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はい、皆さん、おはようございます。
2025年2月28日、金曜日、ツカサです。
この放送は、ベンチャー企業の管理職、ツカサが、日々の仕事や生活の中での学びや気づき、
そしてビールを通じて豊かな人生をお届けする番組です。
皆さん、おはようございます。
今日は、もう28日金曜日、2月最後の1日になりました。
どうでしょうかね、営業職の方は、歓喜余ってるのか、絶望してるのかわかりませんけれども、
僕はどちらかというとね、後半の方ですね。
なんで2月は1日2日、基本2日だよね、これね。
2日間も日数少なかったら売り上げ大変じゃんって話なんだけど、
どうでしょうかね、皆さんのところでは。
さて、今日の話はですね、ペルソナ設定って何ですかっていうね、
そんなテーマでシェアしたいなって思います。
実は先日というか、昨日の夜なんですけれども、
川崎ひとみさんというインフルエンサーの方とお話しさせていただく機会がありまして、
本当に貴重な時間だったんですけどね、これ。
夜にね、私のインスタグラムの発信について相談させてもらったんですね。
そしたら、つかささんの設定しているペルソナってどんな人なんですかっていうことだったので、
その説明をさせていただいたんですけど、結構そのペルソナ設定っていうのは、
とても皆さんうまくできていない。
というのは、ペルソナっていうのを設定するんだけど、
発信している内容とのずれが生じているんだけど、だよねっていうようなお話しされてて、
そうなんだって思って、このテーマで皆さんにシェアしたいなと思っていたんですね。
まずペルソナって何ですかっていう話なんですけど、
これは何か物を販売するとき、そのときに、例えば僕らの場合はビールなんですけど、
ビールを販売するときに、例えば30代男性に販売するとかっていうふうな感じでですね、
どんな人にビールを販売したいのかっていうような、いわゆるターゲット、目的の購買層ですね。
購入する人を区分するんですよね。
区分すると、売りやすくなると。
例えば30代男性だったら、辛草模様はさすがに買わないよねとかね。
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あとは苦いのが好きだよねとか、
アルコール度数は5、6%の方が買うんじゃないかとかね。
反対にもっと若い女性、20代女性をターゲットに、購入者のターゲットとして商品開発するならば、
アルコール度数は今だったら3%ぐらいだったら引っかかるっていうか、購入したくなるんじゃないかというふうにね。
購入する人を創造して、そして商品開発とかするための人物設定をするのが、ペルソナっていうふうに言います。
だから、ペルソナっていうのは、例えば30代男性の区分をするならば、
その30代男性をより具体的に創造するために擬人化していくことをペルソナっていうふうに言うんですね。
僕の場合は、ビールを初めて飲むわけじゃないけれど、
飲み始めて、普段はこういう飲み方をしてるけども、
お酒についての話も欲しいなとか思っている30代男性で、
名前は何という人で、どういう会社に勤めていて、普段はどんな生活をしていて、みたいな履歴書みたいなものを作るんですよね。
その人が生活の中でどのようにして購入するのか、
そしてどんなふうにして飲むのかみたいなことを想像しながらね、
その人に語りかけるように話をしていくっていうことを考えるわけです。
これはね、いろんなメーカーが擬人化をしてね、ペルソナ設定をして、
誰に売りたいのかっていうのを決めるんだけど、結構皆さん細かく決めてると思うんですね。
僕らの場合も何かの商品開発するときには、
ペルソナ、誰に売りたいのかっていうのを、
その人、妄想の人物の履歴書を作ってね、
どんな生活するかとかっていうのを作ってね、
そしてこの人に売るためにはこのデザインだよね、
この人はこういうスーパーで買うよねっていうようなところまで落とし込んで、
商品開発をして、さらに販売してくれるようなお店さんに営業をかけるっていうようなことをしています。
例えば車とかだったら、高い高級車だったらさ、
役職が取締役以上の人でとかさ、
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そういうふうにして設定して、販売価格も設定して、
車内はすごく静かにするとかね、乗り心地はこういう感じで、
シートは革にしてとか、そういうふうにターゲットを定めては、
商品を開発してカスタムして販売するっていうのを開始するわけですよね。
話は戻りますけれども、このペルソナ設定でうまくいかないことがあるんですよね。
それは何かっていうと、ペルソナは設定したものの違った情報発信とか、
違った商品開発をしてしまう場合があるんですよね。
これは何でこんなことが起こるのかっていう話、
ここが今日の話の肝なんですけど、
これには2つの理由が僕はあると思っていまして、
1つは想像力の欠如、もう1つは会話の欠如だと思ってるんですね。
1つ目の想像力の欠如っていうのは何かっていうと、
ペルソナは設定したものの、この人の生活を想像できていない場合ですね。
その場合、ペルソナはしっかりしている、履歴書はしっかり書けているんだけれども、
行動パターンがずれているっていう場合は、
設定した商品がその人に届かないことがあるわけですよね。
だってそうですよね。間違った想像をしているんだもん、その人のことをね。
だからコミュニケーションが苦手というか、
想像力があまり豊かじゃない人ほど、
ペルソナ設定が結構曖昧になるか、
もしくは明確に作ってもずれた商品とかサービスとかコンテンツを
作ってしまうっていうことになってしまう、なりがちですね。
もう一つは会話の欠如ですね。会話の欠如って何なのかっていうと、
想像力のその次の具体性の話になるんですけども、
多くの場合、ペルソナを設定したら、
そのペルソナにどういう商品やサービスやコンテンツを届けるのかっていうことを
