ひとりビジネスのマーケティングと自己分析の重要性
みなさんこんにちは。Web周りの手助けをしています、テラスク代表のToshi Seitoです。
ひとりビジネスのためのWeb戦略研究室は、個人事業の支援やフリーランスに役立つWeb周りの話から集客に関する話まで、実体験をもとに皆さんと一緒に考えを学んでいく番組です。
今回は、ひとりビジネスの人がマーケティングで最初にやるべきことは自己分析について話ししていこうと思います。
ひとりビジネスなどのフリーランスの方や小規模事業者の方の中では、マーケティングで本格的にやらないで今までうまくやってきたという人も多いと思いますが、今回は最低限やっておくといいよと思うマーケティングの施策についてお話ししたいと思います。
今日は久しぶりに今回はマーケティングのお話をしようと思います。
ここ最近集客関連の相談がたまたま続いているのもあって、しばらくはマーケティング関連の話をしていこうかなと思っているんですが、この番組を聞いてくださっている方はフリーランスだったり、小規模事業者さん、ひとり法人さんとかいると思うんですけど、
マーケティング活動を本格的にしているかどうかという話で言うと、あまりマーケティングってピンとこないっていう人も結構多いのかなと思っていて、結局マーケティングのことを意識しないで仕事をうまくいっている人って結構多いんじゃないかなと思っているんですけど、
ある意味それでいいよねって気もするんですけど、だからマーケティングを勉強しなきゃいけないかっていうとそれもまた話はちょっと違うんですけど、とはいえせっかく番組を聞いてくださっているってことはやっぱりマーケティングに興味あるんだろうなって気もしてますし、
そのマーケティングを勉強するメリットというのはやっぱりあることはあるんですよ、で今回はその私のこの番組全体通しですけど大手さんとかがやるようなマーケティング施策っていうよりも、フリーランスさんとかひとり法人さんとかがやった方がいいよっていうようなマーケティング施策についてお話ししていくんですけど、
そのマーケティングを勉強するときにマーケティングの本を読んで実践につなげるというよりも、実際にもう今成功というか上手く集客できているとか、実際に売上ある程度あるという段階であればですけど、
それから逆算的に知っていくことで、逆算していくことで、こういうマーケティングのフレームワークというかこういうマーケティングの施策の一つだったんだみたいな方で勉強していく方が多分効率がいいし納得感があるんじゃないかなと思うわけですよね。
なので今回は一応自己分析というテーマで、最低限やった方がいいよというような自己分析ですよという話で、今日は一つフレームワークをご用意しているんですけど、こういう成功事例から逆算するという、エンジニアだとリバースエンジニアリングという言葉を言ったりするんですけど、
完成品から逆算してトレースしてて、こんな設計してるのねみたいな、そこから勉強するみたいなのもあったりするんですけど、構成するみたいなこともあるんですけど、そんな感じでマーケティングって学んでいくといいんじゃないかなって。
もちろんマーケティング好きだったら、エピソード初期の頃なんですけど、ウェブ解析師協会のやっているウェブ解析師っていう勉強をすると体系的に学べるので、それはそれでオススメなんで、このエピソード聞いて欲しいんですけど、今日はあくまで一つの施策にフォーカスしてお話ししたいなと思ってます。
あとは集客これからチャレンジしたいなって思っている方にもこれ多分役に立つんじゃないかなと思ってます。という感じですね。
事業整理フレームワーク「リーンキャンバス」の紹介
今日お話しするのはちょっとしつこいですが、自己分析なんですけど、じゃあ自己分析してって言ったところでいきなり何するのみたいな、逆になっちゃうじゃないですか。
しかもビジネス的な自己分析ってなんだろうって思うので、ビジネスフレームワークがあるんですけど、それは何かというと、リーンキャンバスっていうのを使います。
リーンキャンバスっていうのは、元々というかどういう使われ方をするかというと、新規事業とか新規事業とか新しいサービスを立ち上げるときに使うフレームワークの一つですね。
リーンキャンバスではなくてリーンスタートアップっていう本、読んだことある人もいますかね。
リーンスタートアップっていうのはスタートアップ界隈がよく使うのかな、使うと思うんですけど、結構早めに市場に出しちゃって、市場に出して様子見てフィードバック得て改善していくと。
