オープニングと前回の振り返り
皆さんこんにちは。Web周りの手助けをしています、テラスク代表のToshi Seitoです。
ひとりビジネスのためのWeb戦略研究室は、個人事業主やフリーランスに役立つ、
Web周りの話から集客に関する話まで、実体験をもとに、皆さんと一緒に考えを学んでいく番組です。
今回は、小規模事業者のためのランチェスター戦略について話ししていこうと思います。
前回、Podcastでは、マーケティングのために必要な自己分析の話と、Lean Canvasについてお話ししたのですが、
今回は、最後の本で話した絞り込みの話を深掘りした、このランチェスター戦略についてお話ししたいと思います。
前回に引き続いてマーケティングの話をしていきますが、前回は誰のためにどんな強みを生かして仕事、課題解決をするのかということを整理するために、
Lean Canvasをご紹介して、Lean Canvasを使って自己分析をするということをやってきました。
前回の番組の放送の最後の方で、さらに深く絞り込みをしていくのがいいですよみたいな話をして、
ランチェスター戦略という名前も言ったかもしれないのですが、そのランチェスター戦略について今回はお話ししていきたいなと思っています。
このエピソードから最初から聞いた方は、もし良かったら1個前のエピソード33を聞いてもらった方がよりこの話が理解しやすいかなと思うので、
良かったらエピソード33も聞いてほしいなという感じです。
ランチェスター戦略とは？弱者の戦略としての局地戦
という感じでランチェスター戦略の話をしていくのですが、
ランチェスター戦略というのはもともと戦闘、戦いのシーンで使う戦略の話ですが、
兵力の差における戦い方について説明したものです。
第1法則、第2法則みたいなのがあるのですが、原理というか元の話を知りたい方は自分で調べてほしいので、興味ある方は調べてほしいのですが、
今回は一応小規模事業者向けというか、超簡単に説明するという話ですが、
すごい簡単に言うと、大企業と同じ代表で戦っても勝つのはかなり難しいですよねという話です。
難しいというか無理ですねという話ですが、
じゃあなんで小規模事業者のためのなのかという話なのですが、
小規模事業者がランチェスター戦略を使うのですが、今の話だと兵力差で負けるじゃんという話になるのですが、
これはあくまで法則の話なんですよね。
じゃあランチェスター戦略を実際にどうやって戦いに生かすのという話なんですが、
端的に言うと局地戦に持ち込むという話ですね。
それがランチェスター戦略で説明される話なのかなと思うんですが、これ弱者の戦略なんて言われたりします。
局地戦ってどういうことかということなんですが、
これは地域とか商品とか顧客、専門分野とかですよね。
要は絞り込んで自分が一番強みが生かせるところで戦うということを言ってます。
前回のリンキャンバスでももう少し絞り込みしましょうよって言ったのはまさにこの理由で、
自分がこの範囲だったら絶対勝てるよねみたいなことを探すわけですよ。
それをランチェスター戦略と言ったりします。
絞り込みの具体例：WordPress決済システム導入と整体師の専門特化
この絞り込みの話で言うと、私の例で具体的に話せればちょっとわかるかなと思うので、
ちょっと例を分けたいと思うんですけど、実際の例です。
例えばリンキャンバスに課題というのを入れましたよね。課題解決ですね。
どんなお客さんが課題を持っているかというところで、
例えばワードプレスに困っている人を解決するみたいな、困っている人という人がいて、
企業さんでもいいんですけど、ワードプレスの問題解決をするというのが一番あったとするじゃないですか。
これをレイヤー下げて、位置レイヤー下げて、じゃあ深掘りしましょうと。
そうなるときに次に出てくるのはワードプレスの高度なカスタマイズですね。
ワードプレス困っているというよりもうちょっとカスタマイズしたい。しかも高度なカスタマイズがしたいですみたいな。
それをお願いしたいけどできないみたいな感じですね。
でもこれもワードプレスの高度なカスタマイズって別に私の横並びでできる人たくさんいると思うんですよ。
だからこれを絞り込んでいるけどまだまだ広いですよねと。なのでもうちょっと絞り込みますと。
さらに絞り込んだときに私の話だと、じゃあワードプレスに決済システムを入れたいみたいな。
決済システムを入れたいけど入れられない自社ではみたいな感じですね。
