事業者目線の重要性
おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
ちょっと空いてしまいましたけれども、話していきたいなと思います。
ちょっとね、やっぱり忙しくって、脳気ギリギリみたいなところ、ちょっと攻めき合っていたので、ちょっと空いてしまいました。
今日は、事業者目線を高めるためにやるべきこと、という話ですね。
主にマーケティングの話になります。
クライアントワーカーとしてマーケターをやっているわけではなくて、主にライターという文脈で、
企業様のホワイトペーパーの制作をしたりですとか、SEOの記事を書いたりとか、取材記事を書いたりとか、というようなことをしているんですけれども、
僕のポジション取り的にはホワイトペーパーというものに結構振っているので、今大半がホワイトペーパー制作のお仕事になるんですけれども、
一般的に集客で使われているようなSEO記事とは、
マーケティングパネル的には、集客の入り口ではなく、集客の先にリードを獲得する、タッチポイントになるとか、その後商談化するとか、
そういうような、もう少し勾配だったり意思決定に近いところのフェーズで仕事をしています。
そうなると、集客であれば、SEO記事であればPVEだったりとか、セッションだったりとか、どれだけ見られたかというところがKPIになったりするんですけれども、
もう少しマーケティング的に勾配に近い、意思決定に近いところになってくると、よりリード獲得数だったり、商談化数だったりとか、
リードの中でも新規リード獲得数なのか、それともフリーミアム戦略を取っているような自社のサービスを、
フリーミアム戦略なので、自社のツールを最初のこの機能だけは使えますみたいな感じで作っている企業さんというんですかね。
フリー戦略でリード獲得、使うために、例えば、僕会計ソフトを使っているんですけど、マネーフォワードさんであれば無料で使える、最初は開業届だったかな、開業届作成ツールみたいなのを展開しているんですけど、
そういうところでは、僕も確か無料で開業届を作ろうと思って、開業したらお客さんの行動の経路上には会計ソフトがいるというような形になるので、そこで初めてマネーフォワードさんとしては十分だと思うんですけど、
そういうような感じで、動線上の手前に無料のツールを展開してリード情報を獲得するっていうことって広くやられているし、マーケティングで言うと、言いたいこと忘れちゃった。
要はリード獲得して、そこからの、本当に質の低いリードだったりするので、開業届だけ作りたい人、開計ソフトはもうすでに使っているとか、あんま興味ないですっていうような質の低いリードもあったりするので、
そういうところをメルマガ配信とかによって教育をして、リードの掘り起こしみたいなものをするっていうようなところで、掘り起こしのKPIもあれば新規リードのKPIっていうところもあって、結構数字の部分がすごく話としては出てくるところなんですよね、ホワイトペーパー制作という話では。
いよいよこの事業者目線を高めるためにやるべきこと、クライアントワーカー、ホワイトペーパー制作者としてこの事業者目線を高めることって、もちろんクライアントさんに貢献できることが増えたりとか、貢献できる解像度が高まったりするのですごく重要だと思ってます。
この事業者目線を高めないといけないなと常日頃思ってるんですけど、いよいよやっぱり数字からは逃れられない、逃げようと思ってたわけじゃないんですけど、今まで触れられてこなかった場合、触れることができなかった領域にやっぱり向き合わないといけないなと本当に思いました。
大手のサースベンダーさん、その業界で言うとトップ3に入るのかな、どうなんだろう、1位2位かな、のサースベンダーさんとのマーケットの担当者の方とこの前ちょっとミーティングすることがあって、ホワイトペーパー制作のね、今2本ほど作っていて、その結果の共有と、
もう1本ね、今後作りたいことってこんな感じなんです、みたいな相談の打ち合わせがあって、やっぱりそこでありがたいことに、なかなか大手企業さんのマーケット担当の話しながら、ホワイトペーパーのダウンロード状況だったり、周辺の制作の内容をお伺いするってなかなか機会としては非常に貴重なので、僕もすごく前の目に効いている打ち合わせがあったんですけど、
