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なので、例えばお客さんと仕事するときにも 何をKPIにしてるのかっていうのを
なんとなく探ってみるっていうのは 提案の精度が上がってくるんじゃないかなというふうに思いますね。
例えば、その会社のKPIを さっきの資料ダウンロードの話で言えば
資料ダウンロード数に置いているんであれば そのサイトがより見られるようなSEO的な提案をするかもしれないですし
制約率の方であれば、ダウンロード資料の中身を もっと変えた方がいいんじゃないかっていう提案が
より響く可能性があるっていうことですね。
っていうのがKPI KGIという話の概論になります。
このKPIっていう数字を見ていくことによって 目標が最終的な売り上げとか利益というものが
達成されるっていうことになります。
ここまで説明してきたんですけれども
本当にKPIなんて置かないといけないのとか 大切なことっていっぱいあるじゃんとかって思うと思うんですよね。
僕もそう思ってました。
やっぱKPIで測れないいろんなところに ビジネスの重要性っていうのはあるから
いろんなところ見といた方がいいんじゃないのって 僕も結構思ってたんですけれども
そこがですね、さっきの働くの話じゃないんですけれども
やっぱり楽に成果を上げるためには
何が一番キーポイントになっているのかっていうのを特定して
そこを継続的に見てどんどん修正していくっていうことが めちゃくちゃ大事らしいんですよね。
ここからですね、僕もちゃんと理解できてなかったところを 説明してみようかなというふうに思っています。
まずKPIは絞った方がいいっていうことを 僕はちゃんと理解してなかったんですね。
さっきも売上っていうのは顧客数×月の単価×継続月数だよとか
場合によっては顧客あたりの依頼数×単価だよとか っていう話をしたと思うんですけども
全部大事じゃんって思ったんですよね。
顧客数を増やすことも大事だし
その一社からもらえる仕事の数も大事だし単価も大事だから それぞれ全部追っていこうよねっていうふうに考えていたんですけれども
やっぱりそうなると例えばチームとかでやっていくときに やってることが結構バラバラになってしまって
結局どれはうまくいったんだっけみたいな
結局顧客数も増やそうとしたけど なんかあんまり増えなかった
単価はちょっと上げることができたんだけど でも最終的には売上は上がりませんでしたみたいなことが起きちゃうんですよね。
だからなるべくKPIっていうものを絞って その期間みんなで集中してそれの改善をしていくと
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なんかこの本ではKPIっていうのは信号であるみたいなことを言ってたんですよね
目標ではないんですよ あくまで指標であるというのが結構
僕の中ではイメージが変わったものですね
なので例えば先ほどの資料ダウンロード数っていうのを KPIにしたとしたら月始まって10日間経ちましたと
月の3分の1が経ったわけですよね 3分の1経ったところで目標ダウンロード数100に対して
まだ10しかダウンロードされてません このままいくとかける3しても30にしかなりません
70のギャップがある状態です これが信号が黄色信号あるいは赤信号であるってことなんですよね
これがKPIの非常に重要なところですね じゃあこの70を埋めるために何かしないといけないよね
このままいくと100は達成しないとも見えるわけですよ
なのでここから20日間で何とかあと70の差分を 埋めるためにできることはないかっていうところで
みんなで考えていくと もしかしたら広告打ったほうがいいかもしれないとか
あるいはSNSで何とかサイトにたどり着くように みんなで拡散しようとかね 分かんないですけども
あとはサイト自体にいろんな記事を書いて とにかくダウンロードページにたどり着く記事みたいなものをたくさん作ろうとかね
いろんな施策が出てきていろいろやった結果 もともとは30しか見込めなかったものが70まで増えたとか
もしかしたら100まで達成できた こういう形で信号として使っていくと
実際それが100 もうこれ100いきそうだとなったら 青信号になるんですよね
青信号になって初めて前に進むことができる そうするとその先の交差点で事故が起きないですよっていうことですね
事故が起きないですよっていうのは何かっていうと KGIの達成なんです
最終的な利益とか最終的な売り上げっていうものが このダウンロード数100が超えていれば
イコール達成できているっていう状態を 作るのが大切ということですね
なので これ逆を言うと KPIが達成できた ダウンロード数100いきましたよと
