろうかとか言ったらそうじゃない、B2Cの。

うんうん。

でもこの辺っていうのは想像力が必要だし、それが検証してみてある程度うまくいくかどうかっていうのが結構ギャンブル的な要素が強いんだよね。

うんうんうん。どう市場に受け入れられるか分かりにくいとか当たりにくいってことなんですね。

そうそう。例えばクラブハウスとかがこれいけるなと思ったけど、なんか途中であんまり人気なくなったりすることもあるじゃない。

うん、確かに。今やちょっと勢いないですね、前ほどの。

うんうん。ビジネスって基本的に言うと想像してこれいけるんじゃないかって実験してみて、最後結果、検証したら結果が出るって感じなんだけど、

うんうん。

それを当てるのがすごく大変。

うーん、なるほどな。

それに比べてBtoBっていうのは企業に対してサービス提供するじゃない。例えばクラウドでうちちらが今始めたLINEのチャットボットとかだけど、

これを使うと便利ですよって使うと、何人か10社か100社かなんか売ってみたら、これ便利だね、使いやすいよ、今後も使うよって言ってもらうと、

毎月お金が入ってくるので、ある意味そこから大きくしやすいの、徐々に。

うんうんうん。

なんで、どっちも一応想像して検証して結果見るんだけど、その時に結構想像がしやすいってことかな。

なるほど。

そっかそっか、なるほど。

じゃあもう一個質問で、今普通に気になったんですけど、なんで今までそんなに、今までBtoBって結構やってたんですか?DMMとか亀山さんとしては。

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いや、俺自身やっぱりBtoCのがやっぱり、その市場だけ取ればやっぱり強いんで、やっぱりBtoCを中心でやってきたんだよね。

そっか、あんまりなんか目が行かなかったのはなんですか?なんで今に来て、なんかほら、例えば請求書とか会計システムって結構昔からあるよなーって思いながら、なんで今になってみんなグワーって盛り上がりが来てるのかなーみたいな。

やっぱりBtoCのが当たるとデカいからみんな夢がある。

ゲームで当たったら世界を取れますとか。

そうだね、そのプラットフォームを作ったら、その後ずっと強い状態になりますって。Yahooとかだったら強いんじゃない?かなり。

確かに確かに。

そうかじゃあ、つまりなんかこれはわかんないですけど、つまり本当に夢がどんどんなくなってきちゃって、BtoCを狙う人がどんどん少なくなって、その人たちがBtoBに動いたからBtoBが盛り上がってるみたいに見えてるってことなんですか?

うん、それはあるかなと思う、一因として。みんなBtoC狙ってるから難しいやん、BtoBに行こうみたいな。

なるほど、そっか。じゃあちょっと、もちろん他の要因もあるかもしれないけど、例えばソフトウェアが作りやすくなったとかわかんない、みんながデジタルに乗ってきたとかそういうのもあるのかもしれないけど、もしかしたらそういう寂しい要因であるかもしれないってことなんですね、日本がBtoBで動いてるってのは。

スタートアップの立場がちょっと寂しい要因があるんだよね。

まあ、もちろん他の要はITに関係なかった業界がITで効率化しようって流れもあるんだよね、当然。

昔はなんかインターネット関係ないよっていう業種の人たちがいたのでいっぱい、建築、いろんなインターネット以外の会社って別の世界だよねって思ってたのが、自分たちもそういったものを使って効率化しないといけないよねっていうふうに考え出した時もある。

なるほど、いわゆるあれですね、DXってやつですね。

そうそう、DXバイアルみたいなやつ。

だからそういったリアルな市場がDXに興味を持ったっていうのは一つあるけど、一方でスタートアップたちがもうちょっとBtoC無理じゃね?ってなったのもあるわけですよ、悲しいのも。

そうか、ちょっとそういう哀愁も込めた見方がしちゃうかもしれないなと思いました。

うちとしたらBtoCも続けていくんだけど、いろんなのね。一方でBtoBのやっぱり手堅いんで、ある意味ワークモデルっていうのは積み上げていくわけなんで、ずっとお客さん増やして、毎月お金もらうみたいなやつもこれは固くやっていこうかなっていう感じでやってる感じかな。

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なるほど、じゃあニッチなやつを積み上げていくスタイルってことですね。

うん。

なるほど、なるほど。

それで言うとソーラーパネルとかのあっちのほうがBtoBなんだけど、うちもね。

うん。

うん。

だから手堅いBtoBっていうかな、をやりながらそこで出た利益で、新たにBtoCのほうで、例えば動画配信にもっと力を入れるとか、メタもっとプライシングとかね。

うん。

この先大丈夫かなこれ、でもやっとかないと、やっといったらうまくいくかもなみたいな、両方をBtoCのほうがギャランプル性が高いかな。

なるほど。

BtoBはポツポツと積み上げていく感じになるから。

そうか、だからちょっとそうですね、日本からメルカリに次ぐグローバルにいくBtoCが出てきたら嬉しいなと思いつつ。

じゃあこれからちょっと手堅くやっていく人は、そういうガラパゴス的なグローバルから攻められにくいニッチなサービスとか、それこそ会社に下ろすサービスとかを作るといいかもなみたいなアドバイスで締めてしまっていいんですかね。

こんな感じです。うちの場合は元々のBtoCもやってたから今そこにも貼るけど、今からやる人はBtoBの手堅く勝ちやすい仕様ですよって感じかな。

なるほど、ありがとうございます。じゃあちょっと聞けたので、これで多分質問者の方も満足してるはずです。

はい。

ありがとうございました。