やっぱりホワイトペーパー制作って本当に、なんかね、めちゃめちゃ数字多い出てくるのが、何て言うんだろう、関係する数字が多いんですよ。
マーケティングの奥深さ
例えばだけど、ダウンロード数ってあるじゃないですか。ホワイトペーパーって配布するやり方とかも結構たくさんあるんですね。もちろんオウンドメディアに設置をして、そこのダウンロードフォームのダウンロード数を一番重要なKPIにはなっているんですよね。
ただ、タッチの仕方がSEO記事から入ってきていて、広告から入ってきて新規の方がリード獲得できていた数、新規リード獲得数みたいなものが企業さんとしてはやっぱりすごく重要視されているんですけど、そこの数字今こんなですとかね、あんまり出てないんですよねとかってそういう話もあったりとか、
あとはメールマガ配信、表参と今9万リストぐらいに配布して、そのうちダウンロードされるまでって結構いろんなKPIがあって、まずはメールマガ配信しているわけなので、メール配信数9万件という分母があるじゃないですか。
その後、メールが到達するだったり、メール開封率かな、開封数っていう数字がやっぱり出てきて、ここがメールマガのどうやったら開封されるのかっていうところのステージになるので、ここはホワイトペーパーというよりもメールマガのタイトルだったりとかになるかな、完全にメールマガのタイトルのKPIになると思うんですけど。
そこから例えば、そこが10%とか、9万件送って10%開く、9000件ですよね、9000件開いたと。
そこから開封はされたけど、今度はその文明を見て、フォーム、リンク先に飛んでくれるのかっていうところがまた、例えば5%になるとか。
そうなるとメール文明が悪いとか、ボタンが小さいとか、そういうような悲しみがあって。
その後、9000件の、例えば10%にしようか、900件がフォームに飛んだと。
フォームの閲覧数的には900件とか、そういうような感じになる。
クリックスルーレートとかだと10%になって、フォームに9万件送って900に届いてくれたと。
ここからさらに、フォームのオプティマイゼーションになるんですけど、フォームの入力項目だったりとか、
フォームに載っているバナーとか、内容とかの充実度だったり、心を動かすようなコピーになっているかどうかによって、
またそこでホワイトペーパーをダウンロードしてくれるかどうかっていう、さらに10%、90件がやっとダウンロードしてくれて、
ホワイトペーパーのダウンロード数90件ですみたいなね。
そういうような感じに、メールマンが1通9万件送ってみた時の数字の状況を把握するには、それだけの数字を見ないといけなかったりするんですよ。
これ話聞きながら、なるほどなと。
例えば、フォームのバナーとかも入れ替えたりとか、メールに付けるバナーとかのマイナーチェンジみたいなのもちょっとやられているそうで、
お客さんの話だと、かちっと系よりゆるっと系の方が今うちの場合は反応がいいんですよねみたいなことを言っていて、なるほどねみたいな。
そういうこともあるんだっていう話を聞きながら、マーケティングって奥深っけーと思って。
なかなかホワイトペーパーの場合だと作っておしまいになっちゃうことが大半なので、大手さんだからこういう話ができるんですよね。
ホワイトペーパーもダウンロードされた後は全件コールしてるとか、このホワイトペーパーの場合はコールするとかね。
リードの質とホワイトペーパーの重要性
ホワイトペーパーの経路によってリードの質が低いものはコールしない。
リードの質が高い導入事例集だったりとか、導入事例集は完全にニーズが顕在化しているので、そこでコールをするっていうのはもちろんバッチリだし、
サービス資料集とかね、そのサービス自体に興味があるということで詳しく聞きたいという形になると思うので、そこでやっぱりコールが必要だし、
なんかテンプレート配布とかね、ちょっとしたチェックリストをダウンロードみたいなぐらいであればまだ質が低い状況になっていたりもするので、