100いったのに最終的な売り上げは 1億円に達成してなかったとしたら
これも問題なんですよね だとすると KPIの立て方が間違っている可能性があるんですよね
信号青なのに交差点に入ったら事故るっていう 一番あってはいけないことですよね
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なので KPIの設定の仕方っていうのはすごく大事
もしかしたら資料ダウンロード数じゃなくて 営業のプレゼンテーションの能力を上げることが
重要だったんじゃないかとか そういった形で KPIはこっちじゃなくて
こっちに動かすべきなんじゃないか あるいは資料ダウンロード数100では駄目で
200を目標にしないと達成しなかったんじゃないか こういった形で毎日あるいは毎週
こういったものをモニタリングして 必要に応じて KPI自体を変えたりとか
それに対して打てる施策を打ったりとかっていうのを やっていくということになるんですね
あともう一つ僕が理解してなかったところっていうのは KPIとかKGIっていうのは
なんか組織のリーダーとか あるいは例えばマーケティングなら
マーケティング担当だけが追えばいいものなのかな っていうふうに思ったんですけども
これもなるべく全社員とか関わる人全員で 追うべきだっていうふうに書いてありました
これはやっぱりいろんな仕事をしてる人が みんな現場の改善とかしてると思うんですけども
これも全部KPIを元にして会話をしていくと 例えば私はデザイナーですと
先ほどの資料ダウンロード数っていうのは KPIとしてあるんだけど
それはマーケの担当がやりますよね 私はデザイナーなんで
このサイトが綺麗になって より多くの人が 読みやすいようにしていくのが仕事です
そういったところも全然悪くはないと思うんですけれども
やっぱりみんなでなるべく 先ほど働くの話じゃないですけれども
楽に成果出していきたいってなったときに 今はこのダウンロード数を100に上げさえすれば
目標が達成して みんなちゃんと安定して給料をもらえるとかね
だからこそデザイナーの人も この資料ダウンロード数100を達成するために
例えばボタンを押しやすくしてみるとか 置く場所を変えてみるとか
そういったことを一生懸命一緒にやってみると
もちろんサイトを見やすくするってことも大事だけど
今月のKPIはこの資料ダウンロード数なので ちょっと見やすさの方の優先度を下げて
こちらのボタンの改善っていうところに 少し力を入れてみましょうかっていう
優先順位付けみたいなものが KPIをみんなで追うことによって実現できるんですね
はい こういったようにですね
みんなでやっぱり成果を出すためにも KPIを決めて
それをみんなで意識して追っていくっていうこと
これは一つの会社の社員が みんなで追うっていうことももちろんそうなんですけれども
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業務委託とか個人事業ですし フリーランスとして会社に関わる方も
その組織が今月持っているKPI 重要指標は何なのかっていうのを理解して
それが達成されるために自分も提案をしたり 何か改善っていうのをしていく
ある意味お客さんの成果から逆算して 仕事をするっていうことで
信頼とかにもつながっていくんじゃないかなというふうに思いました
はい ということで 今日はKPIマネジメントという話をしました
改めてまずはKGIっていうものを確認しますと
大体が利益とか売上とか そういうものになると思います
で それを構成する要素っていうのを 要素分解 因数分解するんですね
売上っていうのは何かける何かける何だっけっていうのを出してみて
その中で最終的な売上を決める 一番重要な要素って何なんだろうかっていうことを
抽出してそれをKPIとして追って みんなで追っていくと
で その追って 達成した 達成しなかったで終わりじゃなくて
逆に月の初めの段階で それが達成しそうであれば そのままの線路でいくし
達成しなそうであれば ある意味ね 信号が黄色信号 赤信号であれば
青にするために何ができるのかっていうのを考えていく
で そもそもそのKPIが 間違っていた可能性っていうのもあるので
翌月はKPI自体を変更したりとか そういったことを常にモニタリングしていく
この振り返りをやり続けるっていうことが 大事なんですよ KPIの本質なんですよ
ということを学びました かなり一生懸命に説明したんですけれども
なかなか初めて聞くと イメージ湧きにくかったかもしれませんが
書籍自体も非常に分かりやすいので KPIマネジメント ぜひ読んでいただければと思います
ということで 今日は以上とさせていただければと思います
皆さんお聞きいただきありがとうございました また来週お会いしましょう おやすみなさい
