![[BtoBIS15]インサイドセールスのPDCAのチェックポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小方でございます。
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そんなポッドキャストですが、どうでもいい話ですね。
どうでもいい話は、電子書籍と本ってあると思うんですけど、これいつも迷う。
どっちがいいのかなっていうのはまだ結論出てない。
本ってやっぱり持ち運びするのがちょっと面倒、面倒というかかさばるんですよね。
今はもうパソコンは必ず持ってしまってるので、それを考えるとパソコン持ってしまってるとやっぱり重たいから。
本を持つっていうのも、なるべくやっぱり荷物少なくしたいなみたいな思考になるので、
電子書籍のほうがいいのかなと思いながら、電子書籍を読むためにタブレットを持ってる。
これもまた、さっきの、かさばらないですけどね。
2冊あってもかさばらないですし、Kindleなりタブレット持ってればそれしか必要じゃないのでいいんですけど、
読みにくいですよね。やっぱりちょっと文字が小さいとか最適化されてないというか、
画面サイズによってもちろん文字が適切になってないこともありますので。
そんなこともあって、いつも本を買うのか、電子書籍を買うのかは本当に困る。
で、結局のところ、究極言ったら読みやすい中で、やっぱり電子ペーパーがいいんじゃないかなと思うんですけど、
なかなか出てこないんですよね。いいものが。
Kindleで収まっちゃってるっていうのはあるのかもしれないけど、
もうちょっと折りたたみスマホとか作ってる余裕があるんだったら、
余裕というかあるんだったら、電子ペーパーですごい読みやすい電子書籍媒体を
誰か作ってくれないかなとかっていうのはもう10年ぐらい思ってます。
10年も持ってるかな。わかんないけど。
では、以上です。本題いきますね。
はい、本題です。
ここのところちょっとリストの整備についてお話ししておりますが、
前回お話ししたような取引先の管理をしたりして、セグメントができたりしますよねと。
今日はそういったセグメントをして、とあるリスト群に対して
セールス活動、マーケティング活動をしました。
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その後、何をするか。どういう視点で何をするかというお話ですね。
簡単に言うとPDCAのお話になります。
おそらくリストを作りました、アプローチをしますというときには、
もちろんですけども、ストーリーなりがあって、仮説、想定課題を組み立てて、
こういう方々がいるであろう、こういうニーズに対して、
こういうようなトークをさせていただいたら、
トークをしたら何かしらの合意が取れて、一週間KPIが達成されると。
数字が出ますと。
その先には、インサイドセールス、マーケティングとともに、
売上数字を見ていかないといけないと思いますが、
KGIなんですかね、新規の獲得売上がどういう数字になっていくのか、
ゼロなのか、何パーセントなのか、売上の規模がどうなのかなどを、
もちろん検証していきますと。
このときに、PDCA、チェックアクションを次に起こしていくというのが必要で、
当社も様々な案件をやらせていただくんですけども、
お客さんも含めて様々ご一緒するんですが、
最短ワンジョブ3日ぐらいでPDCA回していくとか、
毎日毎日PDCA回していく、何かしらのチェックによる、
これまでとの違いを探していって改善していくというようなことに取り組んだりもします。
1週間ベースで見ていく、もしくは数千件アプローチをしてみて改善していく、
様々な期間はあるんですけども、
やっぱりチェックアクションをしていくわけなんですよね。
やっぱりジョブにもよりますけど、
短いほうが大変ではあるが成果は上がりやすいですね。
ウェブサイトなんかで言うと、
ウェブテストはテクノロジー系のAPテストじゃないんですけども、
PDCAを高速で回していくっていうことができると、もちろん成果が上がりやすいです。
この時にどういう視点で状況をチェックして改善していくかっていうのをちょっとお話しします。
短期間に見ようと思ったら、
データの分析・解析のコースもやっぱりかかってくるので、
システムをしっかり整備しておくっていうこともあるかもしれないんですけども、
そんな複雑に見ることができないので、
重点を置いてとあるところをチェックするみたいなことはやっぱりもちろんするわけですよね。
その時にはもちろんですけど、仮説を立ててアプローチをしている。
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なので、仮説通りにうまくいったっていうことと、うまくいかなかったことっていうのはやっぱりチェックします。
一般的にコールで担当接続率を高めようとか、
例えばインバウンドで入ってきたものの問い合わせまでのアプローチまでの時間を短くしようとかっていうお話は、
もちろんですけどもありますね。
ただ行動のどういうパターンがいいかっていうのはお話の、
そういう行動パターンを決めた後にその先にいかないと、
おそらくほとんどの場合売上目標の達成ってなかなか難しいと思ってまして、
それはもう本当に人のアナログの部分と言いますか、
何かルールベースではないようなインサイドセールス自体のスキルのところだったりになってくるわけなんですよね。
そういうことで言うと、やっぱり訂正的なものを見ていったほうがいいですよっていうことで、
うまくいったこと、うまくいかなかったことっていうことをやっぱりしっかり見つめますと。
それがうまくいかなかったからお前はダメだではもちろんなくて、
前もちょっとポジティブシンキングのところで言ったんですけど、
それは起きたこととして、こういったことが起きたんだという事実情報として確認をすると。