すぐ市場に出しちゃって、フィードバックしてどんどんグロースしていくって言うんですかね。どんどん改善しながら売り上げ上げていくとか、良くしていくっていうのがリーンスタートアップっていうそういうやり方があるんですけど、
それに前段で使うのがリーンキャンバスですね。これを前段でというか戦略として使うのがリーンキャンバスだったりします。
これは要は自分の強みとか、顧客の解決した課題とか、それを整理していくという感じですね。
これをリーンキャンバスをフリーランスの方の自己分析、自分の事業分析、これからやっていきたいことっていうのを整理するのに役に立つので、今回ご紹介したいなと思っているわけです。
実際私も独立したばかり、2018年に独立したんですけど、独立する前だったかな、前ぐらいにお知り合いというかコンサルタントの方にこれを教えてもらったんです。
実際私はこれを教えてもらって1回作った。過去のもちょっと私最近見たんですけどね、これちょっと面白かったです。全然違うことやってて。
そういう感じで事業を立ち上げる時にも結構使うと、過去どんなことを考えてやってたんだろうというのがわかるから結構面白いですよ。
という感じで今日はそのリーンキャンバスについてお話ししていこうと思います。
これ詳しく説明しちゃうとちょっと時間長くなっちゃうので、今日は結構さっぱりとした感じでお話しできればなと。
あとこのリーンキャンバスを使って最終的にどういうことを目指すというか知りたいのっていうことを最後にお話ししたいと思ってます。
リーンキャンバスの9項目解説（顧客セグメント～圧倒的優位性）
リーンキャンバスなんですけど早速お話ししていきます。
ちなみにこのリーンキャンバスのシートについては私はエピソードの概要欄にダウンロードできる形で貼っておきます。
Google Spreadsheet とかを共有する形で貼っておくので、後でゆっくり見てもらえればなと思うし、
自分で検索してもいいと思います。どこでも使い方とか結構載ってるはずなんでね。
という事でじゃあ説明していくと、リーンキャンバス自体は9項目があるんですよね。9項目あります。
埋めるところが9個あります。1から話していくんですけど、1から順番に無理に書く必要もないし、
全部一気に埋める必要もないと思います。ちょっとね難しい、割とちょっと慣れてない人は大変かなと思うんで。
で、じゃあ1個目から喋っていくと、1つ目が顧客セグメントですかね。
言い方がちょっと難しいのでちょっと別な翻訳をして喋ろうかなと思うんですけど、1が
誰に喜んで欲しいかみたいなですね。 誰に喜んで欲しいか。
どんなお客さんが理想的なお客さんかという感じですね。私の場合はこのポッドキャストを例にとると
小規模事業者さんとか一人社長さんとか、技術バックグラウンドがないクリエイターさんとか
そういうことなのかなと思ってます。 じゃあ2番目ですね。2番目は課題ですね。
課題ってお客さんのどんな課題があるかですね。 お客さんは何で喜んでくれるのかみたいな感じです。
じゃあ何で喜んでくれるかというと、私の場合はワードプレスですかね。ワードプレスで課題解決したいとか
あとはITの技術部門、ウェブの技術部門を持ってないところの相談役とかね。
そういう感じですね。で3つ目が独自の価値提案ですね。
まあこれ結構ここが大事だったりするんですけど、なんでその独自の価値提案だからこれが結構肝で
なんで私を選ぶんですかってことですね。なんでお客さんはフリーランスだったら私、
フリーランスじゃなくてサービスだったらなんでそのサービスを選ぶんですかって選ばれる理由ですね。
でじゃあ私の選ばれる独自の理由があるとしたらじゃあワードプレスで高度なカスタマイズができるとか
あとは一人だからこそコミュニケーションコストが低くて柔軟性があって迅速に対応できるよねとか
そういう感じですよね。あとは経営者目線で話せるよと。会話できますよっていうことが以上独自提案
出口の価値かなと思ってたりして私書いてます。 これね下の方に実はあの先の1番も2番も実は下の方にもう1個ね入力するとこが
あるんですけどこれちょっと他のとこを省くんですけど一旦この3番に関してのこの分かりやすい
3番に関して言うと下の方にコンセプトというのがあるんですよね。ハイコンセプト。まあ分かりやすいコンセプトなんですけど
まあ自分の場合は小規模事業者さん 無経能無経能というのかな安心できる it パートナーみたいなそういう何か一つのコピーメッセージ
みたいなのがそこに入るわけですね。ここは無理に考えなくてもいいんだけどでも一言で何か言えるもの
