営業活動の中間点
みなさんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 6月も
来週の月曜日、30日で最終日を迎えます。
今日は営業の話をしようかなと思ってますので、 6月30日、4月スタート、9月ゴールであれば、ちょうど中間点が終わる
ということになります。 数字の方はいかがでしょうか。
そして数字がある程度見込みが立っているのであれば、 次の期に向けての準備が始まると思います。
私は営業時代に、だいたい6月の数字を見た時に達成見込みが立っているようであれば、立てられるようであれば、
行動面を下期の数字を作るための
行動に変えていっていました。 6月の時点でちょっと見込みが立たないようであれば、やはり7月、8月と2ヶ月ぐらい遅れて
下期の数字を作るという行動に移っていってましたけれども、 だいたい
6月末時点で、目標の金額に対して48.5から49あれば
取扱い製品の構成上達成は可能だと考えていたので、 そこからは
下期の数字を作る行動に変えていました。 その行動を変えていたというのは
私は3ヶ月に 1回は1週間の訪問先の
見直しをしていました。 それはやはり
効率的に面談するためです。 皆さんもよくわかっていらっしゃると思うんですけれども
1日に4人の人と
面談、商談ができる人と 1日に6人の人と
商談ができる人。 同じ
制約率だったとしたら50%だったとしたら
片方の方は2人の人が商品を買ってくれ、片方の方は
3人の人は自分の商品を買ってくれるということになります。 これが1日での比較ですので
20日間1ヶ月働いたとしたら 20人の差ができます。
やはりそういうことを考えた時に私は 1日にどんだけの人と商談ができるかというのにこだわって
仕事をしていました。 その見直し方というのは
行動面での工夫
曜日ごとに いろいろ工夫をしていました。
だいたい1回に変える訪問コースを大幅に変えるのはもう1日だけ。
例えば今回は火曜日だけ変えよう というような形で変えてました。その変え方っていうのは
3ヶ月に1回見直しをしてましたのでそれまでにいろいろ 得意先に行く時間を変えて会える時間を探し
そういう工夫をしながら面談できる数を増やしていってました。
火曜日がこれが限界だなと思えば次は水曜日を
工夫して増やしていく。 そういうような形で
だいたい3ヶ月に1回 各曜日の訪問コースを変えてやっていました。
そうすることによって 会える人数というのは確実に増えていきます。
ですのでその結果はですね だいたい私は製薬会社の営業マンでしたので
開業医を担当している人であれば1日 10人の人と面談できればかなり
頑張っていると評価 される中で私自身は
16人という お客さんと
面談をしたことがあります。 ですので1.6倍
この数というのは 1日それは1日だけですけどもトータルで平均で他の人よりもやはり
2割3割多く会えるということは それだけ自分自身がチャンスを
作っていけるということになります。 ですので私はそこの行動面ということで
中間点過ぎた段階6月末を迎えますけども 皆さんもうちょっと行動面というところで
自分の見直しでもやってみたらどうかなと思います。
数字が良ければいいほど 余裕があると思うので
そのような 人とちょっと違うというか工夫をやることが
大きな成果につながると思いますのでぜひとも 数字が良いようであれば行動面
行動面で 差をつけるということを考えてみていただければと思います。
今日も最後までお聞きいただきありがとうございます。 それではさようなら