それは善も悪もないですと。
過去に起きたことがこうだったっていうようなお話ですね。
それを仮説を元にして、つまり検証をするっていうことをしますと。
その仮説と検証っていうところだけで言うと、
じゃあ仮説した、うまくいった、うまくいかなかった、
じゃあ次また新しい仮説を立てていくっていうのがあるんですけど、
ここでちょっと隠れてる部分が少しあってですね、
この仮説してなかったこと、新しく起きた発見っていうのも一つ取り入れたほうがいいことで、
これ実際のところはですね、インサイドセールスから気づいたことを引き上げるようにしてたり、
そういったことを現場のほうからどんどん上げろというような文化がないとですね、
結構言わなかったりするんですよね、現場のインサイドセールスは。
あれ、なんかこれってもしかしたらこうなのかな、他にパターン出てこないから、
まあちょっともう自分ですら忘れてしまうみたいなですね。
でも新しく何か分かったことっていうのは実はかなり重要なことで、
もしかしたらすごいグロースさせるようなヒントが生まれてきたりするのでしますよと。
あとは新しい仮説、これもですね、新しい分かったことに近いかもしれないんですけど、
こういう仮説を立ててアプローチをしてた想定課題を掲げてたけど、
実はこういう課題のほうが大きいんじゃないかとかですね、
こういう課題を持つ方っていうのもある一定層量いるんじゃないかですとか、
そういったような新しい発見っていうのはですね、数字では見れないんですよね。
これがインサイドセールスをやるある意味醍醐味、
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まあ普通に営業さんであれば本当に個別対応になってくるかもしれないんですけど、
インサイドセールスっていうのはある程度の数にかけるんですよね。
なので、それがそういったですね、想定してないこと、
新しいことっていうのが1件、2件、3件ぐらいでも出たときにはですね、
実はすごい財産になったりとか新しいチャレンジが生まれる可能性があって、
ここが本当にインサイドセールスって面白いところ。
テレマーケティングでもそういった発見しないですから、
そういう視点で業務をやってないからですね。
インサイドセールスだからこそお客さんを把握することができたりとか、
想定している課題ではないことが起きた、
もしくは新しい発見があったっていうのをつかむことができるっていうのは
インサイドセールスの本当に面白いところが実行してる、
私なんかは実行するのがすごい面白いんですが、
なるほど、そういうこと考えてるんですかみたいな話になってですね、
まあわけでもここをターゲットとしてやったらどうかみたいなことが、
横に展開できる新しい試作の種として発見できる。
最近であればもう本当にセミナーの申し込み率低いなとかですね、
ウェビナーやっても受注率低いなみたいなところをもう少し探ってみて、
前後だったり探ってみたら新しいものが見えるみたいなことはやっぱりあってですね、
その辺りをPDCAして回していくんだっていうふうに考えなければ、
管理者もダメだし、インサイドセールスの現場としてもダメって言ってはよくない、
ダメっていう否定のことは言いませんけど、
やはりそういうですね、新しい発見による新しい取り組みっていうのが
どんどんどんどん実行できるんだよっていうことでもあるのでですね、
そういったことをしていくのがとても重要かなと思います。
なのでPDCA、チェックアクションに関してはですね、
数字ではないんですよね、インサイドセールスに関しては。
数字も重要で、数字は全体的な傾向を見るっていうことで、
例えばこの辺りが課題に持ってるな、
例えばこのAさんのインサイドセールスはここが課題だなとか、
ここが得意だなっていうのはあるってしかあるべきなんですけど、
そういうAさんでもBさんでも数字が上がらない方でも
コミュニケーションをとっていて気づくことってやはりあるんですよね。
そういう数字が出てない方であったとしても、
同じように意見を引き上げる、そして見えない、
定性的な数字からは見えない、何ならマーケからも見えない、
そういった定性的なデータ情報を元にして、
次の仮説だったりとかアクションの計画を立てていくっていうのが非常に重要です。
これ管理側の管理の担当によって本当に変わってくると思うんですけども、
だから録音聞くっていうのも大事ですし、
コメントの残し方っていうのも大事ですし、
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だから口すっぱく私なんかはコメントしっかり残せっていうのを言います。
あとは本当にこれもずっと言ってる顧客心理とお客さん側の背景、
こういったことを掴んでこれるのはインサイドセールスしかいない。
営業さんになったらもちろんもっと聞けるかもしれないですけど、
そのきっかけであったりとか新しいビジネスの種を作っていけるのは、
本当にインサイドセールスの面白いところだと思いますし、
PDCA短期に回していくチェックポイントはある程度ありますけど、
新しい発見っていうのを皆で見つけていくっていうことは面白いし取り組んでいって、
PDCAって改善改善改善でうるさいなじゃなくて、
クリエイティブな仕事としてインサイドセールスの運営っていうのをやっていけると、
すごくいいんではないかなというふうな考えを持ってます。
なのでインサイドセールスのPDCAについての考えを少しお話ししました。
KPIで管理するとかパーセンテージが上がったっていうようなことではないことを
運営できるのがとても面白いんじゃないかなというふうに思って、
もし数字だけで管理をしているようであれば、
そうではない訂正的なこととかを発見するようにしていけるといいんじゃないかなと思います。
以上、B2Bのコミュニケーションということでまた引き続きお話ししていきたいと思います。
ではでは。