っていう感じですね。で4つ目が解決方法ですねどうやってそれを課題解決するんですかみたいな感じですね
具体的に何をするかってことだと思うんですけど私の場合はワードプレスのカスタマイズ
とかあと技術顧問契約とか どうやってそのお客さんの課題を解決するのってことですね
はい5つ目がチャンネルですねチャンネル つまりどうやって私のことを知ってもらうのってことですねどういう経路で私のことを
知ってもらうのチャンネル集客方法ですね 自分の場合は自社サイトだったりブログ
まあいろいろありますねあと プラットフォームだったりもそうしこのポートキャストもひょっとしたらそうなるかもしれない
という感じでまぁ今そのどうやって集客しているのまあ今でもいいしそれこそなんだ えっとこれからもこうしてこうでもいいと思います
まあその喋れなかったんですけど最初の方でこれ今現状こうっていうのもあれば 未来こうしたいっていうのもそれもなんか今回の話ってその
これからのことも考えるから未来こうしたいっていうのもあってもいいと思うんですよね 全然書いてもらってまだそれをシートを分けてやるか同じシートに未来とか書いてね
これからって欄を書いて書くこともそれもお任せしますけど スプレーとしてた方2枚とかに分けばいいかもしれません
次にえっと6番が収益の流れ まあその収益ですね私どうやって収益を得るのって収益源ですね
まあ要は事業サービスしてればまあ売上げだったり売上げみたいなね何から売上げみたいな収益の
チャンネルというのが収益方法ですね まあじゃあ例えばじゃあそれはサービス名によるかもしれませんね私の場合だったら制作もカスタマイズ
制作補修とスポット相談 かなあと技術コンサルっていう技術まあ技術コンサルこの集客コンサル下級者集局の定期契約
とかねまあそういうどういうサービスで収益を得るかということかなはい で次7番目がコストですね
まあ活動する上でどんなまあコストがかかるのまあこれもまあ結構 考えるというよりも今現在どういう状況かってことですね
で次が8番目が収容指数って言ったりするんですけどまぁこれはその計測できる なんていうかこれをどう評価するかってことなのでこの活動をどう評価するかだから
どうやってそのその表なんていうかなんていうかこれ どうやって評価するのって数値的にどうやって評価しますかっていう話なんですけど
一応解説がグーグルアナリティクスとかですねまぁサイトにそのチャンネルから どんだけそのなんていうのアクセスがあったかとかあとお問い合わせがあったとかですね
お問い合わせあとはポッドキャストこのポッドキャストではフォロワー数とか まあ sns もフォロワー数とかねそういうのですね
どうやってこう評価するのアーツサブスタックと私やってるからサブスタックの メールマーカーの登録者数とかね
あとは単純にお仕事になった数とかそういう数値的な評価の方法ですねどうやって評価 するのって話ですね
で最後の9番が圧倒的優位性ですね これはなんでそのまあなんで自分がこうさっきはあの3番だったかな3番で
まあ選ばれる理由なんて書いたんですけどどうしてその自分がその理由をもとにその 裏付けですよね
なんでその自分が選ばれるかっていう裏付けですね裏付け9番は まあ例えば自分の場合ワールドプレス歴が11年ぐらいかな11年長いですよ
実際あとは私の場合はSEOとかプラットフォームでずっとこの7年8年 は自力で集客してきましたよとか
あとはまあ権威性みたいなのでもいいと思うんですよね あのなんとかの賞を取ったことがある
あと資格があるまあでもこれは選ばれる理由になるか分からないけども 自分がこう選ばれるために何か裏付けですねどちらというとね
理由の裏付けは何ですかという感じですねという感じで9つ ざざっと説明していきましたと
リーンキャンバスからの「深掘り」とニッチ戦略
さっきも言った通りこれも現時点での話でもいいし未来のね こうあるべきだまあさっきのコストどんくらいかかるもそうだけどちょっと言わなかった
けど未来にじゃあこういうことをやりたいからじゃあこんくらい新しいのがかかる よねとかでもいいと思うんですよね
学習コストとかも含めてね とかもまあこんな感じでガーッと書いていくといいですよと
そうするとまあパッと書ける人はある程度整理されてるんだなっていうイメージもあるんです けど
まあ書けないからで別にそんなになんていうのあの一気に書けなくていいです あとからこうなんか浮かんで
いけばいいかなと思っててなんか仕事をこうして口にこれここに入るなとか解像度が 上がってくるんですよね
