営業でのトラブルのメカニズム
みなさんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。
今日は水曜日ですので、日常業務で成長するということに関してのプロセスに目を向けるということで話をしたいと思います。
先週水曜日、チームの中でケーススタディのような勉強会というのは非常に勉強になる、自分の成長につながるという話をしました。
今日の話はその前段階というか、得意先とのトラブルが起きるメカニズムに関して話をしていきたいと思います。
私は営業していたときに、ライバル会社が得意先でトラブルを起こした。トラブルを起こしたというのは、医師からお叱りを受けたというような事例を経験しています。
それはライバル企業だけでなくて、自分の会社の他の担当者でも同じように医師からお叱りを受けて、しばらく来なくていいよ、情報提供をしなくていいからねというような形で訪問を断られるというような事例を見聞きしたこともありますし、私も長い営業経験の中で経験したことがあります。
それを見聞きした時に感じていたこと、あるいは自分自身がその状況になった時に気がついたことというのがあって、まずそういうお叱りを受ける場合というのは、基本的には約束を守らなかったとか、そういうことというのはあまり起きない。
やはり仕事でお付き合いしているので約束事はしっかり守るし、情報提供をしっかりするんですけども、トロブルが起きる時というのは、得てしてその医師とすごく関係構築が進んでいる場合に起きていたような気がしています。
それはなぜかというと、やはり医師も信頼していろんな話をしてくれますし、営業マンはやはり話をする中で、この先生はある程度自分のことを信用してくれている。
そしてこの先生のために役に立ちたいということで、結構踏み込んだ意見を伝えたりすることもありました。
関係が良い時にはその踏み込んだ発言が、勉強になった、参考になった、ありがとう、で済むんですけども、これが何かのきっかけである一線を越えてしまうと、
生意気なことを言う、自分の立場を理解しないで話をしているというような評価に変わっていきます。
それは突然起きることじゃないなというのを自分自身の経験で感じました。
というのは、私もお叱りを受けた時があって、その時の先生が話をしていた言葉というのが、
あの時にこういう話をしていたけど、それって失礼じゃないかというような発言をされたことがありました。
関係性と誤解
私自身はその時のことを覚えていて、正直話をした時に相手の意思の反応がいつもと違うなとは思ったけども、
先生との間でだったら誤解されてないだろうという、勝手な自分の都合の良いような解釈をして話を進めてそれで終わっていました。
それが何かしらどんどんどんどん積もっていって、ある出来事をきっかけにけしからんとなった時に、
そういえばあの時彼はこんな発言をしていた。そういえばこんなこともあった。
というので怒りが重なっていくんだなというのを実感したことがあります。
ですので関係ができたからこそ怒りも大きく、そして影響も大きくなるというような経験をしています。
それは他の人も同じように経験する人もいるんですけども、その流れとかどういうことでそういう事態になったのかというのを聞いた時に
今お話ししたように自分が関係ができていたと思ってて踏み込んで話をしていた場合、
そしてそういう小さな不満が少しずつ溜まっていってて、あることをきっかけに怒りが爆発するとそれが一気に不満へと変わっていく。
ですのでひたしきなかにも礼儀ありということで、私はそういう経験をした後には自分自身の営業マンとしての勘を信じて、
相手の反応がいつもと違うようであれば先生誤解しないでくださいね。
これはこういう意味で言っててそれ以外の意味はないしっていうようなことで、できるだけ問題になりそうだなと感じたことはもうすぐその場で引き消しをするようにしていました。
今日はちょっとダラダラと話をするような形になりましたけれども、実際に仕事をしている中でプロセスに目を向けるというところでその事例として私の経験を話をさせていただきました。
今日のお話が何かしら参考になれば嬉しいです。
今日も最後までお聞きいただきありがとうございます。それではさようなら。