このときに決済システムを入れるときにいろんな方法があると思うんですけど、
ボタンリンクとかでも決済システムを入れてることになるかもしれないですよね。
ストライプでもスクエアでもなんでもいいと思うんですけどそういうのもできると。
あとはコードでも実装レベルで入れるというのももちろんあると思うんですけど、
そういう意味ではそこでもまだ広いよねと。
さらに絞り込むとどうなるかというと、
じゃあその特定の決済大学の決済システムを入れたいみたい。
ここまで来るとやっぱりある程度かなり絞り込みできてるんじゃないかなと思うんですね。
わかりますかね。だいたい今言ってたので。
ワードプレスに困ってる。高度なカスタマイズ。
さらに決済システム入れたいけど入れられない。
さらにこの特定の決済代行会社のシステムを入れたいみたいな感じになってくると結構絞られるわけですよ。
実際私もこういう絞り込みをしてSEO経由でお仕事とかっていただくことがあるので、
これは間違いはなかったやり方だと思うんですけど、
こんな感じでどんどん特定のものにやっていくことで標榜が減っていくんですよねイメージとしては。
わかりますかね。
これがどんどん絞り込みのメリットって感じです。
ニッチっても言ったりしますよね。
ランチェスター戦略がどんどん最終的にはニッチ戦略みたいな言い方になっていくと思います。
じゃあ私じゃなくてもうちょっと別な、私のお客クライアントさんの例で言うと、
生体師さんとかが結構多いので生体師さんの例で言うと、
これはちょっと具体的なあれは言えないんですけど、どういう風に絞り込んでいくかって話をすると、
生体師さんが普通に会議をしました。何でもできますよっていう生体師さんがいた時に、
じゃあどういう風にすればいいかというと、もうちょっと絞り込みをした方がいいよねというわけですよね。
総合的な生体師さんに対して特化していく方がいいってなった時に、
例えば部位っていうのかな、場所だったりとか、あとは施術方法、あとは年齢層とかかな。
年齢層って子供が生体師とかで行くのかな。スポーツの怪我とかでもあるから多分年齢層とか、
あと悩みか、怪我。怪我の部位もあるかもしれないですよね。悩み事みたいな感じですよね。
しかも特定のスポーツのとかも出てくるかもしれないですよね。こんな感じで特化していくという感じですね。
なんとなくわかりますかね。ピンときましたそろそろ。
こんな感じでやってる生体師さんって多いと思うんですよ。何に特化してるみたいな専門。
あんまり特定のこと言っちゃうとあれになっちゃうから言わないですけど、
専門特化している生体師さんって多いと思うんですよね。という感じで絞り込みをしていきます。
需要調査と絞り込みの注意点
これは前回作ったリンキャンバスで落とし込んでいく。
今、もし作ってる人がいたらですけど、それを見て、もうちょっと絞り込みできないかなっていう風に見ていくといいと思います。
絞り込んでいくと勝手にアンチェスター戦略みたいになっていくわけですよね。極地戦になっていくわけですよ。
もちろん絞り込むときに、当然なんですけど、需要がないところまで絞り込んでも当然ダメですからね。
お客さんが来ないみたいになっちゃうからダメなんですけど。
そういうときはね、それこそGoogleの将来どうなるかわからないけど、Googleの広告登録すると
だいたいこの検索キーワードでどのくらいの検索ボリュームがあるよっていうのは見れるんですよね。
それでだいたいこういうのに悩んでいる人とか、こうやって検索してる人いるかなっていうのが月間何人とかで出てくるので、100人とかね。
それは市場調査って言ったら大げさだけども、需要調査ができるので、そういうのをうまく使ってもらうといいかなと。
あとは実際に自分で検索して、こうやって売ってる人いるんだみたいなのを見るとわかりますよね。
逆に言うと私は当時とかでもいいんですけど、誰もSEOで引っかかってないとかを探すのが好きだったから、今までも好きですよ。
だから実際この技術とこの技術合わせて検索順位で上にいる人っているのかいないのかっていうのは検索するのがすごい好きだから、
そういうので私はニッチ戦略っていうのが得意な方だと思うんですけど、そういうのを探してサービス化するのは結構好きなんですよね。
だからぜひそういうことをやってほしいなと思うんですけど、今言ったように全く検索されていないキーワードでやっても超ニッチすぎて仕事にならないと困るから、
それは気をつけてほしいなと思います。