上がってくと思うのでそれをどんどん反映していけばいいかなと私は思っています だからねこれ聞いたその日全部ガーッと埋める必要ないかなと思っていると
でですねまあババッと今書いてもらったんですけどこれねあのここで一応 終わりではなくて
今回の肝はここからなんですけどあの例えばじゃあワードプレスでも何回も私のこれ例で 言ってるかワードプレスですごくて申し訳ないですけどまぁワードプレスの
コーダーカスタマイズとかいろいろ書いたんですけどもう少し効果一段レイヤー落として 絞り込みできないかってことちょっと考えてほしいですよね絞り込み
まあ絞り込みというかもうちょっとレイヤー下げて考えられないかとちょっと考えてほしいと 例えばじゃあワードプレス困ってるまっすぐ一応もうあると高度な開発とかって
いたいったと思いますね高度な開発で頼られたいというかねそういう仕事が欲しいなと思うんです けどじゃあ高度な開発って具体的に何みたいなそれってじゃあ
特定の何かその技術とかって入ってくるのとかね まあ例えば私だったらですけどうちの特色というか私が一応特色としても仕事とし
よくなりやすいのがペイドット jp で決済システムがあるんですけど それであのお客さんがお問い合わせあることがあります
あまりやってる人いないんですよねその決済システムを自社の自社というかその自分の サイトにワードプレスに入れるってなかなかハードル高いんですよ
あれ聞くプラグインとかもあるんですけども古くて言わなくて うーんそうだなこれどこで話すかで待つば大体案としてはストライプっていうのがありますと
ストライプっていうのはまあ結構すごい高機能なんですよ海外製で でそれ決済機能があってなんかボタンリンクとかでポンとすぐこう作られたりすると
でそれに対してペイドット jb ってのはボタンリンクみたいながなくはないんですけど そういうんじゃないんですよね
プログラムを書く前提のやつなんですよ いやこれ誰も使わないじゃんっていう感じじゃないんですよ実は使う方がいて必要に応じて
やっぱねこれペイドット jp のいい場合があるんですっていう感じで私たがそういう 超ニッチなんですけど
それは今実際やってますとそのあの会社さんのサイトに導入するとことやってると っていう感じでワードプレスのないその高機能の実装するって言ってもさらにレイヤー下げて
これはできるねとかそういうのを出して欲しいって感じですね だから深掘りする深掘りしてレイヤー1個下げて具体的にその際に絞り込みですね
まあそれを学校で大事なんですよでなんでこれ大事かって言うとですねこれあのマジック 次回か次の次あたりでまぁ次かな次あたり喋りたいんですけど喋ろうと思ってる
マーケティングの戦略ともう一つの話であのランチェスター戦略ってなんですよ でもこれに聞いたことある人も多いと思うんですよねフリーランスはだったら
でこのランチェスター戦略ってのは弱者の戦略って一応別名で言われてたりする まあ言われてたりするんですけど要は簡単に言うと局所戦に持ち込むとかですね
大手っていうのはリソースがいっぱいあるから手広くもうそこにリソースを割けば もう全域で勝てるみたいな戦略なんですけど
じゃあそれでずっと負けるかというと小規模はどういう戦略を立てればいいかというと やっぱりそのその一部を
一部にも超集中して問いに行くって感じですね 勝ちに行くみたいな戦略がランチェスター戦略の別の側面というかなんですよね
でこれは次回話ししていこうかなと思うんですけど 以前と今みたいにそのワードプレイスの中でもさらに局所的な技術
に行くと まあちょっとデザイナーさんの話とかちょっと私あんまりあれだからあの事業の話ちょっとわかんないから詳しくできないけど
まあでも例えばデザインとウェブデザインするだけじゃなくてやっぱりその1つのレイヤー下げると課題解決できるみたいな
ただウェブサイトはデザインするだけじゃなくて課題解決する どんな課題があるかというとさらにその下のレイヤーで
じゃあブランディングなのかとかね それなんかありますよねさらにどんどんどんどん分けられるじゃないですかカテゴリーっていうか
細分化できるじゃないですかそれをこのリーンキャンバス内でやれるところまで やってほしいんですよね
わかりますかね そうするとなんかね新しいまた見えてくるんですよ
いずれにしてもね小規模事業者ってなんか絞り込みしないと仕事で取れないって言ったらだけど勝てないんですよ
やっぱり大きなところに勝てないから手強くじゃなくて 手狭に局所的みたいな攻めていかなきゃいけない