その企業さんのインサイドセールス側から特にアクションしないっていうそういうやりとりがあって、
やっぱりそのマーケティング、ホワイトペーパーを一つ取ってもその前後、後ろ左右にはいろいろな施策が走っていることが、
そのマーケティングの仕組みが動くことになると思うので、やっぱりここって大手さんはすごい強いなと思ったんですけど、
一方で今ですね、中小企業さんのウェブ制作系のウェブ関連事業をされている会社さんからまたオファーをいただいていて、
コンテンツマーケット全体の仕事の話が聞いていて、長年紹介だったりとか既存のお客さんからの紹介だったり、
アップセルとかクロスセルとか、この追加で仕事をお願いしたいっていうようなことが結構ある会社さんで、
長年それだけやって、20年以上やってきたけど、いよいよ自社でそういうウェブ制作をやっているのに、
自社のウェブサイトでそういう成果を上げていないのは、上げていないとさすがにまずいよね、みたいな収穫をちゃんとしていきたいっていう話で、
オウンドメディアの立て直し、テコ入れみたいなところからコンテンツマーケット全体の仕事の話を相談したい。
ウェブ系だったら、ウェブ系とかウェブ制作というかシステム開発だったりとかそういう話だったので、
そういうことが分かるライターさんにお願いしたいということで僕にオファーが来ているんですけど、
やっぱりそこの話を聞いたときに、本当にこれ全部やるやつだなってちょっと思っていて、
マーケティングの話っていうのが分からないと本当に仕事にならないというか、
っていうような今フェーズに立ってきていて、これまさに事業主目線を高めないと、
制作の知識としてホワイトペーパーやるとこうなりますよとか、
ウェブサイトのLP例えばですけど、
オウンドメディアではSEO記事をキーワード選定して集客して、
その集客した流入先をこっちに流して、
こっちに流したらMAかまして少しオートメーション自動化して、
最終的にお問い合わせの速記を流れるようにしておきましょうみたいな、
マーケティング動線の設計みたいなある程度知識をつければできるんだけど、
そこも難しいんだけど、
なぜその制作を選択したのかみたいな、
数字的な根拠みたいなのがやっぱり必要だよな、
こういうコンテンツ作るんだと、過去にこういう数字実績があるので、
こっちがいいですよねみたいな、やっぱり数字の話がやっぱりどうしても必要、
会社規模でやらないと難しいのかもしれない、個人ではちょっと難しいのかもしれないけど、
やっぱり必要だよなというふうにはすごく思ってきていて、
クライアントさんのために自分で数字を取っていくということは非常に重要だろうというふうに黙っちゃったなと思いました。
マーケティングの未来に向けた新しい挑戦
数字に強くなるっていうところは、
クライアントワーカーとしてはコンテンツを出しておしまいだったり、
そういうような状況であることが大半だとは思うんですけど、納品物ベースとね。
やっぱり時代が変わってきたなとか、僕自身がちょっとそういうフェーズに来ているんだなというのを実感をして、
いつまでも同じことばかりしていても少し良くないなというふうにちょっと思ったので、
新しい挑戦だったり、メルマガだったり、メンバーシップだったり、
自分でホワイトペーパー作って展開するなり、そういうことをちょっとより一層やらなければならないなということで、
昨日クライアントさんと打ち合わせをして非常に思ったので、
キツイを新たにするのは結構無意味な行為なので、さっさと動けということで手を動かしたいなと思います。
ではでは、ちょっと感覚が空いてしまいましたけれども、
いつも聞いてくださっている方ありがとうございました。
今日の内容ちょっと横文字が多かったりとかしてあれだったんですけど、
後でまた自分も聞き直して、そうだそうだこれやらないといけないというような気持ちをね、
ちょっとこの声に届けて記録しておきたかったので、
今日は話をさせていただきました。
また次回お会いしましょうとお耳にかけていただければ幸いです。
ではでは、失礼いたします。