相談するわけですよね。チームで。
それによって自分一人の想像ではなくて、
いろんな人たちの話を聞きながら、
やっぱりこの人こういう行動するよねっていうところに落とし込む。
ペルソナはより具体化した1個人になるけれども、
行動パターンは数百パターン、数万パターンになるわけですよね。
そのペルソナの数万パターンの行動に対して、
より最適解に近づけるような、
より確率の高い行動パターンに商品を届けるように
作るということになるわけです。
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だってそうですよね。例えば皆さんもそうだと思うんですけども、
1個人という個人があったとしても、
行動するのは無限の行動の可能性があるわけですよね。
その無限の行動の可能性に対して、
どの時の行動パターンに商品を届けるのかっていうのは、
それは商品やサービスやコンテンツの性質にもよるわけですよね。
例えばビールだったら、週末のお仕事終わりの帰り庭とかさ、
または物によっては毎日のお風呂上がりの冷蔵庫からの一杯とか、
それぞれ商品で飲まれるシーンが異なるわけですよね。
その飲まれるシーン、どこにするのかっていう話し合いがなされないと、
やっぱりその、ペルソナは確定したものの、
どの行動パターンに商品を落とし込むのかっていうのは、
ずれてしまう可能性があるということになるわけですよね。
その最適解をどこに持っていくのかっていうことを、
自分一人の行動パターンでは、自分一人の偏りになってしまうので、
そうならないためにも、いろんな人からの話をチーム内でして、
決めなきゃいけないということになると思います。
だから、想像力と会話、この2つはとても大事になると思うんですよね。
では、果たして一人で何かを作り上げる場合、
例えばSNSの発信とか、YouTubeやインスタグラムもそうだし、
商品を作って、実際に個人事業主として何かを営業する場合、
この場合のペルソナ設定っていうのは、可能かどうかっていう話だと思うんです。
これについては、僕はできると思っていて、なぜできるのかっていうと、
コミュニケーションと、つまり会話と想像、これがクリアできれば、
ペルソナ設定が正しいか正しくないのかっていう答え合わせはできるんだけども、
一番やったほうがいいと思うのは、
そのペルソナに一番近い人を探し当てて、
その人の行動パターンを聞くっていうことなんですよね、具体的に。
だっているんだもん、そういう人が実際世の中には。
そういう人に物を売りたいから、そういう人と売りたい人と仲良くなって、
どういう行動をしているのか、何が欲しいのかっていうのを直接聞いちゃったほうがいいんですよね。
だから個人事業主の場合は、一番手っ取れ早いのは、
ペルソナ設定している人と同じ人を探し当てて、
直接話を聞くっていうことだと僕は思います。
都画ね、マーケティングの理論が世の中に広まってしまったから、
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セグメントとかターゲティングとかスワット分析とか、
いろんな言葉、ペルソナとかね、
そういう横文字がいっぱい世の中に氾濫してしまっているけれども、
本当の原理原則っていうのは市場のリサーチであって、
市場のリサーチっていうのは何かっていうと、
実際に売り場に立って、その中でどういう人が何を買っているのかっていうのを観察するっていうことだと思うんですよね。
なんならその人に何でこれ買っているんですかっていうのを聞けるぐらいのことができれば、
間違いなく市場で何が望まれているのかっていうことを探し当てることができると思います。
それをいちいち100人、1000人、1万人っていうふうに、
その人それぞれに聞くことができないから、
ペルソナ設定っていうのをして想像を膨らませる、膨らませて会話をして行動パターンを探り当てるっていう、
そういう作業をするんだけれども、
これはあくまでもマスマーケティング側の話であって、
つまり100万人とか1万人とかをターゲットの市場として、
大きな市場の中のマーケットを探り当てて、
その人たちに物を届けるっていうことのためのマーケティングの志向であって、
本来は目の前の一人にどうやって物を売るのかっていうところの積み重ねだと思うんですよね。
そういうことで、ちょっと13分も話しちゃったんだけど、
僕が言いたいのは何かっていうと、
基本は人に聞くっていうね。
元も子もねえだろって話なんだけど、
基本は人に聞く。
その積み重ねが限界まできたらペルソナ設定をするっていうのが本当の順番だと思っていて、
ペルソナ設定はするんだったら、
ちゃんと想像力を豊かにして想像するっていうことと、
他の人とも会話をして、
この人の行動パターンを探り当てる、最適解を見つけ出す努力をするっていうことが、
商品、サービス、コンテンツを作り上げて、
その人に正しく届けられるための方法だと私は思っております。
はい、ということで今日の放送は以上です。
ちょっと今日はマーケティング寄りの話をしましたけれども、
やっぱりネットの情報がめちゃくちゃ溢れちゃってて、
そういったマスマーケティングが、
マスマーケティングって横文字僕また言っちゃったけど、
たくさんの人に物を届ける時代になっちゃってるから、
余計にわけのわからない情報が溢れちゃって、
僕らまだそこまでの規模感じゃないからっていう人まで、
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そういうペルソナ設定しちゃうんだけど、
まずやるべきは、まずいろんな人に会って聞けって話だと思うんだよね。
圧倒的に経験値が低いんだからね。
そんなふうに思いますね。
はい、ということで今日の放送は以上です。
この放送が皆さんのお役に立てたら嬉しいなっていうふうに思います。
はい、この話届いてくれたかな。
それでは2月最後の金曜日、皆さん頑張って一歩足を踏み出していきましょうね。
それではまた皆さんさようなら。バイバイ。
