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こんにちは、わかまろです。採用支援を行う会社の営業マネージャーで、現在は産休中、3歳・0歳娘の育児をしております。
記憶喪失になりそうなくらい慌ただしい日々の中で、日々の気づきを忘れないため、
そして同じく忙しい日々を送る同志の皆さんと、このドタバタを楽しみたい、そんな目的で、このチャンネルをお送りしております。
最近、毎日噛んでいるような気がします。皆さんいかがお過ごしいでしょうか。
鳥の方に大きな被害が出ているということで、近隣にお住まいの方は、お気をつけてお過ごしください。
最初にちょっと雑談なんですけれども、皆さんはパートナーの見出し並みについて、どれくらい指摘ができますか。
実はですね、うちの夫が先週からですね、ずっと鼻毛が出ていたんですね。
で、結構伸びてたので、自分で気づくかなと思ったんですけど、全然気がつかないと。
一応ですね、先週の半ばくらいから彼は、夫はお盆休みに入っていたので、まあいいかな、休み中に気がつくかなと思ったんですけども、
今日、16日水曜日からですね、仕事が始まったにも関わらず、昨日の夜になってもまだカットされていない、その肌毛がカットされていないという状態でした。
私、若い頃というか20代の頃に、30代40代以降の男性の社員の方ですね、ちょっと見出し並みが整っていない。
例えばおひげが生えているとか、鼻毛が出ているとか、あとちょっと体臭があるとかですね、ちょっとたまに気になっていたというか、
パートナー、家族の方はそれについて教えてあげないのかなってずっと思ってたんですね。
今回、私のパートナーである夫が鼻毛が出ているということで、どうしようかなと。
ちょっと言いづらいし、言ったらちょっと傷つきそうなタイプだったので、ちょっと遠慮してしまったんですけど、
ここで言うのが妻の務めだろうと思いまして、朝ですね、家を消して、ちょっと明るい感じで、鼻毛出てるよってちょっと軽く言ってみました。
そのせいでですね、夫はちゃんとその後、出社前にちゃんと処理をして、出社ができたので良かったかなと思ってるんですが、
結構ですね、迷いますよね。鼻毛もそうですし、これからどんどんいろんな心身の不調というか、匂い系のことやら、口系のことやら、毛系のことやら、
いろいろ出てくる中で、どこまで指摘するのがいいのかなっていうのはちょっと迷いますし、ただ自分だったら教えてほしいですかね。
何の話かっていう感じなんですけど、今日はですね、レターをいただいてまして、本当にありがとうございます。
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そちらについて回答させていただきたいなと思います。読み上げます。ちょっとお名前を読んでいいかがわからなかったので、匿名でお話をさせていただきます。
まず読み上げます。最近自分で希望して営業に移動しました。自動車販売ディーラーの営業なので、新規のお客様アイテムもあり、
既存のお客様のアフターフォローや代替提案もしたりします。私は行動力や段取り力は強みだと思っていますが、
推しの弱さみたいなところがあり、そこが長年の悩みです。コミュニケーション力をもっと伸ばしたいと漠然と思っていますが、
私の職場での営業はどんなコミュニケーションが必要になると思いますか。日々どんなことに意識を向けてコミュニケーションを取るようにしたら良いと思いますか。
何かアドバイスいただけたら嬉しいですということで、レターありがとうございます。ご自身で希望して営業になられたんですね。
ワーママさんということですごくかっこいいなと思います。私も営業大好きな人間、面白い仕事だと思っているので、
ぜひ活躍されることを応援しております。自動車販売のディーラーの営業ということで、私がずっとやっているのが法人営業、
法人に対する営業なのでちょっと勘どころがもし違うところがあれば申し訳ないのですが、私だったらこういうところにコミュニケーションを気をつけたいなと思いますというのをちょっとお話をしたいなと思っております。
まず前提ですね、売れる営業の方っていうのは、推しの強さがないところが弱みと推しが弱いっていうのが書いてあるんですけども、
推しの強さ弱さっていうのはあんまり関係ないかな、なのでそこは気にされなくていいんじゃないかなと思います。
推しの強い方っていうのは、例えば一時を売れたりするんですよね、単価が低い商品であれば売れやすいと思います。
例えばスーパーとかに行って、豚肉絶対買ってください、ぜひ買ってください、僕から買ってください、豚肉をっていう方がいたら豚肉買ってもいいかなって思いますよね。
ただ今回の場合は自動車販売ディーラーさんということで、家に次ぐ人生の中での超高額商品だと思いますので、推されたから買うっていう方ってなかなか少ないんじゃないかなというのを思ったりしました。