っていう感じなんですよね でこれをじゃあさらにこうね絞り込んでやっていくとさらに見えてくるのが何かというと
絞り込みによる発信軸の決定と集客への影響
まさきチャンネルって話したと思うんですけど集客ねどうやって集客するのって話なんですけど その写真の仕方がちょっと変わってくるわけですよね
その局所性に持ち込むってことは当然そこに対する発信もしていかなきゃいけなくて まあ端もしていかなきゃいけないけど自分に集客したい場合は発信していくんですけど
やっぱり広い話よりももっとニッチな話をしていくべきですよね 話ってポッドキャストで私喋ってるから話って言っちゃったけど
ブログとかSNSなんでもですね 例えば先にワードプレスっていう話で話したい場合に
ワードプレスの使い方でもいいんですけど ワードプレス使い方というよりもうちょっと超ニッチなこのテンプレートみたいな話になってくるわけですよ
私レイヤー下げていくという感じで やっぱりその話す内容も多分変わってくるはずですね
全体的な話じゃなくてもっと今のはワードプレスというカテゴリーの中だけども 別な見方をするとお客さんを絞り込むということもあるから
じゃあこのお客さんこういう少数のお客さんをターゲットにしてそれに絞り込んだ話をしてみようかなとかですね
まさに今回のこのポッドキャストもそうだと思うんですけど そういう話を発信軸になってくるんですよ
これ絞り込むことによって発信軸も決まってくるし事業軸ですよね まあ当たり前なんだけどこれで自分がどういうところを攻めていけばいい
どういうところにコミットすればいいというのがわかってくるわけですよこれ見ると 逆に言うとそれがちょっと下の範囲まで絞り込めないんであれば
ちょっとまだ解像度が低めですよね 自分で集客するには解像度低めな可能性があるから
やっぱその自分をお客さんと接してもっと局所的にできないかなみたいなことは探るべきだと思います
それは技術とかだけじゃなくてお客さんの層とかも含めてかな この年代で分けることはないと思うんだけど年代で分けるのは大体
B2Cとかだからまあなんだろうねどういうその業界の人とかとかな業界だったりとか まあ会社の中のこの部署とかになるかなそういう感じでこう
今日やっぱ局所的に絞り込めるんであれば やっぱり今にすぐに考えるべきだし考えられたら解像度がちょっと低めすぎてちょっと
マス向けななんか個発信になっちゃってませんかみたいになっちゃうってことですよね だからそこらへんがね調整金調整っていうかが気づきが得られるんじゃないかなという感じ
ですよね まあっていう感じで一応距離キャンバスの話をしてきたんですけどまぁ自分の自己分析も含めて
自己分析のアップデートとまとめ
ねあとはまあさっき喋らなかったけどもどういうことしたいんだろうも入ってきますよね こんな感じねお客さんに対してこんなサービスしたい
だから逆に言うとやりたくないものもある意味 こうやりたくないというかねできないやりたくなまやりたくないのでもいいと思うんですけど
それもなんかこういわゆるその芸能家というかその日 わかりわかりますよね自分はこれできないやりたくないっていうのもじゃあ出てくる逆に
言うと出てくるのでそこらへんをなんか整理してみるといいんじゃないかなと思ったり してますとで個人金キャンパスやっぱり時間すぐねあのでかかると思う
のでまぁ少しずつ猫アップデートしていくイメージだし 時間経ってからまたアップデートするね私もすごいもう何年も前になったから全然違うこと
書いてるんですけどそういうのもね見ていくとそう あの過去をね遡ってみてくるの面白いんでぜひとも猫あのアップデートしながらちょっとね
自分の事業の マーケティングって言い方になるのかあれですけどやっていく上のツールにね
してもらえたらなって思っています 今回は小規模事業者がマーケティングで最初にやるべきことは自己分析について話して
きましたがいかがでしたでしょうか まずリーンキャンバスをやってもらうだけでね色々発見はあると思います
ささっとね作れる人もいればそうでない人もいると思うんですけど 重要なのは今自分がやりたいことできているのかなってこともね整理
できるもんなので一度こう試しにやってみてほしいなと思っています またエピソード概要欄にもさっき言った通りあのダウンロードできる形で置いておくので
ダウンロードしてみてください一応私の中で見たのも入れ間に合えば入れておきます この番組ではご意見ご感想
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