絞り込みのメリット：顧客との長期的な関係構築（LTV向上）と発信軸の明確化
一方ですよ、この絞り込みすることによってお客さんそれこそ拾えるパイが減らないのって心配する人もいると思うんですよ。
もうちょっとやっぱり届けた方がいいんじゃないのみたいな。
こういうのが結構ポイントかなと思ってて、逆なんですよね。
拾えるお客さんをなるべく拾おうみたいな発想だとそれはやっぱり大規模の大企業と同じやり方になっちゃうんですよね、どうしても。
だから拾えるところまで念のためみたいなのはやめた方がいいんですね。
潔く諦めるなりした方が私は尖るっていう気がしていると。
リーンキャンバスであれって最終的には一番真ん中の強みですよね。
自分のそんなバリュープロポジションっていう真ん中があるんですけど、自分がどんな強みがあって、
つまり自分が選ばれる理由って何だろうっていうのが一番肝なわけじゃないですか。
だから自分の本当に選ばれるための戦略なんですよね。
このランチェスターにしてもリーンキャンバスにしてもそれがやっぱり大事だと。
だからその小規模事業者さんとかフリーランスの人の最終的な理想のことを話すと、
なるべくたくさん誰でもいいからっていうよりもそうではなくて、
ぜひあなたにお願いしたいっていう人を少なくてもいいからね。
ある意味少なくても少しずつ増やしていって少数でも長く付き合う。
LTVって言ったりするんですけど、まあいいやその話はどうでもいい。
少ないお客さんでも長くお付き合いして、やっぱりこれは何々さんだなって思ってもらうのが理想的だと思うんですよね。
ちなみにLTVってライフタイムバリューって言って、どのくらい長いお付き合いでどのくらいお仕事になるか、
収入が入るか、お支払いいただけるかっていう価値の話なんですけど、
LTVを長く付き合いするっていうのが小規模事業者さん、フリーランスの最終的に理想的なお仕事の仕方だと思ってるんですよ。
たくさんの短髪よりはね。
なのでそういう意味でやっぱり絞り込みっていうのはやっぱり大事じゃないのかなと。
大事なんじゃないのかというか大事なんですよね。大事だと思うんですよ。
という感じで、今回ちょっと短いんですけど、一応これ前回と同じオチになっちゃうんですけど、
絞り込みすることでやっぱり事業軸ね、こういうお客さん、特定のお客さんっていう狙いが定められる、
あとは発信の仕方もやっぱり変わってきますよね。
もうここに特化したお話をしようと、ここに特化した事例を上げていこうとか、
そういう発信軸ね、SNSにしてもブログにしてもメルマガにしてもそういうお客さんが創造できてくるので、
絞り込みすることによってすぐに解像度が上がっていくという感じですね。
というのが何となくわかってもらえれば今回はいいかなと思います。
次回予告：ポジショニング戦略
このランチスター戦略を理解した上で、実はもう1ステップですね、別の話があってですね。
それはポジショニングというものですね。
ポジショニングって、多分こっちの方が聞いたことあるんじゃないかなと思うんですけど、
ポジショニングっていうと売り方というか、この見せ方みたいな話なんですけど、
よく例で言うのは何々と言えば何々さん。
何々と言えばワードブースと言えば都市さん。
小規模事業者のSEOとか集客なら、集客支援なら都市さんと言ってほしいんですけど、
そういう感じで何々とか何さんみたいな感じになるための戦略です、ポジショニング。
これもすごい大事な要素なので、次の放送でこのポジショニングについてのお話ししていきたいなと思っています。
ということで、今日は短いんですけどランチェスター戦略のお話でした。
エンディング：勇気を持って絞り込み、局地戦へ
今回は小規模事業者フリーランスが取るべきランチェスター戦略についてお話ししてきましたが、いかがでしたでしょうか。
ターゲットを絞り込むとお客さんが減りそう、不安になる方も多いと思うんですけど、
広くあさかくを拾おうっていうのはやっぱり大企業の戦略で、私たちのような小規模事業者っていうのはやっぱり
勇気を持って特定の日なりを絞り込むという局地点に持ち込むというのがやっぱり大事だということを今回は覚えてもらえればなと思います。
そして次回はこの絞り込みをさらに活かすためのポジショニングについてお話しますので、ぜひ次回も聞いていただければなと思います。
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それではまたお会いしましょう。お相手はテタスク代表のとして伊藤でした。