私だったら気をつけるポイントが2つあるかなと思ってます。
まず1つが顧客のニーズの裏のニーズに沿った提案をするっていうことなんですね。
ニーズの裏のニーズってどういうことかというと、まずニーズっていうのは目に見えているニーズです。
なので例えば車のこれこれが欲しい、これこれの車を買いたいっていうのがニーズですよね。
ただその裏に隠れたニーズっていうのが必ずあるはずなんですよ。
顧客はその車を買うことによって何かの、その顧客も気づいてないかもしれない何かのニーズを満たしたいと思っているはずなんですね。
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そのニーズの種類っていうのは3つあるっていうふうに言われていて、まず1つがイメージですね。
もう1つがお金。
3つ目が生産性とか機能性とかっていうふうに言われています。
ちょっとイメージしづらいと思いますので具体的に言うと、まずイメージっていうのはその車に乗ることによってかっこいい自分を演出したいとか、
ちょっとブランド力、ブランド力のあるそれに乗っている自分でいたいとか、そういったイメージを実現したいっていうものが1つ。
あと例えば何でしょうね、平和な家族像をその車に家族みんなで乗っていると良い家族って感じがするとかですね。
そんなのもイメージですね。
2つ目がお金ですね。
お金は例えば今車を買い替えることによって維持費だったりを下げたいっていうのもあるかもしれないですし、
その顧客のライフスタイル的に、例えば今東京都内に家を持っているんだけれども、
そのコストを下げるためにめちゃくちゃ遠方に住んで、その代わりに車を買ってトータルのコストを抑えたいとかっていう場合もあるかもしれないですし、
そのお金絡みのニーズを叶えたいっていう場合。
3つ目が生産性っていうお話をしたんですけど、もしかしたら利便性とか機能面っていうお話をした方がいいかもしれないですね。
例えば子どもができてたくさん習い事をさせたいと。
習い事をさせたいというライフスタイル実現のためには便利な足がいるので、バスとかと比較したときに車がいいだろうと思っていて、
なのでその小回りの利く、車が欲しいんだとかですね。
あとは何ですかね、たくさん荷物を運ぶ必要があって、運送業者を使うよりも自分の車を持っていた方が楽に運べるとかですね。
一口に車が欲しいっていう裏に顧客ももしかしたら気づいてないかもしれないニーズがあるわけです。
それがイメージとお金と利便性機能面っていうお話をしましたけど、そのニーズの裏のニーズが何なのかっていうのをつかむっていうのがすごく大事なんじゃないかなと思います。
顧客っていうのはそのニーズの裏のニーズが満たせれば、その表面的なニーズである何々車が欲しいっていうのは満たせなくてもいいんですよね。
そのニーズの裏のニーズを叶えたいと思っているので、そのニーズの裏のニーズをお客さんと把握して、それの実現のために車を提案させていただきますねって言ってくれると、
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お客としては、この営業さん自分がやりたいことをわかってくれてるなっていうのも思いますし、適切な代替案だったりが提案できますよね。
なので、信頼感アップにもつながるかなということで、まず一つ目がニーズの裏のニーズをつかむということ。
ちょっとごめんなさい、長くなるんですが、二つ目が顧客タイプによって対応を変えてみるっていうのもいいんじゃないかなと思います。
ここでご紹介したいのがソーシャルスタイルっていうのを聞いたことがありますでしょうか。
ソーシャルスタイルっていうのは、外から見えるその人の態度を観察してタイプに分けるんですね。
タイプに分けて、この人はこういう人、なので対応を気をつけるとかっていう、ある程度の見やすにするっていうものです。
ちょっとわかりやすいなと思ったサイトをいくつか貼っておきます。
ソーシャルタイプっていうのは4つに分類されるんですけども、縦軸が自己主張が強いかどうか、横軸が感情が表に出やすいかどうか。
これサイトを見ていただいた方がわかりやすいかもしれないんですけど、まず自己主張が強くて感情が表に出づらいタイプのドライビングって言われるタイプがあるんですけど、
こういう方は指図されるのが大嫌いで思い通りにやらせてよっていうタイプで、結論は結論を求めたがるタイプなんですね。
なのでこういう方に関しては、この車が欲しいと言われたら素直にスピーディーに対応をする。
ただもっといいのがあるなと思う場合は結論からパンと提案してあげるっていうのが良いかなと思います。
2つ目がエクスプレッシブと言いまして、自己主張が結構強くて感情表現も結構強いタイプ。
こういう方は楽しいことが大好き盛り上がっていこうという感じと言われています。
こういう方に関しては、ノリ良くこちらもノリ良く対応してあげる。
相手のテンションが結構高めな方が多かったりするので、いいねいいねって言われたらこちらもいいですよねって感じでちょっとテンション高めに対応してあげると共感してもらえるかもしれないです。
3つ目がエミアブルと言いまして、これは自己主張があんまりないタイプなんだけども、
感情を結構強めに出すタイプ。こういう方に関しては、結構聞き上手で温和な方が多かったりするんですけど、
その分こちらのこともよく聞いてくれるので、1個目で申し上げたニーズの裏のニーズについてこういうことを実現したいと思ってるんですよねっていうのが丁寧にお話ししてあげるといいんじゃないかなと思います。
最後がアナリティカルと言って、自己主張があんまりしない、そして感情表現もあんまりしないタイプの方です。
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この方はですね、物事を正確に計画通りにちゃんと進めたいっていうニーズがあるので、
顧客の計画としているもの、例えば購入する計画とか資金の計画とか、そこら辺を詳細に聞いて地図上立てて一つ一つ丁寧に進めていけると、
信頼感をアップするんじゃないかなというふうに思ったりします。
ということで、今日はいただいたレターから自動車販売ディーラーの営業さんで必要なコミュニケーションと私が思うことについてお話をさせていただきました。
ちょっと的外れだったら申し訳ないんですけれども、私が人材の営業として法人営業と個人も一部ですね、物を売るわけではないんですが、
そこら辺経験させていただいたことで転用できそうなことっていうのをお話をしております。
今まで営業職の方にたくさんお会いしたのですが、売れてる人っていわゆるザ営業マンっていうよりかは、
ちょっと控えめでそれこそ推しがあまり弱くて、一見営業に見えなさそうな人の方が売れてるケースが多いんですよね。
今回レターを下さった方のように、行動力とか段取り力っていうのが見た目によらずある人がすごく信頼を勝ち得て売れてるなと思いますので、
今回希望して営業になられたということですので、お仕事を楽しんでできるように祈っております。
ここからはコメントのお返しをしたいなと思います。
第167回の時代アメフトの件について思うこと3つについてコメントいただきました。
ミホイミさんありがとうございます。
抑止力よりあいつのせいでってなりそうですよねということで、この放送では私がそのアメフトの件、日大のアメフトの件で連帯責任って振るんじゃないかって思ったっていう話からですね、
抑止力よりあいつのせいでってなっちゃいますよねっていうコメントをいただいております。
本当にそうですよね。あいつのせいでってなっちゃうと誰も得しない。利益が出る人が一人もいないですよね。
なので連帯責任、いろんな場面でやめてほしいなと思ってます。
そして第169回努力は怠惰について思うことにコメントをいただいております。
トムさんありがとうございます。確かに無意識に思考やめてしまっていることたくさんあるなと思いました。
学生時代は特に日本の学校教育って自分で考えて決めるとか行動する機会があまりにも少ないと思ったりします。
またおすすめの本がありましたらぜひ教えてくださいということでありがとうございます。
この回では山口秀さんがボイシーで、努力は怠惰、怠惰の対義語は思考であるっておっしゃってたことに対して同意をするっていう放送をしております。
そうなんですよね。学生時代ってルールがめちゃくちゃちゃんと決まってて、それを逸脱して、悪気がなかったとしても逸脱して、
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自分で工夫しようとすると、やめてって言われたり怒られた経験があるなって思います。
徹底的に思考力を奪うような学校教育なのだが、社会人になると自分で考えろっていう感じ?
理不尽だなって思ったりします。コメントいただいてありがとうございます。
続きまして美穂伊美さんですね。ベビーちゃんの声が最高に可愛いです。体中の匂い嗅ぐの分かりすぎてニヤニヤしました。
そして2人目だと可愛さ倍増も分かります。ほんのちょっとした余裕があるのかもですよね。
怠惰の反対は思考である。めっちゃ刺さります。ということでありがとうございます。
そうなんです。赤ちゃんは嗅いじゃいますね。今日も匂いを嗅ぎまくり、ずっと時間を過ごしておりました。
怠惰の反対は思考。本当そうなんですよね。考えなければと思いますよね。
ということで今日も最後まで聞いていただいてありがとうございました。ちょっと長くなっちゃって失礼いたしました。また次回も聞いていただけると幸いです。
